Правильно составленный бизнес план пример. Как составить бизнес-план – образец. Привлечение дополнительных инвестиций со стороны

Вашего будущего проекта. Как написать бизнес-план? Пошаговая инструкция в этой статье поможет в данном вопросе.

Цели бизнес-плана

Написание бизнес-плана может быть разным в зависимости от того, зачем он нужен. Одна из самых распространенных целей - представление его для инвестирования. Такой бизнес-план проекта — самый сложный. Часто для его написания привлекаются сторонние лица — специалисты своего дела, которые создадут пригодный бизнес-план для одобрения инвестором.

Бывает, что руководитель поручает написать бизнес-план компании, например для открытия филиала. В этом случае тоже часто обращаются к сторонним специалистам по составлению таких планов. От исполнителя в конечном итоге может потребоваться лишь некоторая корректировка под нужды компании.

Ну а когда бизнес-план необходим для открытия собственного дела, его лучше всего писать от корки до корки самостоятельно. Это хоть и трудный процесс, но захватывающий и очень интересный. Ведь собственное дело — это настоящее детище предпринимателя. И поэтому к его созданию относятся очень трепетно и досконально. В статье приводится инструкция по составлению бизнес-плана для своего дела.

Начальная идея

В основном те, кто решается на открытие своего предприятия, уже выбрали и хорошо знают сферу своей деятельности. Но бывают предприниматели, которые хотят иметь свое дело, но еще четко не знают, чем именно будут заниматься. Они находятся в поиске бизнес-идеи. Сложно переоценить ее значение. Идея должна подходить интересам и желаниям самого предпринимателя.

Это может быть любимое дело, которым человек готов заниматься даже бесплатно, или же бизнес, приносящий уже гарантированный доход. В любом случае, выбрав для себя нишу, важно больше не отвлекаться ни на что другое и не мечтать о недосягаемых вершинах, а пошагово воплощать свою реальную идею в жизнь. По-настоящему поможет в этом вопросе бизнес-план.

Как написать бизнес-план? Пошаговая инструкция

Итак, представив себе, каким будет будущее дело, можно переходить к написанию бизнес-плана. Существуют специальные стандарты планирования. Поэтому, если он будет подаваться для инвестирования, следует выбрать подходящий стандарт и придерживаться его при написании.

Чтобы разобраться в том, как написать бизнес-план, пошаговая инструкция и общепринятые стандарты сослужат хорошую службу, так как они утверждены людьми, профессионально разбирающимися в этих вопросах. Предприниматель сумеет разложить по полочкам свои, может быть, еще не до конца сформированные мысли и воплотить свое дело в жизнь.

Стандартный бизнес-план состоит из следующих глав:

• Общие положения.

  Анализ рынка.

  Маркетинговый и стратегический план.

  Издержки.

  Производственный план.

  Инвестиции.

  Финансовый план.

Резюме

Здесь вкратце должна отображаться суть дела, описание бизнес-идеи, информация об объективной необходимости ее на рынке, сроках реализации, и конкурентоспособности.

Конечно, данная часть в большей степени предназначена для потенциальных инвесторов. Именно они, прочтя резюме, делают вывод о том, стоит ли с этим планом знакомиться дальше или нет. Поэтому, если его предполагается представлять инвестору, необходимо тщательно описать эту часть, возможно, возвращаясь к ней снова и снова, вводя коррективы после составления следующих глав.

Однако для собственных нужд эта часть также важна, поскольку она помогает предпринимателю лучше увидеть весь процесс организации дела в целом.

Общие положения

Если резюме пишется примерно на одну - максимум две страницы, то эту главу можно написать подробнее. То есть фактически глава «Общие положения» содержит в себе ту же информацию, что и резюме, но в более развернутом виде предлагает читателю ознакомиться с проектом в целом.

Здесь описывается характеристика и реализация проекта, его жизненный цикл, возможность дополнительного развития и прогноз изменения продукта с возможным изменением тенденции рынка.

Бизнес-план услуги в этой главе должен содержать информацию о том, в чем заключается конкретная услуга и как она привлечет клиентов. Например, в бизнес-плане описываются все предполагаемые услуги, их характеристика и отличительные особенности. Привлекательной чертой здесь послужит легенда о том, как знаменитости проходят в салоне процедуры или как отдельные специалисты оказывают им эти услуги, как специалисты проходили обучение непосредственно с той маркой продукта, с которой они работают.

Анализ рынка

Параллельно с написанием бизнес-плана или перед его составлением необходимо провести анализ рынка. Это чрезвычайно важная часть, ведь от нее напрямую зависит успех будущего проекта.

Выбрав нишу рынка и целевую аудиторию, проводят тщательный анализ с целью выявления того, насколько актуален бизнес-план проекта, изначальное предложение и его идея. Если анализ выявляет избыток предложения, то стоит вернуться к идее и попробовать ее подкорректировать таким образом, чтобы она соответствовала положению дел на рынке. Если же существует повышенный спрос, то все в порядке, и можно смело приступать к дальнейшим действиям.

Анализ рынка проводится разными способами. Но если возникают проблемы с его проведением, существуют компании, куда можно отдать на аутсорсинг анализ рынка.

Тем не менее предпринимателю рекомендуется самому разобраться в этом вопросе, так как любые сторонние организации дадут лишь объективный усредненный результат, не вполне учитывая бизнес-планы малого бизнеса и все нюансы бизнес-идеи автора проекта.

Маркетинговое и стратегическое планирование

Данный план включает в себя выведение продукта на рынок, его развитие, ценообразование, систему продаж и сбыта, а также рекламу. Для выведения продукта целесообразно построить график Ганта, где будут отображаться даты реализации различных мероприятий. На основе анализа рынка и конкурентоспособности просчитывается стратегия, как будет завоевываться рынок и какие тактические действия потребуются для реализации.

Ценообразование строится на основе экономических расчетов и ожидаемых доходов компании. Продажи и сбыт можно представить в виде схемы, где будет виден весь процесс по этапам. Например, от поступления товара на склад и до получения денег за товар и его реализации.

Издержки и производственный график

В эту главу включается закупка необходимого оборудования, ремонт, аренда помещения и другие затраты. В производственном графике необходимо отразить, сколько человек требуется для реализации проекта, график их работы, отчисления заработной платы и смежных с ней платежей.

Станут для инвестора намного более привлекательными, если есть готовая команда, которая будет работать над проектом, так как это доказывает способность предпринимателя реализовать задуманное. Поэтому будет уместно подчеркнуть такой факт в бизнес-плане.

Производственный план

Если компания будет являться производственной, то здесь необходимо описать процесс производства, а также партнеров и поставщиков, которые будут участвовать в деле. Например, бизнес-план фермы в этой главе должен включать в себя оборудование для доения, разлива, упаковки молока и механизм его сбыта через конкретных поставщиков.

Финансовый план и инвестиции

Самой ответственной частью всего бизнес-плана является, безусловно, финансовый план. Более того, если проект предназначен для ознакомления инвестора, то после прочтения резюме серьезный инвестор, скорее всего, посмотрит на финансовый план. Ведь именно здесь будет видна реальная способность предпринимателя претворять в жизнь бизнес-идеи. В этом и заключается суть предпринимательской деятельности.

В финплане приводится вся информация о возможных расходах и доходах проекта. На основе маркетингового, стратегического плана и издержек составляется таблица на несколько лет, где отображаются требуемые инвестиции и график их погашения, все затраты и возможные доходы.

Заключительной частью финансового плана должен быть обязательно расчет рентабельности будущего дела.

Теперь читатель знает, как написать бизнес-план. Пошаговая инструкция, приведенная в статье, является кратким пособием, демонстрирующим важность понимания целей и необходимость бизнес-планирования.

Выражаясь простым языком, бизнес-план - это документ, который определяет цели вашего бизнеса и описывает способы достижения этих целей. В этом руководстве я подробно опишу все этапы составления бизнес-плана, который поможет вам открыть успешное . Хорошо продуманный бизнес-план является залогом успеха для любого предпринимателя, какие бы цели он перед собой ни ставил - от привлечения инвестиций до разработки плана стратегического роста компании.

Вот четыре основных правила составления бизнес-плана:

1. Будьте кратки.

Ваш бизнес-план должен быть кратким и лаконичным. Это требование объясняется двумя причинами:

• Ваш бизнес-план должен быть таким, чтобы у читателя возникало желание прочесть его полностью. Кто захочет тратить время на документ, насчитывающий 40 (а иногда и все 100) страниц?
• Являясь инструментом, способствующим росту и развитию бизнеса, бизнес-план должен меняться вместе с вашей компанией. С объемным документом сложнее работать, а это значит, что слишком длинный бизнес-план, скорее всего, будет покрываться пылью на полке.

2. Изучите свою аудиторию.

Пишите бизнес-план на языке, который будет понятен вашей целевой аудитории. Например, если ваша компания работает в области науки, а ваши потенциальные инвесторы не понимают сложную терминологию, вы должны подстроиться под нужды своих инвесторов.

Вот пример слишком сложной формулировки:
«Наша технология представляет собой комплектующее устройство с одним соединением для аппаратов СИПАП. Подключаясь к аппарату СИПАП, наш продукт обеспечивает не инвазивную вентиляцию с поддержанием двойного давления».

Упрощенная формулировка:
«Наш продукт представляет собой простое в использовании устройство, которое заменяет традиционные медицинские аппараты искусственной вентиляции и не требует подключения к электросети. Стоимость нашего продукта составляет 1/100 от стоимости традиционного аппарата искусственной вентиляции».

Ориентируйтесь на инвесторов. Описывайте свой продукт как можно проще и избегайте сложных терминов. Более подробную информацию лучше вынести в приложения.

3. Не бойтесь.

Большинство предпринимателей не являются экспертами в области ведения бизнеса. У них нет специального образования, и они вынуждены учиться по ходу дела. Составление бизнес-плана может показаться неподъемной задачей, но это не так. Если вы знаете и любите то, чем хотите заниматься, для вас не составит труда написать хороший бизнес-план и корректировать его по мере развития вашего проекта.

Более того, вовсе не обязательно сразу создавать полноценный, подробный бизнес-план, структура которого будет описана в этой статье. Лучше начать с простого одностраничного бизнес-плана и на его основе составить более детальный документ.

Перед тем как написать бизнес план, лучше посмотреть на образец бизнес плана компании в своей отрасли (кафе, салон красоты, автомойка, интернет магазин). Вы сможете понять как он должен выглядеть, как правильно сделать расчеты, что включить в бизнес план, особенности отрасли и т.п. Примеры готовых бизнес-планов вы можете найти и скачать . Также вы можете поискать примеры в Интернете — просто введите в строку поиска, например «бизнес план кофейни» или «бизнес план парикмахерской».

Шесть пунктов, которые должны присутствовать в бизнес-плане

Разобравшись с основными правилами написания бизнес-плана, перейдем к описанию структуры документа. В оставшейся части этой статьи я расскажу о том, что нужно и не нужно включать в свой бизнес-план, перечислю основные показатели финансовых прогнозов и приведу ссылки на дополнительные ресурсы, которые помогут вам составить грамотный документ.

Помните, что ваш бизнес-план - это не какой-то скучный документ, который не имеет ничего общего с практикой. Хороший бизнес-план - это инструмент, который способен помочь вам построить более эффективный и прибыльный бизнес. Это гибкий документ, к которому вы будете время от времени возвращаться. По мере того, как вы будете узнавать своих клиентов, выявлять сильные и слабые стороны тех или иных маркетинговых стратегий, оценивать точность бюджетного планирования и прогнозов, вы будете постоянно вносить изменения в свой бизнес-план. Ваш бизнес-план определяет цели, которых вы хотите достичь, и вы должны использовать его для того, чтобы отслеживать проделанную работу и корректировать свой курс.

1. Резюме

Бизнес-план начинается с резюме - краткого описания вашего бизнеса и планов. Резюме должно занимать не более 1-2 страниц. В некоторых документах эта глава приводится последней.

2. Возможности

В этой главе вы должны рассказать, что вы хотите продавать и как вы собираетесь решить проблему (удовлетворить определенную потребность) вашего рынка. Также здесь необходимо уделить внимание описанию целевой аудитории и основных конкурентов.

3. Реализация

Как вы собираетесь использовать существующую возможность и запустить на ее основе свой бизнес? Здесь вы должны описать свой маркетинговый план, план продаж, операционную деятельность и показатели успеха.

4. Команда и компания

Помимо привлекательных идей, инвесторы также ищут хорошие команды специалистов. В этой главе вы должны рассказать о тех, кто уже работает в вашей компании, а также перечислить специалистов, которых вы планируете набрать в свою команду. Если ваш проект уже запущен, укажите информацию об организационно-правовой форме и местоположении вашей компании, а также кратко опишите историю ее создания и развития.

5. Финансовый план

Любой бизнес-план должен включать в себя финансовый прогноз, подробнее о котором мы поговорим чуть позже.

6. Приложение

В приложениях размещаются изображения продукции и дополнительная информация.

Теперь рассмотрим каждую главу более подробно и постараемся составить такой бизнес-план, который бы произвел благоприятное впечатление на ваших потенциальных инвесторов и кредиторов.

Резюме

В резюме вы знакомите людей со своей компанией, рассказываете о своем роде деятельности и объясняете, что вы хотите получить от своих читателей. Поскольку это самая первая глава, которую будут читать потенциальные инвесторы, то лучше писать ее в последнюю очередь. Почему? Уже описав другие аспекты своего бизнеса, вы будете иметь более четкое представление о своем проекте и, следовательно, сможете составить более точное и лаконичное резюме. Резюме должно подытожить весь бизнес-план, поэтому начинайте с главы «Возможности» и возвращайтесь к написанию резюме, когда весь документ уже будет готов. В идеале, резюме должно выступать в качестве отдельного документа, в котором кратко сформулированы наиболее важные аспекты, подробно описанные в вашем бизнес-плане. Зачастую, чтобы оценить проект, инвесторам достаточно ознакомиться только с резюме. Если резюме им понравилось, они попросят вас предоставить бизнес-план целиком, организовать презентацию или запросят другую интересующую их информацию.

Таким образом, резюме является наиболее важной главой бизнес-плана, от которой зависит успех всего вашего проекта. Поэтому постарайтесь изложить информацию как можно более кратко и понятно. Выделите основные аспекты вашего бизнеса, но при этом не вдавайтесь в детали. Объем резюме не должен превышать 1-2 страниц. Это должна быть своего рода приманка, которая вызовет у инвесторов интерес к вашему проекту и желание познакомиться с ним поближе.

Основные составляющие хорошего резюме:

Краткое описание бизнеса в одном предложении

В самом верху страницы, прямо под , выразите суть вашего бизнеса в одном предложении. Это может быть слоган, но все же лучше указать, чем занимается ваша компания.

Проблема

Каждый бизнес решает определенную проблему рынка путем удовлетворения спроса на тот или иной товар, или услугу . В одном-двух предложениях опишите проблему, которую вы намереваетесь решить.

Решение

Решение - это ваш продукт или услуга. Каким образом вы собираетесь решить существующую проблему?

Целевой рынок

Каков портрет вашего идеального покупателя? Сколько покупателей могут быть заинтересованы в вашем продукте? Постарайтесь предоставить как можно более точную информацию.

Если вы занимаетесь производством обуви, это не значит, что ваша целевая аудитория включает в себя абсолютно всех людей (потому что ноги есть практически у всех) . . Ваша деятельность должна быть нацелена на определенный сегмент рынка, например, на бегунов или мужчин, следящих за модой. Так вам будет намного проще разработать соответствующую маркетинговую стратегию и стратегию продаж, а также привлечь потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в вашей продукции.

Конкуренция

Как ваша целевая аудитория решает существующую проблему? Имеются ли на рынке альтернативы или заменители отсутствующего продукта? Конкуренты есть у любой компании, и в своем резюме вам необходимо уделить должное внимание и этому аспекту вашего бизнеса.

Команда

Кратко опишите свою команду. Обоснуйте, почему вы и ваша команда сможете с успехом реализовать свою идею на рынке. Помните, что для инвесторов команда важна даже больше, чем идея. Без сильной команды даже самая привлекательная идея не получит достойной реализации.

Финансовый план

Приведите основную информацию из вашего финансового плана. В идеале, это должна быть диаграмма, наглядно демонстрирующая ваши планируемые продажи, расходы и рентабельность. Если ваша бизнес-модель (т.е. то, как вы собираетесь зарабатывать деньги) требует дополнительного пояснения, эта глава отлично подойдет для такой цели.

Финансирование

Если вы ищете средства для запуска или развития своего бизнеса, вы должны описать свои потребности в резюме. О сроках потенциального инвестирования задумываться пока не стоит, поскольку такие вопросы обычно обсуждаются на более поздних этапах обсуждения проекта. Пока вам нужно лишь указать, сколько денег потребует ваш проект.

Основные этапы и проделанная работа

Наконец, мы подошли к последней важной части резюме. Расскажите о том, что уже сделано, а также укажите основные цели (этапы), которых вы собираетесь достичь. Будет отлично, если вы продемонстрируете инвесторам, что у вас уже есть покупатели, которые заинтересованы в вашем продукте, или уже покупают его. Если вы пишете бизнес-план для внутреннего использования, то вы можете значительно сократить объем резюме или вовсе опустить эту главу. В этом случае вы можете не приводить информацию о руководящем составе, финансировании и уже проделанной работе. По сути, внутренний план создается как описание стратегического развития компании, чтобы все члены команды знали, к чему необходимо стремиться.

Возможности

Эту главу можно назвать сердцем вашего бизнес-плана. Здесь вы должны подробно описать существующую проблему и ее решение, а также рассказать, кто является вашими потенциальными покупателями и как ваш товар или услуга впишутся в конкурентную среду . Также укажите, чем ваше решение отличается от других подобных решений и как вы планируете расширять свою линейку продуктов в будущем.

Поскольку читатели уже ознакомились с вашим резюме, они уже кое-что знают о вашем проекте. Тем не менее, это не умаляет важности главы «Возможности», поскольку здесь вы предоставляете более детальную информацию и даете ответы на дополнительные вопросы, которые не были рассмотрены в Резюме.

Проблема и решение

Начните этот раздел с описания проблемы своих потенциальных клиентов, которую вы хотите решить. Чего сейчас не хватает вашим потенциальным клиентам? Как они решают свои проблемы? Может быть, существующие решения слишком дорогие или неудобные?

Описание проблемы, которую вы намереваетесь решить во благо своих потенциальных клиентов, представляет собой ядро вашего бизнес-плана и напрямую влияет на ваш успех. Если вы не можете четко выделить проблему, вы не сможете предоставить жизнеспособную бизнес-концепцию, которая могла бы заинтересовать инвесторов. Как понять, что вы действительно можете решить проблему, которая доставляет покупателям неудобства? Выключите компьютер, выйдите на улицу и поговорите со своими потенциальными клиентами. Убедившись, что данная проблема действительно существует, расскажите им о решении, которое вы предлагаете. Что думают люди о вашем решении? Уделив внимание проблеме целевого рынка, переходите к описанию разработанного вами решения. Иными словами, подробно расскажите о товаре или услуге, которую вы намерены предложить покупателям. Что представляет собой ваш продукт и как вы будете его предлагать? Каким образом он решит проблему ваших потенциальных клиентов? Для некоторых товаров и услуг не лишним будет привести конкретные случаи и ситуации, в которых может использоваться данный товар или услуга. Так вы доступно объясните потенциальному покупателю, как взаимодействовать с предлагаемым решением и как оно может улучшить качество его жизни.

Целевой рынок

Разобравшись с проблемой и ее решением, сконцентрируйте внимание на своем целевом рынке. Кому вы собираетесь продавать свой товар или услугу? То, насколько подробно вы будете описывать свой целевой рынок, зависит от характера вашего бизнеса и типа вашего бизнес-плана. Но в любом случае вы должны иметь четкое представление о том, кто ваши потенциальные покупатели и каково их примерное количество. Если число потенциальных клиентов невелико, это ставит под вопрос целесообразность вашего проекта. Если вы собираетесь проводить полноценный анализ рынка, ему должно предшествовать небольшое исследование: вам нужно определить целевые рыночные сегменты и размер каждого из них. Рыночный сегмент - это группа людей (или компаний), которые могут быть заинтересованы в покупке вашего товара или услуги.

Здесь мы хотим предостеречь вас от распространенной ошибки: ваш целевой рынок это не «все покупатели». В качестве примера возьмем обувную компанию. Теоретически, такая компания могла бы заявить, что их целевой рынок - это все люди, у которых есть ноги. Но в реальной жизни, чтобы выжить на рынке, компания должна сконцентрировать свое внимание на определенном сегменте рынка - спортсменах, бизнесменах, семьях с детьми и т.д.

ОДР, СДР, ЛДР

Хороший бизнес-план обязательно выделяет целевые рыночные сегменты и содержит данные, характеризующие темпы роста каждого сегмента. Стандартные показатели ОДР, СДР и ЛДР позволяют определять размеры целевых рынков, используя как подход «сверху вниз», так и подход «снизу вверх».

Начнем с определений:

• ОДР : Это ваш Общий Доступный Рынок (все, кому вы хотели бы предложить свой продукт)
• СДР : Это ваш Сегментированный Доступный Рынок (часть ОДР, которую вы собираетесь таргетировать)
• ЛДР : Это ваша Доля Рынка (часть СДР, которой вы действительно предложите свой продукт, в частности - в первые несколько лет).

Определив свои основные рыночные сегменты, укажите тенденции, господствующие на каждом рынке. Например, рынок сужается или расширяется? Опишите потребности и предпочтения каждого рынка, а также изменения, которые его ждут.

Теперь можете приступать к составлению портрета идеального покупателя в каждом рыночном сегменте. Идеальный покупатель это усредненный образ представителя вашего рынка, который должен иметь имя, пол, уровень дохода, предпочтения и так далее. После выделения рыночных сегментов составление портрета идеального покупателя может показаться лишней работой, однако это не так. Такой портрет станет для вас полезным инструментом, который поможет вам разработать маркетинговые мероприятия для привлечения идеальных покупателей.

Ключевые покупатели

Заключительная часть этой главы должна быть посвящена ключевым покупателям. Эту информацию необходимо указывать только тем компаниям, которые работают с очень небольшим числом клиентов. Обычные же компании, которые продают товары и услуги преимущественно рядовым потребителям, могут пропустить этот раздел. Если вы продаете товары или услуги другим компаниям, у вас наверняка должно быть несколько ключевых клиентов, о т которых зависит успех вашего бизнеса, и которые задают тенденции в вашей нише. Завершая главу «Целевой рынок», расскажите о таких клиентах и опишите их значимость для вашего бизнеса.

Конкуренция

После описания целевого рынка переходите к описанию своей конкурентной среды. Какие еще компании предлагают свои товары или услуги, пытаясь решить проблемы покупателей? Каковы ваши преимущества над конкурентами?

В бизнес-планах такая информация часто представлена в виде «конкурентной матрицы», в которой проводится сравнение решений конкурентов с вашим решением. Простая конкурентная матрица представляет собой таблицу, в которой по вертикали перечисляются конкуренты, а по горизонтали - критерии сравнения. Если решение конкурента соответствует определенному критерию, на пересечении соответствующих строки и столбца ставится отметка. Ваша основная задача - показать, что ваше решение отличается от предложений от других компаний или превосходит их. Инвесторам будет интересно узнать, какими конкурентными преимуществами вы обладаете, и как вы планируете дифференцировать свое решение.

Многие предприниматели допускают серьезную ошибку, утверждая, что у них нет конкурентов. Запомните, что конкуренты есть у любого бизнеса. Это не обязательно «прямая конкуренция», когда другая компания предлагает решение, похожее на ваше. Часто речь идет о «непрямой конкуренции», когда потребители находят совершенно другие решения своей проблемы. Например, когда Генри Форд только начинал продавать свои машины, у него почти не было прямых конкурентов в лице других автопроизводителей. Тем не менее, Форду пришлось конкурировать с другими видами передвижения (лошадьми, велосипедами, поездами и пешими прогулками). В то время все это были альтернативные способы решения проблемы перемещения из одной точки в другую.

Будущие продукты и услуги

Все предприниматели строят планы относительно того, как будет развиваться их бизнес в случае успеха.

Хотя любому предпринимателю приятно помечтать о возможностях расширения своего бизнеса, постарайтесь не увлекаться. Поделитесь своими планами на будущее в одном-двух абзацах, чтобы показать инвесторам, в каком направлении вы хотите развиваться. Воздержитесь от детального описания долгосрочных планов, ведь сейчас никто не может гарантировать, что они действительно будут воплощены в жизнь. Вместо этого вы должны сконцентрироваться на своих текущих товарах или услугах.

Реализация

Завершив со всесторонним описанием рыночных возможностей, расскажите инвесторам о том, как вы собираетесь реализовывать свои идеи на практике. В этом разделе необходимо уделить внимание следующим аспектам: маркетинг и продажи, операционная деятельность, показатели успеха и основные этапы развития, которых вы планируете достичь.

Маркетинг и продажи

Маркетинговый план и план продаж описывают, как вы собираетесь вывести товар или услугу на свои целевые рынки, как вы планируете продавать свой продукт этим целевым рынкам, какую схему ценообразования вы будете использовать, и какие мероприятия и виды сотрудничества будут необходимы для достижения успеха. Прежде чем приступать к написанию маркетингового плана, вы должны четко определить свои целевые рынки и обрисовать портрет вашего идеального покупателя (покупателей). Без четкого представления о том, кому вы будете продавать свой продукт, ваш маркетинговый план окажется бесполезен.

Позиционирование

Первая часть вашего маркетингового плана должна быть посвящена позиционированию вашей компании и товара/услуги. Позиционирование - это то, как вы будете представлять свою компанию потенциальным клиентам. Например, вы предлагаете бюджетное решение или являетесь брендом премиум-класса? Вы предлагаете продукт, которого нет ни у одного из ваших конкурентов?

Прежде чем начинать разрабатывать стратегию позиционирования, проанализируйте текущую рыночную ситуацию и ответьте на следующие вопросы:

• Вы предлагаете какие-нибудь выгоды или преимущества, которых нет у ваших конкурентов? Если да, то какие?
• В чем заключаются основные потребности ваших покупателей?
• Как позиционируют себя ваши конкуренты?
• Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов? Почему покупатели должны предпочесть именно ваш продукт?
• Какое место вы отводите своей компании в сложившейся конкурентной среде?

Ответив на эти вопросы, вы можете начинать обдумывать стратегию позиционирования. Ваша стратегия позиционирования не обязательно должна быть объемной и очень подробной. Вам нужно объяснить, какое положение ваша компания займет на конкурентном рынке и чем ваше ценностное предложение отличается от того, что предлагают покупателям ваши конкуренты.

Вот примерные формулировки, которые можно использовать в своей стратегии позиционирования:

Для [описание целевого рынка], которые [потребности целевого рынка], [этот продукт] [как продукт удовлетворяет существующие потребности]. В отличие от [основные конкуренты], он [наиболее важная отличительная особенность].

Ценообразование

Определившись со стратегией позиционирования, можно приступать к рассмотрению ценовых вопросов. В большинстве случаев ваша стратегия позиционирования будет выступать основным фактором в формировании цен на ваши товары/услуги. Являясь носителем информации, цена способна рассказать покупателям о том, как вы позиционируете свой продукт. Если вы предлагаете продукт премиум-класса, покупатели мгновенно узнают это по цене.

Процесс определения цены скорее сравним с искусством, нежели с наукой. Тем не менее, он подчиняется некоторым универсальным правилам:

• Покрытие издержек. Из этого правила бывают исключения, но в большинстве случаев вы должны требовать за продукт больше, чем вам пришлось потратить на его производство.
• Первичные и вторичные источники дохода. Основная цена может не быть вашим основным источником дохода. Например, вы можете продавать продукт по себестоимости (или даже дешевле), но брать намного больше за дальнейшее контрактное обслуживание.
• Соответствие рыночной ситуации. Ваши цены должны соответствовать спросу и ожиданиям потенциальных клиентов. Установив слишком высокую цену, вы можете не найти покупателей для своего продукта. А если ваша цена окажется слишком низкой, ваше предложение рискует оказаться недооцененным.

3 подхода к ценообразованию

• Издержки-плюс. Вы можете формировать цены с учетом нескольких факторов. Подход «издержки-плюс» означает, что вы определяете уровень своих издержек и устанавливаете цену, которая превышает этот уровень. Такой подход популярен в сфере производства, где покрытие первоначальных издержек играет решающую роль в успехе компании.
• Рыночное ценообразование. Другой взгляд на конкурентную среду и ценообразование основывается на ожиданиях рынка. В зависимости от того, как вы позиционируете свой продукт, вы можете работать в высоком или низком ценовом сегменте определенного рынка.
• Стоимостное ценообразование. Используя этот подход, вы определяете цену на основании того, какое количество стоимости вы предлагаете своим покупателям. Например, вы предлагаете услуги по уходу за газоном занятым людям, у которых нет на это времени. Если вы экономите им 1 час в неделю и час их работы стоит $50, то вы можете оценить свои услуги в $30 в час.

Продвижение

Разобравшись с позиционированием и ценообразованием, можно переходить к стратегии продвижения. Стратегия продвижения описывает, как вы собираетесь взаимодействовать со своими потенциальными и существующими покупателями. При этом вы должны уметь определять стоимость продвижения и объем продаж, которое оно способно сгенерировать. В долгосрочной перспективе поддерживать неэффективные стратегии продвижения становится крайне невыгодно.

Ваша стратегия продвижения должна охватывать несколько аспектов:

Упаковка

То, как упакован ваш товар, оказывает прямое влияние на решение о покупке. Если на упаковке имеются изображения, не поленитесь включить их в свой бизнес-план. Описывая упаковку своего товара, ответьте на следующие вопросы:

• Ваша упаковка соответствует вашей стратегии позиционирования?
• Как ваша упаковка передает ваше ценностное предложение?
• Как смотрится ваша упаковка на фоне упаковки конкурентов?

Реклама

Ваш бизнес-план должен описывать, на какие виды рекламы вы собираетесь тратить свой бюджет. Например, вы планируете запустить рекламу в Интернете или на традиционных медиа-площадках? Особое внимание в рекламной стратегии должно быть уделено оценке эффективности вашей рекламы.

Связи с общественностью

Освещение вашего продукта в СМИ - это отличный способ охвата целевой аудитории. Толковый обзор вашего товара или услуги в СМИ обеспечит вам широкий охват аудитории, необходимый для развития вашего бизнеса. Если связи с общественностью входят в вашу стратегию продвижения, обязательно посвятите этой теме несколько абзацев.

Контент-маркетинг

Одной из популярных стратегий продвижения является контент-маркетинг. Следует понимать, что здесь ваша цель состоит не в том, чтобы рассказать целевому рынку о своих товарах или услугах. Суть контент-маркетинга заключается в представлении потенциальным покупателям интересной и полезной информации на интересующие их темы.

Если вы собираетесь всерьез заниматься бизнесом, без бизнес-плана не обойтись. Самая удачная идея должна подтверждаться грамотно составленным планом действий. Правила составления бизнес-плана для малого бизнеса помогут вам разобраться в последовательности действий.

Между мечтами о собственном бизнесе и реальным делом немного общего – в фантазиях мы ясно представляем себе только результат, в бизнес требует планирования. Даже самая удачная бизнес-идея ничего не стоит без грамотно составленного плана действий. Мы рассмотрим правила составления бизнес-плана для малого бизнеса, и надеемся, информация будет полезна начинающим предпринимателям.

Отправляясь в дорогу, мы составляем маршрут, чтобы не блуждать наугад, начало нового дела требует аналогичного подхода.

Что представляет собой бизнес-план

Бизнес-план – это руководство к действию с описанием идеи, процесса, механизмов реализации и целей.

Определение конкретной цели в этой цепочке имеет решающее значение, так как именно этот пункт позволяет четко сформулировать:

• Каково ваше положение в настоящий момент, т. е. где исходная точка для старта.
• Что вы должны получить в результате.
• Какие шаги нужно предпринять для продвижения и развития бизнеса.

Предназначение бизнес-плана

Составление бизнес-плана полезно на старте любого дела, но в двух случаях план нужен обязательно:

Для предоставления инвесторам и кредиторам, а также для получения финансовой поддержки от государства.

Цель составления бизнес-плана – подтверждение состоятельности идеи и эффективности использования денег. Изложенная в плане информация должна быть подробной, выглядеть достоверно и логично. Для наглядности полезно сопроводить защиту бизнес-плана презентацией из слайдов.

Реальный бизнес-план «Для себя»

Рабочий вариант бизнес-плана для «внутреннего употребления». Разница между «парадным» и «рабочим» планами всегда есть.

Прогноз развития и перспективы

Рассмотрите несколько вариантов развития бизнеса. Постарайтесь объективно оценить перспективы на основании ожидаемых доходов и расходов. Поставьте себя на место инвестора, и подумайте, согласились бы вы вложить деньги в описанную компанию.

С овременный мир требует четкой структуры каждого бизнеса. Только этом случае он получит право на развитие. Но для того, чтобы это сделать, необходимо составить бизнес-план, который будет расписывать поэтапно всю деятельность компании. Написать его может практически любой, обратившись к специальным источникам, а также подсмотрев идею у конкурентов. Но как сделать так, чтобы его реализация прошла максимально успешно, а инвесторы дали денег на развитие? Сегодня осветим данный вопрос более детально.

Зачем нужен бизнес-план?

Бизнес-план – это проработанная концепция будущей компании, написанная на листе. По своей сути, это инструмент, позволяющий детально проанализировать собственную идею на предмет успешности. Пошагово разработав весь путь взаимодействия внутри будущей организации можно понять, сможет ли она конкурировать с подобными компаниями.

Для инвесторов это возможность глубокой аналитики, а также средство расчета последующей прибыли. Когда предприниматель понимает механизмы работы его «детища», то инвесторы готовы будут давать свои деньги, ведь проект с самого начала именуется стать успешным.

Большинство бизнесменов без опыта не понимают необходимость бизнес-плана считая, что для старта будет достаточно лишь одной идеи. На самом деле это далеко не так. Если вы в самом начале не готовы проработать идею, то есть большая вероятность того, что осуществить задуманное не выйдет. Особенно это касается таких вариантов бизнеса, как:

• Кофейни;
• Салоны красоты;
• Кондитерские;
• Клининговые компании;
• Интернет-магазины;
• Производство.

Все эти варианты бизнесов требуют тщательной проработки, иначе они попросту не выживут среди конкурентов, причем даже среди тех, у которых дела идут не очень хорошо. Рассчитать риски довольно сложно, на правильно составлена структура позволит увидеть все возможные варианты развития, а значит и просчитать все негативные моменты.

Как правильно составить бизнес-план – пошаговая инструкция с примером

Составление бизнес-плана – процесс трудоемкий, требующий детальной проработки вопроса. Здесь необходимо учитывать все нюансы вашего дела, чтобы у инвесторов не было сомнений в надежности вложений.

Весь процесс можно выполнить самостоятельно, либо обратиться в специальную организацию, предоставляющую такие услуги. Лучше делать план для себя – так вы получите максимально качественный результат, в котором будут учтены все нюансы предпринимательской деятельности в конкретной области.

Для каждого конкретного решения необходимо продумывать индивидуальную структуру. Нет единой схемы, из чего должен состоять бизнес-план, но можно позаимствовать структуру у организаций, которые уже получили инвестирование при использовании своего расчета.

С чего начать и что актуально?

Первое, что необходимо сделать – определиться с выбором ниши. Старайтесь выбирать такое направление, которое будет актуально минимум несколько лет. Так вы гарантированно получите денежные средства от инвесторов и сможете конкурировать в узконаправленной нише.

На сегодняшний день особой популярностью пользуются следующие варианты:

• Кофейни. Спрос на них с каждым годом стремительно растет поэтому, выбрав данную нишу, можно быть уверенным в успехе открытия;
• Кондитерские. Сладкая продукция популярна уже много лет, и с каждым годом только масштабируется;
• Промышленные предприятия. Конечно, для этого потребуется колоссальное количество времени, зато и прибыль будет в десятки раз выше. Актуальность заводов высокая, особенно в сфере переработки.

Есть большое количество ниш, где достаточно просто конкурировать с остальными участниками рынка, поэтому выбрав свое направление, начать работать не составит большого труда. Главное – проработать идею до мелочей для того, чтобы после презентации у вкладчиков не осталось никаких вопросов.

Типы бизнес-планов

Существую различные типы бизнес-планов, предназначенные под определенные виды деятельности. Ключевыми из них являются:

• Внутренний план-план фирмы . Такое решение необходимо для реструктуризации компании, а также проработки новых механизмов взаимодействия;
• Бизнес-план для получения кредита . Сущность такого плана исключительно в том, чтобы кредитно-финансовая организация дала займ. Что используется в мошеннических схемах, из-за чего вызывает все больше недоверия;
• Инвестиционный формат необходимо для того, чтобы вложить средства в перспективное направления. Стоит учитывать все нюансы такой деятельности, так как идея инвестиционного проекта должна полностью убедить вкладчиков в ее правдивости и перспективности;
• План финансового оздоровления фирмы . Это говорит о том, что на привлеченные средства необходимо будет создать такие условия для малого бизнеса (скорее всего крупных компаний), при которых он снова начнет полноценно функционировать. Такой вариант вряд ли подойдет для ИП, если только деятельность предпринимателя не насчитывает сотни .

Разберем каждый тип наиболее детально.

Важно знать ! Следует заранее определиться с тем, кому вы собираетесь предоставлять бизнес-план. Стоит опираться именно от этого решения, так как назначение конечного вкладчика имеет решающее значение .

Внутренний бизнес-план фирмы

Такой план, в первую очередь, необходим не вкладчику, а учредителю компании. В нем могут быть сформированы все аспекты деятельности внутри организации. Сюда входят и конфиденциальные данные, которые представляют собой финансовую статистику и дальнейший план развития.

Необходимость разработки такой документации очевидна – владелец видит полную картину происходящего, исходя из чего способен принять взвешенное решение, связанное с дальнейшей судьбой компании.

Если говорить кратко, то внутренний план – это нормативный документ, отражающий текущую ситуацию в определенной компании, благодаря чему можно провести глубокую аналитику и выявить нежелательные действия, приводящие к убыткам.

Бизнес-план на получения кредита

В получение кредита нуждается большинство предпринимателей, и такой вариант наиболее благоприятен для них. По сравнению с обычным планом, есть ряд существенных отличий, которые сокращают круг заемщиков. К основным нюансам относятся:

• Придется убедить банк, что вы берете деньги именно для вашего бизнеса. Сделать это бывает не просто, так как потребуются неопровержимые доказательства;
• Нужно объяснить банку, почему именно вы нуждаетесь в финансировании именно сейчас. Нужда в деньгах должна быть действительно острая, иначе можно в кратчайшие сроки получить отказ;
• Помимо всего прочего, документ должен убедить банк в платежеспособности предпринимателя. Необходимо предоставить финансовую отчетность, по которой банк сможет удостовериться в надежности будущего партнера.

Для начинающих такой процесс крайне сложен и непонятен, поэтому некоторые из них обращаются в профессиональные компании, решающие данный вопрос в кратчайшие сроки. Стоимость работ зависит от сложности проекта, но в среднем составляет 5-15% от суммы кредита.

Инвестиционный бизнес-план

Само название говорит о том, что все составляется для инвестиций в определенный вид деятельности. Например, покупка цифрового программного обеспечения может вполне входить в такую идею, если в последующем она будет адаптирована под российские реалии.

По такому принципу можно приобретать не только ПО, но и различные зарубежные идеи для предпринимательской деятельности. Главное – суметь адаптировать их под наше законодательство, тогда проект в любом случае заинтересует вкладчиков.

При проработке такого варианта следует рассчитать точку безубыточности, а также время на реализацию проекта. Необходимо указывать такой срок, за который в действительно сможете достичь результатов, а не тот, который хотят видеть инвесторы. Это важно понять заранее, иначе могут появиться большие проблемы на этапе реализации.

План финансового оздоровления фирмы

Выставление такого плана необходима для того, чтобы компания смогла выплыть из долговой ямы и начать заново полноценно функционировать. Убедить инвесторов в том, что компания сможет выбраться из тяжелого положения крайне сложно, однако здесь есть некоторые хитрости. На самом деле, есть всего два выхода из трудностей:

• Реструктурировать компанию . Чаще всего проблемы возникают из-за нерациональных трат, связанных с большим количеством сотрудников, выполняющих одну и ту же функцию. Реструктуризация позволяет оптимизировать процессы так, чтобы при сокращенном штате бизнес мог выполнять задачи в том же объеме. Экономия бюджета напрямую влияет на количество и качество сотрудников, поэтому придется оставить только тех, кто действительно ценен для компании;
• Переход на другую деятельность . Компания может сменить направление работы, либо начать выпускать наиболее ликвидную продукцию. В таком случае придется проводить аналитику на предмет актуальности тех или иных изделий, в зависимости от направления компании.

Оба эти варианты предполагают улучшение ситуации фирмы, путем грамотного распределения финансовых средств, а также оптимизации внутренней составляющей. Важно понимать, что сокращение штата должно быть объективным, иначе можно потерять ключевых сотрудников, которые приносят высокий доход всей организации.

Структура и содержание бизнес-плана

Бизнес-план – это документ, в котором процесс работы расписан до мелочей, что позволяет оценить вероятность существования собственного дела на рынке. Для того, чтобы составить структурированный материал, потребуются определенные знания в этой области. Мы подобрали примерную структуру, которая может меняться, в зависимости от ваших потребностей и целей.

Раздел 1. «Возможности фирмы (резюме)»

Данный раздел является основой всего документа, поэтому к его формированию следует подойти наиболее тщательно. Для того, чтобы этот пункт получился максимально результативным, он должен отвечать на два ключевых вопроса – какова выгода инвестора и какие риски убыточности?

Если ответ проработан кратко и ясно, то шансы получить заветные средства увеличиваются в разы. Некоторые компании утверждают, что существует определенная технология написания резюме, которая включает в себя все необходимые требования инвесторов. По факту, ничего этого нет. Пишите так, как считаете нужным. Придерживайтесь делового стиля – это поможет подчеркнуть вашу сосредоточенность на идее.

Информация должна быть конкретной и достоверной. Например, если вы производите определенный товар, то осветите его стоимость, а также заинтересованность клиентов, исходя из анализа рынка в выбранной категории. Так вы сможете получить данные, близкие к реальным, а вкладчики статистику, по которой просчитываются риски и доход.

Так же необходимо указать информацию об отраслевой принадлежности компании. Показ первичной стратегии крайне важен для того, чтобы понять, стоит ли вам давать деньги.

Стратегия должна иметь следующую структуру:

• Каким образом будет происходить выход на российский рынок;
• Какими методы будут применяться для привлечения объемов продаж;
• Как будет развиваться производство (этапы, взаимодействие с внешними компаниями).

Все эти факторы крайне важны для того, чтобы появилось первоначальное мнение о предоставляемой идеи. Если инвесторов заинтересует предложение, то останется лишь объяснить суть, а дальнейшую часть планы и вовсе могут не читать. Но, если возникли сомнения, то будьте готовы к доскональному разбору каждого пункта.

Раздел 2. «Общее описание компании»

После того, как юридический план полностью проработан, следует создать организационный план, который включает в себя:

• Информацию о генеральном директоре, директоре и основных руководящих должностях;
• Есть ли опыт работы в данном направлении, а также стаж работы, если таковой имеется;
• Если поддержка из авторитетных источников, которые в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств, помогут решить вопрос в кратчайшие сроки с минимальными затратами.

На старте практически всегда генеральный директор берет все в свои руки и постепенно делегирует задачи, по мере необходимости. Такое решение является наиболее правильным, так как сначала все механизмы просчитываются самостоятельно, а после делегации дел устанавливается контроль за выполнением в виде KPI или других ключевых показателей.

Поддержка авторитетных источников подразумевает кредитно-финансовые организации, страховые компании и другие фирмы, в списке которых вы значитесь потенциальным клиентом. Данный вопрос решается прозвоном в эти фирмы и предварительной консультацией по всем вопросом с обменом данных.

Раздел 9. «Оценка риска и страхования»

Данный пункт предназначен для того, чтобы объяснить инвесторам, что риски вложения минимальны. Предприниматель должен проработать структуру так, чтобы у вкладчиков сложилось понимание надежности, иначе все предыдущие пункты будут бессмысленны.

Здесь необходимо предоставить информацию о:

• Возможных рисках и принятию мер по их устранению;
• Высоковероятные и низко вероятные риски, присутствующие в таком сегменте;
• Выявление источника риска, а также методов его исключения на ранних этапах;
• Минимизация затрат при наступлении рисков;
• Бюджетирование страховых полисов, а также полной страховки бизнеса, в случае повышенного риска.

Все эти факторы играют ключевую роль при становлении бизнеса. В любой сфере присутствует большое количество проблем, которые необходимо решать на этапе становления, иначе в последующем они могут накопиться большим комом и помешать развитию.

Важно ! Обзвоните страховые компании на предмет возможного взаимодействия. Может оказаться так, что при открытии бизнеса страховые агенты просто не будут вас страховать по причине крайне высоких рисков, связанных с неблагоприятным стартом на рынке. Учитывайте этот момент и заранее уточняйте все нюансы .

Раздел 10. «Финансовый план»

Прогноз финансовых результатов – это та часть бизнес-плана, которую жду больше всего. Здесь вы расписываете возможную прибыль компании, а также долевую выручку. Не стоит писать заоблачные суммы, исходите от предыдущих данных.

Период финансового планирования составляет от 3 до 5 лет, в зависимости от направления компании.

Прорабатываются затраты на оплату труда, а также на новое производство, благодаря которому ассортимент товара существенно увеличится, а за ним и охват целевой аудитории.

Здесь учитывается все: выручка от продаж, акции, выплаты дивидендов, возможная не ликвидность продукции.

Чем точнее составлен финансовый план, тем меньше рисков остаться без денежных средств. Если планируется крупное предприятие, то расчеты рекомендуется производить вместе с опытным бухгалтером, который сможет подсказать входные данные для наибольшей эффективности.

Цель этого пункта в том, чтобы полностью определить движение денежных средств, а по возможности сделать этот процесс автоматизированным, чтобы сократить затраты на сотрудников.

Раздел 11. «Стратегия финансирования»

Задача этого раздела заключается в том, чтобы инвестор понял, откуда возьмутся доходы и как предприниматель будет справляться с убытками. Ключевыми фигурами в этом пункте могут выступать:

• Кредитные организации, которые выдаются краткосрочные и долгосрочные займы;
• Клиенты, приобретающие акции компании;
• Оборотные средства, валовая маржа от которых идет на развитие предприятие и увеличения объемов продаж.

Активы компании создают приток денежных средств, а пассивы убыток. Читая прибыль рассчитывается как разница этих двух понятий, которая доступна даже школьнику.

Исходя из этого, необходимо оперировать всеми данными, заданными на этапе построения бизнес-плана, чтобы сформировать четкий и лаконичный отчет о возможной прибыли и обороте денежных средств.

Как оформить бизнес-план?

В Фейсбуке и в Инстаграме есть колоссальное количество материалов по данному поводу, где разбирают примеры сотни успешных кейсов. Можно почерпнуть большое количество информации из социальных сетей.

Для начала необходимо оформить титульный лист, который является лицом всего проекта. Рекомендуется оформлять его по ГОСТ, чтобы документ был полностью схож с остальными нормативно-правовыми бумагами.

Наиболее комфортный размер плана – 30 листов формата А4. Именно в такой объем следует уложить всю необходимую информацию. Нет необходимости расписывать все в виде диплома, достаточно подать информацию структурировано и четко.

Разбейте всю информацию на разделы и подпункты, а также подготовьте краткую характеристику разделов. Некоторым вкладчикам достаточно первоначальной информации, чтобы принять решение.

Ключевое внимание следует обратить на конкурирующую способность вашего предприятия. Если продукция действительно уникальна в своем сегменте, то вероятность успеха крайне высока. Остальное зависит от продуманной операционной деятельности и финансового плана.

Определите порядок действий для достижения результата. Это станет отправной точкой, следуя которой успех не заставит себя ждать.

Составление бизнес-плана требует глубокой аналитики и временных затрат. Следует продумать все до мелочей, если вы планируете получить крупные вложения в ваше дело. Подавайте информацию структурировано и понятно, чтобы не возникало дополнительных вопросов в процессе ознакомления. Минимизируйте риски и предоставляйте стратегию развития, которая будет наиболее успешной среди остальных конкурентов. Такое решение поможет создать действительно качественную компанию с уникальной продукцией, способной долгое время без проблем держаться на плаву на российском и международном рынке.