საქმიანი საუბარი და საქმიანი მოლაპარაკებები. საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების წესები. სიმულაცია ასისტენტთან ერთად. მოლაპარაკების პროცესის მოსამზადებელი ეტაპი

ბიზნეს ცხოვრებაში წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია მოლაპარაკების უნარზე. შედეგად წარმატებული მოლაპარაკებებიყველა იმარჯვებს: ბიზნეს პარტნიორები, კლიენტები. მოლაპარაკების მიზანია ურთიერთშეთანხმებული გადაწყვეტის პოვნა, კონფლიქტის უკიდურესი ფორმების თავიდან აცილება.

მოლაპარაკებები ერთობლივი საწარმოა. თუ მხარეები თანამშრომლობის ერთგული არიან, არის შანსი, რომ მათ მიაღწიონ ორმხრივ გამარჯვებას. შეთანხმების მიღწევის ყველაზე მნიშვნელოვანი სტიმული არის საერთო ენის ძიება. ფრანკლინ რუზველტი ხშირად იმეორებდა: „საუკეთესო სიმბოლო საღი აზრიჩემთვის ყოველთვის იყო ხიდი.”

შეთანხმების მისაღწევად მოლაპარაკებები მიმდინარეობს. ისინი საჭიროა იმისთვის, რომ პარტნიორთან ერთად განიხილონ პრობლემა, რომელიც ორმხრივ ინტერესს წარმოადგენს და ერთობლივი გადაწყვეტილების მიღებას.

კომერციული მოლაპარაკებები ეწყობა ერთ-ერთი მონაწილის ინიციატივით, შეხვედრის დროს პირადი შეთანხმების გზით, წერილების გაცვლაზე, ტელეფონით და ა.შ.

მოლაპარაკებები იწყება თავად მოლაპარაკებების ოფიციალურ თარიღამდე დიდი ხნით ადრე. მნიშვნელოვანია მათთვის წინასწარ მომზადება. თუ თქვენი პარტნიორები სხვა ქალაქიდან არიან, მიზანშეწონილია დაჯავშნოთ სასტუმროს ნომერი მათ ჩამოსვლამდე და შეიმუშაოთ კულტურული პროგრამა თქვენს ქალაქში დარჩენის დროისთვის. სულაც არ არის აუცილებელი, რომ მათ ისარგებლონ ამით, მაგრამ თავად ის ფაქტი, რომ მზრუნველობა და ყურადღება გამოიჩინეს, მათ მეგობრულ განწყობაზე აყენებს და ხელს შეუწყობს შესაძლო კონფლიქტების აღმოფხვრას მათ წარმოშობამდეც კი.

მოლაპარაკებებისთვის მომზადება მოიცავს მუშაობის ორ ძირითად სფეროს:

1. საორგანიზაციო საკითხების გადაწყვეტა.

2. მოლაპარაკების ძირითადი შინაარსის შემუშავება.

ბრინჯი. 6. მოლაპარაკების ეტაპები

როგორც წესი, ნებისმიერი მოლაპარაკება იწვევს ხელშეკრულების გაფორმებას. ხელშეკრულება, უპირველეს ყოვლისა, არის იურიდიულად შემუშავებული დოკუმენტი, ამიტომ ის არა მხოლოდ წინასწარ უნდა იყოს შემუშავებული, არამედ სპეციალისტების მიერაც დამოწმებული.

მოლაპარაკებების დაწყების დროის განსაზღვრისას, ისინი ჩვეულებრივ იწყებენ მათი ხანგრძლივობით - მოლაპარაკებები გრძელდება 1,5–2 საათს. როგორც წესი, ისინი დაგეგმილია 9.30 ან 10.00 საათზე. თუ მოლაპარაკებები იმართება შუადღისას, მაშინ უნდა აირჩიოთ დაწყების დრო ისე, რომ ისინი დასრულდეს არაუგვიანეს 17.00–17.30. მოლაპარაკებების წარმოებისას უნდა გაითვალისწინოთ, რომ მონაწილეთა აქტივობის პირველი ვარდნა ხდება მათი დაწყებიდან დაახლოებით 35 წუთის შემდეგ.

მომზადების ეტაპზე განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა საკითხის არსებით მხარეს, რომელიც მოლაპარაკების პროცესის დამუშავებას გულისხმობს. ეს ნამუშევარი მოიცავს:

პრობლემები;

მოლაპარაკებების, მიზნების, ამოცანების და მათზე საკუთარი პოზიციის ზოგადი მიდგომის ჩამოყალიბება;

შესაძლო გადაწყვეტილებების იდენტიფიცირება;

წინადადებების მომზადება და მათი არგუმენტაცია;

კომპილაცია საჭირო დოკუმენტებიდა მასალები.

პრობლემის გაანალიზებისას განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს მხარეთა ინტერესებს. ინტერესი მოლაპარაკების პროცესის ერთ-ერთი მთავარი ცნებაა. მომლაპარაკებელთა ინტერესებიდან გამომდინარე, ყალიბდება მოლაპარაკებებისადმი ზოგადი მიდგომა და მათზე საკუთარი პოზიცია. შესაძლო ვარიანტებიგადაწყვეტილებები.

მნიშვნელოვანია გადაწყდეს უფლებამოსილების საკითხი, თუ ვინ მონაწილეობს მათში. მოლაპარაკებების მნიშვნელობიდან, მათი სირთულისა და დროიდან გამომდინარე, მათში მონაწილეობს ერთი ადამიანი ან გუნდი კომპანიისგან. ნებისმიერ შემთხვევაში, უნდა გახსოვდეთ, რომ თუ თქვენს მოწინააღმდეგეს დიდი გუნდი ჰყავს, სასარგებლოა ერთი-ერთზე ბალანსის უზრუნველყოფა. ამასთან, აუცილებელია მოლაპარაკების თითოეული მონაწილისთვის კონკრეტული დავალების დადგენა.

თქვენი მოლაპარაკებისთვის ძალიან სასარგებლოა არა მხოლოდ მენეჯერების, არამედ ტექნიკური ექსპერტების ჩართვაც, რომლებსაც აქვთ კონკრეტული ინფორმაცია და პრაქტიკული ცოდნა, მაშინაც კი, თუ ისინი არ იკავებენ ძირითად პოზიციებს. ბევრი ადგილობრივი მეწარმის ტიპიური შეცდომა ის არის, რომ მხოლოდ მენეჯერები, რომლებიც მიჩვეულნი არიან საერთო გადაწყვეტილებებსა და ზოგად შეთანხმებებს, მიდიან საზღვარგარეთ უცხოელ პარტნიორებთან დასაკავშირებლად.

ვის "ველზე" უნდა შევხვდეთ: ჩვენს ოფისში, სახლში, მოწინააღმდეგის ტერიტორიაზე, ნეიტრალურ ტერიტორიაზე? "შენს სახლში", რა თქმა უნდა, კედლებიც ეხმარება. თუ მეორე მხარის წარმომადგენლები თანხმდებიან მოლაპარაკებაზე თქვენს ტერიტორიაზე, ეს ნიშნავს, რომ მათ უფრო დიდი ინტერესი აქვთ შემოთავაზებული ტრანზაქციის მიმართ. თუ გეშინიათ კონფიდენციალური ინფორმაციის გაჟონვის, მოლაპარაკებები შეიძლება წარიმართოს „ნეიტრალურ ზონაში“. ამავდროულად, თუ თქვენი ბიზნესპარტნიორი მოსამზადებელ სტადიაზე მუდმივად ითხოვდა შეხვედრებს თქვენს ოფისში, დაფიქრდით, რატომ მოხდებოდა ეს. შესაძლოა, ეს არის ერთდღიანი კომპანია, რომელსაც უბრალოდ არ აქვს ოფისი. ამიტომ, გირჩევთ, მინიმუმ ერთი შეხვედრა გამართოთ თქვენი ბიზნესპარტნიორის ტერიტორიაზე.

გარდა ამისა, საყოველთაოდ მიღებულ პრაქტიკად იქცევა ბიზნესპარტნიორის სავალდებულო შემოწმება საკუთარი უსაფრთხოების სამსახურის მიერ. კომპანიის ისტორიის შემოწმების შემდეგ მიიღება გადაწყვეტილება მასთან მუშაობის დაწყების შესახებ.

მხარეები, როგორც წესი, წინასწარ თანხმდებიან მოლაპარაკების დღესა და საათზე ტელეფონით, ფაქსით და ა.შ.

შეხვედრაზე პარტნიორის თანხმობის მიღების შემდეგ, მიზანშეწონილია მკაცრად დაიცვან სიზუსტე - მისვლა დანიშნულ დროს, მეორე მხარის მოლოდინის გარეშე.

ამ წესის დარღვევა მიმღების მიმართ უპატივცემულობად ითვლება და ამან შეიძლება გავლენა მოახდინოს შემდგომი საუბრის მიმდინარეობაზე. რა თქმა უნდა, ში დიდი ქალაქებიარ შეიძლება გამოირიცხოს ყველა სახის გაუთვალისწინებელი გარემოება, რომელიც დაკავშირებულია როგორც ტრანსპორტთან, ასევე სხვა მიზეზებთან, მაგრამ მოსალოდნელი დაგვიანების შემთხვევაში კარგი იქნება, რომ მოძებნოთ შესაბამისი ბოდიშის მოხდა. ეს ასევე მნიშვნელოვანია, რადგან მასპინძელს აქვს სრული უფლება, მას შემდეგ, რაც სტუმარს დაელოდება საჭირო მეოთხედი საათის განმავლობაში, გააკეთოს სხვა რამე, რაც მისთვის მნიშვნელოვანია, ანდოს მოლაპარაკება თავის თანაშემწეებს, ან საერთოდ უარი თქვას შეხვედრაზე იმ დღეს.

შეხვედრაზე წასვლისას თქვენ უნდა შეასრულოთ ყველა მოთხოვნა გარეგნობამიღებულია კონკრეტულ ქვეყანაში და საზოგადოებაში. დიპლომატები ვიზიტებისთვის იყენებენ სპეციალურ „სავიზიტო“ კოსტიუმს. საქმიანი ადამიანები შეხვედრაზე მოდიან ჩვეულებრივი, ყოველდღიური საქმიანი კოსტუმით, მაგრამ ჯინსის და სვიტრის ტარება, რა თქმა უნდა, არ არის ჩვეულებრივი. კოსტუმის ყველაზე "მოლაპარაკების" ფერი ლურჯია. ცისფერ კოსტუმში საქმიანი მამაკაცი მეტ თავდაჯერებულობას შთააგონებს.

თუ პარტნიორები ჩამოდიან ქვეყანაში ან ქალაქში სპეციალურად თქვენს კომპანიასთან მოლაპარაკებისთვის, ისინი უნდა დახვდნენ აეროპორტში და მოათავსონ სასტუმროში და უნდა გამოიჩინონ ზრუნვა მათი კეთილდღეობის შესახებ. პატივისცემის ეს გამოხატვა გამიზნულია მომავალი საქმიანი მოლაპარაკებებისთვის გზის გასახსნელად.

მენეჯერი ან მისი ერთ-ერთი მოადგილე აეროპორტში ჩამოსულებს უნდა შეხვდეს. საერთაშორისო ეტიკეტის მიხედვით, მნიშვნელოვანია პარიტეტის დაცვა სტუმრების რანგის მიხედვით. უფრო მეტიც, აზიისა და ახლო აღმოსავლეთის დელეგაციები არ შეიძლება დანიშნონ ქალთან შესახვედრად, რადგან ამ ქვეყნებში ქალებს სხვანაირად ეპყრობიან. მდივანმა (ან პროტოკოლის სამსახურმა) უნდა გაარკვიოს ფრენა და ჩამოსვლის დრო (გამგზავრების დრო), უზრუნველყოს საჭირო ტრანსპორტი და დაჯავშნოს სასტუმრო.

მასპინძლებმა ყველაფერი უნდა გააკეთონ იმისთვის, რომ შემაშფოთებელმა წვრილმანებმა არ გააფუჭოს სტუმრების შთაბეჭდილება ყოფნის პირველივე წუთებიდან. რუსული მიწა. ეს, კერძოდ, ეხება ბარგის სწრაფი შეგროვების ორგანიზებას და სტუმრების სასტუმროში გაგზავნას. სტუმრებმა მთელი ყოფნის განმავლობაში უნდა იგრძნონ სითბო და სტუმართმოყვარეობა. დამშვიდობება შეხვედრაზე არანაკლებ ფრთხილად ეწყობა.

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმატება ხშირად წინასწარ არის განსაზღვრული თქვენი სტუმრების პირველი შთაბეჭდილებით თქვენი პარტნიორის ორგანიზაციული შესაძლებლობების შესახებ. არ გამოტოვოთ თუნდაც წვრილმანი.

მაგალითად, სტუმრის მოთავსება მანქანაში. მთავარი სტუმარი უნდა იჯდეს უკანა სავარძელზე მძღოლის დიაგონალზე. კომპანიის თანამშრომელს, რომელიც მიესალმება სტუმრებს ან თავად მფლობელს შეუძლია მძღოლის გვერდით დაჯდეს.

მდივნებს ან კომპანიის სხვა თანამშრომლებს შეუძლიათ შეხვდნენ სტუმრებს ოფისში. ისინი დაეხმარებიან სტუმრებს მიმოიხედონ ირგვლივ, კომფორტულად იგრძნონ თავი და გარკვეული დროის განმავლობაში დაიკავებენ მათ შემთხვევითი საუბრით იმ ოთახში, სადაც მოლაპარაკებები მიმდინარეობს. ეს შეიძლება იყოს სპეციალური ოთახი ან მენეჯერის ოფისი. მიზანშეწონილია შეხვედრის დარბაზში იყოს შესაბამისი კომფორტული ავეჯი - დიდი მაგიდა, სკამები ან სავარძლები. შეხვედრის დაწყებამდე აუცილებელია ოთახის მომზადება, მაგიდებზე არ უნდა იყოს ზედმეტი დოკუმენტები, უნდა დაიხუროს სეიფები და კარადები. მაგიდაზე უნდა იყოს ბლოკნოტები, ფანქრები და ქაღალდი. შეიძლება იყოს წყლის და ღვინის ჭიქები. სენდვიჩები, ხილი და კანფეტები არ უნდა დადოთ მაგიდაზე, რადგან ადამიანები საჭმელს კი არ აპირებენ, არამედ სამუშაოს. ეს ყველაფერი ემსახურება, თუ საუბარი მრავალი საათის განმავლობაში გრძელდება.

მფლობელს შეუძლია მთავარი სტუმარი დაჯდეს, როგორც ამას აკეთებს მარჯვენა ხელისაკუთარი თავისგან და საკუთარი თავის საწინააღმდეგოდ. მეორე ვარიანტი უფრო გავრცელებულია, რადგან ყველაზე ხშირად მოლაპარაკებებში მონაწილეობენ თანაშემწეები და სხვა პირები, ანუ რამდენიმე ადამიანი ორივე მხრიდან.

ბრინჯი. 7. მოლაპარაკებების ადგილის სქემა

სად:

DG - დელეგაციის ხელმძღვანელი;

P - მთარგმნელი; - დელეგაციის წევრები (წოდების მიხედვით).

უცხოელ ბიზნესპარტნიორებთან მუშაობისას მნიშვნელოვანი პუნქტია მოლაპარაკებების ენის არჩევა, რაც, რა თქმა უნდა, გავლენას ახდენს პარტნიორების პოზიციების კონკურენტუნარიანობაზე.

მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებების დროს უფრო მიზანშეწონილია არ შემოიფარგლოთ მდივნის მომსახურებით ან დაეყრდნოთ მენეჯერის საკუთარ ცოდნას. სასურველია მოიწვიოთ თარჯიმანი. ამ შემთხვევაში, მენეჯერს შეეძლება ფოკუსირება მოახდინოს ბიზნეს საკითხებზე, ვიდრე დახარჯოს დამატებითი ძალისხმევა „უცხო“ ენაზე მოლაპარაკებებზე. გარდა ამისა, სპეციალისტი თარჯიმანის მოწვევით კომპანია კლიენტს უჩვენებს მის მიმართ ყურადღებას და თანამშრომლობისთვის მზადყოფნას.

აქვე მინდა გავამახვილო ყურადღება იმ ფაქტზე, რომ რუსი მეწარმეები, როგორც წესი, თავად წარმოადგენენ თარჯიმნებს რუსეთში უცხოელ ბიზნესპარტნიორებთან მოლაპარაკებებში. თუმცა, საერთაშორისო ეტიკეტის მიხედვით, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მიმღები მხარის ენაზე. ამიტომ მოლაპარაკებებზე მოდის უცხოელი ბიზნესმენების უმეტესობა თარჯიმნთან“.

ბუნებრივია, საკმარისად მსხვილი კომპანიების თანამშრომლებშიც კი შეუძლებელია და არც არის აუცილებელი, გყავდეს თარჯიმანი „ყველა შემთხვევისთვის“. თუმცა, საკმარისია ვიცოდეთ სად და რომელი მთარგმნელის მოწვევა ჯობია, რათა დარწმუნებული იყოთ მის კომპეტენციაში.

ისე, რომ მოლაპარაკებების დროს არ მოხდეს შეცდომა ყველა დამსწრე, მათ შორის თარჯიმანის უფლებამოსილების გაგებაში, მით უმეტეს, თუ მოლაპარაკებებზე ესწრება ადამიანი. დიდი რაოდენობასპეციალისტებს, მოლაპარაკების მაგიდაზე უნდა განთავსდეს შესაბამისი ნიშნები მოლაპარაკების მონაწილეთა სახელების, გვარებისა და თანამდებობის მითითებით.

შესაძლო ინციდენტების საილუსტრაციოდ, ჩვენ ვაძლევთ მაგალითს. 90-იანი წლების შუა ხანებში. ატომური მრეწველობის სამინისტროში მოლაპარაკებებზე ამერიკული კომპანიის ორი წარმომადგენელი მივიდა. ისინი, საერთაშორისო ეტიკეტის წესების დაცვით, თავად თარჯიმანს შეთანხმდნენ. თუმცა, შეხვედრის ადგილის შესახებ დაბნეულობა იყო და არ დახვდათ. მოლაპარაკებებზე დაგვიანება შეუძლებელია, ამიტომ ამერიკელები თარჯიმნის გარეშე წავიდნენ. ერთადერთი გამოსავალი ის იყო, რომ ერთ-ერთმა ამერიკელმა (მოდით მას მისტერ X დავარქვათ) თავად საკმარისად რუსული იცოდა. მიუხედავად იმისა, რომ ის იყო უფროსის სტატუსით, მას მოლაპარაკებები ხელქვეითისთვის გადაეცა. ამიტომ მიმღებმა მხარემ გადაწყვიტა, რომ ვინც თარგმნა, თანამდებობაზე უმცროსი იყო და მოლაპარაკების დროს გაისმა შემდეგი ფრაზა: „გთხოვთ, თარგმნეთ თქვენს ხელმძღვანელს...“ ამან აღაშფოთა ბატონი X, რომელიც შემთხვევით აიძულა თარგმნა. მოლაპარაკების შემდეგ ეს ყველამ მიიღო: მთარგმნელმაც და მდივანმაც, რომლებმაც არ უზრუნველყო მათი შეხვედრა.

გასათვალისწინებელია ისიც, რომ ბევრი უცხოელი კარგად საუბრობს რუსულად (ყოველ შემთხვევაში, მათ ეს ესმით). თუმცა, მოლაპარაკებების დროს ურჩევნიათ არ აჩვენონ ეს ცოდნა ამ დროისთვის და ცდილობენ მიიღონ დამატებითი ინფორმაციარუსული დელეგაციის ცალკეული წევრების შენიშვნებიდან.

თავად მოლაპარაკების პროცესი მოიცავს:

მონაწილეთა პრეზენტაცია; მასპინძელი მხარის ხელმძღვანელი პირველ რიგში აცნობს მონაწილეებს;

სავიზიტო ბარათების გაცვლა;

- „დათბობა“ - მოლაპარაკების საგანთან დაკავშირებული საკითხების განხილვის პერიოდი.

აკრძალული თემებია: პოლიტიკური შეხედულებები, პარტიული კუთვნილება, რელიგიისადმი დამოკიდებულება, მიღებული შემოსავლის ოდენობა, პირადი ჯანმრთელობა, პირადი პრობლემები. თქვენ არ შეგიძლიათ ცუდად ისაუბროთ სამშობლოზე ან გააკრიტიკოთ წესრიგი იმ ქვეყანაში, სადაც ხართ. რეკომენდებული თემები: ამინდი, სპორტი, ბავშვები, კულტურა, ხელოვნება, დასვენება, ქვეყნის ისტორია, ჰობი. ფრანგებთან საუბრისთვის ყველაზე შესაფერისი თემებია სპექტაკლები, წიგნები, გამოფენები, ტურიზმი, ქვეყნის და ქალაქის ღირსშესანიშნაობები. თანამოსაუბრეში განსაკუთრებით ფასდება კულტურისა და ხელოვნების საკითხების ცოდნა. ბრიტანელებთან უმჯობესია საუბრის დაწყება წმინდა ადამიანური პრობლემებით - ამინდი, სპორტი, ბავშვები. ამგვარად, თქვენ აჩვენებთ მათ, რომ თქვენთვის უნივერსალური ადამიანური ღირებულებები თუ კომერციულ ინტერესებზე მაღალი არაა, მაშინ მაინც მათი ტოლია. ავსტრალიელებს ძალიან უყვართ სპორტი და მასზე საუბარი და დასვენება. თქვენ უნდა შეძლოთ საუბრის გაგრძელება დოღი, ფეხბურთი, სერფინგი და ა.შ. უთხარით თქვენს პარტნიორებს, როგორ ისვენებთ სახლში.

საქმიანი მოლაპარაკებების დასაწყისი ასევე განსხვავდება რუსული სტანდარტისგან. დასავლელი მეწარმეები გაცილებით მეტ ყურადღებას აქცევენ კითხვებს, ვიდრე ანგარიშებს. შესავალი გამოსვლების ნაცვლად, ფართოდ გამოიყენება თქვენი ორგანიზაციის შესახებ მოკლე (7-10 წთ.) ვიდეოს ჩვენება ან კომპიუტერული პრეზენტაცია. ამას მოჰყვება კითხვებზე პასუხები. როგორც ჩანს, დასავლური კომპანიები ხელმძღვანელობენ წესით: სჯობს ერთხელ ნახო, ვიდრე ასჯერ მოსმენა.

საუბრის დაწყებისა და წარმართვის ინიციატივა ყოველთვის მიმღებ მხარესთან არის მიღებული. ეს არის მასპინძელი, რომელიც ზრუნავს საუბარში ხანგრძლივი პაუზებისა და შეფერხებების გარეშე; სტუმრები შეიძლება გავიგოთ, როგორც ვიზიტის დასრულების მინიშნება.

შემდეგ გააგრძელეთ სამი თანმიმდევრული ეტაპი:

მონაწილეთა ინტერესების, თვალსაზრისების, კონცეფციებისა და პოზიციების ურთიერთდაზუსტება;

მათზე განხილვა (არგუმენტების წამოყენება საკუთარი შეხედულებებისა და წინადადებების მხარდასაჭერად, მათი დასაბუთება);

პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების შემუშავება.

პირველ ეტაპზე პოზიციების ეტაპობრივი დაზუსტების პროცესი

ერთმანეთი ყველაზე ინტენსიურად ჩნდება დასაწყისში, როდესაც წარმოება მიმდინარეობს საერთო ენაპარტნიორთან ერთად. თქვენ უნდა უზრუნველყოთ, რომ მხარეები გულისხმობენ ერთსა და იმავე ტერმინებს, როდესაც ისინი იყენებენ ერთსა და იმავე ტერმინებს.

დასავლელ მეწარმეებს საერთო აქვთ მოლაპარაკებების სპეციფიკა. გამოცდილ ბიზნესმენზე არ არის მოხიბლული მზაკვრული გეგმები, პერსპექტიული, მაგრამ არა სრულიად ნათელი წინადადებები და პერსპექტივები. მთავარი კრიტერიუმიგადაწყვეტილების მიღება - მოგება: უმოკლეს დროში მიღების შესაძლებლობა, კონვერტაცია, ექსპორტი. ყველა გაანგარიშება ხორციელდება ქვემოდან, ანუ იმ ადგილას, სადაც წარმოიქმნება ხარჯები: ქირა, ტელეფონის გადასახადი, ოფისის ხარჯები და ა.შ.

თუ მოლაპარაკების დროს გრძნობთ დაძაბულობას ან გაუგებრობას, მაშინ შეეცადეთ იპოვოთ მოსახერხებელი მიზეზი შეთანხმების აღსადგენად და დაძაბულობის განმუხტვისთვის. ამ დროს კარგი იქნება, პატრონმა სტუმრებს ფინჯანი ჩაი ან ყავა შესთავაზოს. ეს მით უფრო ნორმალურია, რადგან შეხვედრის დროს ჩვეულია სტუმრებს უმიზეზოდ მოეპყროთ, არამედ უბრალოდ გამოხატოთ თქვენი სიყვარული და ყურადღება. ამ პაუზას თავისთავად შეუძლია გაათავისუფლოს წარმოშობილი დაძაბულობა და მოიტანოს დასვენება. გამოცდილ მეწარმეებს ყოველთვის აქვთ ხუმრობების სპეციალური არსენალი ასეთი შემთხვევებისთვის.

ნებისმიერი საუბრის დასრულების ინიციატივა ყოველთვის რჩება სტუმართან, მაგრამ დაშორებისას ორივე მხარემ უნდა ახსოვდეს მოლაპარაკებების დროს ნაკისრი ვალდებულებები, ანუ რა დროზე დათანხმდი ამა თუ იმ ინიციატივის განხორციელებას, დოკუმენტების გაგზავნას ან წინადადებების გაანალიზებას.

დაასრულეთ დისკუსია (მოლაპარაკება) დასკვნებით, რომლებიც არ შეურაცხყოფს თქვენს პარტნიორს; უსიამოვნო გადაწყვეტილების ან აუცილებელი დათმობების შემთხვევაშიც კი, მადლობა გადაუხადეთ პარტნიორს მონაწილეობისთვის და ააშენეთ „ხიდები“ მომავლისთვის.

ასევე მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებების ისეთი ეტაპი, როგორიცაა არაფორმალური შეხვედრები. ამ შეხვედრის ფორმები შეიძლება იყოს განსხვავებული - ერთობლივი ვახშამი, მოგზაურობა ბუნებაში, კულტურული და რეკრეაციული ღონისძიებები. ხალხი ვალდებულია ბევრი რამ შეასრულოს დასახული როლი და გარემო, რომელშიც მიმდინარეობს მოლაპარაკებები, ამ ფაქტორების გამორიცხვა შესაძლებელს ხდის პარტნიორების გულწრფელი და არა საჩვენებელი ზრახვების გარკვევას.

საქმიანი მოლაპარაკებების განუყოფელი ნაწილია, მათ შორის უცხოელ პარტნიორებთან, სტუმრობა რესტორნები და სხვა კულტურული ღონისძიებები.

ზოგიერთ ქვეყანაში, მაგალითად, იაპონიაში, ასეთ ღონისძიებებზე მოწვევის ნაკლებობა შეიძლება იყოს სიგნალი იმისა, რომ გარიგება, სავარაუდოდ, არ მოხდება და რომ მასპინძლები გამჭვირვალედ მიანიშნებენ კონტაქტების გაგრძელებისადმი ინტერესის ნაკლებობაზე. თუ მოწვევა ხდება, მაშინ, როგორც წესი, ყველა ხარჯს ეკისრება მიმღები მხარე ან გარიგების დამწყები. თქვენ არ უნდა ბოროტად გამოიყენოთ "უფასო" მოსაწვევები. უცვლელი წესი საქმიანი ურთიერთობებისაბაზრო პირობებში არის: ყველა ხარჯის თანაბრად გაყოფა. ამიტომ, თუ სამშობლოში თქვენ ვერ შეძლებთ თქვენს პარტნიორს აჩვენოთ იგივე ყურადღების ნიშნები, რაც თქვენს მიმართ გამოიჩინეს, მაშინ უმჯობესია ტაქტიანად უარი თქვათ თქვენთვის შემოთავაზებულ ღონისძიებებში მონაწილეობაზე.

წინაპირობაკარგი შეხვედრა - კარგად შემუშავებული პროგრამა თავისუფალი დროის გასატარებლად. თეატრებში, კონცერტებში, ცირკებსა და რესტორნებში რეგულარული ვიზიტების გარდა, შეგიძლიათ თქვენს პროგრამაში ჩართოთ ისეთი ღონისძიებები, რომლებიც საინტერესოა სტუმრებისთვის და იაფი მასპინძლებისთვის, როგორიცაა უჩვეულო გამოფენების, ძველი ქუჩების, შენობების, პარკების, ტაძრების, ეკლესიების და ა.შ. არ ერევა სტუმრების მოწვევა ნავით, ჩოგბურთის სათამაშოდ, თხილამურებით, თევზაობით და ა.შ. ნუ შეგეშინდებათ სტუმრებისთვის ჩვენი ცხოვრების უარყოფითი მხარეების ჩვენება; და ჯობია ჯერ შენ თვითონ გააკეთო და მისცე საჭირო განმარტებებივიდრე სტუმარი თავად ეწვევა იქ და ახსნა-განმარტების მიღების გარეშე არასწორად გაიგებს არსს.

მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ, შედეგები უნდა გაანალიზდეს:

რა ქმედებებმა შეუწყო ხელი მოლაპარაკებების წარმატებას (ჩავარდნას);

რა სირთულეები წარმოიშვა, როგორ დაძლიეს ისინი?

რა არ იქნა გათვალისწინებული მოლაპარაკებების მომზადებისას და რატომ;

რატომ ვერ მოხერხდა პარტნიორის მახასიათებლების, მისი პიროვნული მახასიათებლების დიაგნოსტიკა;

როგორი იყო პარტნიორის ქცევა მოლაპარაკებების დროს, მისი მიზეზები;

რა კომუნიკაციის შეცდომები დაუშვით თქვენ და თქვენს პარტნიორს;

მოლაპარაკების რა პრინციპები შეიძლება და უნდა იქნას გამოყენებული სხვა მოლაპარაკებებში;

რა გაკვეთილებია საჭირო მომავლისთვის.

საქმიანი მოლაპარაკებების ფსიქოლოგიურ კონტექსტში განხილვისას, უნდა აღინიშნოს შემდეგი ეტაპები, რომლებიც გავლენას ახდენს მათ წარმატებაზე:

მოლაპარაკების მიზნის ფორმულირება.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება.

პირდაპირი მოლაპარაკებები.

მოლაპარაკების მიზნის ფორმულირება

ამ ეტაპზე თქვენ კონკრეტულად უნდა გადაწყვიტოთ რისი მიღწევა გსურთ მომავალი შეხვედრიდან და მკაფიოდ ჩამოაყალიბოთ ეს მიზანი თქვენთვის. უფრო მკაფიო დაზუსტებისა და სიცხადისთვის, მიზანშეწონილია წერილობით მიუთითოთ მოლაპარაკების მიზანი. თუმცა მოლაპარაკების პროცესში ცალსახად და მკაცრად არ უნდა მიჰყვეთ დასახულ მიზანს და შესაძლოა ეს თქვენთვის მოულოდნელი და უფრო მომგებიანი მიმართულება მიიღოს.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება შეიძლება დაიყოს შემდეგ პუნქტებად:

ორგანიზაციული საკითხების გადაჭრა.ამ კონტექსტში ორგანიზაციულ საკითხებს შორის უნდა აღინიშნოს მოლაპარაკებების ადგილის არჩევა. თქვენთვის ყველაზე დიდი უპირატესობაა შეხვედრა "თქვენს ტერიტორიაზე", ან უკიდურეს შემთხვევაში "ნეიტრალურზე". რა თქმა უნდა, მომავალი შეხვედრის ადგილის შეთანხმება უკვე შეიძლება ჩაითვალოს დამოუკიდებელ მოლაპარაკებად და იმოქმედოს აქ ასახული სტრატეგიის შესაბამისად.

პარტნიორის შესახებ ადრე მიღებული ინფორმაციის დამუშავება შესაბამისი ქცევის გამომუშავების მიზნით.მოლაპარაკების დადებითი შედეგია ნებისმიერ საკითხზე შეთანხმების მიღწევა. ცნობილი ფსიქოლოგიური ხრიკია „აიძულე შენი პარტნიორი სამჯერ თქვას დიახ და შენ უფრო მიახლოვდები წარმატებას“. პარტნიორის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება მიზნად ისახავს შეთანხმებისა და წინააღმდეგობის წერტილების იდენტიფიცირებას, ასევე პარტნიორის ძლიერი და სუსტი მხარეების გამოვლენას, რათა შეძლოს სიტუაციის კონტროლი. თუ შესაძლებელია, განსაზღვრეთ თქვენი პარტნიორის აზრი შემდეგ საკითხებზე: პოლიტიკა, რელიგია, ჰობი, ცხოვრების ძირითადი პრინციპები, ოჯახური ურთიერთობებიდა ა.შ. თუ რომელიმე სფეროში ჩნდება თქვენი სრულიად საპირისპირო შეხედულებები, შეეცადეთ დროებით შეაღწიოთ და დაეთანხმოთ ამ იდეებს და მაინც მიაღწიოთ თქვენს ნეიტრალურ დამოკიდებულებას ამ საკითხების მიმართ. შეიტყვეთ მისი რეპუტაციის შესახებ თქვენი კითხვის შესაბამის წრეებში და გამოიტანეთ დასკვნები იმის შესახებ, თუ რას შეიძლება ელოდოთ პარტნიორისგან. შიდადან ფსიქოლოგიური მახასიათებლებიშეიძლება სასარგებლო იყოს მისი აღქმის სისტემის იდენტიფიცირება: ვიზუალური, სმენითი, კინესთეტიკური. აღქმის ყველაზე ძლიერი და სუსტი არხები.

მოლაპარაკებების ფსიქოლოგიური მოდელირება.ახლა, წინა აბზაციდან რომ გავიგეთ ვისთან იქნება შეხვედრა, შეგვიძლია სიმულაცია მოვახდინოთ სხვადასხვა ვარიანტებიშეხვედრის განვითარება. თქვენ შეგიძლიათ შემოგთავაზოთ მოლაპარაკებების სიმულაციის რამდენიმე ვარიანტი: წერილობითი, ორ სკამზე და ასისტენტთან ერთად.

წერილობითი მოდელირება

მიიღეთ ცარიელი ფიქალიქაღალდი. წარმოიდგინეთ თქვენი პარტნიორი თქვენს გონებაში და დაწერეთ რისი თქმაც გსურთ. შემდეგ წარმოიდგინეთ, რა შეიძლება გიპასუხოთ და ჩაწერეთ შემდეგ სტრიქონზე. განაგრძეთ მანამ, სანამ არ მიაღწევთ სრულ შეთანხმებას თქვენს წარმოსახვით პარტნიორთან მოახლოებული მოლაპარაკებების თემაზე, და საუკეთესო შემთხვევაში, წინა აბზაცში ნახსენებ ყველა თემაზე.

ორი სკამი

მოათავსეთ ორი სკამი, ერთი მეორის საპირისპიროდ, აიღეთ ერთი სკამი და წარმოიდგინეთ თქვენი მომავალი პარტნიორი მოპირდაპირეზე. უთხარით მას პირველი რაც მოგაფიქრდებათ და როგორც კი იგრძნობთ, რომ მეტი არაფერი გაქვთ სათქმელი, ან შესაძლოა პარტნიორმა გააპროტესტა, გადადით სხვა სკამზე და უპასუხეთ თქვენი პარტნიორის სახელით. წარმატების მაჩვენებლები იგივეა, რაც წერილობითი მოდელირებისას.

სიმულაცია ასისტენტთან ერთად

აირჩიეთ ასისტენტი (საუკეთესო შემთხვევაში, ვინმე ნაცნობი თქვენი პარტნიორისთვის ან მისი მსგავსი ფსიქოლოგიური პარამეტრებით) და შეასრულეთ მომავალი შეხვედრის ერთგვარი შესრულება. ნება მიეცით თანაშემწეს გამოვიდეს ყველანაირი წინააღმდეგობა და უარი, თქვენ კი, თავის მხრივ, იპოვით გამოსავალს ასისტენტის მიერ შექმნილი სიტუაციებიდან გამარჯვებულად. ვარჯიშის დასრულების სიგნალი არის თქვენი სრული კონტროლი სიტუაციაზე, წარმატების ან გამარჯვების განცდა.

თუ იცით, რომ მოლაპარაკებაში ერთზე მეტი ოპონენტი იქნება ჩართული, აუცილებლად ჩართეთ შეხვედრის ყველა შესაძლო მონაწილე თქვენი მოდელირების პროცესში.

სიმულაციის შემდეგ მკაფიოდ უნდა გაითვალისწინოთ, რომ სიმულაცია დასრულებულია და შეეცადეთ მთლიანად გადაიტანოთ თქვენი ყურადღება ჩვეულებრივი აქტივობების შესრულებაზე ან გაისეირნოთ, დაისვენოთ მეგობრებთან ერთად და ა.შ.

პირდაპირი მოლაპარაკებები.

როგორც ზემოთ აღინიშნა, მოლაპარაკების მიზანია მიაღწიოთ პარტნიორის შეთანხმებას თქვენს წინადადებასთან. შეთანხმების ფსიქოლოგიური ფაქტორები მოიცავს კომფორტის გრძნობას, ნდობას და ინტერესს თქვენი და თქვენი წინადადების მიმართ. ამასთან დაკავშირებით, თქვენი წინადადების პრეზენტაცია უნდა იყოს სტრუქტურირებული იმ უპირატესობებზე, რომელიც თქვენს პარტნიორს შეუძლია მიიღოს მისგან და მხოლოდ ამის შემდეგ გადავიდეთ იმაზე, რაც გჭირდებათ.

კომუნიკაციის პროცესში კომფორტული და სანდო ურთიერთობის შესაქმნელად, პირველ რიგში, ყურადღება უნდა მიაქციოთ თანამოსაუბრეებს შორის მანძილს. თუ ძალიან დაუახლოვდებით თქვენს პარტნიორს, მან შეიძლება იგრძნოს, რომ თქვენ ხელყოფთ მის ტერიტორიაზე, პირიქით, თუ ძალიან შორს წახვალთ, მან შეიძლება დაკარგოს ინტერესი თქვენს მიმართ. უნდა გვახსოვდეს, რომ ეს კომფორტული მანძილი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს ადამიანიდან ადამიანამდე. სხვადასხვა ხალხი. ასევე, თქვენი პარტნიორის დამოკიდებულება თქვენდამი შეიძლება შეიცვალოს იმის მიხედვით, თუ რა მიმართულებით ხართ მის მიმართ (მარცხნივ, მარჯვნივ, პირისპირ). მაგალითად, მისაღებში, ვიზიტორის ადგილი, როგორც წესი, მდებარეობს ლიდერის კომფორტისა და სიძლიერის ზონაში (მისი არჩევა შესაძლებელია, როდესაც ოფისი პირველად მოეწყობა ან განვითარდება სამუშაო პროცესში). თუ ამ ადგილს დაიკავებთ, მაშინ ოფისის მფლობელს თქვენზე უდაო უპირატესობები ექნება და გარდა ამისა, თქვენ იქნებით მის თვალწინ გამვლელი ათასობითდან. შემდეგი, შეგიძლიათ გამოყოთ დაუცველობის ზონა ამ ზონაში, თქვენი პარტნიორი განიცდის დისკომფორტს და უხერხულობას თქვენს წინაშე, რაც ასევე არასასურველია მოლაპარაკებების წარმატებისთვის (მაგრამ შეიძლება სასარგებლო იყოს, თუ თქვენ "დაჭერენ"). საუკეთესო ვარიანტი- დაიკავეთ პოზიცია, რომელშიც თქვენი პარტნიორი თავს კომფორტულად გრძნობს და იგრძნობს სიტუაციის სიახლეს, ანუ ზონას, რომელიც განსხვავდება მისი სიძლიერისა და დაუცველობის ზონებისგან. ამ ზონების მდებარეობა ასევე შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს ადამიანიდან ადამიანზე.

კომფორტისა და გაგების შემდეგი ფაქტორი პარტნიორის ენაზე საუბარია. საუბრის დროს შეეცადეთ გამოიყენოთ იგივე აღქმის სისტემა, როგორც თქვენი პარტნიორი. თუ ის ვიზუალისტია, საჭიროა უფრო ხშირად ჩახედოს თვალებში და საუბარში გამოიყენოს აღქმის ამ სისტემასთან დაკავშირებული სიტყვები (შეხედე, ნახე, ფორმა, წარმოიდგინე), აქტიურად გამოიყენო ნახატები, დიაგრამები; სმენატორთან ურთიერთობისას შეეცადეთ არ დაუშვათ ხანგრძლივი პაუზები საუბარში. საკვანძო სიტყვებიაღქმის ეს არხი მოიცავს სიტყვებს, როგორიცაა საუბარი, ახსნა, მოსმენა, ხმამაღლა, ხმა და ა.შ. კინესთეტისთვის უფრო გასაგები რომ იყოს, შეეცადეთ დაიკავოთ იგივე პოზა და ჟესტები, როგორც მისი, გამოიყენეთ ფიზიკური შეხების შესაძლებლობა. ზოგიერთი კითხვის ნათლად გარკვევისთვის გამოიყენეთ ხელმისაწვდომი ობიექტები. საუბარში გამოიყენეთ მეტი სიტყვა, როგორიცაა გრძნობა, გრძნობა, სინათლე და ა.შ. თუ შეამჩნევთ, რომ თქვენი პარტნიორი „ბიძგებს“ და თქვენ კარგავთ კონტროლს სიტუაციაზე, მაშინ ამ შემთხვევაში შესაძლოა სასარგებლო იყოს თქვენი აღქმის არხის შეცვლა თქვენი პარტნიორის ნაკლებად განვითარებულ არხზე. ასევე, ყველა შემთხვევაში სასარგებლოა პოზის შეცვლა, ყურადღების „შემთხვევითი“ გადართვა, მაგალითად, დერეფანში რაღაც ხმა გაიგეთ ან საინტერესო საგანი დაინახეთ.

თქვენი მოქმედებების სისწორის მონიტორინგისთვის გამოიყენეთ პარტნიორის არავერბალური სიგნალების დაკვირვება. ბუნებრივი ან ოდნავ „ამაღლებული“ პოზა და მთელი სხეულის მიმართულება, ან ფეხების და მკლავების წვერები, მიუთითებს თქვენთან ინტერესსა და შეთანხმებაზე. გარშემო მყოფ ობიექტებზე მზერის მოხეტიალება, თითების დაკვრა ან რაიმე საგანთან თამაში ნიშნავს საუბრის თემისადმი ინტერესის ნაკლებობას. ხელების ან ფეხების გადაჯვარედინმა (თუ ფეხის თითი არ არის მიმართული თქვენი მიმართულებით) მიუთითებს თქვენთან უთანხმოებაზე. მოზიდვა, ტანსაცმლის ჩამორთმევა, ფეხის დარტყმა იატაკზე ან მოულოდნელად გადართვა რაიმე „არაარსებითი“ საქმის კეთებაზე, რომელიც არ არის დაკავშირებული მოლაპარაკებებთან, ნიშნავს მიმდინარე თემის სწრაფად დასრულების სურვილს. მისი სახის გამომეტყველებამ ასევე შეიძლება ბევრი რამ თქვას მისი პარტნიორის მდგომარეობაზე (მაგრამ ამ საკითხის განხილვა სცილდება ამ სტატიის ფარგლებს). თქვენი პარტნიორის არავერბალური სიგნალის ტიპებიდან გამომდინარე, მიიღეთ შესაბამისი ზომები მოლაპარაკებების სწორი მიმართულებით წარმართვისთვის. თითის დაკვრა შეიძლება შეწყდეს ვინმეს ნივთის გადაცემის თხოვნით. გადაჯვარედინებული ხელები და ფეხები - თქვენი მდებარეობის ცვლილება და პარტნიორი იძულებული იქნება შეცვალოს თავისი პოზიცია, რათა არ დაგიკარგოთ მხედველობიდან. თუ თქვენს პარტნიორს სურს მიმდინარე თემის დასრულება, უნდა გადახვიდეთ მისთვის უფრო სასიამოვნო კითხვაზე, შემდეგ კი შეეცადოთ დაუბრუნდეთ მას სხვა სემანტიკურ კონტექსტში.

ბიზნესში კონსტრუქციული კომუნიკაციების შექმნა ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანია კონკურენტული უპირატესობები. რა არის წარმატებული საქმიანი მოლაპარაკებების საიდუმლოებები? როგორია მათი სტრუქტურა და მათი მომზადების თავისებურებები?

საქმიანი მოლაპარაკებების განმარტება

საქმიანი მოლაპარაკებები, რუსი ექსპერტების საერთო განმარტებით, არის პროცედურა კომერციული ორგანიზაციის, მეწარმის ან თანამდებობის პირის სტატუსის მქონე ორი ან მეტი მხარის მონაწილეობით, რომლის მიზანია ურთიერთქმედების მიმდინარე ან მომავალი საკითხების გადაჭრა. პარტნიორობის ან კამათში კომპრომისის პოვნა. კომუნიკაციის დროს კომპანიები ან ბიზნესმენები ცდილობენ მიიღონ ერთობლივი გადაწყვეტილება. ვარაუდობენ, რომ თითოეული მხარისთვის ის ოპტიმალურად უნდა ჩაითვალოს.

საქმიანი მოლაპარაკებები ტარდება იმ შემთხვევაში, თუ საკამათო საკითხი ვერ მოგვარდება ხელმისაწვდომი საშუალებებით. თავის მხრივ, მათი ორგანიზაციის საჭიროება არ წარმოიქმნება, თუ მენეჯმენტი წინასწარ დაიწყებს საკამათო სიტუაციის მოგვარებას, მაგალითად, საკანონმდებლო წყაროების ან უკვე ხელმოწერილი ხელშეკრულებების შესწავლით.

მოლაპარაკებების კლასიფიკაცია

რუსი ექსპერტები ადგენენ ბიზნეს მოლაპარაკებების შემდეგ ძირითად ტიპებს.

• პირველ რიგში, ეს არის კომუნიკაციები, რომლის ფარგლებშიც განიხილება ნიუანსები, რომლებიც დაკავშირებულია არსებული ხელშეკრულებების მიმდინარე პირობებზე გაფართოებასთან.
• მეორეც, ეს არის მოლაპარაკებები, რომლის დროსაც მოსალოდნელია ახალი პირობებით თანამშრომლობის გაგრძელების პირობების განხილვა.
• მესამე, ეს არის კომუნიკაცია მხარეებს შორის, რომლებსაც ადრე არ ჰქონდათ რაიმე შეთანხმება დადებული.
• მეოთხე, საქმიანი მოლაპარაკებები შეიძლება მოიცავდეს ადრე არსებული ხელშეკრულებების განახლებას.
• მეხუთე, შესაბამისი კომუნიკაციების თემა შეიძლება დაკავშირებული იყოს არსებული ხელშეკრულებების შეწყვეტასთან ორივე მხარისთვის მისაღები პირობებით.

რა თქმა უნდა, საქმიანი მოლაპარაკებების სახეები შეიძლება კლასიფიცირდეს სხვა საფუძვლებზე. ზოგიერთი ექსპერტი მიიჩნევს, რომ, მაგალითად, ამ ტიპის კომუნიკაცია შეიძლება დაიყოს ძირითადი თემის მნიშვნელობის მიხედვით. მაგალითად, მოლაპარაკებები კლასიფიცირდება სტრატეგიულად, სადაც წყდება საკითხები, რომლებიც განსაზღვრავს მთელი ბიზნესის შემდგომ განვითარებას და სიტუაციურ, სადაც განიხილება მიღებული ერთობლივი კურსის ინდივიდუალური ნიუანსი. ზოგიერთი ექსპერტი განასხვავებს ინდივიდუალურ და კოლექტიური მოლაპარაკებებს. პირველი გულისხმობს კომუნიკაციას ცალკეულ თანამდებობის პირებს შორის (მაგალითად, გენერალურ დირექტორებს), ხოლო მეორე გულისხმობს კომუნიკაციას კომპანიის კოლეგიური მართვის ორგანოების მონაწილეობით ან თანამშრომლების ჩართულობით.

მოლაპარაკების ფუნქციები

ექსპერტები განსაზღვრავენ რამდენიმე ფუნქციას, რომელსაც ასრულებენ ბიზნეს მოლაპარაკებები. კერძოდ, საინფორმაციო, რომელიც გულისხმობს მხარეთა მოსაზრებების ურთიერთშესწავლას კონკრეტულ საკითხზე. ასევე ხაზგასმულია კომუნიკაციური ფუნქცია, რომლის ფარგლებშიც მეწარმეები პოულობენ ინტერესთა შეხების ახალ წერტილებს ან, თუ ეს მათი პირველი შეხვედრაა, აღმოაჩენენ ურთიერთქმედების ყველაზე აშკარა პერსპექტივებს. არსებობს კოორდინაციის ფუნქცია, რომელიც გულისხმობს დამხმარე გადაწყვეტილებების მიღებას ძირითადი თანამშრომლობის სტრატეგიის კუთხით. არსებობს მონიტორინგის კონტროლი, რომლის ფარგლებშიც მხარეები იგებენ, თუ როგორ მიდის საქმე პარტნიორების მიერ გარკვეული მომენტისთვის ნაკისრი ვალდებულებების შესრულებასთან დაკავშირებით.

მოლაპარაკების ეტაპები

ბევრი ექსპერტი თვლის, რომ საქმიანი მოლაპარაკებები არის პროცესი, რომელიც შედგება დიდი რაოდენობითშემადგენელი ელემენტები. ვარაუდობენ, რომ ბიზნესში კომუნიკაციის შესაბამისი ტიპი რამდენიმე ეტაპად ხორციელდება. რუსი ექსპერტები განსაზღვრავენ შემდეგ ეტაპებს.

• პირველ რიგში, ეს არის მოსამზადებელი ეტაპი. მის ფარგლებში, პარტნიორები თანხმდებიან მომავალ შეხვედრაზე, წყვეტენ მის ადგილს და ადგენენ მონაწილეთა სიას. მთავარი თემა განისაზღვრება და შეთანხმებულია. მოლაპარაკებები უნდა იყოს ორიენტირებული.
• მეორეც, ეს არის პროტოკოლის ეტაპი. ის იწყება მაშინ, როდესაც პარტნიორები ხვდებიან იმ ადგილას, რომელზეც წინასწარ შეთანხმდნენ. როგორც წესი, პროტოკოლის ეტაპი მოიცავს მხარეთა ურთიერთ მისალმებას და გაცნობის პროცედურებს (თუ პარტნიორები პირველად შეხვდნენ). შეიძლება ჩანდეს, რომ ამ ეტაპზე- ფორმალობა. მაგრამ პრაქტიკაში, როგორც ბევრი ექსპერტი აღნიშნავს, კომუნიკაციის შედეგები დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კომფორტულია პროტოკოლის ნიუანსი მოლაპარაკების მხარეებისთვის.
• მესამე, ეს არის ინფორმაციის გაცვლის, ან როგორც ამას ზოგიერთი ექსპერტი უწოდებს, „გამოკითხვის“ ეტაპი. მხარეები რიგრიგობით გამოხატავენ თემასთან დაკავშირებულ ძირითად საკითხებს. ფიქსირდება პარტნიორების სასურველი პოზიცია ხელშეკრულების დადების პერსპექტივებთან დაკავშირებით, მოქმედი კონტრაქტის პირობებში ცვლილებები და ა.შ.
• მეოთხე, ეს არის, ფაქტობრივად, გადაწყვეტილების მიღება. მოლაპარაკების შედეგი ცნობილი გახდა. ჩვენ შევხედავთ რა შეიძლება იყოს ცოტა მოგვიანებით. შესაძლებელია თანამშრომლობასთან დაკავშირებული დოკუმენტების გაფორმება.

საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების მიხედვით შეიძლება მოეწყოს არაფორმალური ღონისძიებები - ბანკეტი, გასეირნება. ზოგიერთ შემთხვევაში მოსალოდნელია პრესკონფერენცია.

სქემა, რომელიც ზემოთ განვიხილეთ, რომლის ფარგლებშიც საქმიანი მოლაპარაკებები იყოფა ეტაპებად, საკმაოდ ზოგადია. ბიზნესის ინდუსტრიის სპეციფიკიდან და კომუნიკაციების პრიორიტეტიდან გამომდინარე, შეიძლება იყოს რამდენიმე მათგანი, ასევე შეიძლება იყოს დამატებითი მოვლენები.

მოლაპარაკების შედეგები

მოლაპარაკებას, ასე თუ ისე, რაღაც შედეგამდე მივყავართ. როგორი შეიძლება იყოს ის? ექსპერტები გამოყოფენ მოლაპარაკების შედეგების სამ ძირითად ტიპს:

• კომპრომისის პოვნა;
• ასიმეტრიული ხელშეკრულებების დადება;
• შეთანხმების ნაკლებობა.

პირველ სცენარში ვარაუდობენ, რომ საქმიანმა მოლაპარაკებებმა განაპირობა თანამშრომლობის პირობების განსაზღვრა და ამან ორივე მხარე დააკმაყოფილა. არსებობს მოსაზრება, რომ კომპრომისად შეიძლება ჩაითვალოს სიტუაცია, როდესაც მიღებული გადაწყვეტილება არცერთ მხარეს ერთნაირად არ ერგებოდა, მაგრამ რაიმე სახის კონტრაქტის დადების აუცილებლობის გამო, მოლაპარაკებები დათანხმდნენ ორმხრივ არასასიამოვნო პირობებს. ეს შესაძლებელია, მაგალითად, იმ შემთხვევაში, როდესაც ამა თუ იმ პროდუქტის მიმწოდებელს სურს მიიღოს მისთვის ასეთი და ისეთი თანხა, რომლითაც ბიზნესი აშკარად მომგებიანი იქნება, მაგრამ მყიდველს შეუძლია გადაიხადოს მხოლოდ, ვთქვათ, ნახევარი.

საქმიანმა მოლაპარაკებებმა შეიძლება გამოიწვიოს გადაწყვეტილებები, რომლებსაც ზოგიერთი ექსპერტი ასიმეტრიულად მიიჩნევს. რას ნიშნავს ეს? ის, რომ ერთმა მხარემ, რატომღაც, მოახერხა მეორეს დარწმუნება, მოეწერა შეთანხმება მისთვის ნაკლებად კომფორტული პირობებით. თუ ზემოთ განხილულ მაგალითში გამყიდველმა და მყიდველმა იპოვეს, თუმცა არა იდეალური, მაგრამ მაინც კომპრომისი, მაშინ ასიმეტრიული გადაწყვეტის ფარგლებში არსებული სცენარი შეიძლება გულისხმობდეს, მაგალითად, რომ პროდუქტის მიმწოდებელი ძირეულად უარს იტყვის. მიყიდე იგი კონტრაგენტს უფრო დაბალ ფასად და ეს, თავის მხრივ, ამ პროდუქტისძალიან აუცილებელია და ის ეთანხმება გარიგებას, გადაწყვეტს, ვთქვათ, აიღოს სესხი.

კიდევ ერთი შესაძლო სცენარი არარსებობაა მიღებული გადაწყვეტილებაკომუნიკაციების შედეგებზე დაყრდნობით. ზოგიერთი ექსპერტი არ არის მიდრეკილი, რომ ეს მოლაპარაკებების შედეგებს მიაკუთვნოს. თუმცა, მათი ოპონენტები თვლიან, რომ ის მაინც არსებობს, თუნდაც მხოლოდ იმიტომ, რომ ახლა პარტნიორებმა იციან, რას უნდა ელოდონ შემდეგი მოლაპარაკებებისგან და გაიგონ, ღირს თუ არა მათი გამართვა მოგვიანებით. ექსპერტების აზრით, ასეთ შედეგს შეიძლება ჰქონდეს ინფორმაციული მნიშვნელობა. მაგალითად, პროდუქტის მყიდველმა უნდა იცოდეს მინიმალური ფასი, რომლითაც შეუძლია შეიძინოს ესა თუ ის პროდუქტი, იცოდეს ძლიერი მხარეები და სისუსტეებიმომწოდებელი. ბიზნესში ხშირად ხდება, რომ მოლაპარაკებების დროს გარიგებაზე უარის თქმა ირიბად ეხმარება მეწარმეს მოგვიანებით თანამშრომლობის უფრო კომფორტული პირობების პოვნაში. ამრიგად, კომუნიკაციის შედეგების ფორმალური არარსებობა შეიძლება იყოს სრულიად დადებითი სცენარი ბიზნესისთვის.

მოლაპარაკების წესები: კულტურული ასპექტი

როგორია საქმიანი მოლაპარაკების წესები? ამ საკითხთან დაკავშირებით ბევრი თეორიული კონცეფცია არსებობს. მათი სპეციფიკა შეიძლება განისაზღვროს უზარმაზარი თანხაფაქტორები. ბევრი რამ არის დამოკიდებული, მაგალითად, მომლაპარაკებელთა მენტალიტეტზე, ნაკარნახევი ეროვნებით ან მოქალაქეობით. ანუ საქმიანი საუბარი და საქმიანი მოლაპარაკებები იმ წესების მიხედვით, რომლებიც მიღებულია დასავლეთის ქვეყნები, ყოველთვის არ არის თავსებადი, მაგალითად, ბიზნესში კომუნიკაციების აზიური კულტურის თავისებურებებთან. რუსი მეწარმეები, ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, მენტალიტეტით ოდნავ უფრო ახლოს არიან დასავლური აზროვნების ადამიანებთან, ვიდრე აღმოსავლურებთან, მაგრამ მათი მენტალიტეტი ორივე მოდელთან სიახლოვეს აჩვენებს.

ხდება, რომ ადამიანები, რომლებიც მიჩვეულნი არიან ქცევის კონკრეტულ მოდელს, წარმატებით ეგუებიან პარტნიორის მენტალიტეტს. ავიღოთ, მაგალითად, რუსეთისა და თურქეთის მეთაურებს შორის გაზის მოლაპარაკებები - მხარეებმა შეძლეს გადამწყვეტი შეთანხმების დადება, თუმცა არსებობდა უთანხმოების შესაძლებლობა საერთო ენის პოვნაში. ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, ორი ქვეყნის ბიზნეს მენტალიტეტის განსხვავებულობის გამო. მიუხედავად იმისა, რომ ამ საკითხზე კონსენსუსი არ არსებობს, ბევრი ანალიტიკოსი, თავის მხრივ, თვლის, რომ რუსებისთვის დამახასიათებელი საქმიანი კომუნიკაციის კულტურა ზოგადად თავსებადია თურქულთან და, შესაძლოა, უფრო მეტადაც, ვიდრე დასავლურთან.

ამრიგად, საქმიანი მოლაპარაკებების ეტიკეტი, მათთვის მომზადების დამახასიათებელი ასპექტები და მათი წარმართვის პირობები, დიდწილად შეიძლება იყოს ნაკარნახევი მხარეთა კულტურული სპეციფიკით, საქმიანი კომუნიკაციის გარკვეული ტრადიციებით. ამავდროულად, როგორც ზოგიერთი მკვლევარი აღნიშნავს, ბიზნესი, განსაკუთრებით მსოფლიოს ქვეყნებისთვის სტრატეგიული მნიშვნელობის სფეროებში, სულ უფრო გლობალური ხდება და ეს დიდწილად ჩანს სხვადასხვა ქვეყნის პარტნიორებს შორის კულტურული განსხვავებების წაშლაში. შესაძლოა, ზოგიერთ მომენტში, იაპონელი მეწარმე არ არის სრულიად კომფორტული ქცევის „დასავლური“ მოდელის მიღება ამერიკელ კოლეგებთან მოლაპარაკებებში, მაგრამ ის ამას აკეთებს კონსტრუქციული დიალოგის შესანარჩუნებლად. თავის მხრივ, მისი პარტნიორი, მეწარმე შეერთებული შტატებიდან, აუცილებლად შეეცდება ფრთხილად იყოს იაპონელ კოლეგასთან ურთიერთობაში და, თუ ეს შესაძლებელია, დაიცვას იაპონიაში მიღებული საქმიანი კომუნიკაციის ტრადიციული წესები.

მოლაპარაკების წესები: კომპრომისული სცენარი

ზოგიერთი რუსი ექსპერტი გვთავაზობს შემდეგ სცენარს, რომლის ფარგლებშიც შესაძლებელია საქმიანი მოლაპარაკებები, უმრავლესობის შესაბამისი პრინციპების მიღებით. თანამედროვე კულტურები. თუ მათ მიჰყვებით, მაშინ არის შანსი, გერმანული ან კორეული წარმოშობის საქმიანი პარტნიორის კომფორტი არ დაირღვეს.

პირველი, რაზეც ექსპერტები გირჩევენ ფოკუსირებას, ყოველთვის თქვენი თანამოსაუბრის მოსმენაა. ეს მისასალმებელია როგორც კორეაში, ასევე რუსეთში, აშშ-სა და გერმანიაში. არ უნდა შეწყვიტოთ პარტნიორის გამოსვლა, პროტესტი ან კომენტარი, მაშინაც კი, თუ დარწმუნებული ხართ, რომ მომხსენებელი რაღაცაში ცდება.

შემდეგი წესი არის თანასწორობის პრინციპის დაცვა. არცერთში თანამედროვე ქვეყნებიჩვეულებრივი არ არის, რომ ერთი მომლაპარაკებელი თავს სხვაზე მაღლა აყენებს. მაშინაც კი, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ იმ ძალიან ასიმეტრიული გარიგების დადების აშკარა პერსპექტივაზე, რომელშიც ერთ-ერთ მხარეს შეიძლება არჩევანი არ ჰქონდეს, პარტნიორმა მას ზემოდან არ უნდა შეხედოს.

ბიზნესში მოლაპარაკებები უნდა წარიმართოს თანამოსაუბრის პიროვნებისკენ მიმართული შეფასებითი თეზისების თავიდან აცილებით. ამ წესის დაცვა უზრუნველყოფს იგივე კომფორტს ნებისმიერი ქვეყნის პარტნიორისთვის, რომლის წარმომადგენელთანაც მიმდინარეობს საქმიანი მოლაპარაკებები. მაგალითი: არასასურველია იმის თქმა: „ამ საკითხში საკმარისად კომპეტენტური არ ხარ“.

შეცდომები ბიზნეს მოლაპარაკებებში

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოებასთან დაკავშირებით ექსპერტების ზოგიერთი ძირითადი რეკომენდაციის გათვალისწინებით, სასარგებლო იქნება მკვლევარების მიერ ხაზგასმული რეკომენდაციების შესწავლა. ტიპიური შეცდომებირომ მეწარმეები ზოგჯერ მიდრეკილნი არიან აკეთონ კომუნიკაციის პროცესში. პირველ რიგში, ალბათ უნდა აღინიშნოს, რომ ეს იქნება ზემოთ აღწერილი რეკომენდაციების საპირისპირო ქმედებები. ამასთან, იმის გაგების შემდეგ, რაც ჩვენ აღვნიშნეთ კომუნიკაციების ძირითად ნიუანსებთან დაკავშირებული შეცდომების არსი, სასარგებლო იქნება ყურადღება მიაქციოთ შემდეგ პუნქტებს.

საქმიანი მოლაპარაკებები, როგორც ექსპერტები მიიჩნევენ, არ უნდა იყოს ინსტრუმენტი იმ მხარის იდენტიფიცირებისთვის, რომელიც შეიძლება იყოს აშკარად სწორი თვალსაზრისის მატარებელი. თუ ეს მართლაც ასეა, ის ბუნებრივად გამოვა. ბევრი მეწარმის შეცდომა არის საკუთარი თავის პოზიციონირება, როგორც სუბიექტი, რომლის აზრიც არ შეიძლება იყოს ალტერნატივა.

კიდევ ერთი შეცდომა, რომელსაც ექსპერტები ხაზს უსვამენ, არის ხაზგასმული სიჯიუტე. ყოველთვის შესაძლებელია კომპრომისის პოვნა დარწმუნების მეთოდების გამოყენებით, მაგრამ ამის გაკეთება ძალიან რთულია ასეთი პირდაპირი ტაქტიკის გამოყენებით.

ექსპერტები ამბობენ, რომ საქმიანი კომუნიკაციის ავტორიტარული სტილი მიუღებელია. განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქმე ეხება ტრანზაქციებს, რომლებიც დიდი ალბათობით ასიმეტრიული იქნება. იშვიათად ხდება, რომ მიმწოდებელი დიდი ხნის განმავლობაშიდარჩა ერთადერთი. თავისუფალ ბაზარზე, როგორც წესი, შესაძლებელია სასურველი პროდუქტის მოპოვების ალტერნატიული არხების პოვნა. და თუ რაღაც მომენტში მყიდველი იძულებული გახდა დათანხმდეს ნაკლებად კომფორტულ პირობებს და ამავდროულად შეექმნა პარტნიორის ავტორიტარიზმს, მას აღარ მოუნდება მეორედ მისგან რაიმეს შეძენა.

საქმიანი მოლაპარაკებებისთვის დამახასიათებელ გავრცელებულ შეცდომებს შორის არის განხილვის მთავარი თემის თავიდან აცილება. თუნდაც ეს შემთხვევით მოხდეს, მაგალითად, ერთმა პარტნიორმა გადაწყვიტა ეკითხა მეორეს სად უყვარს მოგზაურობა, რის შედეგადაც დიალოგის თემა ტურიზმზე გადავიდა. ამ შემთხვევაში, არსებობს შესაძლებლობა, რომ ერთ-ერთმა მხარემ მეორეზე ეჭვი შეიტანოს დაბნეულობის, შეცდომაში შეყვანის ან ნდობის გამოწვევაში. ასეა თუ ისე, დრო დაიკარგება. თემიდან გამოსვლა შეიძლება განსაკუთრებით საზიანო იყოს, როდესაც კოლექტიური მოლაპარაკება მიმდინარეობს. ასეთ შემთხვევებში, კომუნიკაციის თითოეულ მონაწილეს, რათა არ იგრძნოს თავი უადგილოდ დისკუსიაში, სურს ისაუბროს თემაზე, რომელიც არ არის დაკავშირებული მთავართან.

რა არის წარმატებული მოლაპარაკების საიდუმლოებები?

ჩვენ განვიხილეთ საქმიანი მოლაპარაკებების თავისებურებები მხარეთა ქცევის ნიმუშების თავსებადობის უზრუნველსაყოფად. ასევე სასარგებლო იქნება რამდენიმე პრინციპის გაცნობა, რაც ხელს შეუწყობს სასურველი შედეგის მიღწევას შესაბამისი კომუნიკაციების შედეგების საფუძველზე. რა არის წარმატებული საქმიანი მოლაპარაკებების საიდუმლოებები, რომლებიც აღნიშნეს რუსი ექსპერტები?

ბევრი მკვლევარი გვირჩევს, აქცენტი გააკეთოს პარტნიორთან გრძელვადიან ურთიერთობებზე. ბიზნესში მყისიერი შედეგი ხშირად არაფერს ნიშნავს. ხოლო ერთი მხარის მიერ წამოყენებული შესაძლო დათმობები შეიძლება პარტნიორმა განიმარტოს, პირველ რიგში, როგორც სტრატეგიული ურთიერთობების დამყარების მზადყოფნა.

წარმატებული მოლაპარაკებების შემდეგი ფაქტორი, რომელსაც ექსპერტები ხაზს უსვამენ, არის ღიაობა კომუნიკაციაში. ეს ეხება არა მხოლოდ მეტყველების მანერას და ფორმულირებას. ეს, უპირველეს ყოვლისა, ნიშნავს გახსნილობას საკითხთან მიმართებაში, თანამოსაუბრის მიმართ, შიშის არარსებობა, რომ არ მოიწონოს პარტნიორი ან გამოხატოს უკმაყოფილება გარიგების ობიექტურად არასასიამოვნო პირობებით. ბევრად უფრო კონსტრუქციული მიდგომაა, როდესაც მხარე გამოთქვამს საკითხებს, რომლებიც არ უხდება მხარეს დიალოგში გაჟღერებისთანავე, საუბრის თემის შეცვლამდე ან მოლაპარაკებების დასრულებამდე.

ექსპერტები გირჩევენ, შეძლებისდაგვარად, ყურადღება გაამახვილოთ არა იმდენად საკუთარ პოზიციაზე, არამედ პარტნიორის ინტერესებზე. სასარგებლო იქნება, თუ ერთი პარტნიორი აჩვენებს მეორეს, რომ დაინტერესებულია არა მხოლოდ თავისი კომპანიისთვის სარგებელით, რაც აშკარაა, არამედ იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მეორე მხარის ბიზნესი ამით ისარგებლოს.

მკვლევარები გვირჩევენ, რომ მოლაპარაკების მონაწილე მხარეებმა, პარტნიორებისთვის წინადადებებისა და თეზისების ჩამოყალიბებისას, წინასწარ იფიქრონ მათ შინაარსზე, რათა პარტნიორს ჰქონდეს შესაძლებლობა აირჩიოს რამდენიმე ვარიანტიდან ერთი. ეს გაზრდის კომპრომისის პოვნის ალბათობას. სავსებით შესაძლებელია, ერთ-ერთი ვარიანტი უფრო მეტად მოერგოს თქვენს პარტნიორს. ის შეიძლება იქნას მიღებული, როგორც საბოლოო გადაწყვეტილების შემუშავების საფუძველი.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება

მოდით შევისწავლოთ ისეთი ასპექტი, როგორიცაა საქმიანი მოლაპარაკებების მომზადება. რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება მისი განხორციელებისას? ზოგიერთი ექსპერტი გირჩევთ დაიცვან შემდეგი სცენარი.

ამ სქემის ფარგლებში მკვლევარები გვირჩევენ გავითვალისწინოთ წესი, რომ მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისთვის დახარჯული დრო უნდა იყოს მათი მოსალოდნელი ხანგრძლივობის შესაბამისი. საქმე იმაშია, რომ ამ სცენარის მთავარი ასპექტი არის წინასწარი კომუნიკაციის გეგმა. მას „რეპეტიცია“ სჭირდება და, შესაბამისად, დრო დასჭირდება იმ დროის შედარებით, რომლის დროსაც რეალურად გაიმართება მოლაპარაკებები.

• განსახილველი გეგმის პირველი პუნქტი არის კომუნიკაციის მიზნის განსაზღვრა. მიუხედავად იმისა, თუ რა სცენარით ემზადება მეორე მხარე მოლაპარაკებებისთვის, ჩვენ ჯერ ვპასუხობთ კითხვას, თუ რატომ ვაპირებთ პარტნიორებთან კომუნიკაციას დაგეგმილი შეხვედრის ფარგლებში.
• ჩვენი სცენარის შემდეგი პუნქტი არის სასურველი შედეგის განსაზღვრა.
• შემდეგი გეგმის მიხედვით არის რესურსების იდენტიფიცირება, რაც ხელს შეუწყობს ამ შედეგის მიღწევას. ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, ესა თუ ის ცოდნა, კომპანიის გარკვეული სპეციალისტების კომპეტენცია. პირველ შემთხვევაში ჩვენი ქმედებები იქნება ინფორმაციის საჭირო წყაროების მოძიება და შესაბამისი ფაქტების გაცნობა. მეორეში ჩვენთან ვიწვევთ კომპეტენტურ სპეციალისტებს, რომლებიც წინასწარ შევათანხმებთ მათ მომავალი მოლაპარაკებების ძირითად ნიუანსებს.
• პარტნიორებთან კომუნიკაციისთვის მომზადების შემდეგი კომპონენტი, რომელიც შეხვედრამდე უნდა გადაწყდეს, არის მისთვის ინფორმაციის მიწოდების მეთოდი. ის შეიძლება იყოს უპირატესად ზეპირი ან მოიცავდეს, მაგალითად, პრეზენტაციებს პროექტორზე, პარტნიორების გაცნობას ბეჭდურ ტექსტებთან, ვიდეო მასალასთან და ა.შ. .

ბიზნესში კონსტრუქციული კომუნიკაციების შექმნა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობაა. რა არის წარმატებული საქმიანი მოლაპარაკებების საიდუმლოებები? როგორია მათი სტრუქტურა და მათი მომზადების თავისებურებები?

საქმიანი მოლაპარაკებების განმარტება

საქმიანი მოლაპარაკებები, რუსი ექსპერტების საერთო განმარტებით, არის პროცედურა კომერციული ორგანიზაციის, მეწარმის ან თანამდებობის პირის სტატუსის მქონე ორი ან მეტი მხარის მონაწილეობით, რომლის მიზანია ურთიერთქმედების მიმდინარე ან მომავალი საკითხების გადაჭრა. პარტნიორობის ან კამათში კომპრომისის პოვნა. კომუნიკაციის დროს კომპანიები ან ბიზნესმენები ცდილობენ მიიღონ ერთობლივი გადაწყვეტილება. ვარაუდობენ, რომ თითოეული მხარისთვის ის ოპტიმალურად უნდა ჩაითვალოს.

საქმიანი მოლაპარაკებები ტარდება იმ შემთხვევაში, თუ საკამათო საკითხი ვერ მოგვარდება ხელმისაწვდომი საშუალებებით. თავის მხრივ, მათი ორგანიზაციის საჭიროება არ წარმოიქმნება, თუ მენეჯმენტი წინასწარ დაიწყებს საკამათო სიტუაციის მოგვარებას, მაგალითად, საკანონმდებლო წყაროების ან უკვე ხელმოწერილი ხელშეკრულებების შესწავლით.

მოლაპარაკებების კლასიფიკაცია

რუსი ექსპერტები ადგენენ ბიზნეს მოლაპარაკებების შემდეგ ძირითად ტიპებს.

• პირველ რიგში, ეს არის კომუნიკაციები, რომლის ფარგლებშიც განიხილება ნიუანსები, რომლებიც დაკავშირებულია არსებული ხელშეკრულებების მიმდინარე პირობებზე გაფართოებასთან.
• მეორეც, ეს არის მოლაპარაკებები, რომლის დროსაც მოსალოდნელია ახალი პირობებით თანამშრომლობის გაგრძელების პირობების განხილვა.
• მესამე, ეს არის კომუნიკაცია მხარეებს შორის, რომლებსაც ადრე არ ჰქონდათ რაიმე შეთანხმება დადებული.
• მეოთხე, საქმიანი მოლაპარაკებები შეიძლება მოიცავდეს ადრე არსებული ხელშეკრულებების განახლებას.
• მეხუთე, შესაბამისი კომუნიკაციების თემა შეიძლება დაკავშირებული იყოს არსებული ხელშეკრულებების შეწყვეტასთან ორივე მხარისთვის მისაღები პირობებით.

რა თქმა უნდა, საქმიანი მოლაპარაკებების სახეები შეიძლება კლასიფიცირდეს სხვა საფუძვლებზე. ზოგიერთი ექსპერტი მიიჩნევს, რომ, მაგალითად, ამ ტიპის კომუნიკაცია შეიძლება დაიყოს ძირითადი თემის მნიშვნელობის მიხედვით. მაგალითად, მოლაპარაკებები კლასიფიცირდება სტრატეგიულად, სადაც წყდება საკითხები, რომლებიც განსაზღვრავს მთელი ბიზნესის შემდგომ განვითარებას და სიტუაციურ, სადაც განიხილება მიღებული ერთობლივი კურსის ინდივიდუალური ნიუანსი. ზოგიერთი ექსპერტი განასხვავებს ინდივიდუალურ და კოლექტიური მოლაპარაკებებს. პირველი გულისხმობს კომუნიკაციას ცალკეულ თანამდებობის პირებს შორის (მაგალითად, გენერალურ დირექტორებს), ხოლო მეორე გულისხმობს კომუნიკაციას კომპანიის კოლეგიური მართვის ორგანოების მონაწილეობით ან თანამშრომლების ჩართულობით.

მოლაპარაკების ფუნქციები

ექსპერტები განსაზღვრავენ რამდენიმე ფუნქციას, რომელსაც ასრულებენ ბიზნეს მოლაპარაკებები. კერძოდ, საინფორმაციო, რომელიც გულისხმობს მხარეთა მოსაზრებების ურთიერთშესწავლას კონკრეტულ საკითხზე. ასევე ხაზგასმულია კომუნიკაციური ფუნქცია, რომლის ფარგლებშიც მეწარმეები პოულობენ ინტერესთა შეხების ახალ წერტილებს ან, თუ ეს მათი პირველი შეხვედრაა, აღმოაჩენენ ურთიერთქმედების ყველაზე აშკარა პერსპექტივებს. არსებობს კოორდინაციის ფუნქცია, რომელიც გულისხმობს დამხმარე გადაწყვეტილებების მიღებას ძირითადი თანამშრომლობის სტრატეგიის კუთხით. არსებობს მონიტორინგის კონტროლი, რომლის ფარგლებშიც მხარეები იგებენ, თუ როგორ მიდის საქმე პარტნიორების მიერ გარკვეული მომენტისთვის ნაკისრი ვალდებულებების შესრულებასთან დაკავშირებით.

მოლაპარაკების ეტაპები

ბევრი ექსპერტი თვლის, რომ საქმიანი მოლაპარაკებები არის პროცესი, რომელიც შედგება დიდი რაოდენობით შემადგენელი ელემენტებისაგან. ვარაუდობენ, რომ ბიზნესში კომუნიკაციის შესაბამისი ტიპი რამდენიმე ეტაპად ხორციელდება. რუსი ექსპერტები განსაზღვრავენ შემდეგ ეტაპებს.

• პირველ რიგში, ეს არის მოსამზადებელი ეტაპი. მის ფარგლებში, პარტნიორები თანხმდებიან მომავალ შეხვედრაზე, წყვეტენ მის ადგილს და ადგენენ მონაწილეთა სიას. მთავარი თემა განისაზღვრება და შეთანხმებულია. მოლაპარაკებები უნდა იყოს ორიენტირებული.
• მეორეც, ეს არის პროტოკოლის ეტაპი. ის იწყება მაშინ, როდესაც პარტნიორები ხვდებიან იმ ადგილას, რომელზეც წინასწარ შეთანხმდნენ. როგორც წესი, პროტოკოლის ეტაპი მოიცავს მხარეთა ურთიერთ მისალმებას და გაცნობის პროცედურებს (თუ პარტნიორები პირველად შეხვდნენ). შეიძლება ჩანდეს, რომ ეს ეტაპი ფორმალობაა. მაგრამ პრაქტიკაში, როგორც ბევრი ექსპერტი აღნიშნავს, კომუნიკაციის შედეგები დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კომფორტულია პროტოკოლის ნიუანსი მოლაპარაკების მხარეებისთვის.
• მესამე, ეს არის ინფორმაციის გაცვლის, ან როგორც ამას ზოგიერთი ექსპერტი უწოდებს, „გამოკითხვის“ ეტაპი. მხარეები რიგრიგობით გამოხატავენ თემასთან დაკავშირებულ ძირითად საკითხებს. ფიქსირდება პარტნიორების სასურველი პოზიცია ხელშეკრულების დადების პერსპექტივებთან დაკავშირებით, მოქმედი კონტრაქტის პირობებში ცვლილებები და ა.შ.
• მეოთხე, ეს არის, ფაქტობრივად, გადაწყვეტილების მიღება. მოლაპარაკების შედეგი ცნობილი გახდა. ჩვენ შევხედავთ რა შეიძლება იყოს ცოტა მოგვიანებით. შესაძლებელია თანამშრომლობასთან დაკავშირებული დოკუმენტების გაფორმება.

საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების მიხედვით შეიძლება მოეწყოს არაფორმალური ღონისძიებები - ბანკეტი, გასეირნება. ზოგიერთ შემთხვევაში მოსალოდნელია პრესკონფერენცია.

სქემა, რომელიც ზემოთ განვიხილეთ, რომლის ფარგლებშიც საქმიანი მოლაპარაკებები იყოფა ეტაპებად, საკმაოდ ზოგადია. ბიზნესის ინდუსტრიის სპეციფიკიდან და კომუნიკაციების პრიორიტეტიდან გამომდინარე, შეიძლება იყოს რამდენიმე მათგანი, ასევე შეიძლება იყოს დამატებითი მოვლენები.

მოლაპარაკების შედეგები

მოლაპარაკებას, ასე თუ ისე, რაღაც შედეგამდე მივყავართ. როგორი შეიძლება იყოს ის? ექსპერტები გამოყოფენ მოლაპარაკების შედეგების სამ ძირითად ტიპს:

• კომპრომისის პოვნა;
• ასიმეტრიული ხელშეკრულებების დადება;
• შეთანხმების ნაკლებობა.

პირველ სცენარში ვარაუდობენ, რომ საქმიანმა მოლაპარაკებებმა განაპირობა თანამშრომლობის პირობების განსაზღვრა და ამან ორივე მხარე დააკმაყოფილა. არსებობს მოსაზრება, რომ კომპრომისად შეიძლება ჩაითვალოს სიტუაცია, როდესაც მიღებული გადაწყვეტილება არცერთ მხარეს ერთნაირად არ ერგებოდა, მაგრამ რაიმე სახის კონტრაქტის დადების აუცილებლობის გამო, მოლაპარაკებები დათანხმდნენ ორმხრივ არასასიამოვნო პირობებს. ეს შესაძლებელია, მაგალითად, იმ შემთხვევაში, როდესაც ამა თუ იმ პროდუქტის მიმწოდებელს სურს მიიღოს მისთვის ასეთი და ისეთი თანხა, რომლითაც ბიზნესი აშკარად მომგებიანი იქნება, მაგრამ მყიდველს შეუძლია გადაიხადოს მხოლოდ, ვთქვათ, ნახევარი.

საქმიანმა მოლაპარაკებებმა შეიძლება გამოიწვიოს გადაწყვეტილებები, რომლებსაც ზოგიერთი ექსპერტი ასიმეტრიულად მიიჩნევს. რას ნიშნავს ეს? ის, რომ ერთმა მხარემ, რატომღაც, მოახერხა მეორეს დარწმუნება, მოეწერა შეთანხმება მისთვის ნაკლებად კომფორტული პირობებით. თუ ზემოთ განხილულ მაგალითში გამყიდველმა და მყიდველმა იპოვეს, თუმცა არა იდეალური, მაგრამ მაინც კომპრომისი, მაშინ ასიმეტრიული გადაწყვეტის ფარგლებში არსებული სცენარი შეიძლება გულისხმობდეს, მაგალითად, რომ პროდუქტის მიმწოდებელი ძირეულად უარს იტყვის. მიყიდე კონტრაგენტს უფრო დაბალ ფასად და ეს, თავის მხრივ, ეს პროდუქტი ძალიან აუცილებელია და ის ეთანხმება გარიგებას, გადაწყვეტს, ვთქვათ, აიღოს სესხი.

კიდევ ერთი შესაძლო სცენარი არის კომუნიკაციის შედეგებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების არარსებობა. ზოგიერთი ექსპერტი არ არის მიდრეკილი, რომ ეს მოლაპარაკებების შედეგებს მიაკუთვნოს. თუმცა, მათი ოპონენტები თვლიან, რომ ის მაინც არსებობს, თუნდაც მხოლოდ იმიტომ, რომ ახლა პარტნიორებმა იციან, რას უნდა ელოდონ შემდეგი მოლაპარაკებებისგან და გაიგონ, ღირს თუ არა მათი გამართვა მოგვიანებით. ექსპერტების აზრით, ასეთ შედეგს შეიძლება ჰქონდეს ინფორმაციული მნიშვნელობა. მაგალითად, პროდუქტის მყიდველმა უნდა იცოდეს მინიმალური ფასი, რომლითაც მას შეუძლია შეიძინოს კონკრეტული პროდუქტი და იცოდეს მიმწოდებლის ძლიერი და სუსტი მხარეები. ბიზნესში ხშირად ხდება, რომ მოლაპარაკებების დროს გარიგებაზე უარის თქმა ირიბად ხელს უწყობს მეწარმის შემდგომ თანამშრომლობისთვის უფრო კომფორტულ პირობებს. ამრიგად, კომუნიკაციის შედეგების ფორმალური არარსებობა შეიძლება იყოს სრულიად დადებითი სცენარი ბიზნესისთვის.

მოლაპარაკების წესები: კულტურული ასპექტი

როგორია საქმიანი მოლაპარაკების წესები? ამ საკითხთან დაკავშირებით ბევრი თეორიული კონცეფცია არსებობს. მათი სპეციფიკა შეიძლება განისაზღვროს მრავალი ფაქტორით. ბევრი რამ არის დამოკიდებული, მაგალითად, მომლაპარაკებელთა მენტალიტეტზე, ნაკარნახევი ეროვნებით ან მოქალაქეობით. ანუ საქმიანი საუბარი და საქმიანი მოლაპარაკებები დასავლეთის ქვეყნებში მიღებული წესების მიხედვით ყოველთვის არ არის თავსებადი, მაგალითად, ბიზნესში კომუნიკაციების აზიური კულტურის თავისებურებებთან. რუსი მეწარმეები, ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, მენტალიტეტით ოდნავ უფრო ახლოს არიან დასავლური აზროვნების ადამიანებთან, ვიდრე აღმოსავლურებთან, მაგრამ მათი მენტალიტეტი ორივე მოდელთან სიახლოვეს აჩვენებს.

ხდება, რომ ადამიანები, რომლებიც მიჩვეულნი არიან ქცევის კონკრეტულ მოდელს, წარმატებით ეგუებიან პარტნიორის მენტალიტეტს. ავიღოთ, მაგალითად, რუსეთისა და თურქეთის მეთაურებს შორის გაზის მოლაპარაკებები - მხარეებმა შეძლეს გადამწყვეტი შეთანხმების დადება, თუმცა არსებობდა უთანხმოების შესაძლებლობა საერთო ენის პოვნაში. ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, ორი ქვეყნის ბიზნეს მენტალიტეტის განსხვავებულობის გამო. მიუხედავად იმისა, რომ ამ საკითხზე კონსენსუსი არ არსებობს, ბევრი ანალიტიკოსი, თავის მხრივ, თვლის, რომ რუსებისთვის დამახასიათებელი საქმიანი კომუნიკაციის კულტურა ზოგადად თავსებადია თურქულთან და, შესაძლოა, უფრო მეტადაც, ვიდრე დასავლურთან.

ამრიგად, საქმიანი მოლაპარაკებების ეტიკეტი, მათთვის მომზადების დამახასიათებელი ასპექტები და მათი წარმართვის პირობები, დიდწილად შეიძლება იყოს ნაკარნახევი მხარეთა კულტურული სპეციფიკით, საქმიანი კომუნიკაციის გარკვეული ტრადიციებით. ამავდროულად, როგორც ზოგიერთი მკვლევარი აღნიშნავს, ბიზნესი, განსაკუთრებით მსოფლიოს ქვეყნებისთვის სტრატეგიული მნიშვნელობის სფეროებში, სულ უფრო გლობალური ხდება და ეს დიდწილად ჩანს სხვადასხვა ქვეყნის პარტნიორებს შორის კულტურული განსხვავებების წაშლაში. შესაძლოა, ზოგიერთ მომენტში, იაპონელი მეწარმე არ არის სრულიად კომფორტული ქცევის „დასავლური“ მოდელის მიღება ამერიკელ კოლეგებთან მოლაპარაკებებში, მაგრამ ის ამას აკეთებს კონსტრუქციული დიალოგის შესანარჩუნებლად. თავის მხრივ, მისი პარტნიორი, მეწარმე შეერთებული შტატებიდან, აუცილებლად შეეცდება ფრთხილად იყოს იაპონელ კოლეგასთან ურთიერთობაში და, თუ ეს შესაძლებელია, დაიცვას იაპონიაში მიღებული საქმიანი კომუნიკაციის ტრადიციული წესები.

მოლაპარაკების წესები: კომპრომისული სცენარი

ზოგიერთი რუსი ექსპერტი გვთავაზობს შემდეგ სცენარს, რომლის ფარგლებშიც შესაძლებელია საქმიანი მოლაპარაკებები, იმ პირობით, რომ მიღებული იქნება ყველაზე თანამედროვე კულტურის შესაბამისი პრინციპები. თუ მათ მიჰყვებით, მაშინ არის შანსი, გერმანული ან კორეული წარმოშობის საქმიანი პარტნიორის კომფორტი არ დაირღვეს.

პირველი, რაზეც ექსპერტები გირჩევენ ფოკუსირებას, ყოველთვის თქვენი თანამოსაუბრის მოსმენაა. ეს მისასალმებელია როგორც კორეაში, ასევე რუსეთში, აშშ-სა და გერმანიაში. არ უნდა შეწყვიტოთ პარტნიორის გამოსვლა, პროტესტი ან კომენტარი, მაშინაც კი, თუ დარწმუნებული ხართ, რომ მომხსენებელი რაღაცაში ცდება.

შემდეგი წესი არის თანასწორობის პრინციპის დაცვა. არცერთ თანამედროვე ქვეყანაში არ არის ჩვეულება, რომ ერთი მომლაპარაკებელი რაიმე სახით თავს მეორეზე მაღლა აყენებს. მაშინაც კი, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ იმ ძალიან ასიმეტრიული გარიგების დადების აშკარა პერსპექტივაზე, რომელშიც ერთ-ერთ მხარეს შეიძლება არჩევანი არ ჰქონდეს, პარტნიორმა მას ზემოდან არ უნდა შეხედოს.

ბიზნესში მოლაპარაკებები უნდა წარიმართოს თანამოსაუბრის პიროვნებისკენ მიმართული შეფასებითი თეზისების თავიდან აცილებით. ამ წესის დაცვა უზრუნველყოფს იგივე კომფორტს ნებისმიერი ქვეყნის პარტნიორისთვის, რომლის წარმომადგენელთანაც მიმდინარეობს საქმიანი მოლაპარაკებები. მაგალითი: არასასურველია იმის თქმა: „ამ საკითხში საკმარისად კომპეტენტური არ ხარ“.

შეცდომები ბიზნეს მოლაპარაკებებში

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოებასთან დაკავშირებით ექსპერტების ზოგიერთი ძირითადი რეკომენდაციის გათვალისწინებით, სასარგებლო იქნება მკვლევარების მიერ გამოვლენილი ტიპიური შეცდომების შესწავლა, რომლებსაც მეწარმეები ზოგჯერ უშვებენ კომუნიკაციის პროცესში. პირველ რიგში, ალბათ უნდა აღინიშნოს, რომ ეს იქნება ზემოთ აღწერილი რეკომენდაციების საპირისპირო ქმედებები. ამასთან, იმის გაგების შემდეგ, რაც ჩვენ აღვნიშნეთ კომუნიკაციების ძირითად ნიუანსებთან დაკავშირებული შეცდომების არსი, სასარგებლო იქნება ყურადღება მიაქციოთ შემდეგ პუნქტებს.

საქმიანი მოლაპარაკებები, როგორც ექსპერტები მიიჩნევენ, არ უნდა იყოს ინსტრუმენტი იმ მხარის იდენტიფიცირებისთვის, რომელიც შეიძლება იყოს აშკარად სწორი თვალსაზრისის მატარებელი. თუ ეს მართლაც ასეა, ის ბუნებრივად გამოვა. ბევრი მეწარმის შეცდომა არის საკუთარი თავის პოზიციონირება, როგორც სუბიექტი, რომლის აზრიც არ შეიძლება იყოს ალტერნატივა.

კიდევ ერთი შეცდომა, რომელსაც ექსპერტები ხაზს უსვამენ, არის ხაზგასმული სიჯიუტე. ყოველთვის შესაძლებელია კომპრომისის პოვნა დარწმუნების მეთოდების გამოყენებით, მაგრამ ამის გაკეთება ძალიან რთულია ასეთი პირდაპირი ტაქტიკის გამოყენებით.

ექსპერტები ამბობენ, რომ საქმიანი კომუნიკაციის ავტორიტარული სტილი მიუღებელია. განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქმე ეხება ტრანზაქციებს, რომლებიც დიდი ალბათობით ასიმეტრიული იქნება. იშვიათად ხდება, რომ მიმწოდებელი დიდი ხნის განმავლობაში რჩება ერთადერთი. თავისუფალ ბაზარზე, როგორც წესი, შესაძლებელია სასურველი პროდუქტის მოპოვების ალტერნატიული არხების პოვნა. და თუ რაღაც მომენტში მყიდველი იძულებული გახდა დათანხმდეს ნაკლებად კომფორტულ პირობებს და ამავდროულად შეექმნა პარტნიორის ავტორიტარიზმს, მას აღარ მოუნდება მეორედ მისგან რაიმეს შეძენა.

საქმიანი მოლაპარაკებებისთვის დამახასიათებელ გავრცელებულ შეცდომებს შორის არის განხილვის მთავარი თემის თავიდან აცილება. თუნდაც ეს შემთხვევით მოხდეს, მაგალითად, ერთმა პარტნიორმა გადაწყვიტა ეკითხა მეორეს სად უყვარს მოგზაურობა, რის შედეგადაც დიალოგის თემა ტურიზმზე გადავიდა. ამ შემთხვევაში, არსებობს შესაძლებლობა, რომ ერთ-ერთმა მხარემ მეორეზე ეჭვი შეიტანოს დაბნეულობის, შეცდომაში შეყვანის ან ნდობის გამოწვევაში. ასეა თუ ისე, დრო დაიკარგება. თემიდან გამოსვლა შეიძლება განსაკუთრებით საზიანო იყოს, როდესაც კოლექტიური მოლაპარაკება მიმდინარეობს. ასეთ შემთხვევებში, კომუნიკაციის თითოეულ მონაწილეს, რათა არ იგრძნოს თავი უადგილოდ დისკუსიაში, სურს ისაუბროს თემაზე, რომელიც არ არის დაკავშირებული მთავართან.

რა არის წარმატებული მოლაპარაკების საიდუმლოებები?

ჩვენ განვიხილეთ საქმიანი მოლაპარაკებების თავისებურებები მხარეთა ქცევის ნიმუშების თავსებადობის უზრუნველსაყოფად. ასევე სასარგებლო იქნება რამდენიმე პრინციპის გაცნობა, რაც ხელს შეუწყობს სასურველი შედეგის მიღწევას შესაბამისი კომუნიკაციების შედეგების საფუძველზე. რა არის წარმატებული საქმიანი მოლაპარაკებების საიდუმლოებები, რომლებიც აღნიშნეს რუსი ექსპერტები?

ბევრი მკვლევარი გვირჩევს, აქცენტი გააკეთოს პარტნიორთან გრძელვადიან ურთიერთობებზე. ბიზნესში მყისიერი შედეგი ხშირად არაფერს ნიშნავს. ხოლო ერთი მხარის მიერ წამოყენებული შესაძლო დათმობები შეიძლება პარტნიორმა განიმარტოს, პირველ რიგში, როგორც სტრატეგიული ურთიერთობების დამყარების მზადყოფნა.

წარმატებული მოლაპარაკებების შემდეგი ფაქტორი, რომელსაც ექსპერტები ხაზს უსვამენ, არის ღიაობა კომუნიკაციაში. ეს ეხება არა მხოლოდ მეტყველების მანერას და ფორმულირებას. ეს, უპირველეს ყოვლისა, ნიშნავს გახსნილობას საკითხთან მიმართებაში, თანამოსაუბრის მიმართ, შიშის არარსებობა, რომ არ მოიწონოს პარტნიორი ან გამოხატოს უკმაყოფილება გარიგების ობიექტურად არასასიამოვნო პირობებით. ბევრად უფრო კონსტრუქციული მიდგომაა, როდესაც მხარე გამოთქვამს საკითხებს, რომლებიც არ უხდება მხარეს დიალოგში გაჟღერებისთანავე, საუბრის თემის შეცვლამდე ან მოლაპარაკებების დასრულებამდე.

ექსპერტები გირჩევენ, შეძლებისდაგვარად, ყურადღება გაამახვილოთ არა იმდენად საკუთარ პოზიციაზე, არამედ პარტნიორის ინტერესებზე. სასარგებლო იქნება, თუ ერთი პარტნიორი აჩვენებს მეორეს, რომ დაინტერესებულია არა მხოლოდ თავისი კომპანიისთვის სარგებელით, რაც აშკარაა, არამედ იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მეორე მხარის ბიზნესი ამით ისარგებლოს.

მკვლევარები გვირჩევენ, რომ მოლაპარაკების მონაწილე მხარეებმა, პარტნიორებისთვის წინადადებებისა და თეზისების ჩამოყალიბებისას, წინასწარ იფიქრონ მათ შინაარსზე, რათა პარტნიორს ჰქონდეს შესაძლებლობა აირჩიოს რამდენიმე ვარიანტიდან ერთი. ეს გაზრდის კომპრომისის პოვნის ალბათობას. სავსებით შესაძლებელია, ერთ-ერთი ვარიანტი უფრო მეტად მოერგოს თქვენს პარტნიორს. ის შეიძლება იქნას მიღებული, როგორც საბოლოო გადაწყვეტილების შემუშავების საფუძველი.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება

მოდით შევისწავლოთ ისეთი ასპექტი, როგორიცაა საქმიანი მოლაპარაკებების მომზადება. რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება მისი განხორციელებისას? ზოგიერთი ექსპერტი გირჩევთ დაიცვან შემდეგი სცენარი.

ამ სქემის ფარგლებში მკვლევარები გვირჩევენ გავითვალისწინოთ წესი, რომ მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისთვის დახარჯული დრო უნდა იყოს მათი მოსალოდნელი ხანგრძლივობის შესაბამისი. საქმე იმაშია, რომ ამ სცენარის მთავარი ასპექტი არის წინასწარი კომუნიკაციის გეგმა. მას „რეპეტიცია“ სჭირდება და, შესაბამისად, დრო დასჭირდება იმ დროის შედარებით, რომლის დროსაც რეალურად გაიმართება მოლაპარაკებები.

• განსახილველი გეგმის პირველი პუნქტი არის კომუნიკაციის მიზნის განსაზღვრა. მიუხედავად იმისა, თუ რა სცენარით ემზადება მეორე მხარე მოლაპარაკებებისთვის, ჩვენ ჯერ ვპასუხობთ კითხვას, თუ რატომ ვაპირებთ პარტნიორებთან კომუნიკაციას დაგეგმილი შეხვედრის ფარგლებში.
• ჩვენი სცენარის შემდეგი პუნქტი არის სასურველი შედეგის განსაზღვრა.
• შემდეგი გეგმის მიხედვით არის რესურსების იდენტიფიცირება, რაც ხელს შეუწყობს ამ შედეგის მიღწევას. ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, ესა თუ ის ცოდნა, კომპანიის გარკვეული სპეციალისტების კომპეტენცია. პირველ შემთხვევაში ჩვენი ქმედებები იქნება ინფორმაციის საჭირო წყაროების მოძიება და შესაბამისი ფაქტების გაცნობა. მეორეში ჩვენთან ვიწვევთ კომპეტენტურ სპეციალისტებს, რომლებიც წინასწარ შევათანხმებთ მათ მომავალი მოლაპარაკებების ძირითად ნიუანსებს.
• პარტნიორებთან კომუნიკაციისთვის მომზადების შემდეგი კომპონენტი, რომელიც შეხვედრამდე უნდა გადაწყდეს, არის მისთვის ინფორმაციის მიწოდების მეთოდი. ის შეიძლება იყოს უპირატესად ზეპირი ან მოიცავდეს, მაგალითად, პრეზენტაციებს პროექტორზე, პარტნიორების გაცნობას ბეჭდურ ტექსტებთან, ვიდეო მასალასთან და ა.შ. .

საქმიანი კომუნიკაციის ტიპებისა და ფორმების ცოდნა და მოლაპარაკების ტაქტიკის გამოყენება თანამედროვე წარმატებული ადამიანის კომპეტენციაა.

საქმიანი მოლაპარაკებები, რომლის მიზანია ყველა მხარისთვის მისაღები პრობლემების გადაწყვეტის პოვნა (გადაწყვეტის შემუშავება).

საქმიანი მოლაპარაკებები რამდენიმე მხრივ განსხვავდება: ა) ოფიციალური - არაფორმალური; ბ) გარეგანი – შიდა.

მოლაპარაკების პროცესი სამი ეტაპისგან შედგება: 1. მოლაპარაკებისთვის მომზადება. 2. მოლაპარაკება. 3. შედეგების ანალიზი და ხელშეკრულებების განხორციელება.

მოლაპარაკების წინა დღეს ღირს საკუთარი ინტერესების გამოვლენა და მოლაპარაკების მოსალოდნელი მიზნისა და შედეგის ჩამოყალიბება. უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ რაზე შეგიძლიათ უარი თქვათ პარტნიორთან ინტერესთა განსხვავების შემთხვევაში. მოახლოებული ურთიერთქმედების ანალიზი დაგეხმარებათ მოლაპარაკების მიზნის გარკვევაში.

მნიშვნელობა აქვს რომელ ტერიტორიაზე იმართება საქმიანი მოლაპარაკებები. თქვენს ტერიტორიაზე მოლაპარაკებების წარმოება შესაძლებელს ხდის შენობის მოწყობას ისე, რომ გამოიყენოს არავერბალური ფსიქოლოგიური უპირატესობა, ფულის დაზოგვის შესაძლებლობა და გამოიყენოს თქვენი თანამშრომლების ან მენეჯერის რჩევები.

საქმიანი მოლაპარაკებები უცხო ტერიტორიებზე შესაძლებელს ხდის არ გაგიფანტოთ ყურადღება, შეინარჩუნოთ ინფორმაცია, არ იყოთ პასუხისმგებელი მოლაპარაკებების ორგანიზებაზე და პარტნიორის შესწავლა მისი ქცევით „სახლში“.

მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას აუცილებელია იცოდეთ საპირისპირო მხარის შესახებ. რა არის ამ კომპანიის მიზანი და ინტერესები? როგორია კომპანია (პროფესიონალიზმის, სოციალური მდგომარეობის, ეკონომიკური მდგომარეობის თვალსაზრისით)? ვინმეს თუ ჰქონია მოლაპარაკება ამ პარტნიორთან, როგორი შთაბეჭდილება დატოვა? რა საკითხებმა შეიძლება გამოიწვიოს დაპირისპირება შორის მოპირდაპირე მხარეს? რა ინფორმაცია აქვს მომავალ თანამოსაუბრეს? რა რესურსები აქვს მეორე მხარეს შემოთავაზებული გადაწყვეტის განსახორციელებლად? ეს და მსგავსი ანალიტიკური კითხვები იძლევა კარგ საფუძველს ეფექტური მოლაპარაკებებისა და პარტნიორობისთვის.

მოლაპარაკების პროცესში შეიძლება წარმოიშვას მოულოდნელი საკითხები აზრთა სხვადასხვაობის გამო. კომუნიკაციის უნარი მოიცავს მოლაპარაკებას, მხარეებს შორის კონფლიქტის სხვადასხვა ხარისხის გათვალისწინებით. თუ მოლაპარაკებებს დაუპირისპირდებით (მხოლოდ გამარჯვება და სხვა არაფერი), მაშინ კონფლიქტი გაიზრდება. თუ მოლაპარაკების საფუძვლად პარტნიორობას აირჩევთ (ანუ პრობლემების ერთობლივი ანალიზი და ურთიერთ მისაღები გადაწყვეტის ძიება), მაშინ კონფლიქტი მცირდება და ყველა მხარის მოთხოვნილებები დაკმაყოფილდება.

ბიზნეს კომუნიკაციის ხელოვნება მოითხოვს გარკვეული სტრატეგიების გამოყენებას მოლაპარაკების პარტნიორებთან ურთიერთობისთვის. თუ თქვენ აპირებთ გააპროტესტოთ, ასწავლოთ, გაამართლოთ თქვენი ქმედებები, დაარწმუნოთ, დაადასტუროთ, დაჟინებით მოითხოვოთ, პროვოცირება მოახდინოთ, უგულებელყოთ, ირონიზდეთ, მაშინ, უეჭველად, თქვენი სტრატეგია მიმართულია კონფლიქტისკენ. თუ გაინტერესებთ თანამშრომლობა და ორმხრივად მომგებიანი გადაწყვეტის მიღწევა, მაშინ დაუსვამთ კითხვებს, რათა გაარკვიოთ თანამოსაუბრის აზრი, დააფიქსიროთ ფაქტები, გამოიყენოთ „მე-მესიჯი“, ყურადღებით მოუსმინოთ და თქვენს სასარგებლოდ კამათით.

მოლაპარაკების პროცესში ქცევა შეიძლება სტრუქტურირებული იყოს შემდეგი სქემის მიხედვით: თანამოსაუბრის მოტივაცია, ინფორმაციის მოპოვება, ინფორმაციის გადაცემა, გადაწყვეტილების გამოწვევა, თავად გადაწყვეტილების მიღება.

მოლაპარაკების საბოლოო ეტაპი - ეფექტურობის ანალიზი - მოიცავს შემდეგი პუნქტების განხილვას: რამ შეუწყო ხელი კომუნიკაციაში წარმატებას, წარმოქმნილი სირთულეების მიზეზები, მათი გადალახვის გზები, კომენტარები მოლაპარაკებებისთვის მზადების შესახებ, სიურპრიზები, პარტნიორების ქცევა, წარმატებული. სტრატეგიები. ეს „დებრიფინგი“ ქმნის საქმიანი კომუნიკაციის ხელოვნებას და ხელს უწყობს პარტნიორებთან ურთიერთობის შემდგომ განვითარებას.