ეფექტური გაყიდვების განყოფილების შექმნა. ანაზრაურების გაყიდვების განყოფილების აშენება როგორ შევქმნათ გაყიდვების განყოფილება

გაყიდვების განყოფილების ორგანიზება- ეს არის პირველი, რაც უნდა გააკეთოს დეპარტამენტის უფროსმა ახალ თანამდებობაზე. მან უნდა იზრუნოს ორგანიზაციაზე, რათა გაყიდვების განყოფილებაში მუშაობა უფრო ეფექტური და ეფექტური გახდეს. ჩვენ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს.

გაყიდვების განყოფილების ორგანიზაცია: ძირითადი ამოცანები

პირველ ეტაპზე განყოფილების მუშაობის ორგანიზება დაკავშირებულია სამუშაო ადგილების მზადყოფნის დადგენასთან საწარმოო პროცესისთვის, აღჭურვილობის ფუნქციონირებასთან, სატელეფონო ხაზებთან, ავეჯის მდგომარეობასთან და საოფისე მარაგების საჭირო რაოდენობასთან.

თუ სპეციალისტების მუშაობა შეჩერდება ქაღალდის ნაკლებობის ან გატეხილი სკამის გამო, ეს იქნება ყველაზე სულელური მიზეზი, რომლის ალბათობის ნულამდე შემცირება მნიშვნელოვანია. ამიტომ, ჯერ ორგანიზაციული საკითხები უნდა გადაწყდეს და საჭირო ხარჯებიშეთანხმდნენ ორგანიზაციის ხელმძღვანელთან. თუ მსგავსი პრობლემამოხდა, ის დაუყოვნებლივ უნდა მოგვარდეს და არ გაჭიანურდეს რამდენიმე დღის ან თუნდაც კვირის განმავლობაში.

გაყიდვების მენეჯერები კომფორტული უნდა იყვნენ. ამაზე პასუხისმგებელია მათი ლიდერი და უნდა მოაწყოს ყველაფერი.

თუ გაყიდვების განყოფილებაში მუშაობენ კაცები, რომლებიც მუდმივად ეხმარებიან ორგანიზაციაში ვინმეს რაიმეს მოტანაში ან სადმე წასვლაში - სასწრაფოდ შეაჩერეთ!

გაყიდვების მენეჯერმა, უპირველეს ყოვლისა, უნდა მოიტანოს კომპანიაში ფული და არ შეასრულოს მძღოლის, მტვირთველის ან კურიერის მოვალეობა.

საქონლის მიწოდების ან გადასატანად, ჩვენ გვყავს საკუთარი პერსონალი შესაბამისი კვალიფიკაციისა და ანაზღაურების დონის მქონე. მხოლოდ გაყიდვებზე ფოკუსირებით, განყოფილებას შეუძლია მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოს თავისი საქმიანობა, ხოლო ორგანიზაციას შეუძლია გაზარდოს მოგება. ეს წერტილი მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული, როდესაც ეფექტური ორგანიზაციაგაყიდვების განყოფილების მუშაობა.

იგივე შეიძლება ითქვას, თუ გაყიდვების თანამშრომლებს სხვა, არაძირითადი პასუხისმგებლობები დაეკისრებათ. ეს შეიძლება იყოს ვებსაიტის პოპულარიზაცია ან მონაცემთა ბაზის შექმნა - ამ ამოცანებს ჰყავთ საკუთარი სპეციალისტები, რომლებსაც შეუძლიათ მათი გადაჭრა დიდი სურვილითა და ეფექტურობით.

დეპარტამენტის მუშაობის ორგანიზება მოიცავს კლიენტთა შემომავალი ნაკადის შექმნას

სპეციალისტმა თავისი დროის 80%-ზე მეტი უნდა დახარჯოს კლიენტებთან ურთიერთობაში. უკეთესი და ეფექტურია, თუ შემომავალი ნაკადია, ვინაიდან მისი დამუშავება ნაკლებ შრომას მოითხოვს. ამიტომ, გაუზიარეთ თქვენი იდეები მარკეტინგის განყოფილებას ან მენეჯმენტს, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ ეს შემომავალი ნაკადი.

თუ თანამშრომლების კონკრეტული სამუშაო ეფუძნება გამავალ ზარებს, საათში ზარების რაოდენობა ჯერ 15-მდე გაზარდეთ, შემდეგ კი, საჭიროების შემთხვევაში, 20-მდე (თუ ბევრი უარია). თუ თანამშრომელი ყოველ საათში არ დადის მოწევისთვის, ყავის დასალევად, აბაზანაში წასასვლელად ან კოლეგებთან სასაუბროდ, მან შეიძლება კარგად გაუმკლავდეს ამ მაჩვენებელს.

ყოველკვირეული გეგმები და შეხვედრები

ჩვენ ვაცნობთ პერსონალს პერსონალურ ყოველკვირეულ გეგმებს - ვაწყობთ ყველაფერს, რაც აუცილებელია გეგმის განსახორციელებლად - ვაკვირდებით მუშაობის შედეგებს ყოველკვირეულ შეხვედრაზე.

თითოეულმა თანამშრომელმა უნდა იცოდეს თავისი გეგმა თვის, კვირის, დღისთვის. მან უნდა იცოდეს, რას სთხოვენ მისგან ამ გეგმის განსახორციელებლად. გეგმა უნდა იყოს პერსონალიზებული, წინააღმდეგ შემთხვევაში მენეჯერები ვერ იგრძნობენ პირად პასუხისმგებლობას შედეგზე და, შესაბამისად, არ იქნებიან მოტივირებულნი მის ჩვენებაზე. ოფისის კედელზე პერსონალური შედეგების სია და მისი ყოველდღიური მონიტორინგი არის მუშაობისა და კონკურენციის შესანიშნავი სტიმული.

როდესაც თქვენ უბრალოდ ცდილობთ გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზებას, უმჯობესია დაგეგმოთ ვრცელი, ანუ მიუთითოთ საჭირო რაოდენობაახლები, რეგულარული რაოდენობა და გაყიდვების აუცილებლად დაგეგმილი რაოდენობა.

ყოველდღიური მონიტორინგის გარდა, ყოველკვირეული შეხვედრები უნდა ჩატარდეს თანამშრომლების ანალიზისა და მოტივაციის მიზნით. აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა თანამშრომლებთან ეფექტური შეხვედრების გამართვისთვის:

• შეხვედრა უნდა ჩატარდეს ნებისმიერ პირობებში.
• შეხვედრის ხანგრძლივობა არ უნდა აღემატებოდეს ერთ საათს.
• ყველა განსახილველი საკითხი უნდა დაიგეგმოს და გამოცხადდეს შეხვედრის დასაწყისში.
• განხილვისას ყველა საკითხი უნდა გადაწყდეს, პასუხისმგებელი პირები იწერება ქაღალდზე, დგინდება სტრიქონები.

მენეჯერების დაყოფა გამოცდილ და არც ისე გამოცდილებად

ჩვენ ვაწყობთ თანამშრომლებთან მუშაობას უნარების დონის მიხედვით - მიზნის ფორმულირების სხვადასხვა დონე - კონტროლის სხვადასხვა დონე.

აუცილებელია გამოვყოთ მენეჯერების მენეჯმენტი, რომლებსაც აქვთ დიდი გამოცდილება, ისევე როგორც ახალბედები, რომლებიც ახლახან ჩავარდნენ გაყიდვების ზღვაში.

გამოცდილების მქონე ადამიანები არ მოითმენენ გადაჭარბებულ კონტროლს და ზეწოლას, განსაკუთრებით იმ ადამიანისგან, რომელიც მოდის გარედან და, ალბათ, კარგად იცის გაყიდვები, მაგრამ არ იცნობს სამუშაოს ყველა სირთულეს. ამ შემთხვევაში მთავარი ამოცანაა დარწმუნება.

დიახ, თქვენ უნდა იპოვოთ მიდგომა, უნდა იყოთ პატარა ფსიქოლოგი, მაგრამ ღირს. პროფესიონალ მენეჯერსა და გამოცდილ გაყიდვების მენეჯერებს შორის გუნდურმა მუშაობამ განყოფილებას ახალი სიცოცხლე შესძინა.

დამწყები გამყიდველები საწყისი ეტაპისამუშაო მოითხოვს მკაფიო ინსტრუქციებს, მიზნების ხელმისაწვდომ ახსნას, მათი მიღწევის გზებს და უბრალოდ ჩვეულებრივი მოვლადა ადამიანის მხარდაჭერა.

თუმცა დამწყებთათვის მუშაობას თავისი უპირატესობებიც აქვს - ერთად სწავლობთ, ერთად აღწევთ წარმატებებს, ერთად გაივლით სქელ-თხელს. სპილენძის მილები" გარკვეული პერიოდის შემდეგ იქმნება გუნდი, რომელსაც შეუძლია გაუმკლავდეს ნებისმიერ მიზანს.

ძალიან კარგია, როდესაც ახალგაზრდა სპეციალისტები ტრენინგს გადიან იმ დეპარტამენტში, რომელშიც იმუშავებენ, მენტორული სისტემის წყალობით. უფრო მეტიც, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მენტორი იყოს მეგობრული და დაინტერესებული თავისი მსმენელის დადებითი შედეგებით. ტრენინგის ეს ფორმა დამწყებთათვის უჩვენებს სამუშაო საკითხების გადაჭრის პრაქტიკულ გზებს, რომლებიც უნდა გადაწყდეს როდის თვითშესწავლასაჭირო იქნებოდა დიდი ხნის განმავლობაშიდა ბევრი ცდა და შეცდომა.

თუ განყოფილებაში ბევრი ახალბედაა, მენეჯერს სჭირდება მუდმივი მხარდაჭერა უკუკავშირიკოლეგებთან ერთად, შეაგროვეთ ინფორმაცია ყველა სირთულის შესახებ, რომელიც მათ აწყდებათ, იპოვეთ ოპტიმალური გადაწყვეტილებები და შემდეგ ჩაატარეთ სწრაფი ხუთწუთიანი შეხვედრები ან ყოველკვირეული ტრენინგი.

გაყიდვების ტრენინგის ეფექტურობა განისაზღვრება შემდეგი წესებით:

• კანონზომიერება
• ინფორმაციის სიცხადე და სპეციფიკა
• საშინაო დავალების ქონა
• საშინაო დავალების შემოწმება
• ცოდნის პრაქტიკაში პრაქტიკაში გამოყენება
• სამსახურში ახალი უნარების გამოყენების მონიტორინგი
• დასკვნითი გამოცდა

თქვენი სამუშაოს დოკუმენტირება

არ დაგავიწყდეთ, რომ გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზება შედგება მისი საქმიანობის შესახებ ანგარიშების რეგულარულად შედგენისგან, წინააღმდეგ შემთხვევაში მენეჯმენტმა შეიძლება ეჭვი შეიტანოს თქვენი სამუშაოს რაოდენობასა და ხარისხში. შექმენით ჩვევა, მოამზადოთ ყოველკვირეული, ყოველთვიური, კვარტალური და წლიური ანგარიშები, მაშინაც კი, თუ თქვენ არ მოგთხოვთ ამ ანგარიშებს, რათა ნებისმიერ დროს შეძლოთ ისინი წარუდგინოთ მენეჯმენტს მოთხოვნისთანავე.

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: მოძრაობის არხები

გაყიდვების არხები არის პირველი, რაზეც უნდა იფიქროთ დეპარტამენტის ნულიდან შექმნამდე. მათგან 20-ზე მეტია, მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ არ არსებობს უნივერსალური არხები: ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ბიზნეს სფეროზე, რომელშიც მუშაობთ.

გამოიყენეთ რამდენიმე რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ იპოვოთ თქვენი პროდუქტის გაყიდვის გზა.

1. გააანალიზეთ ყველაზე წარმატებული კონკურენტები. თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი რამ პოტენციურად წარმატებული ტრაფიკის წყაროს შესახებ თქვენი ინდუსტრიის ვინმეს ეფექტური ბიზნეს მოდელის დათვალიერებით.

2. გააანალიზეთ კომპანიები დაკავშირებული ინდუსტრიებიდან. არხის უბრალო გადაცემამ და თუნდაც მთელი ბიზნეს მოდელის ნაწილმა შეიძლება გადააჭარბოს თქვენს ყველაზე დიდ მოლოდინს.

3. გააანალიზეთ კომპანიები შემცვლელი ინდუსტრიებიდან. იმ სიტუაციაში, როდესაც შეუძლებელია კონკურენტების ან დაკავშირებული ინდუსტრიების გაყიდვების არხების გათვალისწინება, შეგიძლიათ ნახოთ, თუ როგორ იყიდება შემცვლელი პროდუქტები.

4. მოარგეთ ყველაფერი თქვენს სამიზნე აუდიტორიას. როდესაც უკვე გაქვთ ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ, შეცვალეთ ყველაფერი სამიზნე აუდიტორიის გათვალისწინებით.

5. შეამოწმეთ კონკურენტების არხები. დაუყონებლივ ჰკითხეთ კონსულტანტებს და ექსპერტებს თქვენი დარგის რა არ უნდა გააკეთოთ.

6. განაგრძეთ თანმიმდევრული ტრაფიკის გენერირების ინსტრუმენტების ეფექტურობის შესწავლა. შეიძლება შეიცვალოს.

გახსოვდეთ, თუ გაყიდვების არასწორ არხს აირჩევთ, შეიძლება მთლიანად დაკარგოთ თქვენი ბიზნესი ან ძალიან ნელა გაიზარდოთ.

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: ორგანიზაციული სტრუქტურა

ნულიდან განყოფილების შექმნისას გახსოვდეთ, რომ ოპტიმალური არ არსებობს. იგი გამოწვეულია მრავალი ფაქტორით. ჩვენმა გამოცდილებამ აჩვენა, რომ დეპარტამენტის შექმნის ან რეორგანიზაციისას ღირს ყურადღება მიაქციოთ შემდეგ პუნქტებს.

• დეპარტამენტის უფროსის ხელმისაწვდომობა

უნდა იყოს ადამიანი, რომელიც აკონტროლებს და ხელმძღვანელობს მენეჯერებს. დამოუკიდებელი მუშაობამენეჯერები ბევრჯერ ნაკლებად ეფექტურია.

• კონტროლირებადი ზონა

ჩვენ გირჩევთ ყურადღება გაამახვილოთ ამ ციფრებზე. დეპარტამენტის უფროსს არ შეიძლება ჰყავდეს 7-ზე მეტი დაქვემდებარებული მენეჯერი. იდეალური სტრუქტურა: 1 განყოფილება (1 + 3 მენეჯერი) + მე-2 დეპარტამენტი (1 ROP + 3 მენეჯერი).

• მენეჯერებს შორის ფუნქციების სწორად ამოცნობა და განაწილება

ტრანზაქციების დახურვა, მიმდინარე კლიენტების ბაზის შენარჩუნება.

• არხები

თქვენ უნდა გყავდეთ მინიმუმ ერთი მენეჯერი თითოეული არხისთვის. ეს განპირობებულია იმით, რომ თითოეული მათგანის მეშვეობით ბიზნეს პროცესი სრულიად განსხვავებულია.

• სამიზნე აუდიტორია

თქვენი აუდიტორიის სხვადასხვა ჯგუფს განსხვავებული მიდგომა და განსხვავებული ტექნიკა სჭირდება.

• პროდუქტი

პროდუქტები ასევე შეიძლება დაიყოს მენეჯერებს შორის, თუ ისინი განსხვავდებიან აუდიტორიაში და არხებში.

• ტერიტორია

თუ თქვენ მუშაობთ სხვადასხვა რეგიონში, შეიძლება სასარგებლო იყოს ტერიტორიების მენეჯერებს შორის გაყოფა.

• კონკურსი

კონკურენტულ გარემოში ნებისმიერი მენეჯერი უკეთეს შედეგებს აჩვენებს, ვიდრე მარტო მუშაობს. გარდა ამისა, კონკურენტული გარემო ხელს უწყობს არაეფექტური თანამშრომლების სწრაფად განდევნას: თუ თქვენი გამყიდველი ვერ გაუძლებს კონკურენციას, დიდი ალბათობით ის თქვენთან ერთად არ დგას.

შექმენით თქვენი დეპარტამენტი ნულიდან, ჩამოთვლილი ფაქტორების გათვალისწინებით.

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: მოტივაციის სისტემა

ROP-ისა და მისი ქვეშევრდომების მოტივაციის კომპეტენტური სისტემა დაგეხმარებათ ნულიდან ეფექტური განყოფილების აშენებაში. სწორი მოტივაცია უნდა შეიქმნას ისე, რომ თანამშრომელმა თავი ისე ცუდად იგრძნოს, როგორც მესაკუთრე შეუსრულებელი მაჩვენებლებისგან.

უნდა შედგებოდეს სამი ბლოკისგან. დაახლოებით ისინი შეიძლება გადანაწილდეს ამ პროპორციით.

• ფიქსირებული ხელფასი (30%) – ფარავს ძირითად საჭიროებებს
• რბილი ხელფასი (10%) – გადახდილი „მონდომებისთვის“ (დადგენილი მაჩვენებლების შესრულება)
• ბონუსი (60%) – გიბიძგებთ მეტი გაყიდოთ

იხელმძღვანელეთ ასევე შემდეგი პრინციპები, მოტივაციის სისტემის აგება ნულიდან.

"გამჭვირვალობა". თანამშრომლებმა თვის ნებისმიერ დღეს უნდა გაარკვიონ, რამდენი აქვთ უკვე მიღებული.

"სამჯერ მეტი." ვინც გეგმავს იღებს სამჯერ მეტს, ვიდრე ვინც არ აკეთებს.

"რაზეც ვპასუხობ, ვიღებ." მენეჯერმა არ უნდა მიიღოს მნიშვნელოვანი ზრდა იმ კლიენტებთან მუშაობისთვის, რომლებიც მას დიდი ხნის განმავლობაში იზიდავდა.

"დარვინის პრინციპი". ვინც გეგმას ასრულებს, იღებს შრომის ბაზარზე მაღლა, ხოლო ვინც გეგმას არ ასრულებს, იღებს შრომის ბაზარზე ქვემოთ.

"სწრაფი ფული." ყოველკვირეული გადახდის შესრულებისას, მას შეუძლია დაუყოვნებლივ შეაგროვოს სპეციალური ბონუსი ხელფასის მიღების დღის მოლოდინის გარეშე.

"დიდი რეიდები" მოტივაციის სისტემა ითვალისწინებს დიდ განსხვავებას ანაზღაურებაში მათ შორის, ვინც შეასრულა, ვინც არ შეასრულა და ვინც არ შეასრულა გეგმა.

გსურთ შექმნათ ეფექტური გაყიდვების დეპარტამენტი ნულიდან და მიიღოთ მოგება 3 თვეში?

დატოვე მოთხოვნა

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: განხორციელებაCRMსისტემები

დეპარტამენტის შექმნა არ იქნება სრული, თუ ბიზნეს პროცესების ლომის წილი არ იქნება ავტომატიზირებული. ამაში დაგეხმარებათ CRM სისტემის დანერგვა.

აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა მისი დაყენებისთვის:

• არ უნდა იყოს გარიგებები ვადაგადაცილებული დავალებებით,
• არ უნდა იყოს გარიგებები ამოცანების გარეშე,
• სამუშაოები ტარდება კონტრაგენტებზე და არა კონკრეტულ ტრანზაქციებზე,
• ჭამე სასწავლო მასალები CRM-თან მუშაობაზე,
• არის CRM ინტეგრაცია ვებსაიტთან (სადესანტო გვერდი),
• ყველა ტრანზაქცია ხორციელდება CRM-ში,
• არის ინტეგრაცია ტელეფონთან (IP, მობილური ტელეფონები),
• ყველა ანგარიში იქმნება ავტომატურად და არა ხელით,
• კონფიგურირებულია.

CRM-ის სწორად დანერგვის/კონფიგურაციისთვის, თქვენ უნდა გააკეთოთ მინიმუმ სამი რამ.

• CRM-ის ტექნიკური მახასიათებლების შემუშავება თქვენი კონკრეტული ამოცანებისთვის (ანგარიშები, ფუნქციონალობა, წვდომის უფლებები),
• CRM-ში მუშაობის სახელმძღვანელოების შემუშავება ნულიდან,
• მოახდინეთ პერსონალის მოტივაცია შეკვეთისთვის CRM-ში - გადაიხადეთ ბონუსები CRM-ში ინფორმაციის შეყვანის ხარისხისთვის.

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: ანგარიშგების სისტემა

კონტროლის გარეშე, ანუ ანგარიშები, შედეგი არ არის. არსებობს დეპარტამენტის მუშაობის 36 ინდიკატორი, რომელთა მონიტორინგი მნიშვნელოვანია. უფრო მეტიც, ეს უნდა გაკეთდეს ყოველდღიურად, დაუყოვნებლივ, როდესაც დაიწყებთ მუშაობას ნულიდან. არსებობს მონაცემები ციფრებზე - იქნება იდეები, თუ როგორ შევცვალოთ ისინი უკეთესობისკენ.

ნულიდან განყოფილების შექმნისას, თქვენ ვერ შეძლებთ დაუყოვნებლივ დაფაროთ 36-ვე ინდიკატორი. ამიტომ, ანგარიშგების სისტემის შექმნისას დაიცავით ეს 4 პუნქტი.

1. დააყენეთ მინიმუმ 7 ძაბრის ანგარიში:

• ახალი კლიენტებისთვის;
• მიმდინარე კლიენტებისთვის;
• პროდუქტების მიხედვით;
• არხების მეშვეობით;
• სამიზნე აუდიტორიის მიხედვით;
• მენეჯერების მიერ;
• რეგიონის მიხედვით.

2. შექმენით რამდენიმე ანგარიში მენეჯერების მიმდინარე ყოველდღიური საქმიანობის ინდიკატორებზე:

• ყოველდღიური ანგარიში "კვირის გადახდის გეგმა"
• ყოველდღიური ანგარიში „დღევანდელი გადახდების აქტი“
• ყოველდღიური ანგარიში "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის"
• შემაჯამებელი ანგარიში "საბჭო" მიმდინარე თარიღისთვის

3. შეადგინეთ და გამოაცხადეთ შეხვედრის გეგმა. შეხვედრები ნიშნავს:

• შეხვედრის დაგეგმვა დღის დასაწყისში;
• 2-3 ხუთწუთიანი სესია დღის განმავლობაში - სასურველია 11:00, 14:00, 16:00.

საქმეზე მოკლე, მაგრამ ხშირი შეხვედრების ეს რიტმი შესაძლებელს ხდის ROP-ს ოპერატიულად გამოასწოროს თანამშრომლების ქმედებები.

4. ჩაატარეთ ABCXYZ ანალიზი, რომელიც დაყოფს თქვენს ამჟამინდელ მომხმარებელთა ბაზას 9 კატეგორიად, ორი პარამეტრის მიხედვით: თითოეული კონტრაგენტის შესყიდვების მოცულობა (ABC ჯგუფი) და მისი შესყიდვების სიხშირე (XYZ ჯგუფი).

ABC ჯგუფი:

• A - ყიდულობს დიდი მოცულობით
• B – ყიდულობს საშუალო მოცულობებს
• C - ყიდულობს მცირე მოცულობებს

XYZ ჯგუფი:

• X - ყიდულობს რეგულარულად
• Y – ყიდულობს არარეგულარულად
• Z – ერთხელ ნაყიდი

და შემდეგ თქვენ უნდა აკონტროლოთ მიგრაცია კატეგორიიდან კატეგორიაში. იმათ. თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენი მომხმარებელი გყავთ A, B, C კატეგორიებში და როგორ მოძრაობენ მათ შორის. ასევე, თუ როგორ მოძრაობენ ისინი X, Y, Z შორის. მიგრაცია შეიძლება თვალყური ადევნოს კონტრაგენტებს და თითოეულ მენეჯერს.

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: დაქირავება და ტრენინგი

მაშინაც კი, თუ თქვენ აშენებთ გაყიდვების განყოფილებას ნულიდან, დაუყოვნებლივ უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ შეასრულებთ და მოამზადებთ პერსონალს მომავალში. ორივე სისტემა სისტემაშია. და იმისთვის, რომ მათ სწორად იმუშაონ, წინასწარ უნდა გააკეთოთ გარკვეული "პარამეტრები".

1. აღწერეთ და აღწერეთ ბიზნეს პროცესი ცალკე დებულებაში.

2. ამ რეგულაციებიდან გამომდინარე, გაიგეთ რა უნარები სჭირდებათ თანამშრომლებს გარიგების დასასრულებლად და უნარების მოდელის შესაქმნელად.

3. აღწერეთ სამუშაო პროფილები.

4. გაითვალისწინეთ შრომის სტანდარტები ინდუსტრიაში.

5. შექმენით რეკრუტირების ძაბრი მისი ეტაპების მიხედვით.

6. განიხილეთ პროფესიული განვითარების პროგრამა, რომელიც დაფუძნებულია უნარების მოდელზე და სამუშაო პროფილებზე, ადაპტაციის ტრენინგის მომზადებაზე, პროდუქტის სახელმძღვანელოსა და ტესტებზე.

გაყიდვების განყოფილება ნულიდან: მოდით შევაჯამოთ

ასე რომ, ნულიდან გაყიდვების განყოფილების აშენებისას დაიწყეთ საცნობარო ბიზნეს მოდელის შექმნით, სადაც გამოითვლება ყველა ინდიკატორი მოგების დაგეგმილი დონის მისაღწევად. ძალიან მნიშვნელოვანია მათი დაყოფა ყოველდღიურ რიცხვებად, რომელთა მიღწევაც ყველა მენეჯერს გაუგებარია.

ასევე მნიშვნელოვანია ეფექტური გაყიდვების არხების იდენტიფიცირება და აქ შეგიძლიათ თვალთვალოთ რას აკეთებენ თქვენი კონკურენტები.

აუცილებლად მიაქციეთ ყურადღება ეფექტურობის პრინციპებს ორგანიზაციული სტრუქტურა, სადაც იყოფა მენეჯერების პასუხისმგებლობა, სადაც დაცულია კონკურენციის პრინციპები, კონტროლირებადობა და ა.შ ეფექტური სისტემამოტივაცია, სადაც ძირითადი შემოსავალი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა შედეგებს მიაღწევს მენეჯერი და არა რამდენ ხანს ზის სამუშაო ადგილზე.

მნიშვნელოვანია ანგარიშგების სისტემის, შეხვედრების და CRM-ის დანერგვა, რათა სრულად გააკონტროლოს გაყიდვების განყოფილების მუშაობა.

ჩვენ განვიხილეთ ძირითადი სფეროები, სადაც თქვენი ძალისხმევა უნდა იყოს ორიენტირებული გაყიდვების გუნდის შექმნისას. ამ რჩევების გამოყენება საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ სასურველი მოგება.

ნებისმიერი ბიზნესი, რომელსაც არ აქვს გაყიდვების განყოფილება, გაკოტრების დიდი რისკის წინაშე დგას, რადგან კარგად მოქმედი გაყიდვების განყოფილების გარეშე არაფერია გასაკეთებელი 21-ე საუკუნის ბიზნესში. კონკურენცია, მომსახურების ხარისხი, საქონლის ხარისხი ყოველდღიურად იზრდება და ვინც უფრო წარმატებით ყიდის, იპყრობს ბაზრებს, ხოლო სხვები ასევე წარმატებით ტოვებენ მათ.

ბოლო 2 წლის განმავლობაში ჩვენ ვნახეთ ძალიან სამწუხარო სურათი - ასობით ათასი კომპანია მთელ რუსეთში იხურება, რადგან ისინი ფინანსურ სირთულეებს განიცდიან. თუ გადავხედავთ მათ შიდა ორგანიზაციას, მაშინ უმეტეს კომპანიებში დავინახავთ, რომ მათ არ ჰქონდათ კარგად ჩამოყალიბებული მარკეტინგის ან გაყიდვების დეპარტამენტი, რადგან მენეჯერები დარწმუნებულნი იყვნენ, რომ ზეპირი სიტყვა იყო საუკეთესო გაყიდვების არხი და საშუალებას მისცემდა კომპანიის ზრდას. კრიზისში. მაგრამ რეალობა სულ სხვაა: სარაფანი აღარ მუშაობს ისე ეფექტურად, როგორც 10-15 წლის წინ, რადგან კომპანიების რაოდენობა და კონკურენცია ასჯერ გაიზარდა და კლიენტი ირჩევს იმ კომპანიებს, რომლებიც გამოირჩევიან სხვებისგან. კომპეტენტური მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილების გარეშე, ამის მიღწევა შეუძლებელია. სხვათა შორის, ზემოთ მოცემულ სურათზე შეგიძლიათ იხილოთ ძირითადი ძირითადი რამ, რაც აუცილებელია წარმატებული მარკეტინგული სტრატეგიისთვის.

11 მთავარი შეცდომა გაყიდვების განყოფილების აშენებისას

• თქვენ არ ეძებთ და არ ქირაობთ გაყიდვების ახალ მენეჯერებს.გაყიდვების განყოფილება არის ყველაზე დინამიური განყოფილება ყველაზე ხშირად ცვალებადი პერსონალით. ამასთან დაკავშირებით, თუ მუდმივად არ ეძებთ და არ გააფართოვებთ გაყიდვების განყოფილებას, მაშინ ადრე თუ გვიან დარჩებით გაყიდვების განყოფილების გარეშე, რაც გამოიწვევს კომპანიის დაკარგვას. რჩევა: თუ 3 თანამშრომელი მომგებიანია, მაშინ დაიწყეთ სკალირების გაზრდა და კიდევ 3 ახალი თანამშრომელი. ეს გააგრძელებს გაყიდვების განყოფილებას, რადგან არსებული მენეჯერები შეიგრძნობენ კონკურენციას და იმუშავებენ კიდევ უფრო ეფექტურად.
• თქვენ არ გაქვთ სკრიპტები გაყიდვების განყოფილებისთვის.თქვენ გჯერათ, რომ მენეჯერები თავად შეიმუშავებენ საკუთარ ეფექტურ სკრიპტებს, რომლებსაც პრაქტიკაში გამოიყენებენ. თქვენ არ იდენტიფიცირებთ ყველაზე ეფექტური მენეჯერების სკრიპტების მახასიათებლებს. შედეგად, ეს გამოიწვევს იმ ფაქტს, რომ ყველაზე ეფექტური უფრო მეტად გაიყიდება და იგრძნობს, რომ თქვენი ბიზნესი მათზეა დამოკიდებული და, შესაბამისად, ისინი გიკარნახებენ პირობებს. ასევე, დადასტურებული სკრიპტების ნაკლებობა არ მოგცემთ საშუალებას ეფექტურად გააფართოვოთ თქვენი გაყიდვების განყოფილება, რადგან არ იქნება ახალი მენეჯერების ტრენინგის სისტემა. თუ ეფექტური მენეჯერები დაგტოვებენ, მაშინ ვერ შეძლებთ ახალწვეულების სწრაფად მომზადებას. გაყიდვების სკრიპტები ნარჩენებია საუკეთესო ტექნიკოსებირაც საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად იმუშაოთ თქვენს კლიენტებთან.
• არ არის გაყიდვების გეგმა.თითოეულ მენეჯერს ნათლად უნდა ესმოდეს, რამდენად უნდა გაყიდოს. გაყიდვების გეგმა უნდა იყოს განხორციელებადი, წინააღმდეგ შემთხვევაში მენეჯერები დაკარგავენ სტიმულს.
• დღის გეგმა არ არის.თუ არ დასახავთ დღის გეგმას, მაშინ მენეჯერების უმეტესობა დაამყარებს ახალი კონტაქტების მინიმალურ რაოდენობას, რაც გამოიწვევს მათ არაეფექტურობას. უმეტეს ბიზნეს სეგმენტებში, მენეჯერის ზარის გეგმა დღეში არის 40. თუ თქვენი მენეჯერები დაამყარებენ ნაკლებ ახალ კონტაქტებს, მაშინ გაყიდვების ეფექტურობა მინიმალური იქნება. აღსანიშნავია, რომ ეს არ არის დამოკიდებული მენეჯერის უნარებზე, რადგან დამწყებიც კი, ზარების მოცემულ რაოდენობაზე, შეძლებს გეგმის შესრულებას ერთ თვეში. თუ მენეჯერი დღის გეგმას არ ადგენს, მაშინ ხელფასს არ მიიღებს.
• გამყიდველს აქვს დამატებითი პასუხისმგებლობა, გარდა გაყიდვებისა.თუ გაყიდვების მენეჯერს სხვა დავალებებით გადაიტანთ ყურადღება, მაშინ ის ყველაფერს გააკეთებს გაყიდვების გარდა. არავითარ შემთხვევაში არ დააკავშიროთ შესყიდვებისა და გაყიდვების განყოფილებები.
• გაყიდვების მენეჯერი თან ახლავს კლიენტს მასთან ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე საერთო შეცდომები, რომლებსაც აკისრებენ მენეჯერები, როდესაც გაყიდვების ნაცვლად მენეჯერი აგრძელებს კლიენტების თანხლებას და ამისთვის ყოველი ტრანზაქციის პროცენტს იღებს. ეს არ უნდა მოხდეს სწორი გაყიდვების განყოფილებაში. თქვენ უნდა გამოყოთ გაყიდვების განყოფილება და მხარდაჭერის განყოფილება. გაყიდვების დეპარტამენტის მენეჯერი იღებს პროცენტს მხოლოდ პირველ ტრანზაქციაზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, გაყიდვების მენეჯერი იმუშავებს 10-20 არსებულ კლიენტთან და არ შემოიყვანს ახალს. გაყიდვების განყოფილების ამოცანაა ახალ კლიენტებთან მუშაობა.
• ხელფასების და პრემიების გადახდა მაშინაც კი, თუ გაყიდვების გეგმა არ არის შესრულებული. ძალიან ხშირად, მენეჯერები თვლიან, რომ თუ მენეჯერს გადაუხდიან მთელ ხელფასს პრემიებით, მაშინაც კი, თუ მენეჯერი არ გაუმკლავდა გეგმას, მაშინ ის უფრო ეფექტურად იმუშავებს შემდეგ თვეში. არა. ეს არ მოხდება. მენეჯერი იმუშავებს იგივე ან უფრო უარესი, რადგან მიხვდება, რომ მას მაინც გადაუხდიან კარგი ხელფასიდა ბონუსები.
• დიდი ხელფასი და მცირე პროცენტი გარიგებაზე.არასოდეს დაუკავშიროთ მენეჯერის ხელფასი მაღალ ხელფასს, წინააღმდეგ შემთხვევაში მოტივაციას წაართმევთ. მოტივაცია არის ზუსტად ის, რაც მენეჯერს სტიმულირების საშუალებას აძლევს. თუ მენეჯერი იღებს დიდ ხელფასს და მცირე პროცენტებს, მაშინ მას არ აქვს სტიმული მეტი გაყიდოს. შეგიძლიათ მიიღოთ უფრო მაღალი ხელფასი პირველი ორი თვის განმავლობაში (ექვემდებარება ყოველდღიური გეგმების შესრულებას) და ტრანზაქციის უფრო მცირე პროცენტი, ხოლო მე-3 თვეში გადაიტანოთ იგი სტანდარტულ ხელფასზე + ტრანზაქციის პროცენტი, რადგან 3 თვეში მენეჯერი შეძლებს მოიპოვოს საჭირო გამოცდილება და დახუროს საჭირო რაოდენობის ტრანზაქციები.
• პრემიებისა და პროცენტების გამოთვლის არაგამჭვირვალე სისტემა. ხშირად ხდება, რომ კომპანიამ შეიმუშავა კალკულატორი, რომელიც საშუალებას აძლევს მენეჯერს დამოუკიდებლად გამოთვალოს თავისი ხელფასი. ეს კალკულატორი ხშირად გაუმჭვირვალე და ალოგიკურია. მახსოვს შემთხვევა, როდესაც ჩვენთან მოვიდა მენეჯერი და გვითხრა, რომ ჩემს წინა სამსახურში რაც მეტი უნდა ვიმუშაო, მით უფრო მცირდება ხელფასი. ასევე, ხელფასი შემცირდა, თუ სამუშაო დღე თვის ბოლო დღეს შედგებოდა და ამიტომ არცერთ გამყიდველს არ სურდა იმ დღეს გასვლა. მენეჯმენტმა ასევე ვერ ახსნა, რა ლოგიკა აქვს ხელფასის გაანგარიშებას.
• გაყიდვების განყოფილებაში ტრენინგის და სწავლების ნაკლებობა.თუ არ გაქვთ შემუშავებული ტრენინგისა და სწავლების სისტემა, მაშინ გაყიდვების ახალი თანამშრომლები არაეფექტური იქნებიან. მენეჯერები ხშირად თვლიან, რომ მენეჯერები თავად ივარჯიშებენ და ეფექტურად გაყიდიან.
• არაეფექტური მენეჯერების გათავისუფლებას დიდი დრო სჭირდება.ძალიან ხშირად, კომპანიების ან გაყიდვების განყოფილებების ხელმძღვანელები სასწაულებს ელიან ახალწვეულებისგან ან არსებული „გადამწვარი“ მენეჯერებისგან, რომლებიც გეგმას არ ასრულებენ და ხშირად არც კი იხდიან თავის ფულს. ეს ძალიან დიდი შეცდომაა, რადგან თუ მენეჯერი 2 თვეში არ გადაიხდის თავის ფულს, მაშინ ის დაუფიქრებლად უნდა გაათავისუფლონ სამსახურიდან, რადგან საბოლოოდ ასეთი მენეჯერები დეზორგანიზებას უკეთებენ უფრო პროდუქტიულ თანამშრომლებს და ზარალს აყენებენ კომპანიას. ასევე, თუ მენეჯერი დასაქმების შემდეგ არ აჩვენებს აუცილებელი ინდიკატორებიდასაქმებიდან მესამე თვეშიც ეს არის მის კვალიფიკაციაზე ფიქრის მიზეზი.

გაყიდვების განყოფილების გეგმა

გაყიდვების განყოფილებაში გეგმის ქონა მნიშვნელოვნად ზრდის გაყიდვებს და ასევე გაძლევთ საშუალებას აკონტროლოთ მენეჯერების ეფექტურობა. რა არის ამის მიზეზი, რადგან თითოეული მენეჯერი პირადად არის დაინტერესებული მისი ეფექტურობით, რადგან ის იღებს გაყიდვების პროცენტს? სამწუხაროდ, თუ მენეჯერს არ ესმის, რამდენი უნდა გაყიდოს, ის ნაკლებად გაყიდის. მხოლოდ რამდენიმე მენეჯერი აჭარბებს "გეგმას".

როგორ ჩამოვაყალიბოთ გაყიდვების რეალისტური გეგმა?

• ბიზნეს საჭიროებიდან გამომდინარე (ბიზნეს გეგმა). თქვენ უნდა შეადგინოთ დეტალური ბიზნეს გეგმა, რომელიც ასახავს ყველა ხარჯს, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ნათლად გაიგოთ რამდენი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვა გჭირდებათ, რომ დაიწყოთ ფულის გამომუშავება. სამწუხაროდ, ძალიან ხშირად მენეჯერებმა არ იციან კომპანიის ხარჯები და აფასებენ მხოლოდ მთლიან მოგებას, ფიქრობენ, რომ ეს საკმარისია. მაგრამ მთლიანი მოგებაეს არის "ბინძური" ფული, რომელსაც არაფერი აქვს საერთო კომპანიის მოგებასთან.
• მას შემდეგ, რაც გაყიდვების გუნდი ამუშავდება და მომგებიანი იქნება, შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი საუკეთესო გამყიდველები და შექმნათ უფრო რეალისტური გეგმა. არ უნდა დასახოთ გეგმა საუკეთესო მენეჯერების მუშაობაზე დაყრდნობით, რადგან ყველა კომპანიაში ყოველთვის არიან ვარსკვლავები და აუტსაიდერები. რეკომენდირებულია, რომ გეგმა იყოს დაახლოებით 50%-70%. საუკეთესო შესრულებაგაყიდვები

რა სირთულეებს წააწყდით გაყიდვების დეპარტამენტის ფორმირებისას? როგორ აყალიბებთ გეგმას? დაწერეთ კომენტარებში.

საკმარისია გაყიდვების განყოფილების აშენება ნულიდან რთული პროცესი, რომელიც მოითხოვს გარკვეულ ცოდნას და უნარებს. როგორ ეფექტურად ავაშენოთ და მოვაწყოთ გაყიდვების განყოფილება ისე, რომ მან მაქსიმალური შედეგი მიიღოს ნულიდან - წაიკითხეთ ამ მასალაში.

როგორ მოვაწყოთ გაყიდვები? შესაძლებელია თუ არა საკუთარი გაყიდვების განყოფილების აშენება?

პირველ რიგში, მოდით შევხედოთ გაყიდვების იდეალურ გუნდს, როგორც ეს უნდა იყოს:

გაყიდვების განყოფილების შექმნის გზები:

1. დაიქირავე კარგი გამყიდველები და გაყიდვები თავისით მოვა, რადგან ხალხმა იცის გაყიდვა და თავად შეუქმნიან პირობებს გაყიდვების განვითარებისთვის.

2. მიმართეთ პროფესიონალებს სრულფასოვანი გაყიდვების განყოფილების შესაქმნელად. მოდი ჩვენთან მაგალითად :)
ჩვენ ავაშენეთ ათზე მეტი გაყიდვების განყოფილება, ვიცით ყველა ხარვეზი და შეგვიძლია განყოფილება სრულფასოვან საბრძოლო ოპერაციაში 2-3 თვეში გავუშვათ. მაგრამ ამის თქმა სიმართლეს არ შეესაბამება თვითშემოქმედებაგაყიდვების განყოფილება შეუძლებელია.

3. თავად დაიწყეთ გაყიდვების განყოფილების მშენებლობა. არიან ადამიანები, რომლებსაც თავად შეუძლიათ ამის მოგვარება. სწორედ მათთვის, ვინც გადაწყვიტა საკუთარი გაყიდვების განყოფილების აშენება, ეს ტექსტი დაიწერა. თუ სირთულეები წარმოიქმნება ან გსურთ გააკეთოთ ყველაფერი პირველად და ეფექტურად, ჩვენი წინადადება ანაზრაურების განყოფილების შექმნის შესახებ ძალაშია.
მთავარია ვიცოდეთ, რომ არსებობს ორი ძირითადი მიდგომა ისეთი პროცესისადმი, როგორიცაა გაყიდვების დეპარტამენტის მუშაობის ორგანიზება. აქ შეგიძლიათ გაიგოთ რა არის მათი განსხვავებები, უარყოფითი მხარეები და უპირატესობები. ახლა ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ იმ ქმედებებზე, რომლებიც უნდა განხორციელდეს სრულფასოვანი გაყიდვების განყოფილების შესაქმნელად.

ალგორითმი გაყიდვების განყოფილების მშენებლობისთვის:

ნაბიჯი # 1: იდენტიფიცირება რესურსები

ჯერ უნდა განვსაზღვროთ რა რესურსები გვაქვს. პირველ რიგში, ეს არის ფინანსები. მაგალითად, მოსკოვში გაყიდვების განყოფილების შექმნის ხარჯები ნულიდან იქნება:

ერთჯერადი ხარჯები:

• მენეჯერის სამუშაო ადგილის ორგანიზება (15,000 - 40,000 რუბლი)
• CRM სისტემა თითო თანამშრომელზე (3000 - 30000 რუბლი)
• ვირტუალური PBX და სატელეფონო აღჭურვილობა, თითო თანამშრომელზე საუბრების ჩაწერისა და ჩაწერის შესაძლებლობით (2000 - 5000)

აუცილებელია რესურსების მარაგი მინიმუმ 3 თვის განმავლობაში. ეს არის პერიოდი, რომლის დროსაც გამყიდველი აღწევს ანაზღაურებას. ამიტომ, თქვენ უნდა გქონდეთ რეზერვი მის შესანახად მისი შემოსავლის გათვალისწინების გარეშე.

ყოველთვიური ხარჯები:

• ქირავდება 5 მ2 თითო თანამშრომელზე (4500 – 45000 რუბლი)
• ხელფასი (35,000 – 60,000 რუბლი.)
• ტელეფონი (1500 - 6000 რუბლი.)

ასე რომ, გაყიდვების განყოფილების შექმნა ერთ სპეციალისტთან, უხეში შეფასებით, მოსკოვში ღირს 143,000 - 380,000 რუბლი. ეს არის მხოლოდ უშუალო ხარჯები, რომლებიც დაკავშირებულია მენეჯერის მუშაობასთან, ხოლო ახალი ბიზნესისთვის ხარჯები გაცილებით მაღალია. შეიძლება, რა თქმა უნდა, მოელოდე, რომ მენეჯერები პირველ თვეში ბევრ რამეს გაყიდიან, მაგრამ გამოცდილებიდან გამომდინარე, ამას არ გავაკეთებდი. დაე, სასიამოვნო სიურპრიზი იყოს, თუ ისინი გაყიდიან ყველაფერს, რაც შეუძლიათ ;). ამიტომ, თქვენი ფინანსური რესურსების დაგეგმვისას, ნათლად უნდა გესმოდეთ ერთი გაყიდვების სპეციალისტის ორგანიზების ღირებულება.

დროებითი რესურსები. ნულიდან გაყიდვების განყოფილების აშენებას დღეში მინიმუმ 4 სამუშაო საათი სჭირდება პირველ ან მეორე თვეში. მესამე თვეში დღეში მინიმუმ 2 საათი. თუ მფლობელი/კომერციული დირექტორი გეგმავს გაყიდვების განყოფილების შექმნას, მაშინ მან ნათლად უნდა გამოყოს ეს დრო სისტემის გამართვისთვის. თუ ამ დროის გამოყოფა რთულია, მაშინ უნდა დაიქირაოთ ადამიანი, რომელიც ჩაერთვება ამ მექანიზმის მშენებლობასა და ორგანიზებაში – გაყიდვების განყოფილების უფროსი.

ადამიანური რესურსები. აუცილებელია იმის გაგება, თუ რამდენ მენეჯერს შეუძლია შეიძინოს კომპანია ფინანსური თვალსაზრისით. და რამდენი მათგანის მონელება შეუძლია თავად კომპანიას გაყიდვების გეგმების შესრულებისას? ისე, რომ არ აღმოჩნდეს, რომ მენეჯერები ყიდიან, მაგრამ კომპანია ვერ აწარმოებს საქონელს და ვერ უზრუნველყოფს მომსახურებას.

ნაბიჯი No2. გაყიდვების პროცესების რეგულირება

როგორც წესი, ეს ნაბიჯი გამოტოვებულია. არა, გაყიდვების პროცესები, რა თქმა უნდა, ყალიბდება ნებისმიერ შემთხვევაში, მაგრამ ქაოტურად. პირველი სპეციალისტი ერთნაირად ყიდის, მეორე სხვანაირად, ერთი უშუალოდ ურთიერთობს შესყიდვების განყოფილებასთან, მეორე პირველის მეშვეობით, მესამეს ზოგადად მიაჩნია, რომ მან უკეთ იცის შესყიდვების განყოფილების შესაძლებლობები, ვიდრე თავად შესყიდვები. პასუხისმგებლობის სფეროები არ არის ნათელი, შეუძლებელია ამ ზოოპარკის შეჯამება ცალკეულ სტატისტიკაში. სწორედ ამის გამო ჩნდება აზრი, რომ გაყიდვების დეპარტამენტის რეგულირება შეუძლებელია. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, თავად პროცესები წყდება, ნაკლებად წარმატებული გამყიდველები აკვირდებიან უფრო წარმატებულთა სამუშაო სქემებს და, საბოლოო ჯამში, მუშავდება მეტ-ნაკლებად ერთიანი ალგორითმი. მაგრამ იმისათვის, რომ ეს მოხდეს, მნიშვნელოვანი დრო უნდა გავიდეს და პროცესები მეტ-ნაკლებად ერთიანი დარჩეს ანაზრაურების განყოფილების აგებისას, ჩვენ არ ვაძლევთ ამის საშუალებას.

ამიტომ, იმისათვის, რომ მართოთ ერთიანი სისტემა და არა განსხვავებული ინდივიდები, პირველ რიგში, აუცილებელია გაყიდვების განყოფილების ძირითადი დოკუმენტების გათვალისწინება.

OSახალიგაყიდვების განყოფილებების უმეტესობისთვის საჭირო რეგულაციები:

• ახალი კლიენტების მოზიდვის წესები;
• კომერციული წინადადებების მომზადების წესები;
• შესყიდვების განყოფილებასთან ურთიერთობის წესები, ტექნიკური ბლოკი, ბუღალტერია და ლოჯისტიკა;
• მომხმარებელთა დახმარების წესი.

გაყიდვების განყოფილების წესები არ არის მხოლოდ ერთხელ დაწერილი და მკაცრად დაფიქსირებული დოკუმენტი. ის მუდმივად უნდა შეიცვალოს, რადგან მისი სწორად დაწერა ერთხელ და სამუდამოდ შეუძლებელია.

სანამ ხალხი დაიწყებს მასზე მოქმედებას, ზოგადად ძნელი წარმოსადგენია მისი მუშაობის ეფექტურობა, ამიტომ ეს შეიძლება იყოს მხოლოდ სახელმძღვანელო. რეგულაციები არ უნდა იყოს 1 A4 გვერდზე მეტი, იდეალურ შემთხვევაში ეს უნდა იყოს უბრალო ფლოუჩარტი ნახევარ A4 გვერდზე. თუ გადადის მეორე გვერდზე, მაშინ არ იმუშავებს.არსებობს ერთი მარტივი გზა რეგულაციების ფუნქციონირების შესამოწმებლად.

მიეცით ის პროცესის სამ ან ოთხ მონაწილეს წასაკითხად, შემდეგ ამოიღეთ და მიეცით ამ მონაწილეებს საშუალება გამოთქვან ეს. თუ ყველას აქვს გაგება გუნდური მუშაობისა და პასუხისმგებლობის საზღვრების შესახებ, მაშინ ის მუშაობს, თუ გაუგებრობები წარმოიქმნება, საჭიროა მისი დამატება. რეგულაციები არ უნდა შეიცავდეს დიდ განშტოებებს და ასობით გამონაკლისს, ის უნდა მუშაობდეს შემთხვევების 80%-ში, დანარჩენში კი გაყიდვების დეპარტამენტის წევრებს უნდა შეეძლოთ მოლაპარაკება.

ნაბიჯი No3. საკადრო პოლიტიკის განსაზღვრა

პირველ რიგში, თქვენ უნდა შექმნათ გაყიდვების მენეჯერის პორტრეტი. ამის გაკეთების მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ, უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა: დადებენ ფსონს კაშკაშა თვალების მქონე ახალგაზრდა ბიჭებზე, თუ პროფესიონალებზე, რომლებიც მუშაობდნენ ინდუსტრიაში და იციან ბაზარი. უბრალოდ უნდა მიეცეს ინსტრუმენტები და არ არის საჭირო ტრენინგი. მფლობელებისა და მენეჯერების უმეტესობა, განყოფილების აშენებისას, მიდრეკილია მეორე ვარიანტისკენ. რაც გასაგებია, რადგან ეს არ საჭიროებს ტრენინგს, ძალისხმევის დახარჯვას სტრატეგიის შემუშავებაზე და მუდმივი გაწმენდა პირველ ეტაპზე. გარდა ამისა, ყველას არ შეუძლია ასწავლოს და მესამე მხარის სტუმარი ტრენერი ყოველთვის არ არის შედეგზე ორიენტირებული. მოდის და ატარებს მაგარ, სახალისო, მართვის ტრენინგს და მერე მიდის. მენეჯერს კი რჩება დამოუკიდებლად განახორციელოს მთავარი სამუშაო - გაყიდვების თეორიის შესახებ ცოდნის ორგანიზება და უნარში გადაყვანა. გამონაკლისი, რა თქმა უნდა, ჩვენ ვართ :) ჩვენ ვირჩევთ თანამშრომლებს, რომლებმაც უნდა აჩვენონ შედეგები, მოამზადონ ისინი და უზრუნველყონ შემდგომი მხარდაჭერა, სანამ გამყიდველები არ გამოავლენენ სტაბილურად ეფექტური გაყიდვების უნარებს. მეორე ვარიანტი მაინც შეიძლება იყოს საშიში, რადგან გაყიდვების ნებისმიერ მენეჯერს აქვსგარკვეული პერიოდი

ახლა მოდით გადავიდეთ გაყიდვების განყოფილების ზომაზე. არსებობს მიდგომა, რომელიც ამბობს, რომ გაყიდვების განყოფილება 6 ადამიანზე ნაკლები არ არის გაყიდვების განყოფილება. მიდგომა ნათელია. ვიღებთ 6 კაცს, ალბათ 1-2-მა აჩვენოს რეალური შედეგი და დანარჩენს გადაიხადოს. მე მჯერა, რომ თქვენ შეგიძლიათ გახსნათ გაყიდვების განყოფილება 3 ადამიანით. და ეს მხოლოდ დასაწყისია, მაშინ შეიძლება მხოლოდ ორი დარჩეს. რეზერვში უნდა იყოს, ასე ვთქვათ, გადაზღვევა ადამიანური ფაქტორისგან. ჯობია ორი მაინც იყოს, რომ იყოს გაიდლაინი, კონკურენცია და არ იყოს ერთ ადამიანზე დამოკიდებულება. თუმცა როდის შეზღუდული ბიუჯეტიეს შეიძლება იყოს 1 ადამიანი, რისკები უბრალოდ უფრო მაღალია.

რაც შეეხება გაყიდვების განყოფილების შექმნას ერთდროულად 10 და მეტი თანამშრომლით, ვფიქრობ, ეს სრულიად არაეფექტურია. აგიხსნით რატომ. თუ განყოფილება არ არის, მაშინ ჯერ კიდევ არ არის გააზრებული სად წავიდეთ, სად არიან კლიენტები, როგორ დაარწმუნონ ისინი. ეს გაგება ნელ-ნელა გაჩნდება. რა თქმა უნდა, 10 ადამიანი შეძლებს მეტი გზის დაფარვას, მაგრამ მთელი ამ დროის განმავლობაში ბიუჯეტი მათ მოვლა-პატრონობასა და ორგანიზებას მოხმარდება. ამიტომ, მე ვარ მომხრე, რომ შევქმნათ 3-5 კაციანი გაყიდვების განყოფილება, შემდეგ კი, ყველა თავდაპირველი მუწუკების მიღების შემდეგ, წარმატებული პრაქტიკის გამეორება.

ნაბიჯი #4: იდენტიფიცირება მართვის ინსტრუმენტები

წარმატებული გაყიდვების განყოფილების გასაღები არის კონტროლის სისტემა. კონტროლი საჭიროა ყველაზე მეტადაც კი წარმატებული მენეჯერები, მაგრამ არ უნდა იყოს ინტრუზიული და თავის გამართლება.

კატეგორიული წინააღმდეგი ვარ ნებისმიერი მოხსენების შევსების მიზნით, რომ მენეჯერს ვაჩვენო ჩემი ნამუშევარი. ნებისმიერი მოხსენება უნდა იყოს გენერირებული ავტომატურად და შეიცავდეს მხოლოდ ინფორმაციას, რომელსაც გაყიდვების სპეციალისტი მაინც შეიყვანს საკუთარი მოხერხებულობისთვის. CRM სისტემები შესანიშნავად უმკლავდებიან ამ ფუნქციას. გამყიდველი მუშაობს კლიენტთან და არ ქმნის ანგარიშებს მენეჯმენტისთვის. და მენეჯმენტს შეუძლია შექმნას ნებისმიერი ანგარიში ონლაინ ნებისმიერ ასპექტში. თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ მეტი გაყიდვების განყოფილების ავტომატიზაციის შესახებ.მოტივაციის სისტემა არის გაყიდვების განყოფილების მენეჯმენტისა და ორგანიზაციის გული.

ამან უნდა აღძრას გამყიდველები მიღწევებისკენ, მაგრამ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა იფიქროთ, რომ დიდი სტაფილოს დაკიდებით, თქვენ გააკეთეთ საკმარისი იმისათვის, რომ მენეჯერმა იბრძოლოს მისკენ. სწორედ მაშინ არის წარმატებული სისტემა, რომლითაც აგებულია გაყიდვების განყოფილება, როდესაც სპეციალისტს უნდა შეუქმნას პირობები, რომლითაც შეძლებს მის მიღწევას, შეასრულოს ის მოქმედებები, რისთვისაც არის მომზადებული.არც რამდენი ტრენინგი გაიარეს, არც რამდენი წიგნი წაიკითხეს, არც წინააღმდეგობების დამუშავების რამდენი მეთოდი იციან და არც პროდუქტის ცოდნის ტესტი, რომელიც მათ წარმატებით ჩააბარეს. ზუსტად ასე იციან გამყიდველებმა როგორ გამოიყენონ მთელი ეს ინფორმაცია რეალურ გაყიდვებში. ამიტომ, თუ გადაწყვეტილება მიიღება გაყიდვების ყველაზე მაგარი ტრენერის მოწვევის შესახებ, მაგრამ დეპარტამენტის ხელმძღვანელმა არ იცის როგორ მოაწყოს საველე მხარდაჭერა, ტრენინგი არანაირად არ იმოქმედებს გაყიდვების დონეზე.

ნაბიჯი No5. გაიარეთ ყველაფერი თავად)

გამყიდველები მუშაობენ ეფექტურად და უხდიან მათ ღირსეულ ანაზღაურებას. დღევანდელ ეპიზოდში VentureClub.co-ს კომერციული დირექტორი ჰაიკ ჯულაკიანი ისაუბრებს იმაზე, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ კომპანიაში გაყიდვების განყოფილების მუშაობა.

გაყიდვების განყოფილების მუშაობა დეტალურად

ჩემს კარიერაში უბრალო მენეჯერიდან კომერციულ დირექტორად გადავედი, ამიტომ გაყიდვების განყოფილების მუშაობას ვხედავ როგორც უფროსის, ისე ხაზის თანამშრომლის თვალით. ორივე მხარის მუშაობას აქვს თავისი სირთულეები და ნიუანსი. გუნდის კოორდინირებულ მუშაობაზე მთავარი პასუხისმგებლობა ეკისრება, რა თქმა უნდა, მენეჯმენტს - გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს და კომპანიის ტოპ მენეჯმენტს. მაგრამ თუ თანამშრომლებს არ ესმით ბიზნეს პროცესები და თამაშის წესები, ეფექტური მუშაობა არ მოხდება.

მე ვთავაზობ გაყიდვების განყოფილების აგების პროცესს „აგური-აგურით“ გამოვყოთ და შევხედოთ მის საქმიანობას სხვადასხვა კუთხით, რათა გავიგოთ, როგორ ავაშენოთ კომერციული განყოფილების მუშაობა ყველაზე ეფექტურად.

ხედი ქვემოდან

ჩემი აზრით, ყველას შეუძლია გახდეს საკმარისად კარგი გამყიდველი.
დიახ, არიან გაყიდვების გენიოსები, კომერციული განყოფილებების „ვარსკვლავები“ - ზოგიერთ კომპანიაში ისინი იღებენ შემოსავლის მნიშვნელოვან ნაწილს. მაგრამ ასეთ ადამიანებზე დამოკიდებულება ძალიან სარისკოა. მათი მოტყუება კონკურენტებმა ნებისმიერ დროს შეიძლება. მათ შეუძლიათ ვარსკვლავური ციებ-ცხელება დაიჭირონ და დაგიშანტაჟონ, ხელფასის გაზრდას მოითხოვონ. მათ შეუძლიათ დატოვონ და წაიყვანონ თავიანთი ყველაზე დიდი კლიენტები.

ამიტომ, გირჩევთ, ყურადღება გაამახვილოთ თავდაჯერებულ "საშუალო" მოთამაშეებზე. თქვენ შეგიძლიათ გაიზარდოთ ეს ნებისმიერ კომპანიაში, რომელსაც აქვს ბიზნეს პროცესების გამარტივება, კარგი დონეავტომატიზაცია, კომპეტენტური სკრიპტები და თამაშის გამჭვირვალე წესები. არ არსებობენ ცუდი გაყიდვების ადამიანები - არიან არასაკმარისად ეფექტური გაყიდვების მენეჯერები, რომლებიც არ ეხმარებიან ადამიანს ზრდაში და კომპანიაში წარმატებული გახდეს.

დავიწყოთ, ალბათ, იმით თამაშის წესები.

გაყიდვების მენეჯერმა, რომელიც ახლახან შეუერთდა თქვენს კომპანიას, კარგად უნდა ესმოდეს თამაშის წესები. უპირველეს ყოვლისა, მიეცით მას დოკუმენტები და დარწმუნდით, რომ მან არა მხოლოდ მოაწერა ხელი, არამედ წაიკითხა ისინი. დოკუმენტებში მითითებული უნდა იყოს ანაზღაურების მიღების პროცედურა, საკამათო სიტუაციების მოგვარების მეთოდები, ჯარიმები (მაგალითად, იმ ფაქტის გამო, რომ თანამშრომელი გადაუხვევს სკრიპტებს).

განვიხილოთ ეს სიტუაცია. კლიენტმა დარეკა კომპანიაში, გაესაუბრა #1 თანამშრომელს და გადაწყვიტა გარკვეული დრო დაეთმო დასაფიქრებლად. ორი თვის შემდეგ ის კვლავ ურეკავს და დაუკავშირდა #2 თანამშრომელს - ახლა იღებს „თბილ“ კლიენტს, რომელიც ადვილად ამყარებს კონტაქტს და მზად არის იყიდოს თქვენი პროდუქტი. #2 თანამშრომელი წარმატებით ასრულებს ტრანზაქციას და სურს მიიღოს მისი პროცენტი ამაში. მაგრამ აქ #1 თანამშრომელი ერევა - ბოლოს და ბოლოს, სწორედ მან დაამყარა პირველი კონტაქტი, მის გარეშე ეს გაყიდვა საერთოდ არ მოხდებოდა! #1 თანამშრომელს ასევე სურს მიიღოს პროცენტი ტრანზაქციისთვის. როგორ მოვაგვაროთ ასეთი საკამათო სიტუაცია?
რამდენიმე ვარიანტია.

კონტრაქტში, რომელსაც მენეჯერები აწერენ დასაქმების დასაწყისში, შეიძლება განისაზღვროს, თუ როგორ გაიყოფა კომპენსაცია. მაგალითად, ვინც დაამყარა პირველი კონტაქტი, იღებს 30%-ს, ხოლო ვინც დადო გარიგება 70%-ს. ან პროცენტი თანაბრად იყოფა ყველა მენეჯერს შორის, ვინც მონაწილეობა მიიღო გაყიდვაში.

კიდევ ერთი ვარიანტია ხელშეკრულებაში გათვალისწინებული იყოს, რომ ყველა საკამათო სიტუაციას თავად მენეჯერები წყვეტენ. ხოლო თუ შეთანხმებას არ მიიღებენ, მათ მაგივრად განყოფილების უფროსი გადაწყვეტს. ასეთ სიტუაციებში მე ყოველთვის ვურჩევ მენეჯერებს შეთანხმებას დამოუკიდებლად - ვინ იცის, რა არის მენეჯერის თავში, მას ყოველთვის შეუძლია სიტუაციის მოგვარება არა თქვენს სასარგებლოდ. ჩვეულებრივ, თანამშრომლები მაინც თანხმდებიან და ჯილდოს შუაზე ყოფენ.

დავის გადაწყვეტის რომელი ვარიანტიც არ უნდა აირჩიოთ, ის მკაფიოდ უნდა იყოს მითითებული დოკუმენტებში და ყველა თანამშრომელმა უნდა იცოდეს: საკამათო სიტუაციებში ჩვენ ვიმოქმედებთ ასე და ამგვარად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, კონფლიქტები, ფარული თამაშები და კლიენტებისთვის არაჯანსაღი კონკურენცია გარდაუვალია. და ჩვენ არ გვინდა არაჯანსაღი კონკურენცია, ჩვენ მხოლოდ ჯანსაღ კონკურენციას ვუჭერთ მხარს - ამაზე ცოტა მოგვიანებით ვისაუბრებთ.

ავტომატიზაცია და მკაფიო ბიზნეს პროცესებიძალიან მნიშვნელოვანი. არ მესმის იმ გაყიდვების მენეჯერები, რომლებიც ჯერ კიდევ არ იყენებენ. ან ისინი იყენებენ მას "საჩვენებლად", მაგრამ ყველა მნიშვნელოვანი ინფორმაციაკლიენტების შესახებ ჯერ კიდევ არის გაყიდვების მენეჯერების თავებში, ზოგიერთ ნოუთბუქში და ა.შ. ეს არ უნდა გააკეთო. ყველა გამყიდველმა უნდა მიიღოს მკაფიო ინსტრუქციები: რა ინფორმაცია, როდის და რამდენად შევიდეს CRM-ში.

CRM სისტემა საშუალებას გაძლევთ შეინახოთ კლიენტის შესახებ ყველა ინფორმაცია ერთ ადგილზე. თუ კლიენტი კვლავ დარეკავს და მენეჯერი, რომელიც მუშაობდა მასთან, არის შვებულებაში/ავად არის/დატოვებს, ღირებული მონაცემები წინა კონტაქტის შესახებ არ დაიკარგება. ახალი მენეჯერი სწრაფად მოერგება და შეძლებს კლიენტთან კომუნიკაციას, როგორც ძველ ნაცნობს.
CRM-ის გამოყენებისას თქვენ გაქვთ გაცილებით ნაკლები რისკი იმისა, რომ "ვარსკვლავი" გამყიდველი დატოვებს და თან წაიყვანს ყველა კლიენტს. არა, რა თქმა უნდა, ის შეძლებს თავისი კონტაქტების კოპირებას, მაგრამ თქვენ მაინც არ დაკარგავთ მათ.

და ბოლოს, CRM სისტემა აადვილებს და მოსახერხებელს ხდის გამყიდველის თვალყურის დევნებას. როგორ მოძრაობს ის გაყიდვების ძაბრში? აქვს მას ბევრი დაუმუშავებელი აპლიკაცია? რა თანხა მოუტანა მან კომპანიას?
როდესაც კომპანიას აქვს ავტომატიზირებული ბიზნეს პროცესები, მენეჯმენტიც უფრო მშვიდია და ხაზის პერსონალი უფრო ადვილად და ეფექტურად მუშაობს.

ლიდერობის ფუნქცია

გაყიდვების მენეჯერის ძირითადი ფუნქციებია თანამშრომლების დაგეგმვა, მოტივირება და მათი საქმიანობის შეფასება. მაგრამ, სინამდვილეში, ლიდერის როლი გაცილებით რთულია. შეიძლება ითქვას, რომ ის მუდმივად "ორ ცეცხლს შორისაა".
ერთის მხრივ, არის უმაღლესი მენეჯმენტი, რომელიც მოითხოვს მუდმივად აამაღლოს გეგმები, შემოიღოს მკაცრი დისციპლინა და გაათავისუფლოს ყველა არაეფექტური თანამშრომელი.
მეორეს მხრივ, გაყიდვების მენეჯერებს, რომლებიც უჩივიან შეუძლებელ გეგმებს, სურთ მეტი თავისუფლება და კრეატიულობა და ზოგჯერ უშვებენ შეცდომებს.

არიან ლიდერები, რომლებიც ამა თუ იმ მხარეს იკავებენ, მაგრამ, ჩემი აზრით, ეს არაეფექტური პოზიციაა.

კომერციული დირექტორი, რომელიც მენეჯმენტის მხარეზე თამაშობს, იქცევა გაყიდვების ტირანად და დესპოტად, სჯის ოდნავი დანაშაულისთვის, მუდმივად ახორციელებს ზეწოლას და მოითხოვს, რომ გეგმები შესრულდეს და გადააჭარბოს, არ იფიქროს იმაზე, თუ რამდენად რეალურია ეს მიმდინარე. ინსტრუმენტები და ბაზრის მდგომარეობა. ასეთ ლიდერს ექნება მაღალი საკადრო ბრუნვა და არაჯანსაღი ატმოსფერო გუნდში. და მუდმივი ზეწოლისა და შიშის ატმოსფეროში, თანამშრომლების მოტივაცია აუცილებლად დაეცემა - გაყიდვებთან ერთად.

თუ გაყიდვების განყოფილების უფროსი თამაშობს თანამშრომლების მხარეს, ეს საზიანოა მთლიანად კომპანიის ფინანსური მაჩვენებლისთვის. ასეთ მენეჯერს შეუძლია დაბალი გეგმების ლობირება, ხოლო მისი თანამშრომლები მშვიდად იმუშავებენ - რატომ სცადოთ და გადააჭარბოთ გეგმას, თუ უფროსი უკვე მოგცემთ კარგ ბონუსს? ტოპ მენეჯმენტი ადრე თუ გვიან მიხვდება, რომ ეს სიტუაცია არ აწყობს კომპანიას და გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს გაათავისუფლებენ.

ჯანსაღი კონკურენცია

ჩვენ უკვე ვისაუბრეთ იმაზე, რომ არ უნდა გამოიწვიოთ არაჯანსაღი კონკურენცია, როცა თანამშრომლები მზად არიან იბრძოლონ კლიენტებისთვის და პირადად მიიღონ. რა არის ჯანსაღი კონკურენცია გაყიდვების განყოფილებაში?

უმჯობესია ასეთი შეჯიბრებების ორგანიზება გარკვეული საშუალოდ, არც თუ ისე მოკლე და არც ისე დიდი ხნის განმავლობაში. პერიოდი უნდა შეესაბამებოდეს კომპანიის საქმიანობის გეგმებსა და სპეციფიკას. თუ საანგარიშო პერიოდი– თვე, მაშინ ბონუსი არის ყოველთვიური, თუ კვარტალი – კვარტალური. არ აქვს აზრი, მაგალითად, ბონუსის ყოველკვირეული მიღება, თუ გაყიდვების ციკლი სამი კვირაა. ასევე, თუ კონკურსის პერიოდი ძალიან გრძელია, მოტივაცია იკარგება და ხალხი ისვენებს. ხოლო როდესაც კონკურსისთვის გამოყოფილი დრო ძალიან მოკლეა, შემთხვევითი რყევების ალბათობა მაღალია. შემდეგ კი არა ყველაზე ძლიერი გაიმარჯვებს, არამედ ის, ვისაც ამჯერად გაუმართლა.
მაგრამ, მაგალითად, თუ საჭიროა მკვეთრად და სწრაფად გაზარდოთ გაყიდვები - ვთქვათ, კონკურენტმა გამოუშვა ახალი პროდუქტი და თქვენ უნდა გახდეთ უფრო აქტიური - შეგიძლიათ შეიყვანოთ ყოველკვირეული
გამყიდველებს შორის კონკურენცია უნდა დაეხმაროს.

ასეთ შეჯიბრებებში გამარჯვებულებისთვის ბონუსად ვირჩევ რაღაც მატერიალურს, მაგრამ არა ფულს - რაიმე გაჯეტს ან მოგზაურობას ტაილანდში. თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ საპრიზო სმარტფონი პირდაპირ ოფისში - ხალხი მას ერთი თვის განმავლობაში გაივლის, უყურებს და ფიქრობს: „კარგი, კიდევ რამდენიმე კლიენტს უნდა დავურეკო, მინდა მოვიგო ეს ტელეფონი“.

გეგმები და გაურკვევლობა

მე მომხრე ვარ, რომ თანამშრომლებმა მაინც შედარებით დარწმუნებულ მდგომარეობაში იმუშაონ.

გამყიდველის სამუშაო უკვე არასტაბილურია: მათ არ იციან რამდენს გაყიდიან და, შესაბამისად, რა ხელფასს მიიღებენ თვის ბოლოს. სხვათა შორის, ამიტომ მიმაჩნია, რომ კომპანიებში, სადაც ბევრი რამ არის დამოკიდებული გამყიდველზე (და არა მასობრივ სეგმენტზე), მენეჯერის ხელფასი მაინც უნდა ფარავდეს მის ძირითად მოთხოვნილებებს - კვება, ქირა. ადამიანი არ უნდა იჯდეს სამსახურში და იფიქროს, შეძლებს თუ არა ქირის გადახდას მომავალ თვეში - ეს საუკეთესო გავლენას ვერ მოახდენს გაყიდვებზე.

თანამშრომლის დემოტივაციის კიდევ ერთი შესანიშნავი გზა, გარდა ხელფასის ჩამორთმევისა, არის შემოსავლის პროცენტის მიღება რაც შეიძლება არაპროგნოზირებადი. მაგალითად, მუდმივად შეცვალეთ გეგმები, ანაზღაურების სქემები, შეფასების სისტემები და ა.შ.

როგორც წესი, აღმასრულებლებს სურთ გაყიდვების მიზნების გაზრდა, თუ მენეჯერებმა გადააჭარბეს მიმდინარე მიზანს. მაგრამ თქვენ აუცილებლად უნდა ნახოთ - ეს არ არის უბედური შემთხვევა? არის თუ არა ამაში დამნაშავე სეზონური ვარიაციები? მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მენეჯერები თანმიმდევრულად, მინიმუმ სამი თვის განმავლობაში ზედიზედ აჭარბებენ გეგმას, აზრი აქვს მის გადახედვაზე ფიქრს.
და კიდევ ერთი რამ გეგმებთან დაკავშირებით. ხდება ისე, რომ ერთი თანამშრომელი მუშაობდა და ცუდად მუშაობდა, შემდეგ კი უცებ შეასრულა გეგმა 150%-ით. და მაშინვე იღებს დიდებას, პატივს და პრიზს! და არის უამრავი სხვა თანამშრომელი, რომლებიც ასრულებენ გეგმას თვეში თვეების განმავლობაში - შესაძლოა მათ არ აქვთ გამორჩეული მიღწევები, მაგრამ ისინი არიან დარწმუნებულები "საშუალო" თანამშრომლები, რომლებიც უზრუნველყოფენ თქვენი გაყიდვების დიდ ნაწილს. და მათ შეიძლება ეს სიტუაცია ძალიან შეურაცხმყოფელი აღმოჩნდნენ. არ დაივიწყოთ ადამიანები, რომლებიც კარგად და თანმიმდევრულად მუშაობენ, დააჯილდოვეთ ისინი ამისთვის და არა მხოლოდ გეგმის ერთჯერადი გადამეტებისთვის.

მაშ ასე, შევაჯამოთ. გაყიდვების განყოფილების ეფექტური მუშაობისთვის მნიშვნელოვანია:

• გყავდეს კომპეტენტური ლიდერი, რომელიც ემსახურება როგორც „ბუფერს“ თანამშრომლებსა და ტოპ მენეჯმენტს შორის, მოტივაციას უწევს, ხელს უწყობს გამყიდველებს და ხელს უწყობს ჯანსაღ კონკურენციას.
• დაწერეთ თამაშის მკაფიო წესებიდა გაეცანით მათ ყველა თანამშრომელს
• ბიზნეს პროცესების ავტომატიზაცია, CRM-ის დანერგვა
• არ გადახედოთ გეგმებს ძალიან ხშირადდა ანაზღაურების პროცედურა
• გადაიხადე ხელფასი, რომელიც დაფარავს გამყიდველის ძირითად საჭიროებებს