როგორ მოვაწყოთ ნაძვის ხის ბაზრობა: ყველაფერს ვაკეთებთ კანონის მიხედვით. საცალო ვაჭრობა (მსოფლიო ბაზარი)

ნაძვის ხეებით სეზონური ვაჭრობა დეკემბრის შუა რიცხვებიდან იწყება, თუმცა მზადება ახლავეა საჭირო. რაც უფრო ადრე გაფორმდება ხეების მიწოდების ხელშეკრულება, მით უფრო იაფი დაჯდება ისინი. ბაზრობების ორგანიზებისთვის, თქვენ უნდა მიიღოთ ინდივიდუალური მეწარმის სტატუსი და ნებართვა საცალო ობიექტის განთავსებისთვის. გამყიდველს უნდა ჰქონდეს ნაძვის ხეების ნაკრების მიტანის დამადასტურებელი დოკუმენტები.

საყვარელი საოჯახო არდადეგები ახლოვდება - ახალი წელიდა შობა. ეს ნიშნავს, რომ ცოცხალი ნაძვის ხეები, ფიჭვები და ნაძვები ისევ ფასიანი იქნება. ზე სწორი მიდგომაეს სეზონური ბიზნესი საშუალებას გაძლევთ გამოიმუშაოთ კარგი ფული.

სად უნდა დაიწყოს

ნაძვის ხეებით ვაჭრობა კანონიერად უნდა განხორციელდეს. საუკეთესო გზა- ინდივიდუალური მეწარმეების რეგისტრაცია. OKVED კოდი 47.89 ან 47.99 - სხვა სახის საქონლის საცალო ვაჭრობა მაღაზიების გარეთ (მარკეტებში, კარვებში, სახლში მიწოდებით). ოპტიმალური საგადასახადო სისტემაა გამარტივებული საგადასახადო სისტემა (6%). თქვენ შეგიძლიათ დაარეგისტრიროთ ინდივიდუალური მეწარმე საგადასახადო სამსახურში მუდმივი ან დროებითი რეგისტრაციის გამოყენებით და თუ გაქვთ ელექტრონული ხელმოწერა ინდივიდუალური- ინტერნეტის საშუალებით.

გარდა ამისა, აუცილებელია ნაძვის ხის ბაზრობის ადგილმდებარეობაზე შეთანხმება. ყველა მიწის ნაკვეთს ჰყავს მფლობელი – კერძო პირი თუ სახელმწიფო. და თქვენ მოგიწევთ მოლაპარაკება, ვინც ფლობს ან მართავს ამ საიტს.

თუ ბაზარზე პუნქტის გახსნა იგეგმება, ბიზნესმენი უნდა მივიდეს ბაზრის ადმინისტრაციაში და გააფორმოს ადგილის იჯარის ხელშეკრულება. სხვა საქმეა მუნიციპალურ მიწაზე ნაძვის ხის ბაზრობა. ასეთი საცალო ვაჭრობის ორგანიზების ნებართვა უნდა მიიღოთ ადგილობრივი ადმინისტრაციისგან.

როგორც წესი, მუნიციპალიტეტი გარკვეულ ადგილებს ამგვარ ბაზრობებს გამოყოფს. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ საკუთარი ადმინისტრაციაში განაცხადის წარდგენით არასტაციონარული სავაჭრო ობიექტის განთავსების შესახებ. მას თან უნდა ახლდეს ქალაქის ან რაიონის გეგმა, რომელზედაც აღნიშნულია საჭირო ფართობი. ჯობია გავარკვიოთ, რა ფორმით იქნება საჭირო ადმინისტრაციისგან.

საცალო ფართის ორგანიზება

სავაჭრო ადგილი უნდა აკმაყოფილებდეს ადმინისტრაციისა და სახანძრო ინსპექციის მოთხოვნებს. ვაჭრობის დაწყების შემდეგ, მზად უნდა იყოთ შემოწმებისთვის, განსაკუთრებით მეხანძრეების მხრიდან.

მოთხოვნებია:

• სავაჭრო ტერიტორია შემოღობილი უნდა იყოს. IN ბოლო წლებშიქალაქის ხელისუფლება მოითხოვს, რომ ნაძვის ხის ბაზრობები იმავე სტილში იყოს მორთული, მათ შორის სპეციალური ღობეების დამონტაჟება. და ეს არის დამატებითი ხარჯები, ზოგჯერ ძალიან მნიშვნელოვანი;
• უნდა იყოს ნიშანი, როგორიცაა "საშობაო ბაზარი" ან "ნაძვის ხეებით ვაჭრობა";
• საჭიროა ნიშანი მეწარმის სახელით და ტელეფონის ნომრით;
• უნდა იყოს ფასების სია ან მინიმუმ მითითება "ფასი *** რუბლიდან.";
• საჭიროა სალარო აპარატი.

სავაჭრო კარავში უნდა გქონდეთ:

• ცული;
• დაინახა;
• რულეტკა;
• ცეცხლმაქრი;
• შესაფუთი მასალა: თოკები, ბადეები და ა.შ.

გამყიდველს უნდა ჰქონდეს ყველა საბუთი, რომელიც აძლევს მას უფლებას გაყიდოს ეს პროდუქტი მოცემულ ადგილას:

• შეთანხმება მესაკუთრესთან - კერძო მესაკუთრე, ბაზრის ან ქალაქის (დასახლების) ადმინისტრაცია;
• თუ განყოფილება ჩართულია კერძო ტერიტორია— მეიჯარის საკუთრების ან ფლობის დამადასტურებელი დოკუმენტის ასლი;
• ხელშეკრულება სატყეო განყოფილებასთან ან ფერმასთან, სადაც ნაძვის ხეები შეიძინეს;
• შეფუთვის სია;
• მიღების მოწმობა, თუ იგი შედგენილია;
• ფასების სია;
• საჩივრების წიგნი.

სად წავიდეთ მოსკოვში

მოსკოვში ყოველი ახალი წლის წინ, დაახლოებით 200 ბაზარი ყიდის ნაძვის ხეებს. მათი განთავსების ადგილები განისაზღვრება რაიონული პრეფექტურებით. გამოყოფილი ნაკვეთების მოიჯარეები საქალაქო კონკურენციის პოლიტიკის დეპარტამენტის მიერ ორგანიზებულ საჯარო აუქციონზე დგინდება. გამარჯვებული პრეტენდენტი მიწის ნაკვეთს ქირავდება 5 წლით, მაგრამ მისი გამოყენება მხოლოდ ნაძვის ხის ბაზრობის დროს - 20-დან 31 დეკემბრის ჩათვლით შეუძლია.

როგორც წესი, ყველაფერი კარგი ადგილებიდიდი ხანია გაქირავებულია. უფრო მეტიც, მოიჯარეები ხშირად თავად არ ხსნიან ბაზრებს, არამედ აქირავებენ ნაკვეთებს ნაძვის ხის ნამდვილ გამყიდველებზე.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ მიმართოთ მოსკოვის ვაჭრობისა და მომსახურების დეპარტამენტს - ის პასუხისმგებელია ბაზრებზე, შაბათ-კვირის ჩათვლით. ალბათ მათ ტერიტორიაზე არის ნაძვის ხეების გაყიდვის ადგილები.

ნაძვის ხეების შეძენა: სად ვიპოვოთ დაბალი ფასები

ნაძვისა და ფიჭვის ხეები მოჰყავთ სპეციალურად ახალი წლის ღამეს მოსაჭრელად და ხეებს გასაყიდადაც აგზავნიან წიწვოვანი პლანტაციების გათხელების ან ტყის გზების გაწმენდის შემდეგ. თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ ისინი საბითუმო სატყეო საწარმოებიდან, მეურნეობებიდან და ბაგა-ბაღებიდან, რომლებიც გვხვდება ნებისმიერ რეგიონში. ინფორმაციისთვის შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ როსლესხოზის ტერიტორიულ სამმართველოს.

შეთავაზებები ასევე შეგიძლიათ იხილოთ ინტერნეტში - სარეკლამო პორტალებზე, საბითუმო კომპანიების კატალოგებში ან ფერმის ვებსაიტებზე. ფასები დამოკიდებულია ხის ტიპზე და სიმაღლეზე, ასევე ლოტის ზომაზე. ყველაზე პოპულარული პროდუქტებია ნაძვი და ფიჭვი 1,5-2,5 მეტრი სიმაღლის. საშუალო ფასები მოცემულია შემდეგ ცხრილში.

წყარო: agroserver.ru, elisnab.ru, avito.ru

შენიშვნა.საფასურისთვის, ბევრი გამყიდველი სთავაზობს ხეებს არჩევანს.

რუსული ნაძვისა და ფიჭვის გარდა, მომწოდებლები გვთავაზობენ წიწვოვან ხეებს სკანდინავიის ქვეყნებიდან, ესტონეთიდან და კანადიდანაც კი. ისინი მნიშვნელოვნად უფრო ძვირია და პოზიციონირებულია, როგორც უმაღლესი ხარისხის კლასი.

წყარო: festima.ru, cveti-piter.ru, avito.ru

მითითება.ფრეიზერის ნაძვი ნაძვის ხის პრემიუმ ვერსიაა. ძალიან გამძლეა - თვემდე. ოთახის პირობები. ნემსები არ არის ეკლიანი და არ ცვივა გაშრობისას. არ ხდება ტოტების ეტაპობრივი განაწილება. მისი დარგვა დამოუკიდებლადაც შეიძლება ბაღის ნაკვეთი.

მომგებიანია ნაძვის ხეების შემოტანა საზღვარგარეთიდან, იმ პირობით, რომ პარტია დიდია - 1000 ცალი. თუმცა ეს არა მხოლოდ მაღალ ხარჯებთან, არამედ დამატებით სირთულეებთან არის დაკავშირებული. მოქმედებს ტვირთის განბაჟების და სანიტარიული კონტროლის პროცედურა. ამიტომ, ასეთი ხეები ხშირად ყიდულობენ რუსეთში მომწოდებლებისგან. მცირე საბითუმო პარტიები (15-20, ნაკლებად ხშირად - 50 ცალი).

ფოტო: საახალწლო და ნაძვის ხეების პლანტაცია.
წყარო: LloydTheVoid/pixabay

მიწოდება

მიწოდება წიწვოვანი ხეებიყველაზე ხშირად ეს არის მიმწოდებლის პასუხისმგებლობა. მაგრამ პიკაპი ასევე არის ვარიანტი, განსაკუთრებით თუ პარტია მცირეა. მიმწოდებელს ასევე შეუძლია შესთავაზოს ხეების შენახვის სერვისები ნაძვის ხის ბაზრობების გახსნის დრომდე.

მოსახერხებელია დიდი რაოდენობით შეკვეთა - 1000 ცალიდან, რადგან სწორედ ასეთი მოცულობებისთვის არის მაქსიმალური ფასდაკლება. და ეს არის ზუსტად რამდენი ხე ჯდება სტანდარტულ მეხუთე ბორბლიან მისაბმელზე (სატვირთო მანქანა, რომელსაც ჩვეულებრივ ვაგონს უწოდებენ). თუმცა, ასეთი ჯგუფის გასაყიდად, რამდენიმე სარეალიზაციო პუნქტი უნდა შეიქმნას.

თუ გადაწყვეტთ ერთი პუნქტის გახსნას, ყურადღება უნდა გაამახვილოთ კარავში ჩასმული გაზელის მსგავსი სატვირთო მანქანით მიწოდებაზე. იქ დაახლოებით 200 შეფუთული ხე ჯდება.

ნაძვის ხეების ქვეყნის მასშტაბით ტრანსპორტირებისთვის საკმარისია სტანდარტული დოკუმენტები - ხელშეკრულება, ზედნადები (ზოგჯერ დგება გადაცემის და მიღების მოწმობა). თუ გადაწყვეტილია მიწოდების მოწყობა საკუთარ თავზე, დაგჭირდებათ იგივე ნაკრები. თუ აუტსაიდერი დაიქირავეს სატრანსპორტო კომპანიადამატებით დგება სატრანსპორტო საბუთები (სატრანსპორტო ბილეთი).

შენიშვნა.დოკუმენტებში მითითებული უნდა იყოს ნაძვის ხეების რაოდენობა. დღესასწაულის წინა დღეს, ფედერალური სატყეო სააგენტო, სამართალდამცავ ორგანოებთან ერთად, ახორციელებს სპეცოპერაციებს ("საახალწლო ხე", "ნაძვის ხე"). მათი მიზანია წიწვოვანი პლანტაციების უკანონო ჭრის აღკვეთა. სატვირთო მანქანა შეიძლება შეჩერდეს შემოწმებისთვის და ხეების დათვლისთვისაც კი.

თუ არ არის დოკუმენტები (ან არის იმაზე მეტი, ვიდრე მითითებულია დოკუმენტებში), პრობლემები ემუქრება. გარემოებების გასარკვევად ნაძვის ხეების გადაზიდვა შესაძლოა დააკავონ. ხე-ტყის უკანონო ჭრისთვის მხოლოდ ადმინისტრაციული ჯარიმები არ არის დაწესებული. თუ ზიანი 5 ათას რუბლზე მეტია, დამრღვევს ემუქრება სისხლის სამართლის პასუხისმგებლობა რუსეთის ფედერაციის სისხლის სამართლის კოდექსის 260-ე მუხლით.

რამდენის შოვნა შეგიძლიათ

პირველი კითხვა, რომელიც ჩნდება არის ის, თუ რამდენი ნაძვის ხის გაყიდვა შეიძლება ერთ მომენტში. ამაზე ცალსახად პასუხის გაცემა რთულია. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად მდებარეობს იგი. ერთი პუნქტის საშუალებით შეგიძლიათ გაყიდოთ მინიმუმ 150-350 ერთეული.

მნიშვნელოვანი ხარჯის პუნქტია ქირის ღირებულება, მაგრამ ეს ყველაფერი დამოკიდებულია რეგიონსა და პუნქტის მდებარეობაზე. ფასების დიაპაზონის გასაგებად, აქ მოცემულია რეკლამების რამდენიმე მაგალითი სხვადასხვა რეგიონიდან (ფასი მითითებულია მთელი პერიოდისთვის):

• დონის როსტოვში მზა საიტებზე საჭირო აღჭურვილობაშემოთავაზებული ქირავდება 40,000 რუბლის ფასად (ინფორმაცია ვებგვერდიდან youla.ru);
• პეტერბურგის გარეუბანში (შუშარი, სლავიანკა, პუშკინი) ნაკვეთები 10 კვ. მეტრი აღჭურვილობის გარეშე შეიძლება დაქირავდეს 5000 რუბლით (avito.ru-ს მიხედვით);
• მოსკოვსა და მოსკოვის რეგიონში ადგილები 15 კვ. მეტრი ნაძვის ხის ბაზრობისთვის ყველა საჭირო აღჭურვილობით შესაძლებელია ქირავდება 250 000 რუბლის ფასად (ვებგვერდი moskva.gde.ru).

შენიშვნა.ფულის დაზოგვის მიზნით მეწარმეს შეუძლია თავად იმუშაოს. მაგრამ კიდევ ერთი ადამიანი მაინც საჭიროა. ვაჭრობა ხდება დღის უმეტეს ნაწილს და რთული იქნება მისი მარტო გამკლავება, განსაკუთრებით ცივ ზამთარში. ოპტიმალურია ცვლაში მუშაობა.

დისერტაცია გადარჩენის შესახებ რთულ პერიოდში

ყვირილი და კვნესა დასრულდა. პანიკა შეჩერდა და გაოგნებულმა მეწარმეებმა დაიწყეს შეგუება ახალ ეკონომიკურ ლანდშაფტთან. აღარ არის საინტერესო დამნაშავეების ძებნა და მომხდარის მიზეზების განხილვა. შეჯიბრი უკვე დასრულდა - ვინ დაასხამს თავზე სინანულის ყველაზე მართალ ფერფლს წინა შეცდომებისთვის. ემოციური ცრემლებისა და ხმაურიანი დაპირისპირების დრო დასრულდა. დადგა წყნარი ეკონომიკური გლოვის დრო, როდესაც ერთი სევდიანი იმპულსით ვუყურებთ, როგორ იწყებს წლების განმავლობაში დაგროვილი და გაკეთებული გაზაფხულის დილას თოვლის კაცივით დნობას და კლებას. შეგვიძლია ამ სიტუაციის შემობრუნება? არა. სამწუხაროდ, ერთადერთი რაც შეგვიძლია გავაკეთოთ არის უბრალოდ შევიცვალოთ ჩვენი დამოკიდებულება მის მიმართ. ჩვენ შეგვიძლია ვიტიროთ და ხელჩაკიდებული შევხედოთ როგორ ანგრევს ჩვენს მომავალს დაუნდობელი გარემოებები, ან შეგვიძლია გავიღიმოთ და დავტკბეთ იმით, რომ იგივე გარემოებები გვაიძულებს შევხედოთ ცხოვრებას ახალი კუთხით ახალი პრიზმებით ან თუნდაც განსხვავებული თვალით. .

ვიყოთ რეალისტები. რა შეიცვალა? რა თქმა უნდა, სტრატეგიული მიდგომით დატვირთული ადამიანის სწრაფი შეხედვით, ბევრი რამ შეიცვალა. გამონათქვამი ცნობილი კომედიიდან: „ყველაფერი წავიდა... კლიენტი მიდის“ უფრო აქტუალურია, ვიდრე ოდესმე, მაგრამ მოდი გავარკვიოთ, რა გაქრა სინამდვილეში.

როცა სიტუაციას ამ კუთხით შეხედავ, დაინახავ, რომ ყველაფერი დაკარგული არ არის. წავიდეთ თანმიმდევრობით. მყიდველები აქ დასარჩენად არიან. მხოლოდ იმიტომ, რომ ისინი წყვეტენ თქვენს მაღაზიაში სიარულს, არ ნიშნავს რომ მათ დაავიწყდათ სიარული და ეს არ ნიშნავს რომ შეწყვიტეს ყიდვა. ეს თეზისი ადვილად ასახსნელია, რადგან სამიზნე აუდიტორიის დემოგრაფიული მახასიათებლები იგივე დარჩა, რაც წინა წელს. ჩვენ არ გვქონია ეპიდემია, ცუნამი, მიწისძვრა ან სხვა კატაკლიზმი, როგორც ახლა მოდაშია ნათქვამი, ლეტალური ხასიათის. თუ შეხედავთ ხარისხის მახასიათებლებითავად პროდუქტი, ჩვენ შორის ძნელად მოიძებნება ადამიანი, ვინც იტყვის, რომ „ცვეთა წინააღმდეგობის“ მაჩვენებელი ბოლო რამდენიმე თვეში საგრძნობლად გაიზარდა.

თუ გავითვალისწინებთ ფსიქოლოგიური მახასიათებლები, მაშინ აქ საკმაოდ სასაცილო სიტუაცია გველოდება: თეთრეულის მოხმარება ერთეულებში ოდნავ შემცირდა, რადგან არამარტო ქცევის, არამედ მოხმარების დამკვიდრებული ჩვევების დარღვევა საკმაოდ რთულია და თუ თქვენს მომხმარებელს ჰქონდა შეძენის გარკვეული სცენარი, მაშინ დარწმუნებული იყავით. - მას კიდევ დიდხანს გააგრძელებს ეს სცენარი. მაღაზია არ არის კაფე ან რესტორანი. თუ პარასკევს მეგობრებთან ერთად ბარში ლუდის დალევის ჩვევა გქონდათ, ახლა იმავე მეგობრებთან ერთად სვამთ ლუდს, მაგრამ მხოლოდ სახლში. თუ მიჩვეული ხართ დაბადების დღის აღნიშვნას რესტორანში, ახლა შეგიძლიათ მოამზადოთ კერძები საკუთარ სამზარეულოში. მაგრამ თუ თქვენ მიჩვეული ხართ გარდერობის განახლებას ყოველ რამდენიმე თვეში, მაშინ არ დაიწყებთ მის კერვას თქვენს კარადაში. პირველივე ნიშნისთანავე, რომ გარდერობი განახლებას საჭიროებს, ჩვენი მომხმარებელი მიდის და ანახლებს მას. სად აკეთებს ის ამას? ეს ერთადერთი კითხვაა. თუ ამას ასე შეხედავთ, ცხადი ხდება, რატომ ვხედავთ ახლა გარკვეულ ჰეტეროგენულობას იმის შეფასებებში, რაც ხდება. მოთამაშეების მცირე ნაწილი, როგორც საცალო ასევე საბითუმო ბაზარისიხარულით უკრავს ხელებს, რადგან ყოველდღე უფრო და უფრო მეტი შესაძლებლობა იხსნება. მათგან განსხვავებით, ძმების უზარმაზარი არმია, რომელიც კრიზისის სიმძიმის ქვეშ კვნესის, უმიზეზოდ, იწყებს თემის გუგუნს ფილმიდან "ტიტანიკი", ხვდება, რომ დრო იწურება და დასასრული უახლოვდება.

ამრიგად, ჩვენ უბრალოდ ვაკვირდებით მყიდველების მიგრაციას, რომელიც გამოწვეულია ფულის მიწოდების არეალში გაგრილებით. მყიდველი გახდა უფრო მკაცრი, მომთხოვნი და კაპრიზული. თუ ადრე მას შეეძლო შეეგუა ფასი/ხარისხის თანაფარდობა, რომელიც მისი აზრით არ იყო ძალიან სწორი, ახლა ის არამარტო არ ეთანხმება, არამედ გადაწყვეტილია ამ დისპროპორციულობის ასახვა საკუთარი მიმართულებით და ადანაშაულებს მაღაზიას არაადეკვატურობაში.

ფაქტია, რომ ფასების ერთ-ერთი ძირითადი სტრატეგია ემყარება მყიდველის მხრიდან სამართლიანი ფასის სუბიექტურ აღქმას. კრიზისამდე ამ სუბიექტურ აღქმას საკმაოდ დიდი დრო დასჭირდა ჩამოყალიბებისთვის და, მომხმარებელთა ქცევის დონეზე, შეფასდა არა მხოლოდ ფულის ოდენობა, რომელიც შეიძლება დაიხარჯოს კონკრეტულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, არამედ განაწილების პროპორციებზეც. სახსრები საკუთარი ბიუჯეტის ფარგლებში. ახლა წარმოიდგინეთ თქვენი კლიენტი, რომელსაც ბოლო ექვსი თვის განმავლობაში ჰქონდა მომხმარებლის გამოცდილება. ფასები შეიცვალა, პანიკურმა განწყობებმა აიძულა ისინი გაეკეთებინათ დაუფიქრებელი შესყიდვები, ხარჯებზე კონტროლი მთლიანად დაიკარგა და მხოლოდ ახლა, მთელი ამ ქაოსის შემდეგ, მყიდველი კვლავ იწყებს იმის განცდას, რომ "მათ ფეხქვეშ არის ფსკერი". ბუნებრივია, ბოლოში რომ იპოვა, ის იწყებს თითქმის დაკარგული სამომხმარებლო ჩვევების გახსენებას და უცებ აღმოაჩენს, რომ ძველი სტერეოტიპები დაიკარგა ეკონომიკური კრიზისის სიბნელეში. თუმცა, ჩვეულ მდგომარეობაში დასაბრუნებლად, მყიდველი იწყებს საცალო ვაჭრობაში სამი ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტის ახალი კომბინაციის შექმნას: ფასი, ხარისხი და მომსახურება.

მოგეხსენებათ, კმაყოფილი მომხმარებელი მაშინ ჩნდება, როდესაც მისი მოლოდინები მომხმარებლის არჩევანის ყველა კომპონენტზე მაქსიმალურად დაკმაყოფილებულია. ვნახოთ, რა დაემართა ამ მოლოდინს.

პირველი არის ფასი. მყიდველი ვერ ხვდება, რატომ იზრდება ფასი. ხელფასს უყურებს და მკვეთრ ცვლილებებს ვერ ამჩნევს. შარშან მიიღო 40-50-60 და ა.შ. ათასი და წელსაც დაახლოებით იგივეს იღებს. საუბარი იმაზე, თუ როგორ დაინგრა რუბლი დოლართან ბრძოლაში, რა თქმა უნდა, მცირე წვლილი შეაქვს თანამედროვე ეკონომიკის პრობლემების გაგებაში, მაგრამ გზავნილები იმპორტის ჩანაცვლების შესახებ და ის ფაქტი, რომ რუბლის ზონა რუბლის ზონაა. სატელევიზიო ეკრანები, როგორც მდინარე, ისე, რომ ზრდასრული და ხანდაზმული კაპიტალიზმის მაქინაციებმა ხელი არ შეუშალა ახალი ეკონომიკური სასწაულის ყლორტებს მომავალი კეთილდღეობის მზემდე მისასვლელად.

არ არის საჭირო მყიდველის გაკიცხვა, რადგან ის არ არის მიზეზი, არამედ შედეგი. სხვადასხვა ეკონომიკური ვარაუდებისა და მცდარი წარმოდგენების ტყვეობაში, რომელიც მას ყოველდღიურად ეცემა საინფორმაციო ნაკადიდან, ის მიდრეკილია ვინმეს დააბრალოს ფასების მატება, მაგრამ არა რეალური დამნაშავეები. ვინ არის ყველაზე ახლოს მყიდველთან? უფლება. საცალო მაღაზია. ეს ნიშნავს, რომ სწორედ საცალო მაღაზიაა დამნაშავე იმაში, რომ ფასები იწყებს ზრდას. ესენი არიან დაუოკებელი გამყიდველები, რომლებიც უგულებელყოფენ წმინდა მცნებებს, რათა დაეხმარონ მეზობელს რთულ დროს, ცდილობენ ისარგებლონ მტრის მაქინაციებით და, შესაბამისად, აწიონ ფასები მაღალ დონეზე. ეს, სამწუხაროდ, არის ის, რასაც თანამედროვე მყიდველების უმეტესობა ფიქრობს. არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდით - მაკარონს თუ კარგ თეთრეულს - მომდევნო ორი წლის განმავლობაში თქვენ დაგემუქრებათ უარყოფითი აღქმა მოტყუებული საზოგადოების ფართო ნაწილისგან. უფრო მეტიც, საცალო მაღაზიები მზად უნდა იყვნენ იმისთვის, რომ ნეგატივის უმეტესი ნაწილი მათზე დაეცემა. არა საბითუმო მოვაჭრეებისთვის, არა მწარმოებლებისთვის, არამედ კონკრეტულად საცალო ვაჭრობისთვის. ვინც უფრო ახლოს არის, მოხვდება. იმის მოლოდინში, თუ რა დაიწერება შემდეგ, მინდა თანაგრძნობა გავუწიო გაყიდვების კონსულტანტებს. ახლა მათ საერთოდ გაუჭირდებათ, რადგან აღმოჩნდებიან მათი როლში, ვინც ცეკვავს კლიენტების ყოფილ კეთილდღეობის ძვლებზე და რომელთა დაწვა პირველ რიგში „მართალთა“ ცეცხლში მოინდომებენ. მომხმარებელთა რისხვა.

თუმცა, ისევ ფასის საკითხს დავუბრუნდეთ. არის ძალიან საინტერესო პრობლემა, რომელიც მომიწია ამ კრიზისის დროს კლიენტებთან მუშაობისას. ისევე, როგორც დანიის პრინცმა სთხოვა „იყოს თუ არ იყოს?“, რეჟისორი სვამს კითხვას „ამაღლება თუ არ ამაღლება?“, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ ისეთ რამეზე, რომელიც გადაიხადეს სასიამოვნო განაკვეთით. გული და გონება. ამ კითხვაზე პასუხის გასაცემად, მე ვთავაზობ, დავუბრუნდეთ ეკონომიკური თეორიის საწყისებს და გავიხსენოთ, როგორ მუშაობს საცალო ვაჭრობა. ეს მარტივი პრინციპი ძალიან მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ:

პრინციპის არსი მარტივია: ასეთი გარიგების შედეგად თანხის ოდენობა უნდა გაიზარდოს. მთავარი პირობაა ლიკვიდურობაზე მუდმივი გადასვლა. სწორედ ეს აბსურდულად მარტივი ჭეშმარიტებაა საცალო ვაჭრობის წარმატების მთავარი რეცეპტი. განსაკუთრებით კრიზისის დროს. ფული უფასურდება, ამიტომ რაც უფრო მაღალია ეკონომიკური ტურბულენტობა, მით უფრო მოკლე უნდა იყოს გაყიდვების ციკლი. ბევრ ჩვენგანს უკვე არაერთხელ გაუვლია ეს გზა, რომელიც დაიწყო 1990-იანი წლების დასაწყისში და დაეუფლა პირველმა შატლის მოვაჭრეებმა, რომლებიც ვაჭრობდნენ ბორბლებიდან - რაც უფრო სწრაფად მოაქვთ, მით უფრო სწრაფად შეცვლით, უფრო სწრაფად ტოვებთ, მით უფრო სწრაფად ბრუნდებით. , ეს დამოკიდებული იყო იმაზე, თუ რამდენად წარმატებული იყო თქვენი კომერციული გზა. ოცწლიანმა ცივილიზაციამ თავისი წვლილი შეიტანა და ახლა წინასწარ შეკვეთებზე მუშაობამ, განვადებით გადახდამ, პარტიების გაყოფამ მოახდინა მწარმოებლიდან მყიდველზე საქონლის გადაცემის სამუშაოები. მეწარმეები უბრალოდ არ იყვნენ მომზადებული მოვლენების ასეთი შემობრუნებისთვის და საკმაოდ მნიშვნელოვანი ნარჩენები დაგროვდა საწყობებში.

რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციაში? ყოველივე ამის შემდეგ, მოხდა ცნებების ჩანაცვლება და საცალო ვაჭრობის ლოგიკის დამახინჯება. ციკლი იწყება არა ფულით, არამედ საქონლით და ძალიან დიდია ალბათობა იმისა, რომ ის საქონლით დასრულდება, ეფექტური მეწარმეობის თვალსაზრისით სრულიად არასწორ ფორმას მიიღებს:

სამწუხარო მაგრამ მართალია. საცალო მაღაზიების საკმაოდ დიდი რაოდენობა ჩუმად გადავიდა ამ ფორმატზე, სადაც კომერციული საქმიანობის ძირითადი ვექტორი, ლიკვიდობის ამაღლების ნაცვლად, მიმართულია საქონლის მასის გაზრდაზე. ამ პარადოქსს მხარს უჭერს მითი, რომ ფული ნებადართულია საქონელში, რადგან ამ ფორმით ისინი უკეთესად შენარჩუნდება. მაგრამ მსოფლიოს წამყვანი ბირჟების სავაჭრო სისტემაში არ არის მოდური საცვლების ფიუჩერსები, არ არის ბიუსტჰალტერების ვარიანტი და გასული წლის კოლექციებზე მოთხოვნის პროგნოზირება მომდევნო სამი წლის განმავლობაში შეუძლებელია სერიოზულად აღქმული. ამრიგად, ამ სქემის მიხედვით, აქტივების რეალური ღირებულება მუდმივად შემცირდება და ამის წინააღმდეგობა შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როდესაც მაღაზია დაიწყებს არსებული მანკიერი სქემის რღვევას. მოდით ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ შეიძლება ამის გაკეთება.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც უნდა გვახსოვდეს, როდესაც მაღაზიას აქვს დარჩენილი კოლექციები, რომლებიც შეძენილია ძველ ფასად, არის ღირებულება. ეს შეიძლება იყოს განსხვავებული, განსაკუთრებით დროის ინტერვალების თვალსაზრისით. როდესაც საქმე ეხება ზრდის პერიოდს, ან თუნდაც სტაბილურობას, ძალიან მცირე ყურადღება ეთმობა ხარჯების დისკონტირების საკითხებს. საქმე ამაშია. საცალო ვაჭრობის ლოგიკა გვეუბნება, რომ ფასი არის ღირებულება პლუს საჭირო ზღვარი. ანუ, ერთი ერთეულის გაყიდვის შემდეგ მეწარმეს უნდა შეეძლოს შემოსავალი გამოიყენოს მსგავსი პროდუქტის მინიმუმ ერთი ერთეულის შესაძენად და მისცეს მას რესურსები შემდგომი გაყიდვისთვის, ხოლო დარჩენილი მოგება გამოიყენოს საჭირო ნივთებისთვის საკუთარი შეხედულებისამებრ. . ამრიგად, მივდივართ იმის გაგებამდე, რომ კრიზისისა და არასტაბილურობის პირობებში ჩვენთვის საკმარისი არ არის მხოლოდ გაყიდვების ციკლის შემცირება - აუცილებელია ხვალინდელი ღირებულების ჩართვა დღევანდელ ფასში, წინააღმდეგ შემთხვევაში, პროდუქტის ციკლიდან პროდუქტის ციკლამდე, ოთახი. მანევრისთვის სულ უფრო და უფრო ნაკლები გახდება.

და ეს უკვე სტრატეგიული საკითხია. და ეს უნდა განიხილებოდეს სტრატეგიული აზროვნების გამოყენებით. პირველი, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, არის მომხმარებელთა მზაობა, რომ მაღაზიის მიერ გაყიდული მოდელების ერთგული დარჩეს ფასების ზრდის ფონზე. თუ მომხმარებლები ლოიალურები არიან ბრენდის მიმართ და ფასების ზრდამ გავლენა არ მოახდინა მათ მომხმარებელთა პრეფერენციებზე, მაშინ დასკვნა აშკარაა - ფასი სასწრაფოდ უნდა გაიზარდოს. თუ ეს არ გაკეთებულა, მაშინ ეს კეთილშობილური ჟესტი შეუმჩნეველი დარჩება ერთგული მყიდველის მიერ, რადგან ის "ჩაიძირება" სხვა გამყიდველების ფასების ზრდაში და მაღაზია დაკარგავს შესაძლებლობას შეინარჩუნოს ინვენტარი საჭირო დონეზე. თუ ბრენდი არ არის საკმარისად ძლიერი, მაშინ შეიქმნება სიტუაცია, როდესაც მყიდველი ახალ ფასს არ ჩათვლის სამართლიანად და მაშინ ის არ უნდა გაიზარდოს. ეს არის საერთო ბოლო თვეებიპრობლემა, მაგრამ ეს ამძაფრებს. თუ მყიდველი არ დათანხმდება ახლა უფრო მაღალი ფასის გადახდას, მაშინ ის არ დათანხმდება მის გადახდას მომავალში, მაგრამ ეს არც ისე ცუდია. სამომავლო ხარჯების თვალსაზრისით, ფასების გაზრდაზე უარის თქმა იწვევს იმ ფაქტს, რომ საკმარისი რესურსი იქნება იაფი საქონლის შესაძენად, რაც ნიშნავს, რომ ბრენდის მიტოვება მოუწევს მისი ეკონომიკური ანალოგების სასარგებლოდ. და ეს სერიოზული კითხვაა, რადგან ის გავლენას ახდენს მომხმარებელთა ქცევის მეორე ასპექტზე - ხარისხზე.

ხარისხი ძალიან ფართო ცნებაა და თუ ვსაუბრობთ თეთრეულის ხარისხზე, უნდა გვესმოდეს, რომ მყიდველის მიერ ამ ფაქტორის აღქმა რამდენიმე მიმართულებას აერთიანებს. პირველ რიგში, ეს არის წარმოების ტექნიკური მახასიათებლები: როგორ იკერება მოდელი, რა ქსოვილი გამოიყენება, როგორია ფიტინგების ხარისხი და დამატებითი ელემენტები, რა ტექნოლოგიები, ინოვაციები და ნოუჰაუ გამოიყენება და ა.შ. მეორეც, მორგების ხარისხი და სწორი ზომების მიღება. საიდუმლო არ არის, რომ შემთხვევების აბსოლუტურ უმრავლესობაში, განსაკუთრებით არასტანდარტული ფიგურის მქონე ქალებისთვის, მთავარია მორგების და ზომის საკითხი. ეს ხარისხის მახასიათებელი პირველ რიგში უნდა იქნას გათვალისწინებული ალტერნატივის ძიებისას. მესამე, ტარების ხარისხი. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ სტანდარტები, რომლებსაც მყიდველი მიეჩვია, მისთვის ცხოვრებისეული ქცევის სტაბილური სტერეოტიპებია და მათგან გადახრა არა მხოლოდ მას გამოიწვევს. სიმსუბუქის შეგრძნებაგაღიზიანება, მაგრამ გაღიზიანების მთელი ქარიშხალი იმის გამო, რომ ადრე ყველაფერი ბევრად უკეთესი ხარისხის იყო და რომ ახლა ნორმალურ ფულზე ვერ იპოვი ღირსეულ ნივთებს.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც უნდა გვესმოდეს ქვედა ბრენდებზე გადასვლისას არის ის, რომ მყიდველი არ ეთანხმება შეცვალოს მისი ხარისხის მოთხოვნები. ის იბრძვის ბოლომდე და ეძებს იმ ბრენდს, რომელიც არა მხოლოდ ეღირება იმდენი, რამდენიც მისი აზრით უნდა დაჯდეს, არამედ აქვს ხარისხი, რომელიც ჯდება მყიდველისთვის ნაცნობ სტანდარტში.

სიტუაცია არ არის უმარტივესი, მაგრამ ეს არის დიდი შანსი მათთვის, ვინც მოახერხა შექმნას მაღალი ხარისხის ბრენდი, რომელმაც უკვე გადალახა თავისი სეგმენტი და მზად არის "დაიწყოს" ახალი სამიზნე აუდიტორიით. ჩვენ უკვე დავაფიქსირეთ ეს მდგომარეობა ჩვენს რამდენიმე კლიენტთან, არა მხოლოდ "თეთრეულის", არამედ ტანსაცმლის, ფეხსაცმლისა და ბავშვთა საქონლის სეგმენტებში. სიტუაცია საკმაოდ ოპტიმისტურია. მოკლედ მოგიყვებით. არის ბრენდები, რომლებიც შედარებით ცოტა ხნის წინ გამოჩნდა ბაზარზე, მაგრამ მათი განვითარებისას ისინი იცავდნენ მუდმივი გაუმჯობესების სტრატეგიას. მასობრივ ბაზარზე დაყრდნობით, მათ აირჩიეს ხარისხში ლიდერობის სტრატეგია, თანდათან მიუახლოვდნენ მას უფრო მაღალი სეგმენტის საორიენტაციო ღირებულებებს. ტრადიციულ ვითარებაში, როდესაც ეკონომიკა სტაბილურია და ეფექტური მოთხოვნის მკვეთრი რყევები არ არის, სეგმენტში კონკურენცია შემოიფარგლება საშუალო ფასით და ეფუძნება ისეთ მახასიათებლებს, როგორიცაა მასობრივი ტენდენციები და ხარისხი.

მოხვედრა მასობრივ ტენდენციებში მისი აყვავებული პერიოდის წყალობით თანამედროვე ტექნოლოგიებიპრობლემა აღარ არის. საერთაშორისო გამოფენებზე ჩინელი, ინდოელი და ბანგლადეშელი „ტურისტების“ სიმრავლე დიდი ხანია არ არის გასაკვირი. დრო ახალი პროდუქტის გამოშვებიდან მის უნებართვო კოპირებამდე შემცირდა თითქმის რამდენიმე კვირამდე. ეს ნიშნავს, რომ კონკურსის პირველ ნაწილთან დაკავშირებით საკითხი პრაქტიკულად აღმოფხვრილია, ვინაიდან გარეგნობამოდელები და მათი მოდის ორიენტაცია თითქმის ერთ დონეზეა. ასეთი პარიტეტის პირობებში წინა პლანზე დგება ხარისხის საკითხი და სწორედ აქედან იწყება გართობა. უნდა გესმოდეთ, როგორ გამოიხატება ხარისხი და როგორ უნდა წარუდგინოთ ეს ხარისხი მყიდველს, რათა მას ოდნავი ეჭვი არ შეეპაროს სწორ არჩევანში. ამ საკითხს განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს. მოდელების პრეზენტაცია პრინციპით "ქონება - სასარგებლო - სარგებელი" უნდა იყოს შემუშავებული უმცირეს დეტალებამდე. სხვათა შორის, იმ კლიენტებისთვის, რომლებიც დღესაც აჩვენებენ ზრდას, პროდუქტის პრეზენტაციის სქემა შემუშავებულია თითქმის ყველა ინდივიდუალური მოდელისთვის. მოდით დავუბრუნდეთ კითხვას, თუ რატომ არის საჭირო ამის გაკეთება ახლა.

როგორც უკვე ვთქვით, მაღაზიაში გაყიდვების ზრდა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მაღაზიის ორი მაჩვენებელი გაიზრდება - მომხმარებელთა რაოდენობა და ჩეკის ზომა. ჩვენ უკვე შევეხეთ ფასების მიგრაციის პრობლემას, მაგრამ შეხედეთ თქვენს მაღაზიას საცურაო აუზის შესახებ საბავშვო თავსატეხის პრიზმაში. ერთის მხრივ, მომხმარებლები, რომლებიც ეძებენ უფრო მომგებიან შეთავაზებებს, აუცილებლად დაიწყებენ გადინებას მაღაზიიდან, მაგრამ, მეორე მხრივ, იმავე მომენტში, მასში დაიწყება ახალი მომხმარებლების ნაკადი უფრო მაღალი ფასის სეგმენტებიდან. წარმოგიდგენიათ ეს სიტუაცია? რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მეტი მომხმარებელი მოხვდეს მაღაზიაში? თქვენ უნდა სცადოთ "შეაერთოთ" მილი, რომელშიც ისინი მიედინება და გააფართოვოთ მილი, საიდანაც ისინი მიედინება.

საოცარი ახლოს არის, არა? მიუხედავად იმისა, რომ ბაზრის მოთამაშეთა უმრავლესობა რჩება დაბუჟებული და იმედგაცრუებული დაკარგული ილუზიების გამო მთელი ქვეყნის გლოვის ფონზე, ოპტიმისტური უმცირესობა „იღებს კონტროლს“ მთელ დაკარგულ სეგმენტებზე. ასე ეტაპობრივად, მეთოდურად და სისტემატურად აფართოებენ ეს მაღაზიები სამიზნე აუდიტორიას. რა მოხდება შემდეგ? ბოროტი კრიტიკოსები და შურიანი ადამიანები, რა თქმა უნდა, დაიწყებენ თავიანთი არგუმენტების წარმოდგენას იმ თეორიის სასარგებლოდ, რომ როგორც კი მყიდველების მსყიდველობითი ძალა გათანაბრდება, ისინი დაუბრუნდებიან წინა ჩვევებს, მათ შორის კვლავ დაიწყებენ ძვირადღირებული მოდელების ყიდვას ძვირადღირებულ მაღაზიებში. რა თქმა უნდა, ამ თეორიას ექნება თავისი დადასტურება, მაგრამ, გულწრფელად ვიყოთ, გადინება მოვა იმ მაღაზიებიდან, რომლებიც ყურადღებას არ აქცევენ ლოიალურ მომხმარებლებთან ურთიერთობის განვითარებას. მაგრამ თუ ასეთი სამუშაო განხორციელდება, თუ მყიდველი "მიბმულია" ბრენდთან და მაღაზიასთან, მაშინ ძალიან, ძალიან ცოტა მიზეზი იქნება, რის გამოც მას სურს დაბრუნება. რა მოხდება რეალურად? მაღაზიას ექნება ძალიან სასიამოვნო დამატება ეკონომიკურ კრიზისში მუშაობის უკვე წარმატებულ სტრატეგიაში - საშუალო ჩეკი დაიწყებს ზრდას. რატომ ვარ დარწმუნებული ამ სცენარში? ჩემი ნდობა დამყარებულია მომხმარებლის ფსიქოლოგიის პრინციპებზე. მოდით გავაკეთოთ ამ სცენარის მცირე რეტროსპექტული ანალიზი.

ეკონომიკური კრიზისის დაწყებისას მყიდველი, თავისი ნების საწინააღმდეგოდ, გამოდის ჩვეული კომფორტის ზონიდან, ისევე როგორც ახალბედა წიწილა ბუდიდან ამოვარდება. მოხმარების დადგენილ სცენარზე გავლა უკვე შეუძლებელია და ახალი სცენარი ჯერ არ არსებობს. არჩევანში დაბნეული მყიდველი ეძებს იმ ბრენდს და იმ მაღაზიას, რომელიც მისცემს მას შესაძლებლობას თავი იგრძნოს „მშვიდად“ ემოციურ და სამომხმარებლო დონეზე. თუ ასეთი ბრენდი და მაღაზია ვერ მოიძებნა, მყიდველი რჩება ერთგვარი სამომხმარებლო სტრესის მდგომარეობაში ეკონომიკური კრიზისის მთელი პერიოდის განმავლობაში და ელოდება იმ მომენტს, როდესაც ყველაფერი ნორმალურად დაბრუნდება. თუ მოულოდნელად აღმოჩნდება ასეთი მაღაზია და ბრენდი, მაშინ ისინი აღიქმება მყიდველის მიერ, როგორც მაშველი. რა თქმა უნდა, საჭიროა ადაპტაციის პერიოდი, მაგრამ ეს ადაპტაცია არაფრით განსხვავდება ჩვეულებრივი მომხმარებლის ერთგულად გადაქცევის ჩვეულებრივი ციკლისგან. ვინაიდან მყიდველი კმაყოფილია ფასით და ხარისხით, ის კვლავ ბრუნდება მაღაზიაში, შემდეგ ისევ, შემდგომში მოდის ნარკოტიკული ეფექტი და მყიდველის თავში შენდება შესყიდვის გაკეთების გარკვეული სტერეოტიპი და ყალიბდება ახალი ჩვევა, რომელიც: თავის მხრივ, აყალიბებს მოხმარების ახალ სცენარს.

მომხმარებელთა ქცევისა და ახალი სამომხმარებლო სცენარების ფორმირებისას მსჯელობისას შეიძლება გავიხსენოთ ბარმელის შენიშვნა "აიბოლიტ-66"-დან და წამოიძახოს: "კიდევ კარგია, რომ ჩვენ ჯერ კიდევ ცუდად ვგრძნობთ თავს!" იმის გამო, რომ ეკონომიკა კიდევ ორი ​​წლის განმავლობაში იქნება ცუდი, ეს ნიშნავს, რომ მაღაზიას აქვს დრო, რომ მოაწყოს და აღზარდოს თავისი ახალი სამომხმარებლო ფარა. ორ წელიწადში ნებისმიერი, თუნდაც სკეპტიკურად განწყობილი ანტაგონისტი კრიზისამდე, შეიძლება გადაიქცეს ერთგულ მომხმარებელად. ეკონომიკური პრობლემები წარმოადგენს მნიშვნელოვან ნაკლოვანებას, რომელიც უნდა იქნას გამოყენებული. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ შემდეგი შანსი, როდესაც ასეთი ფასების მიგრაცია და სამიზნე აუდიტორიის ახალი ნაზავი მოხდება, გაჩნდება ათ წელიწადში და არა ადრე. რა ვუყოთ კიდევ ერთ ფაქტორს, რომელიც გავლენას მოახდენს მაღაზიის მომხმარებელთა რაოდენობაზე, კერძოდ, არსებული ლოიალური მომხმარებლების გადინებაზე დაბალი ფასების სეგმენტზე? აქ უფრო სერიოზული მდგომარეობაა და ეს იმის გამოა, რომ მაღაზია ვერანაირად ვერ იმოქმედებს წასვლის მიზეზზე. მაღაზია ვერ შეამცირებს ფასებს და მით უმეტეს, ვერ გაზრდის ხელფასს თავის მომხმარებელს. ეს ყველაფერი მართალია. მაგრამ მას შეუძლია აიძულოს მყიდველი იფიქროს ბიუჯეტის მაღაზიის სასარგებლოდ გადანაწილებაზე ან შეცვალოს მისი სამომხმარებლო ქცევის მოდელი. პირველ შემთხვევაში, როდესაც ვსაუბრობთ ბიუჯეტის მაღაზიის სასარგებლოდ გადანაწილებაზე, პირველ რიგში ვეხებით მყიდველის ემოციური კმაყოფილების თემას. ერთი რამ არის, მაგრამ მყიდველის ემოციური მდგომარეობა ყოველთვის უნდა იყოს გათვალისწინებული თქვენს საქმიანობაში. საიდუმლო არ არის და ამაზე ხშირად ვსაუბრობთ, რომ კრიზისის დროს ნებისმიერი მაღაზიის მთავარი დამცავი ბადეა ერთგული აუდიტორია. მართლაც, ბოლო სამი, ხუთი და ზოგჯერ თხუთმეტი წლის განმავლობაში მაღაზია აშენებს თავის კლიენტებს. თუ ლოიალობის პროგრამამ სწორად იმუშავა, მაშინ მომხმარებელთა საკმაოდ მნიშვნელოვან რაოდენობას უკვე განუვითარდა ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება კონკრეტულ მაღაზიაში შოპინგის მიმართ. იმ პირობებში, როდესაც გადახდისუნარიანობა დაიშალა, მაღაზიისთვის ასეთ მომხმარებლებთან მუშაობის ერთადერთი სწორი ვარიანტია მათი ფსიქოლოგიური დამოკიდებულების შენარჩუნებაზე დაყრდნობა. სწორედ აქ არის საჭირო მაქსიმალური ძალისხმევა მიმართული.

CRM პროგრამა, შესყიდვების ისტორია, მომხმარებლის პროფილი და ლოიალობის პროგრამის სხვა „ხრიკები და ჩიპები“ აქ გამოგადგებათ. ელემენტარული ეკონომიკური ლოგიკა და მომხმარებლის ქცევის ცვლილებების ლოგიკა მიუთითებს იმაზე, რომ მყიდველს არ შეუძლია რადიკალურად შეცვალოს თავისი ჩვევები და მისი სამომხმარებლო სცენარი. ამას დრო სჭირდება. მაგრამ დრო არ არის ერთადერთი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს ამ ცვლილებებს. მაღაზიისა და ბრენდის ქცევა და მათი დამოკიდებულება ლოიალური მომხმარებლის მიმართ არის ის, რასაც ეფუძნება სამომხმარებლო პარადიგმის ცვლილების სიჩქარე. ეს ნიშნავს, რომ მყიდველი მოვა მაღაზიაში ინერციით, როგორც მისი სამომხმარებლო სცენარის ნაწილი გარკვეული დროის განმავლობაში, თუნდაც კონკრეტული შესყიდვის მიზნის გარეშე. მხოლოდ ამ მაღაზიაში წასვლა კიდევ რამდენიმე კვირა და შესაძლოა თვეები დარჩება გარკვეული რიტუალის ნაწილი. მაღაზიის ამოცანაა უზრუნველყოს, რომ ამ რიტუალის საჭიროება არ შესუსტდეს. და რომ არ დასუსტდეს, მყიდველმა არა მხოლოდ უნდა მიიღოს გადასახადი დადებითი ემოციები, არამედ მაღაზიის დატოვება შესყიდვით. ეს არის საკმაოდ მარტივი სქემა: ემოცია პლუს მატერიალური გაძლიერება შთაბეჭდილების გასამყარებლად და სტაბილური ასოციაციური კავშირის შესაქმნელად მიღებულ სიამოვნებასა და კონკრეტულ მაღაზიას შორის.

ამ სქემაში არაფერია რთული. მასში შედის უნაკლო მომსახურება და შთაბეჭდილების გაძლიერება მაღაზიაში არსებული ნებისმიერი ნივთის გაყიდვით. ეკონომიკური სტაბილურობის მომენტში ყველაფერი ნათელი იყო. მყიდველს ესმოდა ფასის დონე, ამიტომ მუშაობა ეფუძნებოდა სტანდარტული სქემა, როდესაც გამოიკვეთა კონკრეტული საჭიროება და შემდეგ დაიწყო მუშაობა წინააღმდეგობებთან. ახლა სიტუაცია შეიცვალა, რადგან რიგ წინააღმდეგობებში შეიძლება იყოს ერთი დომინანტი, რომლის გვერდის ავლა შეუძლებელია. ეს ნიშნავს, რომ მყიდველს უნდა აცნობოს კონკრეტული მოდელის ყველა უპირატესობის შესახებ, ყველა ტექნოლოგიური ნოუ-ჰაუს შესახებ, ყველა სარგებლის შესახებ, რომელიც მას შეუძლია მიიღოს, მაგრამ არ მოითხოვოს შესყიდვაზე, თანდათან გადავიდეს იაფი პროდუქტის შეთავაზებაზე. უნდა აღვნიშნო, რომ ეს პროდუქტი შეიძლება მიეკუთვნებოდეს სრულიად განსხვავებულ ასორტიმენტის ჯგუფს, მაგრამ მისი ამოცანაა გააერთიანოს ყველა ის ინფორმაცია, რაც პირველ ეტაპზე იყო მიწოდებული მყიდველისთვის. რა აზრი აქვს ასეთ რადიკალურ შემობრუნებას? საქმე არის მიზანი, რომელსაც მაღაზია ამ კატეგორიის მომხმარებლებთან მუშაობისას მისდევს. იმ დროს, როცა ეჭვგარეშეა, რომ მყიდველის განმეორებითი ვიზიტი მოხდებოდა, კომუნიკაციის მთავარი მიზანი ჩეკის გაზრდა იყო. ახლა მთავარი მიზანი– შევინარჩუნოთ ტრადიციული სცენარი ნებისმიერ ფასად. ყველაფერი უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მაღაზიაში ლოიალური მომხმარებლების ვიზიტების სიხშირე უცვლელი დარჩეს, მიუხედავად ჩეკის ზომისა. მყიდველმა არ უნდა დაივიწყოს მაღაზია, მას ისევ და ისევ უნდა სურდეს იქ დაბრუნება. ყოველივე ამის შემდეგ, როდესაც რამდენიმე წელიწადში ეკონომიკური მდგომარეობა გაუმჯობესდება და რეალური შემოსავალი იზრდება, საშუალო გადასახადი შემდგომში გაიზრდება.

გესმით ახლა რა არის მთავარი ამოცანა დღევანდელ ეტაპზე ყველა მომხმარებლისთვის ბრძოლაში? დღეს ასეთი ჯგუფისთვის მთავარი მაჩვენებელია არა საშუალო წლიური ბრუნვა ერთ მომხმარებელზე, არამედ ვიზიტების საშუალო რაოდენობა ერთ მომხმარებელზე. ეს არის ის, თუ როგორ ახდენს კრიზისი კორექტირებას მაღაზიის თანამშრომლებისთვის მუშაობის ძირითადი ინდიკატორების ადრე ერთი შეხედვით უცვლელ შემადგენლობაში. ყველა ეს ცვლილება, რა თქმა უნდა, უნდა აისახოს გაყიდვების პერსონალის მუშაობაზე. კარგი დროა გავიხსენოთ ჩვენი დროის ერთ-ერთი ლეგენდარული მარკეტერი, კრისტოფერ ლავლოკი, რომელმაც რამდენიმე ათეული წლის წინ შესთავაზა მომხმარებელთა მომსახურების პროცესის ყურება, როგორც თეატრი, რომელშიც გამყიდველები არიან მსახიობები, ასორტიმენტი და აღჭურვილობა - რეკვიზიტები და კომუნიკაციის რეალური პროცესი. მყიდველთან არის შესრულება. თითოეულ სპექტაკლს აქვს თავისი აუდიტორია და თავისი მიზანი. მიზნის მისაღწევად, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა ზუსტად უნდა მიაწოდოს მაყურებელს, რათა მან, თქვას "მჯერა!", გადაიხადოს ის, რაც ნახა სალაროში. თუ ამ კოორდინატულ სისტემაში დაიწყებთ მაღაზიის მუშაობაზე ფიქრს, მაშინ ბევრი რამ თავის ადგილზე დგება. თეატრში მთავარი რეჟისორის როლში ჩნდება მაღაზიის დირექტორი, რომელსაც შეუძლია ერთდროულად ჰქონდეს რამდენიმე სპექტაკლი მაყურებელთა სხვადასხვა ჯგუფისთვის. როგორც გესმით, ნებისმიერ თეატრში მსახიობებს შეუძლიათ ერთდროულად ჩაერთონ რამდენიმე სპექტაკლში, ზოგჯერ ყველაზე მრავალფეროვან და წინააღმდეგობრივ როლებსაც კი შეასრულონ. ძნელი წარმოსადგენია, რომ ნორმალურ თეატრში მსახიობები სცენაზე გადიან ისე, რომ არ იცოდნენ თავიანთი როლი, არ წაიკითხონ სცენარი და არც კი გაიგონ, რა ჰქვია მას. ამჟამად პოპულარული სტენდ-აპ ჟანრიც კი მოიცავს სცენაზე ცქრიალა იმპროვიზაციების ხანგრძლივ და მტკივნეულ დახვეწას. რა ხდება საცალო სცენებში? ცუდად შერჩეული რეკვიზიტები, დაუდევრად მოწყობილი დეკორაციები, მსახიობები, რომლებმაც არათუ ტექსტი არ იციან, არამედ არც ესმით, რა როლი უნდა შეასრულონ და, რა თქმა უნდა, რეჟისორული ჩანაფიქრის სრული ნაკლებობა. გასაკვირი არ არის, რომ დაბნეულმა მაყურებლებმა არ იციან როგორ მოიქცნენ და ცდილობენ თავი მოერგონ ამ სპექტაკლს, თუმცა დიდი ენთუზიაზმის გარეშე. ძალიან საინტერესოა ანალოგია სავაჭრო ცენტრსა და თეატრს შორის. ყოველივე ამის შემდეგ, რაც უფრო პატარაა მაღაზია, მით უფრო რთულია პროდუქტი, მით მეტი მოთხოვნა ჩნდება ასეთი თეატრისთვის. შეხედეთ სასურსათო ჰიპერმარკეტის გაყიდვების სართულს. ადამიანები ურმებით ასრულებენ მძიმე სამუშაოს, რათა უზრუნველყონ თავიანთი ოჯახების საკვები. მე არ ვიცნობ არცერთ ადამიანს, რომელიც ასეთ სავაჭრო სართულზე ორი საათის შემდეგ სავსე იქნება ძალითა და ოპტიმიზმით. ეს არ არის შოპინგი, ეს არის რაღაც ნადირობის მსგავსი საჭმელზე, რის შემდეგაც ადამიანს სჭირდება დასვენება და დასვენება. ასეთ მაღაზიებში არ არის საჭირო მსახიობები: თქვენ გაამარტივეთ ნავიგაცია, ისწავლეთ ყურადღების მანიპულირების წესები კომპეტენტური სავაჭრო ინსტრუმენტების გამოყენებით - და წადით! ქალის თეთრეულის მაღაზიებში ყველაფერი სხვაგვარადაა. და თუ ასეა, რეჟისორმა-რეჟისორმა არა მხოლოდ ზუსტად უნდა გაიგოს რამდენი სპექტაკლი უნდა შეასრულოს, არამედ დაწეროს სცენარები ამ სპექტაკლებისთვის, დანიშნოს როლები და დაიწყოს რეპეტიციები. როგორ იცით, რამდენი სპექტაკლია საჭირო? ეს არის ადგილი, სადაც გახსოვთ, როგორ გჭირდებათ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტირება. ბოლოს და ბოლოს, რაც უფრო კარგად იცნობ ადამიანს, ვისთვისაც სცენარს დაწერ, მით უკეთესი. ჩვენ არაერთხელ გვისაუბრია სეგმენტაციის პრაქტიკულ ასპექტებზე და ახლა აზრი არ აქვს ყველა პროცედურის აღწერას, მაგრამ ის, რომ სეგმენტაცია უნდა განხორციელდეს, უკვე ეჭვს აღარ იწვევს. ზოგადად, კრიზისია საუკეთესო დროდაიწყოს მიღებული ფუნდამენტური ცოდნის პრაქტიკაში გამოყენება. დირექტორისთვის, რომელიც ფლობს სტრატეგიულ ანალიზს, მარკეტინგულ აზროვნებას, იცის როგორ მართოს ფინანსები და ააგოს ასორტიმენტის მატრიცები, დღეს მისი ბიზნესის ხელახალი კონფიგურაციის პრობლემა არ არსებობს. თუ ასეთი ცოდნა არ არის, მაშინ დროა შევავსოთ ეს ხარვეზი, რადგან „საზღვარგარეთ აღარ დაგვეხმარება“ და მაღაზიის ხსნა მისი დირექტორის ხელშია. ახალი დრო მოითხოვს ადაპტაციას და ამ ადაპტაციაზე მუშაობა, უპირველეს ყოვლისა, უნდა დაიწყოს მენეჯმენტის პარადიგმის ცვლილებით და ბიზნესის კეთებისადმი პირველი ადამიანის მიდგომით. თუ მაღაზიას ნამდვილად სურს მომხმარებელთან შეტრიალება, მაშინ ეს ჯერ დირექტორმა უნდა გააკეთოს და მხოლოდ ამის შემდეგ დაიწყოს ყველა დანარჩენის შემობრუნება.

მაგრამ თქვენ არ უნდა გქონდეთ ილუზია, რომ საცალო მაღაზიის გუნდი ერთხმად დაიწყებს მენეჯმენტის ახალი იდეების მხარდაჭერას. სულ პირიქით. პირველი რამდენიმე კვირის განმავლობაში, მაღაზიის მენეჯერი თანამშრომლების მხრიდან მკაცრ და დაუოკებელ წინააღმდეგობას შეხვდება. ამის შიში არ არის საჭირო. ჩემს პრაქტიკაში არ შემხვედრია არც ერთი გუნდი, რომელიც გულწრფელად დაარტყა ხელებს უფროსების ინიციატივით. ეს არის კლასიკა. აქ ჩვენ შეგვიძლია გავიხსენოთ უილიამ შექსპირი, რომელმაც დანიის პრინცის ტუჩებით თქვა: „სჯობს შევეგუოთ ნაცნობ ბოროტებას, ვიდრე გაექცეთ უცნობს“. ამიტომ, პერსონალთან მუშაობა ისე უნდა იყოს სტრუქტურირებული, რომ გამყიდველმა გაიგოს დირექტორის იდეის არსი. თუ დალაგებული ტონით ვიტყვით, რომ ორშაბათიდან გამყიდველებმა უნდა ისწავლონ საუბრის სკრიპტები სხვადასხვა სამიზნე ჯგუფებისთვის, რომ ერთი ჯგუფისთვის მათ უნდა გაზარდონ ჩეკი, მეორესთვის უნდა იმუშაონ განმეორებით ვიზიტებზე, სხვები კი უბრალოდ მაღაზიის გარშემო უნდა ატარონ, როგორც მნახველები. სხვებთან უნდა იყოთ დაჟინებული და მომთმენი, მაგრამ არ გაუშვათ ისინი ყიდვის გარეშე, მეხუთებით... მეექვსებით... და ასე შემდეგ, მაშინ დარწმუნებული ვარ, რომ მაღაზიაში მშვიდი პანიკა დაიწყება, შეუფერხებლად. ხმამაღალ დივერსიაში გადაიზარდა.

ამის თავიდან ასაცილებლად, თქვენ უნდა გახსოვდეთ თქვენი ხელქვეითების წინააღმდეგობის დასაძლევად მუშაობის საფუძვლები, რომლებიც, როგორც წესი, წინააღმდეგობას გაუწევენ ორ შემთხვევაში: ან არ ესმით რა სურს მათგან დირექტორს, ან არ ესმით. იცის როგორ გააკეთოს ეს ან არ აქვს საჭირო ცოდნა. ეს ორი ძირითადი პრობლემაა და მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ზედაპირზე დევს, ისინი, სამწუხაროდ, ძალიან იშვიათად წყდება. დირექტორების უმეტესობა, ვისთანაც ვიმუშავეთ ამ საკითხზე, უპირველეს ყოვლისა მიმართავდა დირექტიულ მეთოდებს შეკვეთებისა და ინსტრუქციების სახით, ასევე სტაფილოსა და ჯოხების გამოყენებით. ზედმეტია იმის თქმა, რომ ეს ინსტრუმენტები აბსოლუტურად უსარგებლოა იმ შემთხვევაში, როდესაც საჭიროა წინააღმდეგობის გაწევის თანამშრომელი მოკავშირედ და თანამებრძოლად იქცეს და არა მხოლოდ ადამიანად, რომელიც მექანიკურად მიჰყვება მითითებებს. ყოველივე ამის შემდეგ, ეფექტური მოდელის „გაყიდვა როგორც თეატრის“ მთელი აზრი გამყიდველსა და მყიდველს შორის ეფექტურ ურთიერთქმედებას უკავშირდება. აქ საჭიროა გამყიდველის გულწრფელი ინტერესი, რათა, ერთგვარი შესრულების საშუალებით, არა მხოლოდ მყიდველს მივცეთ ის, რაც მას სჭირდება, არამედ გადაჭრას გარკვეული პრობლემები მყიდველის თითოეული სეგმენტისთვის გარკვეული მიზნების მიღწევაში. ასეთ მოდელში ეფექტური შეხვედრების პროცესი და ეფექტური ტრენინგის პროცესი მკაფიო პრაქტიკულ მნიშვნელობას იძენს.

მას შემდეგ რაც გადაწყვეტთ ცვლილებების შეტანას, ჩაწერეთ ისინი სტრატეგიის სახით. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ თქვენ, როგორც რეჟისორი, არ დაიბნეთ, რას და როგორ აპირებთ. ჩამოწერეთ სამუშაო გეგმა, შეადგინეთ „საგზაო რუკა“, გამოიტანეთ სცენარების „ჩონჩხები“. საფუძვლიანად მომზადებული და შეიარაღებული "თაღლითური ფურცლებით", დაიწყეთ ამაზე საუბარი გამყიდველებთან, მოლარეებთან და ადმინისტრატორებთან. ნუ ელით, რომ ისინი მაშინვე გაგიგებენ, ამიტომ მოთმინებით აუხსენით ყველაფერი რამდენჯერმე და უპასუხეთ ყველა იმ კითხვას, რომელიც მათ დაგისვით. თქვენ უნდა გადასცეთ თქვენს ქვეშევრდომებს მთავარი აზრი, რომ თქვენი გეგმა დაეხმარება მაღაზიას დღეს გადარჩეს და ხვალ წარმატებას მიაღწიოს და ისინი ამ პროცესში მთავარი ფიგურები არიან. თქვენს თანამშრომლებს უნდა სურდეთ მონაწილეობა მიიღოთ თქვენთან ერთად თქვენი ბრწყინვალე გეგმის განხორციელებაში. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ გულწრფელი საუბარი იმის შესახებ, თუ რა უნარები, შესაძლებლობები და ცოდნა აკლიათ მათ თქვენი გეგმის განსახორციელებლად. ეს საუბარი არის მთავარი ნაბიჯი თქვენსა და ცვლილების პროცესის დაწყებას შორის. თანხმობა, რომ ხარვეზები უნდა დაიხუროს, გარანტიას იძლევა, რომ გყავთ არა მხოლოდ თანამშრომელი, არამედ მოკავშირე და კოლეგა. ამის შემდეგ, თქვენ უბრალოდ უნდა იპოვოთ გზა, რათა დაგეხმაროთ ხარვეზების დაფარვაში და თქვენი სახანძრო გუნდი მზად არის ახალი სიმაღლეების ასასვლელად.

როგორც ხედავთ, დრო, რომელშიც ახლა ვცხოვრობთ, არც ისე საშინელია, თუ იცით, რასთან გაქვთ საქმე. შეეცადეთ ფხიზელი შეაფასოთ მიმდინარე ცვლილებების არსი. შეაფასეთ თქვენი ბიზნესის წინაშე არსებული საფრთხეების სიმძიმე. მაგრამ იხელმძღვანელეთ არა ემოციებით, არამედ პრაგმატული ანალიზით, ქაღალდზე და გათვლებით. შემდეგ შეხედეთ თქვენს წინაშე არსებულ შესაძლებლობებს. არ დაიჯერებთ, მაგრამ როდესაც ამ საკითხს სისტემატურად და გააზრებულად მიუდგებით, ცხადი ხდება, რომ ბევრი რამ, რაც შესაძლებელია, იმალება პესიმიზმისა და მომავლის გაურკვევლობის საბურველში. ბევრი აშკარა რამ აღმოჩნდა სპილო, რომელიც არ შეიმჩნევა კრილოვის იგავში. საკუთარი თავის აღმოჩენა, გჯეროდეს, რომ შეგიძლია ისარგებლო ამ შესაძლებლობებით, დღეს შენი მთავარი ამოცანაა. აქ თავისთავად მიგვანიშნებს ბ. ოკუჯავას სიტყვები - „ნუ დანებდები ძალებს, მაესტრო...“, ხოლო ა. სუვოროვი - „ქალაქს გამბედაობა სჭირდება“. თქვენ უნდა იპოვოთ შესაძლებლობები და გქონდეთ გამბედაობა. რა თქმა უნდა, ამისათვის თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა არის თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები, მაგრამ ეს არის სამუშაო, რომელიც სასარგებლოა ნებისმიერ შემთხვევაში. შეწყვიტეთ ილუზიებში ყოფნა, დროა მკაფიოდ ჩამოაყალიბოთ ყველა პუნქტი საკუთარ კონკურენტულ უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებთან დაკავშირებით. ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რაზე შეგიძლიათ დაეყრდნოთ და რას საჭიროებს დაუყოვნებელი კორექტირება. მკაცრად რომ ვთქვათ, ნებისმიერი კრიზისი არის ყველა შიდა რესურსის მობილიზება და ხშირად სწორედ კრიზისის დროს აცნობიერებთ, რომ ნამდვილად ნიჭიერი, წარმატებული და პერსპექტიული მეწარმეები ხართ.

ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ ვაჭრობის სფეროში, არ შეუძლიათ არ დაინტერესდნენ კითხვებით, რა იყიდება ყველაზე კარგად კრიზისის დროს და რისი გაყიდვა შეიძლება ყველაზე მეტად? ეს კითხვები კიდევ უფრო აქტუალური ხდება იმის გათვალისწინებით, რომ 2015-2016 წლების კრიზისის დროს მოსახლეობის მნიშვნელოვანი ნაწილის შემოსავლების დონე მნიშვნელოვნად შემცირდა. მოდით გავიგოთ ამოცანების არსი და განვსაზღვროთ რა არის მომგებიანი ვაჭრობა კრიზისის დროს?

საჭმელი

რა თქმა უნდა, როდესაც ადამიანებს ფინანსური რესურსები აკლიათ, ისინი პირველ რიგში ყიდულობენ აუცილებელ საქონელს. ეს არის იმ ნივთების შეზღუდული ჩამონათვალი, რაც ადამიანს პირველ რიგში სჭირდება. და ამ სიაში მთავარი ადგილი კვების პროდუქტებს უნდა დაეთმოს. მართლაც, ადამიანს ტანსაცმელი სჭირდება, მაგრამ კრიზისის დროს შეგიძლია ძველებურად გაუძლო და დროებით არ იყიდო ახალი.

მედიკამენტები ის საქონელია, რისთვისაც ადამიანი მზად არის დადოს თავისი უკანასკნელი პენი.

ყველა ადამიანს არ აქვს ჯანმრთელობის სერიოზული პრობლემები. მაგრამ საკვები არის ზუსტად ის, რაც ყველა ადამიანს სჭირდება, თითქმის ყოველდღე. ამიტომ ამ პროდუქტით ვაჭრობა 2015–2016 წლების კრიზისის დროსაც მომგებიანია. მაგრამ მაინც, საკვები პროდუქტებიც განსხვავებულია.

ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ძვირადღირებული და გურმანი კერძები ძალიან პოპულარული იქნება კრიზისის დროს. მაგრამ სოციალური ჯიშების პურის, მარცვლეულისა და მსგავსი პროდუქტების გაყიდვების დონე შესაძლოა კრიზისის დროსაც კი გაიზარდოს.

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, წამლებიც პირველი და ზოგ შემთხვევაში სასიცოცხლო აუცილებლობის საქონელს მიეკუთვნება. ადამიანების უმეტესობა, თუ თავს ცუდად გრძნობს ან ექიმის რეკომენდაციით, სასწრაფოდ გარბის აფთიაქში, მიუხედავად მათი ფინანსური მდგომარეობისა.

ადამიანების საკმაოდ მცირე პროცენტი ცდილობს დაზოგოს საკუთარი ჯანმრთელობა. ამიტომ, წამლების გაყიდვები აფთიაქებში, თუნდაც არ გაიზარდოს, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შემცირდეს.

მართალია, გასათვალისწინებელია ერთი ნიუანსი: ისეთი კრიზისების დროს, როგორიც 2015 წელს იყო, უმეტესობა ყიდვას ამჯობინებს. იაფი ანალოგებიძვირადღირებული მედიკამენტები. მყიდველები უფრო მეტ ყურადღებას გაამახვილებენ შიდა მწარმოებელი, და არა იმპორტირებული.

ქსოვილი

ტანსაცმელი ასევე ყოველთვის შეძენილი იქნება, რადგან ისინი საჭიროებენ მუდმივ განახლებას ცვეთა და ცვეთას გამო. თუმცა, საკვებისა და მედიკამენტებისგან განსხვავებით, ტანსაცმლის გაყიდვის დონე შეიძლება მაინც დაეცეს, რადგან ზოგიერთი ადამიანი გადაწყვეტს ძველი ნივთების ჩაცმას ან ტანსაცმლის შეკეთებას სახელოსნოში, ვიდრე ახლის ყიდვას.

ამგვარად, კრიზისის შედეგად ყველაზე მეტად დაზარალებული მოსახლეობის სეგმენტები გადაანაწილებენ ფინანსებს უფრო აუცილებელ ხარჯებად: საკვებისა და მედიკამენტების შეძენაზე, გადახდაზე. კომუნალურიდა ა.შ.

ამავდროულად, ტანსაცმლის გარკვეული ტიპები, პირიქით, იწყებენ დიდი მოთხოვნილებას და მათი გაყიდვების დონე იზრდება. პირველ რიგში, მომგებიანია იაფფასიანი და მეორადი ნივთებით ვაჭრობა. ამიტომ, 2015-2016 წლების კრიზისის დროს, აყვავდება იაფი ტანსაცმლის მაღაზიები და მეორადი მაღაზიები, რომლებიც დაკავებულნი არიან როგორც საბითუმო, ისე საცალო ვაჭრობით.

IN თანამედროვე სამყაროჰიგიენური საშუალებები ასევე შეიძლება კლასიფიცირდეს როგორც აუცილებელი საქონელი. ამიტომ, თუ მათი გაყიდვების დონე დაეცემა, ეს უმნიშვნელო იქნება. მაგრამ, სავარაუდოდ, როგორც საკვების, ტანსაცმლისა და მედიკამენტების შეძენის შემთხვევაში, მოხდება მყიდველების გადაადგილება უფრო იაფ ანალოგებზე.

ამიტომ კომპანიებმა, რომლებიც ყიდიან ჰიგიენურ საშუალებებს, უნდა გაითვალისწინონ ეს ფაქტორი და გაყიდონ ამ პროდუქტების უმეტესად უფრო დაბალ ფასად.

სათადარიგო ნაწილები

კრიზისის დროს საკმაოდ კარგად მიმდინარეობს სათადარიგო ნაწილების, მათ შორის მანქანების გაყიდვა. ფაქტია, რომ ეკონომიკური პრობლემების დროს ადამიანებს ხშირად არ შეუძლიათ ყიდვის საშუალება ახალი ტექნოლოგიაან მანქანა, და ამიტომ ამჯობინებენ ძველის შეკეთებას.

ამასთან დაკავშირებით იზრდება სათადარიგო ნაწილების შეძენისა და სარემონტო მომსახურების ანაზღაურების ხარჯები. რა თქმა უნდა, შეიძლება ითქვას, რომ 2014 წლის ბოლოს საპირისპირო ვითარება დაფიქსირდა, როდესაც რუბლის კურსის მკვეთრი ვარდნით ხალხი ჩქარობდა აღჭურვილობისა და მანქანების შესაძენად.

მაგრამ, ჯერ ერთი, მაშინ ეს მხოლოდ კრიზისის დასაწყისი იყო და მოსახლეობას ხელთ ჰქონდა საკმაოდ დიდი ფულის მასა, რომელიც მას შემდეგ მნიშვნელოვნად შემცირდა. მეორეც, ბევრმა მათგანმა, ვინც დეკემბერში პანიკაში იყიდა აღჭურვილობა, ახლა არ იცის რა უნდა გააკეთოს და ზოგი იძულებულია გაყიდოს ის უფრო იაფად, ვიდრე იყიდა.

ამასთან დაკავშირებით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ რუბლის კურსის კიდევ ერთხელ დაშლის შემთხვევაშიც კი, ხალხი ასე მოიქცევა. ამიტომ, ექსპერტები პროგნოზირებენ აღჭურვილობისა და მანქანების შესყიდვების მოცულობის შემცირებას 2015–2016 წლებში, სათადარიგო ნაწილების გაყიდვის დონისგან განსხვავებით.

სტრესულ სიტუაციებში ადამიანები ცდილობენ იპოვონ შვება გადაცემის სხვადასხვა ექსტრემალური მეთოდებით ან იმ ნივთიერებების გამოყენებით, რომლებიც მათ პირქუში რეალობისგან ყურადღების გადატანაში ეხმარება. რუსეთში ალკოჰოლური სასმელები ტრადიციულად განსაკუთრებით პოპულარულია ასეთ პროდუქტებს შორის.

კრიზისული პერიოდი, რა თქმა უნდა, თავისთავად სხვადასხვას წყაროა სტრესული სიტუაციები, ამიტომ უნდა ველოდოთ, რომ 2015 წელს ალკოჰოლური სასმელების მოხმარება გაიზრდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ გაიზრდება გაყიდვების დონეც.

ალკოჰოლზე მოთხოვნის ზრდას დიდად უწყობს ხელს ის ფაქტიც, რომ 2015 წლის 1 თებერვლიდან რუსეთში ერთნახევარი ლიტრიანი არაყის ბოთლის მინიმალური საცალო ფასი 185 რუბლამდე შემცირდა.

პროდუქტები ბავშვებისთვის

არ შეიძლება ითქვას, რომ ბავშვებისთვის საქონლის გაყიდვის მოცულობა კრიზისის დროს საერთოდ არ ეცემა, მაგრამ მისი კლება გაცილებით მცირე მასშტაბითაა, ვიდრე ეს მაჩვენებელი სხვა პროდუქტებზე.

და ეს გასაგებია, რადგან მშობლებისთვის ძნელია უარი თქვან შვილებზე საყვარელ სათამაშოზე და თუ მათ სჭირდებათ ბავშვისთვის რაიმე სასარგებლო ან საჭირო ნივთის შეძენა, მაგალითად, სწავლასთან დაკავშირებით, მაშინ დედები და მამები ორჯერაც არ ფიქრობენ. ამის შესახებ. ბუნებრივია, არის გამონაკლისები, მაგრამ ისინი მნიშვნელოვნად არ იმოქმედებენ ბაზრის ზოგად მდგომარეობაზე. აქედან გამომდინარე, შეგვიძლია შევაჯამოთ, რომ მიუხედავად იმისა, რომ 2015 წელს საბავშვო პროდუქტებზე მოთხოვნა ოდნავ შემცირდება, მათში ვაჭრობა მაინც მომგებიანი იქნება.

რიტუალური საქონელი

ამ სიტყვის ვიწრო გაგებით, რიტუალური პროდუქტები ყველაზე ხშირად ნიშნავს დაკრძალვის რიტუალებისთვის განკუთვნილ საქონელს. მაგრამ ფართო გაგებით ისინი მოიცავს:

• საქორწილო ატრიბუტები;
• სიმბოლური საქონელი ახალშობილებისთვის;
• საქონელი დაკრძალვის რიტუალისთვის;
• სხვა საქონელი რელიგიური ცერემონიებისთვის.

არასოდეს ყოფილა ჩვეულებრივი ასეთი პროდუქტების დაზოგვა, თუნდაც ყველაზე რთულ წლებში. დიდი ალბათობით, ასე იქნება მიმდინარე კრიზისის დროსაც.

თუმცა, გარკვეული ჯგუფების საქონელზე მოთხოვნის გარკვეული კორექტირება ჯერ კიდევ შესაძლებელია. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ეკონომიკური სიძნელეების გამო შესაძლებელია სიკვდილიანობის უმნიშვნელო მატება, ქორწინებათა და შობადობის შემცირება.

შესაბამისად, 2015 წელს მოსალოდნელია დაკრძალვის საქონელზე მოთხოვნის დონის უმნიშვნელო მატება და ახალშობილთა საქონლისა და საქორწილო ატრიბუტების შესყიდვის მოცულობის შემცირება. რელიგიური რიტუალებისთვის საქონლის გაყიდვების მოცულობა უცვლელი უნდა დარჩეს.

მიუხედავად იმისა, რომ ყველა ეს რყევა უმნიშვნელო იქნება და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მნიშვნელოვნად იმოქმედებს საქმეების მდგომარეობაზე კონკრეტულ ნიშაში დაკრძალვის სერვისების სფეროში. აქედან გამომდინარე, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ კრიზისის დროს მომგებიანია თითქმის ნებისმიერი რიტუალური პროდუქტის გაყიდვა.

რა არის მომგებიანი განხორციელება?

ამრიგად, ჩვენ ვხედავთ, რომ ყველაზე მომგებიანია კრიზისის დროს ძირითადი საქონლით ვაჭრობა, კერძოდ საკვები, მედიკამენტები, ტანსაცმელი და ჰიგიენური საშუალებები. საკმაოდ მომგებიანია სათადარიგო ნაწილების გაყიდვა იმ ტიპის აღჭურვილობის სიცოცხლის გასაგრძელებლად, რომლებისთვისაც არ არის საკმარისი ფული ახალი მოდელების შესაძენად ფინანსური პრობლემების გამო.

ასევე, კრიზისის დროს პროდუქტები, რომლებიც ხელს უწყობს სტრესის შემსუბუქებას, როგორიცაა ალკოჰოლი ან სპეციალიზებული ანტისტრესული მედიკამენტები, ყოველთვის კარგად იყიდებოდა.

ასევე არის საქონლის ჯგუფები, რომელთა გაყიდვების დონე მხოლოდ მაშინ იკლებს, როცა ხალხი უკიდურესად გაღარიბდება. ასეთ პროდუქტებში შედის ბავშვებისთვის განკუთვნილი პროდუქტები და რიტუალური ატრიბუტები.

იმის გათვალისწინებით, რომ 2015 და 2016 წლებში ქვეყნის ეკონომიკისთვის რთული პერიოდია მოსალოდნელი, მოსახლეობის სრული გაღატაკება ჯერ კიდევ შორს იქნება, ამიტომ შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ასეთი პროდუქტებით ვაჭრობა მომგებიანი იქნება.

შიდა ბიზნესისთვის და მთლიანად ეკონომიკისთვის 2015 წელი საკმაოდ რთული აღმოჩნდა. კომპანიებმა ისწავლეს არსებობა ახალ, შედარებით არახელსაყრელ პირობებში. რამდენიმე ბიზნესი ჩაიშალა. ხოლო ვინც გადარჩა, იძულებული გახდა შეეცვალა ტაქტიკა და შეეცვალა ბიზნეს პროცესები. 2015 წელს რუსეთში საცალო ვაჭრობის ტენდენციები და 2016 წლის პროგნოზი შემდგომ სტატიაშია.

ამ სტატიაში წაიკითხავთ:

• რა ტენდენციები გამოჩნდა რუსეთში საცალო ვაჭრობაში 2015 წელს?
• როგორ მოვაწყოთ მუშაობა კლიენტებთან არასტაბილურ პირობებში
• როგორ დაზოგოთ აქციაზე და მიიღოთ მაქსიმალური კონვერტაცია

ვაჭრობის ტენდენციები რუსეთშიკარნახობენ საკუთარ წესებს. როგორ გაიხსენებენ კომპანიები გასულ წელს და როგორი საცალო ტენდენციები გაგრძელდება 2016 წელს? შევაჯამოთ 2015 წელი.

თვის საუკეთესო სტატია

ჩვენ მოვამზადეთ სტატია, რომელიც:

✩გაჩვენებთ, როგორ ეხმარება თრექინგის პროგრამები კომპანიის დაცვას ქურდობისაგან;

✩ გეტყვით რას აკეთებენ რეალურად მენეჯერები სამუშაო საათებში;

✩ განმარტავს, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლების მეთვალყურეობა, რათა არ დაირღვეს კანონი.

შემოთავაზებული ინსტრუმენტების დახმარებით თქვენ შეძლებთ მენეჯერების მართვას მოტივაციის შემცირების გარეშე.

1. არახელსაყრელი მაკროეკონომიკური პირობები

გასული წლის მაკროეკონომიკური მდგომარეობა რამდენიმე ფაქტორმა განაპირობა:

• დაბალ დონეზე დაფიქსირებული ეროვნული ვალუტის გაცვლითი კურსი;
• ნავთობის დაბალი ფასი, რამაც სახელმწიფო ბიუჯეტის დაუგეგმავ ხარჯებთან ერთად ეკონომიკაში სახსრების დეფიციტი გამოიწვია;
• მკაცრი საბიუჯეტო პოლიტიკა, გაზრდილი ზეწოლა ბიზნესზე და მთავრობის მხარდაჭერის შემცირება;
• მშპ კლებას, რასაც ეკონომიკური განვითარების სამინისტრო -3,9%-ს პროგნოზირებს;
• ინფლაცია (რუსეთის ფედერაციის ანგარიშთა პალატის პროგნოზით, ის წელიწადში 13%-ს მიაღწევს).

პრობლემა.ბაზარი ბევრმა კომპანიამ დატოვა: 2015 წლის მესამე კვარტალის შედეგების მიხედვით, 2014 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით გაკოტრებულთა რიცხვი 8%-ით გაიზარდა. ეროვნული ვალუტის შესუსტება შეეხო კომპანიებს, რომლებიც ყიდულობენ ან ყიდიან საქონელს საზღვარგარეთ. იმპორტიორ ფირმებს გადაუდებელი ზომების მიღება მოუწიათ. ვლადისლავ პოლკინი, Geberit-ის საცალო ვაჭრობის განყოფილების ხელმძღვანელი, ამბობს: „წლის პირველი ნახევარი ტურბულენტობის პერიოდი იყო. წარმოება მდებარეობს შვეიცარიაში, შესაბამისად, ვალუტის რყევების გამო (რუბლი - ევრო, ევრო - შვეიცარიული ფრანკი) პროდუქციის ფასი მკვეთრად გაიზარდა 40%-ით. ჩვენ პარტნიორებს და ბაზარს უნდა შეგვეთავაზებინა ფასი, რომლითაც პროდუქტი იქნებოდა მოთხოვნადი და გავითვალისწინებდი ჩვენი კომპანიისა და პარტნიორი ფირმების სავალუტო რისკებს. შედეგად, ჩვენ იძულებული გავხდით, საკუთარი მარჟა შეგვეწირა“.

გამოსავალი.იმისათვის, რომ გაყიდვები შეენარჩუნებინათ და ბაზარზე ადგილი არ დაეკარგათ, კომპანიებმა აქტიურად მოახდინეს მომხმარებლის მორგება და ფასების პოლიტიკა. ალექსეი კამინსკი, კონიკა მინოლტას კომერციული დირექტორი, იტყობინება: „გაყიდვების შესანარჩუნებლად, ჩვენ შევწირეთ ზღვარი გონივრულ ფარგლებში.

ჩვენ ვინარჩუნებთ კლიენტებთან ანგარიშსწორების შიდა განაკვეთს ცენტრალური ბანკის განაკვეთზე საშუალოდ 10%-ით დაბლა. ეს მათთვის სერიოზული დახმარებაა. კომპანიებმა დაიწყეს ფულის უფრო ფრთხილად დათვლა და ხარჯების ოპტიმიზაცია. შეიძლება რეკომენდებული იყოს ფინანსური შექმნა კონკურენტული უპირატესობატექნოლოგიურის ნაცვლად. ჩვენ უფრო მეტად დავიწყეთ მუშაობა მომხმარებელთა ფინანსისტებთან და ეკონომისტებთან, ვიდრე ტექნოლოგებთან და IT სპეციალისტებთან. ჩვენ ვამტკიცებთ, რომ ჩვენს პროდუქტებში ინვესტიცია დაგეხმარებათ ფულის დაზოგვაში ან დივიდენდების მოტანაში.”

2. საკრედიტო სახსრების ნაკლებობა და ფულის გაძვირება

ცენტრალური ბანკის დისკონტის განაკვეთის ზრდამ და მარეგულირებლის მკაცრი პოლიტიკა საბანკო სექტორში განაპირობა ის, რომ საკრედიტო სახსრები გართულდა. ამან იმოქმედა როგორც ბიზნესის, ასევე სამომხმარებლო სესხებზე. ბანკები უფრო მომთხოვნი გახდნენ პოტენციური მსესხებლების მიმართ და გაიზარდა საპროცენტო განაკვეთი მთელ რიგ გაცემულ სესხებზე.

რუსულ ბიზნესს ფინანსები აკლია. პაველ გაგარინი, აუდიტორული და საკონსულტაციო ჯგუფის Gradient Alpha-ს დირექტორთა საბჭოს თავმჯდომარე, თვლის, რომ „საკრედიტო ბაზრის შეკუმშვა დიდწილად განპირობებულია იმით, რომ რუსეთში ძალიან მცირე დამატებული ღირებულება იწარმოება. სწორედ ეს არის რეალური მოგება და შეუძლია სესხების მომსახურება, ეხმარება არა მხოლოდ პროცენტის გადახდას, არამედ სესხის „სხეულის“ შემცირებასაც. ეს თანხა ხელფასების გაცემასა და ბიზნესის განვითარებისთვის გამოიყენება. რუსეთში დამატებული ღირებულება წარმოების სექტორში დაახლოებით 30-50%-ია, განვითარებულ ქვეყნებში კი 300%-ს აღწევს“.

პრობლემა.კომპანიებმა დაკარგეს უფასო სახსრები ბიზნესის განვითარებისთვის. გახშირდა კონტრაქტებით გადახდების დაგვიანების შემთხვევები და ფირმებმა უფრო ხშირად დაიწყეს გარიგებების გაწყვეტა ვალდებულებების შეუძლებლობის გამო. ბიზნესს სესხების დაფარვაში სირთულეები შეექმნა. ცენტრალური ბანკის სტატისტიკის მიხედვით, ვადაგადაცილებული ბიზნეს ვალი 2014 წლის ბოლო კვარტალში და 2015 წლის პირველი სამი კვარტალი წინა ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით მნიშვნელოვნად გაიზარდა. გაიზარდა 743,6 მილიარდი რუბლით. - 1,853 ტრილიონ რუბლამდე.

ფიზიკურ პირებზე სესხების ხელმისაწვდომობის შემცირება იყო სამომხმარებლო მოთხოვნის დაცემის ერთ-ერთი მიზეზი, Azard Group-ის მარკეტინგის დირექტორი ივან ნიკიტიჩევი, აღნიშნავს, რომ „მანქანების ბაზარზე მნიშვნელოვანი კლების ერთ-ერთი მიზეზი ფსიქოლოგიური და ეკონომიკური მდგომარეობაა. სესხების მიუწვდომლობა. თავის მხრივ, ავტომობილების ბაზრის კლება იწვევს მანქანის აქსესუარების ბაზარზე გაყიდვების შენელებას. მეორე ნეგატიური ფაქტორი არასაჭირო პროდუქტებზე მოთხოვნის შემცირებაა, უპირველეს ყოვლისა, მათზე ფასების მატებასთან ერთად“.

• კონკურენტების ფასების მონიტორინგი: როგორ მოვახდინოთ მისი სწორად ორგანიზება

გამოსავალი.იმისათვის, რომ კონტრაგენტებს გაუადვილოთ სიტუაცია და არ დაკარგოთ შეკვეთები, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ლიზინგის მექანიზმები. ალექსეი კამინსკი კომენტარს აკეთებს: ”ფულის ღირებულების ზრდა გავლენას ახდენს ყველა საინვესტიციო პროექტზე, რომელიც დაკავშირებულია აღჭურვილობის შეძენასთან. უფრო "კვებით" დროს, მომხმარებლები თავად პოულობდნენ სახსრებს პროექტების დასაფინანსებლად. ახლა ბიზნესი სამჯერ დაფიქრდება მოდერნიზაციის პროექტების დაწყებამდე. იმისათვის, რომ კლიენტებმა გადაწყვიტონ ამის შესახებ, დავიწყეთ ლიზინგის აქტიური გამოყენება და სპეციალიზებულ სალიზინგო კომპანიებთან თანამშრომლობა“.

3. სამომხმარებლო მოთხოვნის შემცირება და გადანაწილება

მოსახლეობის მხრიდან საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნა შემცირდა. ხალხი არა მხოლოდ ამას აცხადებს, არამედ რეალურად ზოგავს და ყოველთვიურად უფრო და უფრო მეტს. Romir კვლევითი ჰოლდინგის მონაცემებით, წლიური თვალსაზრისით მსყიდველობითი აქტივობის ინდექსი მესამე კვარტლის ბოლოს 14,4%-ით გაიზარდა. ხოლო ინფლაციამ იმავე პერიოდში, როსსტატის ანგარიშის მიხედვით, შეადგინა 15,7%, ანუ მოხმარების დონე დაეცა 1,3%-ით.

• გაყიდვების ტრენინგი: რა უნდა იცოდეთ სანამ დაიწყებთ

რუსეთში საცალო ვაჭრობის ტენდენცია მომხმარებელთა ეკონომიისკენ შეეხო თითქმის ყველა სექტორს. მთავარი სტატიები მოსახლეობის დანაზოგინახატზე ჩანს: ეს მოიცავს ტანსაცმელს, გართობას, ტექნოლოგიას და დასასვენებელ მოგზაურობებს. მოსახლეობის რეალური შემოსავლების კლებამ გამოიწვია ზოგიერთი მომხმარებლის „გადასვლა“ საშუალოდან ფასების სეგმენტიეკონომიკის სეგმენტზე. ამით ისარგებლეს ფასდაკლებითა და ონლაინ მაღაზიებით, რომლებიც ტრადიციულად უფრო დაბალ ფასებს სთავაზობდნენ, ვიდრე საცალო.

"ტრანზიცია" ელექტრონულ კომერციაში. ეკონომიკაში ნეგატიურმა ტენდენციებმა არ შეაჩერა ონლაინ კომერციის ზრდა. ჩინეთის ონლაინ მაღაზიების მნიშვნელოვანი ზეწოლის მიუხედავად, რუსული ელექტრონული კომერცია სწრაფად ვითარდება. ახლა რუსეთი ონლაინ ვაჭრობის ხუთ წამყვან ქვეყანას შორისაა. მობილური ვაჭრობა არ ნელდება და სოციალური ქსელები (მაგალითად, VKontakte) ამუშავებენ სპეციალურ ფუნქციებს, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ გამოიყენოთ ონლაინ სოციალური რესურსი გაყიდვებისთვის. ყველაზე ხშირად ადამიანები ათავსებენ შეკვეთებს ონლაინ ტანსაცმლის მაღაზიებში (30%), უნივერსალურ სავაჭრო პლატფორმებზე (21%) და ელექტრონიკის გაყიდვის ვებსაიტებზე (15%).

პრობლემა. b2c სეგმენტის კომპანიების უმეტესობას ემუქრება გაყიდვების ვარდნა და მომხმარებელთა გადინება ინტერნეტში. ინტერნეტში ამა თუ იმ პროდუქტის სიიაფე აიძულებს ოფლაინ მაღაზიებს უარი თქვან მასზე. როგორც ვლადისლავ პოლკინი კომენტარს აკეთებს, ”ხშირად არის შემთხვევები, როდესაც Yandex.Market–თან კონკურენციის უუნარობის გამო, საცალო ვაჭრობის ობიექტი აშორებს პოპულარულ ბრენდს ასორტიმენტიდან ან ამცირებს მის გაყიდვებს, ანაცვლებს მას უფრო მარგინალურით”.

როგორც მცირე საცალო, ასევე საბითუმო ფირმების დახურვამ განაპირობა ის, რომ ზოგიერთი კომპანია ეძებს მომხმარებელს უჩვეულო სეგმენტში, ზოგი კი საქონელს ყიდულობს არასტანდარტული არხებით.

ვლადისლავ პოლკინი აღნიშნავს, რომ 2015 წელს „ბევრმა b2b პარტნიორმა გახსნა საკუთარი ონლაინ მაღაზიები. ასორტიმენტის დაახლოებით 80% არის საკუთარი ბრენდები, რომლებიც ტრადიციულად წარმოდგენილია საბითუმო კომპანიაში, დანარჩენს კი კონკურენტებისგან ყიდულობენ. ამან შეცვალა, მაგალითად, სანტექნიკის მოწყობილობების ონლაინ ბაზარი b2c სეგმენტში: არ იყო იშვიათი შემთხვევა, როდესაც ფასების ბრძოლას ხელმძღვანელობდა დისტრიბუტორის ონლაინ მაღაზია.”

გამოსავალი.საცალო მაღაზიებმა არ უნდა დაკარგონ ადგილი, მათ უნდა მოძებნონ ოპტიმიზაციის გზები - ასე გვირჩევს Azard Group-ის მარკეტინგის დირექტორი ივან ნიკიტიჩევი. ის აღნიშნავს, რომ „წლის განმავლობაში მომხმარებელთა ქცევა პრემიუმ სეგმენტში პრაქტიკულად უცვლელი დარჩა. მაღალ ხარისხზე და ექსკლუზიურობაზე ორიენტირებული ადამიანების ჩვევები იგივე დარჩა“.

4. დაზოგვა ხელშეწყობაზე, როგორც ვაჭრობის ტენდენცია რუსეთში

ბევრი კომპანია, ხარჯების ოპტიმიზაციის მცდელობისას, ამცირებს მარკეტინგულ ხარჯებს, რითაც წყვეტს ფილიალს, რომელზეც ისინი სხედან. ყველა დანარჩენი მარკეტინგის ბიუჯეტის გადანაწილებით იყო დაკავებული.

პრობლემა.ბიზნესებმა უნდა დააბალანსონ ხარჯების შემცირება მომავალ შემოსავალში ინვესტიციით. ამავდროულად, თქვენ უნდა გესმოდეთ და გამოთვალოთ, იხარჯება თუ არა მარკეტინგული ბიუჯეტი ეფექტურად. გამოსახულების ხელსაწყოების ხარჯები, რომელთა ეფექტის შეფასება რთულია, გადაჭარბებულია.

გამოსავალი.მაგალითად, 220 ვოლტის კომპანიის ონლაინ მაღაზიის დირექტორი ლეონიდ დოვლადბეგიანი რეკომენდაციას უწევს „ფოკუსირებას შესრულების მარკეტინგზე, რომელიც მიმართულია კონკრეტულად გაყიდვების გაზრდაზე. 2015 წელს კომპანიამ მიატოვა საიმიჯო ინსტრუმენტების უმეტესობა, როგორიცაა სატელევიზიო რეკლამა და მაქსიმალური ყურადღება დაუთმო თითოეული მარკეტინგული არხის ეფექტურობის გამოთვლას“.

• მარკეტინგული აქციები: წესები და მაგალითები

ივან ნიკიტიჩევის თქმით, „ბიზნესმა დაიწყო ფოკუსირება კარგად პროგნოზირებულ ზომებზე მაღალი კონვერტაციით. ეს განსაკუთრებით ეხება ონლაინ მარკეტინგის ინსტრუმენტებს. ჩვენმა კომპანიამ 2015 წლის მარკეტინგული სტრატეგიის საფუძვლად გაყიდვის წერტილების დიზაინი აიღო. ჩვენ განვახორციელეთ ეფექტური ვიტრინების პროგრამა პარტნიორ მაღაზიებში - დავაპროექტეთ ისინი საცალო მაღაზიებისთვის, რათა მყიდველმა სწრაფად იპოვა პროდუქტი თაროზე და მაშინვე დაინახა მისი უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით.

2015 წელს, b2b კომპანიები უფრო ხშირად მუშაობდნენ საბითუმო და საცალო მოვაჭრეების „თავის თავზე“ და უშუალოდ მიმართავდნენ საბოლოო მომხმარებელს. ეს არის ტენდენცია საცალო ვაჭრობაში რუსეთში 2015 წელს. ამ პრობლემის გადასაჭრელად აუცილებელია თანამშრომლობაგაყიდვების ჯაჭვის შემდეგი რგოლებით. ამრიგად, ვლადისლავ პოლკინი მოუწოდებს სისტემატიურად "მუშაობდეს პარტნიორების შინაარსთან - ონლაინ მაღაზიებთან. ეს იგივეა, რაც პარტნიორის - საცალო მაღაზიის ექსპოზიციასთან მუშაობა.

წელს პარტნიორ ონლაინ მაღაზიებთან ერთად დავიწყეთ რამდენიმე ერთობლივი სარეკლამო კამპანია. ამავდროულად, ჩვენ უნდა ვეცადოთ არ შევქმნათ კონკურენცია პარტნიორებს შორის: თუ კამპანიები ერთდროულად მიმდინარეობს, მაშინ ერთ პარტნიორთან ერთად ვაკეთებთ რეკლამას Mail.ru-ზე, მეორესთან Yandex-ზე, მესამესთან ერთად Google-ზე.

2014 წლის ბოლოს რუსეთის მთავრობამ მოამზადა არაერთი დოკუმენტი, რომელიც განსაზღვრავს კომპანიების საქმიანობის განსხვავებულ წესრიგს. ჩვენ გავაანალიზეთ ამ დოკუმენტების პრაქტიკული მხარე. ვიმედოვნებთ, რომ ჩვენი სტატიები დაგეხმარებათ იპოვოთ სწორი განაცხადიახალი ნორმები კრიზისულ სიტუაციაში.

დამატებითი საცალო გადასახადი. რას უნდა ველოდოთ?

2014 წლის 29 ნოემბერი მიიღეს ფედერალური კანონი No382 , რომელიც ეხება რუსეთის ფედერაციის საგადასახადო კოდექსის 1-ლი და მე-2 ნაწილის ცვლილებებს. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ 01.07.2015 წლიდან ქვეყნის ზოგიერთ ქალაქში, კერძოდ სევასტოპოლში, სანკტ-პეტერბურგსა და მოსკოვში, საცალო ვაჭრობის გადასახადები შემოდის. ვინ დააწესებს ამ ტარიფებს? რა თქმა უნდა მუნიციპალიტეტები. ისინი დააკავშირებენ მათ საცალო ფართს და საცალო პატენტის ღირებულებას.

ასე რომ, 2015 წელს საცალო ვაჭრობის პატენტი კარავისთვის, რომელიც მდებარეობს ჩვენი დედაქალაქის ცენტრალურ რეგიონში, შეიძლება მიაღწიოს კვარტალში 81,000 რუბლს. თუ ვსაუბრობთ სხვა სფეროებზე, მაშინ ღირებულება აქ შეიძლება იყოს 40,500 რუბლი. თუ თქვენ გაქვთ მაღაზია ცენტრში, მაშინ მოგიწევთ გადაიხადოთ დაახლოებით 60,000 სხვა სფეროებისთვის, ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს 30,000 რუბლს.

მაგალითად, თქვენ გაქვთ მაღაზია 150 კვ.მ. ყოველთვიურად დაახლოებით 100,000 რუბლის მიღება. მოგება მოგიწიათ დაახლოებით 15000 რუბლის გადახდა გამარტივებული საგადასახადო სისტემის მიხედვით. ყოველთვიური. ახლა იძულებული იქნებით გადაიხადოთ ორჯერ მეტი - 30 000 მანეთი.

რეკომენდაციები.მცირე საბითუმო, საცალო და საბითუმო ვაჭრობა უნდა მომზადდეს ადმინისტრაციული და ფისკალური ტვირთის გაზრდისთვის, რადგან გადახდები კვარტალურია. ახლა ჩვენ უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ შევაკუმშოთ საცალო სივრცე. იფიქრეთ საცალო საგადასახადო სისტემის შეცვლაზე. აირჩიეთ საერთო სისტემადაბეგვრა თუ თქვენი კლიენტები არიან დღგ-ს გადამხდელები. თუ ხარ ინდივიდუალური მეწარმე, განიხილეთ პატენტის გადასახადის სისტემაზე გადასვლა.