bahay→Mga kasangkapan→ Pag-uusap sa negosyo at negosasyon sa negosyo. Mga panuntunan para sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Simulation sa isang katulong. yugto ng paghahanda ng proseso ng negosasyon

Pag-uusap sa negosyo at negosasyon sa negosyo. Mga panuntunan para sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Simulation sa isang katulong. yugto ng paghahanda ng proseso ng negosasyon

Ang tagumpay sa buhay ng negosyo ay direktang nakasalalay sa kakayahang makipag-ayos. Ang resulta matagumpay na negosasyon Panalo ang lahat: mga kasosyo sa negosyo, mga kliyente. Ang layunin ng mga negosasyon ay upang makahanap ng katanggap-tanggap na solusyon sa isa't isa, pag-iwas sa matinding anyo ng salungatan.

Ang negosasyon ay isang joint venture. Kung ang mga partido ay nakatuon sa kooperasyon, may posibilidad na makamit nila ang isang mutual win. Ang pinakamahalagang insentibo upang makamit ang kasunduan ay ang paghahanap para sa karaniwang batayan. Madalas na inuulit ni Franklin Roosevelt: "Ang pinakamahusay na simbolo bait palaging may tulay para sa akin."

Ang mga negosasyon ay ginaganap upang magkaroon ng kasunduan. Kailangan nilang talakayin sa isang kapareha ang isang problema na kapwa interes at gumawa ng magkasanib na desisyon.

Ang mga komersyal na negosasyon ay inayos sa inisyatiba ng isa sa mga kalahok sa pamamagitan ng isang personal na kasunduan sa panahon ng isang pulong, pagpapalitan ng mga liham, sa pamamagitan ng telepono, atbp.

Magsisimula ang mga negosasyon bago ang opisyal na petsa ng mga negosasyon mismo. Mahalagang maghanda para sa kanila nang maaga. Kung ang iyong mga kasosyo ay mula sa ibang lungsod, ipinapayong mag-book ng isang silid sa hotel bago ang kanilang pagdating at bumuo ng isang kultural na programa para sa oras na sila ay manatili sa iyong lungsod. Hindi naman talaga kailangan na samantalahin nila ito, ngunit ang mismong katotohanan na ang pag-aalaga at atensyon ay ipinakita ay maglalagay sa kanila sa isang palakaibigan na kalooban at makakatulong na maalis ang mga posibleng salungatan kahit na bago pa man ito lumitaw.

Kasama sa paghahanda para sa mga negosasyon ang dalawang pangunahing lugar ng trabaho:

1. Paglutas ng mga isyu sa organisasyon.

2. Pagpapaliwanag ng pangunahing nilalaman ng mga negosasyon.

kanin. 6. Mga yugto ng negosasyon

Bilang isang tuntunin, ang anumang mga negosasyon ay humahantong sa pagpirma ng isang kasunduan. Ang isang kasunduan ay, una sa lahat, isang legal na binuo na dokumento, kaya hindi lamang ito dapat na binuo nang maaga, ngunit napatunayan din ng mga espesyalista.

Kapag tinutukoy ang oras ng pagsisimula ng mga negosasyon, karaniwang nagpapatuloy sila mula sa kanilang tagal - ang mga negosasyon ay tumatagal ng 1.5-2 na oras. Bilang isang patakaran, sila ay naka-iskedyul para sa 9.30 o 10.00. Kung ang mga negosasyon ay gaganapin sa hapon, kailangan mong pumili ng oras ng pagsisimula upang matapos ang mga ito nang hindi lalampas sa 17.00–17.30. Kapag nagsasagawa ng mga negosasyon, kailangan mong tandaan na ang unang pagbaba sa aktibidad ng mga kalahok ay nangyayari humigit-kumulang 35 minuto pagkatapos nilang magsimula.

Ang partikular na atensyon sa yugto ng paghahanda ay binabayaran sa mahalagang bahagi ng usapin, na nagsasangkot ng pagpapaliwanag ng proseso ng negosasyon. Kasama sa gawaing ito ang:

Problema;

Pagbubuo ng pangkalahatang diskarte sa mga negosasyon, layunin, layunin at sariling posisyon sa mga ito;

Pagkilala sa mga posibleng solusyon;

Paghahanda ng mga panukala at ang kanilang argumentasyon;

Compilation mga kinakailangang dokumento at mga materyales.

Kapag pinag-aaralan ang problema, kinakailangan na magbayad ng espesyal na pansin sa mga interes ng mga partido. Ang interes ay isa sa mga pangunahing konsepto ng proseso ng negosasyon. Batay sa mga interes ng mga negosyador, ang isang pangkalahatang diskarte sa mga negosasyon at ang kanilang sariling posisyon sa kanila ay nabuo, at tinutukoy din posibleng mga opsyon mga solusyon.

Mahalagang lutasin ang isyu ng awtoridad kung sino ang nakikilahok sa kanila. Depende sa kahalagahan ng mga negosasyon, ang kanilang pagiging kumplikado at timing, isang tao o isang koponan mula sa kumpanya ang lumahok sa kanila. Sa anumang kaso, kailangan mong tandaan na kung ang iyong kalaban ay may malaking koponan, ito ay kapaki-pakinabang upang matiyak ang isang one-to-one na balanse. Kasabay nito, kinakailangan na magtakda ng isang tiyak na gawain para sa bawat kalahok sa mga negosasyon.

Napaka-kapaki-pakinabang para sa iyong mga negosasyon na isangkot hindi lamang ang mga tagapamahala, kundi pati na rin ang mga teknikal na eksperto na may partikular na impormasyon at praktikal na kaalaman, kahit na hindi sila humahawak ng malalaking posisyon. Ang isang tipikal na pagkakamali ng maraming mga domestic na negosyante ay ang mga tagapamahala lamang na sanay sa mga karaniwang desisyon at pangkalahatang kasunduan ang pumunta sa ibang bansa upang makipag-ugnayan sa mga dayuhang kasosyo.

Sa kaninong “field” tayo dapat magkita: sa ating opisina, sa bahay, sa teritoryo ng kalaban, sa neutral na teritoryo? Sa "iyong tahanan," siyempre, nakakatulong din ang mga pader. Kung sumang-ayon ang mga kinatawan ng pangalawang partido na makipag-ayos sa iyong teritoryo, nangangahulugan ito na mas may interes sila sa iminungkahing transaksyon. Kung natatakot kang maglabas ng kumpidensyal na impormasyon, ang mga negosasyon ay maaaring isagawa sa isang "neutral na sona." Kasabay nito, kung ang iyong kasosyo sa negosyo ay patuloy na humihingi ng mga pagpupulong sa iyong opisina sa yugto ng paghahanda, isipin kung bakit ito mangyayari. Siguro ito ay isang araw na kumpanya na sadyang walang opisina. Samakatuwid, inirerekomenda namin na magdaos ka ng kahit isang pulong sa teritoryo ng iyong kasosyo sa negosyo.

Bilang karagdagan, ang mandatoryong pag-verify ng isang kasosyo sa negosyo sa pamamagitan ng sarili nitong serbisyo sa seguridad ay nagiging isang karaniwang tinatanggap na kasanayan. Matapos suriin ang kasaysayan ng kumpanya, isang desisyon ang ginawa upang simulan ang pagtatrabaho dito.

Ang mga partido ay karaniwang sumasang-ayon sa araw at oras ng mga negosasyon nang maaga sa pamamagitan ng telepono, fax, atbp.

Matapos matanggap ang pahintulot ng kasosyo sa pagpupulong, ipinapayong mahigpit na obserbahan ang katumpakan - dumating sa takdang oras, nang hindi hinintay ang kabilang partido.

Ang paglabag sa panuntunang ito ay itinuturing na walang galang sa tatanggap, at maaaring makaapekto ito sa takbo ng kasunod na pag-uusap. Siyempre, sa malalaking lungsod Ang lahat ng uri ng hindi inaasahang pangyayari na may kaugnayan sa parehong transportasyon at iba pang mga dahilan ay hindi maaaring isama, ngunit sa kaganapan ng isang inaasahang pagkaantala, makabubuting humanap ng pagkakataon na gumawa ng naaangkop na paghingi ng tawad. Mahalaga rin ito dahil ang host ay may lahat ng karapatan, pagkatapos maghintay para sa panauhin para sa kinakailangang quarter ng isang oras, na gumawa ng ibang bagay na mahalaga sa kanya, ipagkatiwala ang mga negosasyon sa kanyang mga katulong, o tanggihan nang buo ang pulong sa araw na iyon.

Kapag pupunta sa isang pulong, dapat mong sundin ang lahat ng mga kinakailangan hitsura tinatanggap sa isang partikular na bansa at lipunan. Gumagamit ang mga diplomat ng espesyal na suit na "pagbisita" para sa mga pagbisita. Dumating ang mga negosyante sa isang pulong na nakasuot ng regular, pang-araw-araw na business suit, ngunit tiyak na hindi kaugalian na magsuot ng maong at sweater. Ang pinaka "nakipagnegosasyon" na kulay ng isang suit ay asul. Ang isang negosyanteng lalaki sa isang asul na suit ay nagbibigay inspirasyon sa higit na kumpiyansa.

Kung ang mga kasosyo ay pumupunta sa isang bansa o lungsod na partikular para sa mga negosasyon sa iyong kumpanya, dapat silang matugunan sa paliparan at ilagay sa isang hotel, at dapat ipakita ang pagmamalasakit sa kanilang kapakanan. Ang pagpapahayag ng paggalang na ito ay naglalayong magbigay daan para sa hinaharap na negosasyon sa negosyo.

Ang mga pagdating ay dapat matugunan sa paliparan ng manager o ng isa sa kanyang mga kinatawan. Ayon sa international etiquette, mahalagang mapanatili ang pagkakapantay-pantay ayon sa ranggo ng mga bisita. Bukod dito, ang mga delegasyon mula sa Asia at Gitnang Silangan ay hindi maaaring italaga upang makipagkita sa isang babae, dahil sa mga bansang ito ay iba ang pakikitungo sa mga babae. Dapat alamin ng sekretarya (o serbisyo ng protocol) ang flight at oras ng pagdating (timeliness of departure), magbigay ng kinakailangang transportasyon, at mag-book ng hotel.

Dapat gawin ng mga host ang lahat ng posible upang matiyak na ang nakakainis na maliliit na bagay ay hindi makakasira sa impresyon ng mga bisita mula sa mga unang minuto ng kanilang pamamalagi. lupa ng Russia. Nalalapat ito, lalo na, sa pag-aayos ng mabilis na pagkolekta ng bagahe at pagpapadala ng mga bisita sa hotel. Dapat madama ng mga bisita ang init at mabuting pakikitungo sa buong kanilang pamamalagi. Ang paalam ay inayos nang hindi gaanong maingat kaysa sa pagpupulong.

Ang tagumpay ng mga negosasyon sa negosyo ay madalas na natukoy ng unang impression ng iyong mga bisita tungkol sa mga kakayahan ng organisasyon ng iyong kapareha. Huwag palampasin kahit ang maliliit na bagay.

Halimbawa, ang paglalagay ng panauhin sa isang kotse. Ang pangunahing panauhin ay dapat maupo sa likod na upuan pahilis mula sa driver. Ang isang empleyado ng kumpanya na bumabati sa mga bisita o ang may-ari mismo ay maaaring umupo sa tabi ng driver.

Ang mga kalihim o iba pang empleyado ng kumpanya ay maaaring makipagkita sa mga bisita sa opisina. Tutulungan nila ang mga bisita na tumingin sa paligid, maging komportable, at sa loob ng ilang oras ay sasakupin sila ng isang kaswal na pag-uusap sa silid kung saan nagaganap ang mga negosasyon. Maaari itong maging isang espesyal na silid o opisina ng tagapamahala. Maipapayo na magkaroon ng angkop na komportableng kasangkapan sa silid ng pagpupulong - malaking mesa, upuan o armchair. Bago ang pulong, kinakailangan upang ihanda ang silid, dapat na walang mga hindi kinakailangang dokumento sa mga mesa, mga safe at mga cabinet ay dapat sarado. Dapat mayroong mga notepad, lapis, at papel sa mesa. Maaaring may mga baso ng tubig at alak. Ang mga sandwich, prutas, at kendi ay hindi dapat ilagay sa mesa, dahil ang mga tao ay hindi magkakaroon ng meryenda, ngunit upang magtrabaho. Ang lahat ng ito ay ihahatid kung ang pag-uusap ay tumatagal ng maraming oras.

Maaaring upuan ng may-ari ang pangunahing bisita ayon sa bawat kanang kamay mula sa sarili at sa kabaligtaran. Ang pangalawang pagpipilian ay mas karaniwan, dahil kadalasan ang mga katulong at iba pang mga tao ay nakikibahagi sa mga negosasyon, iyon ay, maraming tao sa magkabilang panig.

kanin. 7. Seating chart para sa negosasyon

saan:

DG - pinuno ng delegasyon;

P - tagasalin; - mga miyembro ng delegasyon (ayon sa ranggo).

Kapag nagtatrabaho sa mga dayuhang kasosyo sa negosyo, isang mahalagang punto ay ang pagpili ng wika para sa mga negosasyon, na, siyempre, ay nakakaapekto sa pagiging mapagkumpitensya ng mga posisyon ng mga kasosyo.

Sa panahon ng mahahalagang negosasyon, mas ipinapayong huwag limitahan ang iyong sarili sa mga serbisyo ng isang sekretarya o umasa sa sariling kaalaman ng tagapamahala. Mas mainam na mag-imbita ng tagasalin. Sa kasong ito, ang tagapamahala ay makakatuon sa mga isyu sa negosyo, sa halip na gumugol ng karagdagang pagsisikap sa pakikipagnegosasyon sa isang "banyagang" wika. Bilang karagdagan, sa pamamagitan ng pag-imbita ng isang dalubhasang tagasalin, ipinapakita ng kumpanya sa kliyente ang atensyon nito sa kanya at ang kanyang kahandaang makipagtulungan.

Dito nais kong bigyang-pansin ang katotohanan na ang mga negosyanteng Ruso, bilang panuntunan, ay kumakatawan sa mga tagasalin sa mga negosasyon sa mga dayuhang kasosyo sa negosyo sa Russia. Gayunpaman, ayon sa internasyonal na etiketa, ang mga negosasyon ay isinasagawa sa wika ng tumatanggap na partido. Iyon ang dahilan kung bakit ang karamihan sa mga dayuhang negosyante ay nakikipag-usap sa kanilang tagapagsalin."

Naturally, kahit na sa mga kawani ng malalaking kumpanya ay imposible, at hindi kinakailangan, na magkaroon ng tagasalin "para sa lahat ng okasyon". Gayunpaman, sapat na upang malaman kung saan at kung aling tagasalin ang pinakamahusay na mag-imbita upang maging tiwala sa kanyang kakayahan.

Upang sa panahon ng negosasyon ay walang pagkakamali sa pag-unawa sa kapangyarihan ng lahat ng naroroon, kabilang ang tagapagsalin, lalo na kung mayroong isang tao na naroroon sa negosasyon. malaking numero mga espesyalista, ang mga angkop na palatandaan ay dapat ilagay sa talahanayan ng negosasyon na nagpapahiwatig ng mga pangalan, apelyido at posisyon ng mga kalahok sa negosasyon.

Upang ilarawan ang mga posibleng insidente, nagbibigay kami ng isang halimbawa. Noong kalagitnaan ng 90s. dalawang kinatawan ng isang kumpanyang Amerikano ang dumating sa negosasyon sa Ministry of Atomic Industry. Sila, na sinusunod ang mga alituntunin ng internasyonal na etiketa, ay sumang-ayon sa tagasalin mismo. Gayunpaman, nagkaroon ng kalituhan tungkol sa lugar ng pagpupulong at hindi nila siya nakilala. Imposibleng ma-late sa mga negosasyon, kaya walang interpreter ang mga Amerikano. Ang tanging paraan ay ang isa sa mga Amerikano (tawagin natin siyang Mr. X) mismo ay may sapat na kaalaman sa Ruso. Sa kabila ng katotohanan na siya ay senior sa katayuan, kailangan niyang ilipat ang negosasyon sa kanyang nasasakupan. Samakatuwid, nagpasya ang tumanggap na partido na ang nagsalin ay mas bata sa posisyon, at sa panahon ng negosasyon ang sumusunod na parirala ay sinabi: "Paki-translate sa iyong superbisor..." Ito ay nagpagalit kay Mr. X, na sa pagkakataong ito ay napilitang magsalin. Pagkatapos ng negosasyon, nakuha ng lahat: ang tagasalin at ang kalihim, na hindi natiyak ang kanilang pagpupulong.

Dapat ding isaalang-alang na marami sa mga dayuhan ang nagsasalita ng Ruso (hindi bababa sa, naiintindihan nila ito). Gayunpaman, sa panahon ng negosasyon mas gusto nilang huwag ipakita ang kaalamang ito sa ngayon, sinusubukang makuha Karagdagang impormasyon mula sa mga pahayag ng mga indibidwal na miyembro ng delegasyon ng Russia.

Ang proseso ng negosasyon mismo ay kinabibilangan ng:

Pagtatanghal ng mga kalahok; Ang pinuno ng host party ay unang nagpapakilala sa mga kalahok;

Pagpapalitan ng mga business card;

- "warm-up" - isang panahon ng talakayan ng mga isyu na hindi nauugnay sa paksa ng negosasyon.

Ang mga ipinagbabawal na paksa ay: mga pananaw sa pulitika, kaakibat ng partido, saloobin sa relihiyon, halaga ng kita na natanggap, personal na kalusugan, personal na mga problema. Hindi ka maaaring magsalita ng masama tungkol sa iyong tinubuang-bayan o punahin ang kaayusan sa bansang iyong kinaroroonan. Mga inirerekomendang paksa: panahon, palakasan, mga bata, kultura, sining, libangan, kasaysayan ng bansa, mga libangan. Ang pinaka-angkop na mga paksa para sa pakikipag-usap sa mga Pranses ay ang mga pagtatanghal, mga libro, mga eksibisyon, turismo, mga tanawin ng bansa at lungsod. Ang kaalaman sa mga isyu ng kultura at sining ay pinahahalagahan lalo na sa kausap. Sa British, pinakamahusay na magsimula ng isang pag-uusap na may puro problema ng tao - panahon, palakasan, mga bata. Sa ganitong paraan, ipinapakita mo sa kanila na para sa iyo, ang mga pangkalahatang halaga ng tao ay, kung hindi mas mataas kaysa sa mga komersyal na interes, at hindi bababa sa katumbas ng mga ito. Ang mga Australiano ay mahilig sa palakasan at pag-uusap tungkol dito, at libangan. Dapat kang makapagpatuloy sa isang pag-uusap tungkol sa karera ng kabayo, football, surfing, atbp. Sabihin sa iyong mga kasosyo kung paano ka nakakarelaks sa bahay.

Ang pinakasimula ng mga negosasyon sa negosyo ay naiiba din sa pamantayang Ruso. Mas binibigyang pansin ng mga Western entrepreneur ang mga tanong kaysa sa mga ulat. Sa halip na mga panimulang talumpati, ang pagpapakita ng maikling (7–10 min.) na video tungkol sa iyong organisasyon o isang pagtatanghal sa computer ay malawakang ginagamit. Pagkatapos nito ay may mga sagot sa mga tanong. Tila, ang mga kumpanya sa Kanluran ay ginagabayan ng panuntunan: mas mahusay na makita nang isang beses kaysa marinig ng isang daang beses.

Ang inisyatiba upang magsimula at magsagawa ng isang pag-uusap ay palaging kasama ang tumatanggap na partido, ito ay tinatanggap ayon sa itinatag na mga batas ng mabuting pakikitungo - ang host ang tumitiyak na walang mahabang paghinto o pagkagambala sa pag-uusap, kung hindi, ang kasunod na katahimikan sa pamamagitan ng mauunawaan ang mga bisita bilang pahiwatig ng pagtatapos ng pagbisita.

Pagkatapos ay magpatuloy sa tatlong magkakasunod na yugto:

Mutual na paglilinaw ng mga interes, pananaw, konsepto at posisyon ng mga kalahok;

Pagtalakay sa mga ito (paglalagay ng mga argumento bilang suporta sa mga pananaw at panukala ng isang tao, pagbibigay-katwiran sa mga ito);

Koordinasyon ng mga posisyon at pagbuo ng mga kasunduan.

Sa unang yugto, ang proseso ng unti-unting paglilinaw ng mga posisyon

ang isa't isa ay nangyayari nang mas matindi sa simula, kapag ang produksyon ay isinasagawa karaniwang lenguahe may kasama. Dapat mong tiyakin na magkapareho ang ibig sabihin ng mga partido kapag ginamit nila ang parehong mga termino.

Ang pagkakatulad ng mga Western entrepreneur ay ang tiyak na katangian ng negosasyon. Ang isang bihasang negosyante ay hindi humanga sa mga tusong plano, nangangako ngunit hindi lubos na malinaw na mga panukala at mga prospect. Pangunahing pamantayan paggawa ng desisyon - tubo: ang posibilidad na matanggap ito sa pinakamaikling posibleng panahon, mga conversion, pag-export. Ang lahat ng mga kalkulasyon ay isinasagawa mula sa ibaba, ibig sabihin, sa punto kung saan lumitaw ang mga gastos: upa, mga singil sa telepono, mga gastos sa opisina, atbp.

Kung sa panahon ng mga negosasyon ay nararamdaman mo ang pag-igting o hindi pagkakaunawaan na nilikha, pagkatapos ay subukang humanap ng isang maginhawang dahilan upang maibalik ang kasunduan at mapawi ang tensyon. Sa oras na ito, makabubuti para sa may-ari na mag-alok sa mga bisita ng isang tasa ng tsaa o kape. Ito ay mas normal, dahil sa panahon ng isang pulong ay kaugalian na tratuhin ang mga panauhin nang walang dahilan, ngunit ipahayag lamang sa kanila ang iyong pagmamahal at atensyon. Ang pag-pause na ito mismo ay maaaring mapawi ang pag-igting na lumitaw at magdulot ng pagpapahinga. Ang mga nakaranasang negosyante ay palaging may isang espesyal na arsenal ng mga biro sa stock para sa mga ganitong kaso.

Ang inisyatiba upang tapusin ang anumang pag-uusap ay palaging nananatili sa panauhin, ngunit kapag naghihiwalay, dapat tandaan ng magkabilang partido ang mga obligasyong ipinapalagay sa panahon ng mga negosasyon, ibig sabihin, kung anong oras ka sumang-ayon na ipatupad ito o ang inisyatiba na iyon, magpadala ng mga dokumento o magsuri ng mga panukala.

Tapusin ang talakayan (negosasyon) na may mga konklusyon na hindi makakasakit sa iyong kapareha; kahit na sa isang sitwasyon ng isang hindi kasiya-siyang desisyon o kinakailangang mga konsesyon, pasalamatan ang iyong kapareha para sa kanilang pakikilahok at bumuo ng "mga tulay" para sa hinaharap.

Ang ganitong yugto ng negosasyon bilang mga impormal na pagpupulong ay mahalaga din. Ang mga anyo ng pagpupulong na ito ay maaaring magkakaiba - magkasanib na hapunan, mga paglalakbay sa kalikasan, mga kaganapang pangkultura at libangan. Ang mga tao ay obligado sa maraming upang matupad ang nilalayon na tungkulin at ang kapaligiran kung saan ang mga negosasyon ay isinasagawa;

Isang mahalagang bahagi ng negosasyon sa negosyo, kasama ang mga dayuhang kasosyo, ang pagbisita sa mga restaurant at iba pang kultural na kaganapan.

Sa ilang mga bansa, tulad ng Japan, ang kakulangan ng mga imbitasyon sa mga naturang kaganapan ay maaaring maging isang senyales na ang deal ay malamang na hindi mangyayari at na ang mga host ay malinaw na nagpapahiwatig ng kawalan ng interes sa pagpapatuloy ng mga contact. Kung maganap ang imbitasyon, kadalasan ang lahat ng gastos ay sasagutin ng tumatanggap na partido o ang nagpasimula ng transaksyon. Hindi mo dapat abusuhin ang "libre" na mga imbitasyon. Isang hindi nababagong tuntunin relasyon sa negosyo sa mga kondisyon ng merkado ay: upang hatiin ang lahat ng mga gastos nang pantay-pantay. Samakatuwid, kung sa iyong tinubuang-bayan ay hindi mo maipakita sa iyong kapareha ang parehong mga palatandaan ng atensyon na ipinakita sa iyo, kung gayon mas mahusay na mataktikang tumanggi na lumahok sa mga kaganapang inaalok sa iyo.

Prerequisite isang magandang pulong - isang mahusay na dinisenyo na programa para sa paggugol ng libreng oras. Bilang karagdagan sa mga regular na pagbisita sa mga sinehan, konsiyerto, sirko at restawran, maaari mong isama sa iyong programa ang mga kaganapang kawili-wili para sa mga panauhin at mura para sa mga host bilang mga pagbisita sa mga hindi pangkaraniwang eksibisyon, lumang kalye, gusali, parke, katedral, simbahan, atbp. Hindi nakakasagabal sa pag-imbita sa mga bisita na mamangka, maglaro ng tennis, ski, isda, atbp. Huwag matakot na ipakita sa mga bisita ang mga negatibong panig ng ating buhay; at mas mabuting gawin mo muna ito at magbigay mga kinakailangang paliwanag kaysa sa kung ang panauhin ay dumalaw doon mismo at, nang hindi nakakatanggap ng mga paliwanag, hindi nauunawaan ang kakanyahan.

Matapos makumpleto ang mga negosasyon, dapat suriin ang mga resulta:

Anong mga aksyon ang nag-ambag sa tagumpay (kabiguan) ng mga negosasyon;

Anong mga paghihirap ang lumitaw, paano sila napagtagumpayan?

Ano ang hindi isinasaalang-alang sa paghahanda para sa mga negosasyon at bakit;

Bakit hindi posible na masuri ang mga katangian ng kapareha, ang kanyang mga personal na katangian;

Ano ang pag-uugali ng kasosyo sa panahon ng negosasyon, ang mga dahilan nito;

Anong mga pagkakamali sa komunikasyon ang ginawa mo at ng iyong kapareha;

Anong mga prinsipyo ng negosasyon ang maaari at dapat gamitin sa ibang mga negosasyon;

Anong mga aral ang kailangang matutunan para sa hinaharap.

Isinasaalang-alang ang mga negosasyon sa negosyo sa isang sikolohikal na konteksto, ang mga sumusunod na yugto na nakakaimpluwensya sa kanilang tagumpay ay dapat tandaan:

Pagbubuo ng layunin ng negosasyon.

Paghahanda para sa mga negosasyon.

Direktang negosasyon.

Pagbubuo ng layunin ng negosasyon

Sa yugtong ito, kailangan mong partikular na magpasya kung ano ang gusto mong makamit mula sa paparating na pagpupulong at malinaw na bumalangkas sa layuning ito para sa iyong sarili. Para sa mas malinaw na detalye at kalinawan, ipinapayong sabihin ang layunin ng mga negosasyon sa pamamagitan ng sulat. Gayunpaman, sa panahon ng proseso ng negosasyon, hindi mo dapat na hindi malinaw at mahigpit na sumunod sa itinakdang layunin na natural na umunlad at marahil ay kukuha ito ng hindi inaasahang at mas kapaki-pakinabang na direksyon para sa iyo.

Paghahanda para sa mga negosasyon.

Ang paghahanda para sa mga negosasyon ay maaaring nahahati sa mga sumusunod na punto:

Paglutas ng mga isyu sa organisasyon. Kabilang sa mga isyu sa organisasyon sa kontekstong ito, kinakailangang tandaan ang pagpili ng lugar para sa mga negosasyon. Ang pinakamalaking bentahe para sa iyo ay isang pulong sa "iyong teritoryo", o, sa matinding mga kaso, sa "neutral". Siyempre, ang pagsang-ayon sa lokasyon ng paparating na pagpupulong ay maaari nang ituring bilang mga independiyenteng negosasyon at kumilos alinsunod sa diskarte na nakabalangkas dito.

Pagproseso ng impormasyong natanggap dati tungkol sa isang kapareha upang makabuo ng naaangkop na pag-uugali. Ang isang positibong resulta ng mga negosasyon ay ang pagkamit ng kasunduan sa anumang isyu. Ang isang kilalang sikolohikal na trick ay "pasabihin ang iyong kapareha ng oo ng tatlong beses, at mas malapit ka sa tagumpay." Ang pagkolekta at pagproseso ng impormasyon tungkol sa isang kapareha ay naglalayong tukuyin ang mga punto ng kasunduan at kontradiksyon, pati na rin ang pagtukoy sa mga kalakasan at kahinaan ng kasosyo upang makontrol ang sitwasyon. Kung maaari, tukuyin ang opinyon ng iyong kapareha sa mga sumusunod na isyu: pulitika, relihiyon, libangan, pangunahing mga prinsipyo sa buhay, relasyong pampamilya at iba pa. Kung sa anumang lugar na pananaw na ganap na kabaligtaran sa iyo ay nahayag, subukang pansamantalang tumagos at sumang-ayon sa mga ideyang ito at hindi bababa sa makamit ang iyong neutral na saloobin sa mga isyung ito. Alamin ang tungkol sa kanyang reputasyon sa mga lupon na nauugnay sa iyong tanong at gumawa ng mga konklusyon tungkol sa kung ano ang maaari mong asahan mula sa isang kapareha. Mula sa panloob sikolohikal na katangian Maaari itong maging kapaki-pakinabang upang makilala ang sistema ng kanyang pang-unawa: visual, auditory, kinesthetic. Ang pinakamalakas at pinakamahina na mga channel ng pang-unawa.

Sikolohikal na pagmomodelo ng mga negosasyon. Ngayon, nang naunawaan mula sa nakaraang talata kung sino ang makakasama sa pulong, maaari nating gayahin iba't ibang mga pagpipilian pag-unlad ng pulong. Maaari kang mag-alok ng ilang mga opsyon para sa pagtulad sa mga negosasyon: nakasulat, sa dalawang upuan at may katulong.

Nakasulat na pagmomodelo

Kunin Blankong papel papel. Isipin ang iyong kapareha sa iyong isip at isulat kung ano ang gusto mong sabihin sa kanya. Pagkatapos ay isipin kung ano ang maaari niyang isagot sa iyo at isulat ito sa susunod na linya. Magpatuloy hanggang sa maabot mo ang kumpletong kasunduan sa iyong haka-haka na kasosyo sa hindi bababa sa paksa ng paparating na mga negosasyon, at sa pinakamaganda sa lahat ng mga paksang binanggit sa nakaraang talata.

Dalawang upuan

Maglagay ng dalawang upuan, isa sa tapat ng isa, kumuha ng isang upuan, at isipin ang iyong paparating na kapareha sa kabaligtaran. Sabihin sa kanya ang unang bagay na pumapasok sa iyong isipan, at sa sandaling maramdaman mong wala ka nang masasabi pa, o maaaring tumutol sa iyo ang iyong kapareha, lumipat sa ibang upuan at sumagot sa ngalan ng iyong kapareha. Ang mga rate ng tagumpay ay kapareho ng para sa nakasulat na pagmomodelo.

Simulation sa isang katulong

Pumili ng isang katulong (sa pinakamahusay, isang taong pamilyar sa iyong kapareha o katulad niya sa mga sikolohikal na parameter) at magsagawa ng isang uri ng pagganap ng paparating na pulong. Hayaang makabuo ang katulong ng lahat ng uri ng mga pagtutol at pagtanggi, at ikaw naman, ay humanap ng paraan sa mga sitwasyong nilikha ng katulong nang matagumpay. Ang hudyat para sa pagtatapos ng pag-eehersisyo ay ang iyong kumpletong pakiramdam ng kontrol sa sitwasyon, isang pakiramdam ng tagumpay o tagumpay.

Kung alam mong higit sa isang kalaban ang kasangkot sa isang negosasyon, tiyaking isama ang lahat ng posibleng kalahok sa pagpupulong sa iyong proseso ng pagmomodelo.

Pagkatapos ng simulation, dapat mong malinaw na tandaan sa iyong sarili na ang simulation ay nakumpleto, at subukang ganap na ilipat ang iyong pansin sa pagsasagawa ng iyong mga normal na aktibidad o maglakad-lakad, magpahinga kasama ang mga kaibigan, atbp.

Direktang negosasyon.

Tulad ng nabanggit sa itaas, ang layunin ng mga negosasyon ay upang makamit ang kasunduan ng iyong kapareha sa iyong panukala. Kasama sa sikolohikal na mga kadahilanan ng kasunduan ang isang pakiramdam ng kaginhawahan, tiwala at interes sa iyo at sa iyong panukala. Kaugnay nito, ang pagtatanghal ng iyong panukala ay dapat na nakabalangkas na may diin sa mga benepisyo na maaaring matanggap ng iyong kasosyo mula dito, at pagkatapos lamang na lumipat sa kung ano ang kailangan mo.

Upang lumikha ng komportable at mapagkakatiwalaang relasyon sa proseso ng komunikasyon, una sa lahat, dapat mong bigyang pansin ang distansya sa pagitan ng mga interlocutors. Kung masyadong malapit ka sa iyong kapareha, maaaring maramdaman niya na lumalabag ka sa kanyang teritoryo sa kabaligtaran, kung lumipat ka ng masyadong malayo, maaaring mawalan siya ng interes sa iyo. Dapat tandaan na ang komportableng distansya na ito ay maaaring magkaiba nang malaki sa bawat tao. iba't ibang tao. Gayundin, ang saloobin ng iyong kapareha sa iyo ay maaaring magbago depende sa direksyon kung saan ka patungo sa kanya (kaliwa, kanan, harapan). Halimbawa, sa lugar ng pagtanggap, ang lugar ng bisita ay karaniwang matatagpuan sa lugar ng ginhawa at lakas ng pinuno (maaari itong mapili kapag ang opisina ay unang inayos o binuo sa panahon ng proseso ng trabaho). Kung kukunin mo ang lugar na ito, kung gayon ang may-ari ng opisina ay magkakaroon ng hindi maikakaila na mga pakinabang sa iyo, at bukod pa, ikaw ay magiging isa sa libu-libong dumaraan sa kanyang mga mata. Susunod, maaari mong i-highlight ang isang zone ng kahinaan; sa zone na iyon, ang iyong partner ay makakaranas ng kakulangan sa ginhawa at abala sa harap mo, na hindi rin kanais-nais para sa tagumpay ng mga negosasyon (ngunit maaaring maging kapaki-pakinabang kung ikaw ay "pinipilit"). Ang pinakamahusay na pagpipilian- kumuha ng posisyon kung saan ang iyong kapareha ay kumportable at nararamdaman ang pagiging bago ng sitwasyon, iyon ay, isang zone na naiiba sa kanyang mga zone ng lakas at kahinaan. Ang lokasyon ng mga zone na ito ay maaari ding mag-iba nang malaki sa bawat tao.

Ang susunod na salik ng kaginhawahan at pag-unawa ay ang pagsasalita ng wika ng kapareha. Sa panahon ng pag-uusap, subukang gamitin ang parehong perceptual system bilang iyong partner. Kung siya ay isang visualist, kinakailangan na tumingin sa kanyang mga mata nang mas madalas at sa pag-uusap ay gumamit ng mga salita na may kaugnayan sa sistemang ito ng pang-unawa (tumingin, tingnan, anyo, isipin), aktibong gumamit ng mga guhit, mga diagram; Kapag nakikipag-usap sa isang auditory learner, subukang huwag pahintulutan ang mahabang paghinto sa pag-uusap, mga keyword Kasama sa channel ng perception na ito ang mga salita tulad ng talk, explain, listen, loud, sound, atbp. Upang maging mas maliwanag para sa kinesthete, subukang gawin ang parehong pustura at kilos tulad ng sa kanya, gamitin ang pagkakataon ng pisikal na pagpindot. Upang malinaw na linawin ang ilang tanong, gumamit ng mga magagamit na bagay. Sa pag-uusap, gumamit ng higit pang mga salita tulad ng feel, feel, light, atbp. Kung napansin mo na ang iyong kapareha ay "nagtutulak" at nawawalan ka ng kontrol sa sitwasyon, kung gayon sa kasong ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang na baguhin ang iyong channel ng pang-unawa sa hindi gaanong binuo na channel ng iyong kapareha. Gayundin, sa lahat ng mga kaso, ang isang pagbabago ng pustura, isang "random" na paglipat ng pansin, ay kapaki-pakinabang, halimbawa, narinig mo ang ilang tunog sa koridor o nakakita ng isang kawili-wiling bagay.

Upang subaybayan ang kawastuhan ng iyong mga aksyon, gumamit ng pagmamasid sa mga nonverbal na senyales ng iyong partner. Ang natural o bahagyang "nakataas" na pustura at ang direksyon ng buong katawan, o ang mga dulo ng mga binti at braso, ay nagpapahiwatig ng interes at kasunduan sa iyo. Ang paglibot ng iyong tingin sa mga nakapalibot na bagay, pagpindot sa iyong mga daliri, o paglalaro ng ilang bagay ay nangangahulugan ng kawalan ng interes sa paksa ng pag-uusap. Ang pagtawid ng iyong mga braso o binti (kung ang daliri ng iyong itaas na binti ay hindi nakaturo sa iyong direksyon) ay nagpapahiwatig ng hindi pagkakasundo sa iyo. Ang paghila, pagtanggal ng damit, pagtapik sa iyong paa sa sahig, o biglang paglipat sa paggawa ng ilang "hindi mahahalagang" bagay na hindi nauugnay sa mga negosasyon ay nangangahulugan ng pagnanais na mabilis na matapos ang kasalukuyang paksa. Ang ekspresyon sa kanyang mukha ay marami ring masasabi tungkol sa kalagayan ng kanyang kapareha (ngunit ang pagsasaalang-alang sa isyung ito ay lampas sa saklaw ng artikulong ito). Depende sa uri ng non-verbal na senyales mula sa iyong kapareha, gumawa ng naaangkop na mga hakbang upang idirekta ang mga negosasyon sa tamang direksyon. Maaaring ihinto ang pag-tap sa daliri sa pamamagitan ng paghiling sa isang tao na iabot ang isang bagay. Crossed arm at legs - isang pagbabago sa iyong lokasyon, at ang kasosyo ay mapipilitang baguhin ang kanyang posisyon upang hindi mawala ka sa paningin. Kung nais ng iyong kapareha na tapusin ang kasalukuyang paksa, dapat kang magpatuloy sa isang tanong na mas kaaya-aya para sa kanya, at pagkatapos ay subukang bumalik dito sa ibang konteksto ng semantiko.

Ang pagbuo ng mga nakabubuo na komunikasyon sa negosyo ay isa sa pinakamahalaga mga kalamangan sa kompetisyon. Ano ang mga lihim ng matagumpay na negosasyon sa negosyo? Ano ang kanilang istraktura at mga tampok ng paghahanda para sa kanila?

Kahulugan ng negosasyon sa negosyo

Ang mga negosasyon sa negosyo, ayon sa isang karaniwang kahulugan sa mga eksperto sa Russia, ay isang pamamaraan na may partisipasyon ng dalawa o higit pang mga partido na may katayuan ng mga komersyal na organisasyon, negosyante o opisyal, na ang layunin ay upang malutas ang kasalukuyan o hinaharap na mga isyu ng pakikipag-ugnayan sa aspeto. ng pakikipagsosyo o upang makahanap ng kompromiso sa isang hindi pagkakaunawaan. Kapag nakikipag-usap, ang mga kumpanya o negosyante ay nagsusumikap na gumawa ng ilang magkasanib na desisyon. Ipinapalagay na para sa bawat isa sa mga partido dapat itong ituring na pinakamainam.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa kung ang isang kontrobersyal na isyu ay hindi malulutas sa pamamagitan ng magagamit na paraan. Kaugnay nito, ang pangangailangan para sa kanilang organisasyon ay hindi lilitaw kung ang pamamahala ay magsisimulang lutasin ang isang kontrobersyal na sitwasyon nang maaga, na pinag-aralan, halimbawa, mga mapagkukunan ng pambatasan o nakapirma na ng mga kasunduan.

Pag-uuri ng mga negosasyon

Tinutukoy ng mga eksperto sa Russia ang mga sumusunod na pangunahing uri ng negosasyon sa negosyo.

Una, ito ay mga komunikasyon kung saan tinatalakay ang mga nuances na nauugnay sa pagpapalawig ng mga umiiral na kasunduan sa kasalukuyang mga termino.
Pangalawa, ito ay mga negosasyon, kung saan inaasahang tatalakayin ang mga kondisyon para sa patuloy na pakikipagtulungan sa mga bagong termino.
Pangatlo, ito ay mga komunikasyon sa pagitan ng mga partido na hindi pa nakapasok sa anumang kasunduan.
Pang-apat, ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring may kinalaman sa pag-renew ng mga dating umiiral na kasunduan.
Ikalima, ang paksa ng mga nauugnay na komunikasyon ay maaaring nauugnay sa pagwawakas ng mga umiiral na kasunduan sa mga tuntuning katanggap-tanggap sa magkabilang panig.

Siyempre, ang mga uri ng negosasyon sa negosyo ay maaaring mauri sa ibang mga batayan. Ang ilang mga eksperto ay naniniwala, halimbawa, na ang ganitong uri ng komunikasyon ay maaaring hatiin depende sa antas ng kahalagahan ng pangunahing paksa. Halimbawa, ang mga negosasyon ay inuri sa estratehiko, kung saan ang mga isyu na tumutukoy sa karagdagang pag-unlad ng buong negosyo ay nalutas, at sitwasyon, kung saan ang mga indibidwal na nuances ng pinagtibay na pinagsamang kurso ay tinalakay. Ang ilang mga eksperto ay nakikilala sa pagitan ng indibidwal at kolektibong negosasyon. Ang una ay nagsasangkot ng komunikasyon sa pagitan ng mga indibidwal na opisyal (halimbawa, mga pangkalahatang direktor), habang ang huli ay nagsasangkot ng komunikasyon sa pakikilahok ng mga collegial management body ng kumpanya o sa paglahok ng mga empleyado.

Mga function ng negosasyon

Tinutukoy ng mga eksperto ang ilang mga function na ginagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Sa partikular, impormasyon, na nagpapahiwatig ng magkaparehong pag-aaral ng mga opinyon ng mga partido sa isang partikular na isyu. Ang isang communicative function ay naka-highlight din, kung saan ang mga negosyante ay nakakahanap ng mga bagong punto ng contact ng mga interes o, kung ito ang kanilang unang pagkikita, tuklasin ang pinaka-halatang mga prospect para sa pakikipag-ugnayan. Mayroong function ng koordinasyon, na kinabibilangan ng paggawa ng mga pantulong na desisyon sa mga tuntunin ng pangunahing diskarte sa pakikipagtulungan. Mayroong kontrol sa pagsubaybay, kung saan malalaman ng mga partido kung ano ang nangyayari sa pagtupad ng mga kasosyo sa kanilang mga obligasyon sa isang tiyak na sandali.

Mga yugto ng negosasyon

Maraming mga eksperto ang may posibilidad na maniwala na ang mga negosasyon sa negosyo ay isang proseso na binubuo ng malaking dami mga sangkap na bumubuo. Ipinapalagay na ang kaukulang uri ng komunikasyon sa negosyo ay isinasagawa sa loob ng ilang yugto. Tinutukoy ng mga eksperto sa Russia ang mga sumusunod na yugto.

Una, ito ang yugto ng paghahanda. Bilang bahagi nito, ang mga kasosyo ay sumang-ayon sa paparating na pulong, magpasya sa lokasyon nito, at bumuo ng listahan ng mga kalahok. Ang pangunahing paksa ay tinutukoy at napagkasunduan. Dapat nakatuon ang negosasyon.
Pangalawa, ito ang yugto ng protocol. Nagsisimula ito kapag ang mga kasosyo ay nagkita sa isang lugar na napagkasunduan nila nang maaga. Bilang isang patakaran, ang yugto ng protocol ay kinabibilangan ng mutual na pagbati ng mga partido at mga pamamaraan ng pagpapakilala (kung ang mga kasosyo ay nagkita sa unang pagkakataon). Maaaring mukhang iyon yugtong ito- pormalidad. Ngunit sa pagsasagawa, tulad ng napansin ng maraming eksperto, ang mga resulta ng komunikasyon ay higit na nakasalalay sa kung gaano komportable ang mga nuances ng protocol para sa mga partido sa pakikipag-ayos.
Pangatlo, ito ang yugto ng pagpapalitan ng impormasyon, o bilang tawag dito ng ilang eksperto, "survey". Ang mga partido ay humalili sa pagpapahayag ng mga pangunahing punto na may kaugnayan sa paksa. Ang nais na posisyon ng mga kasosyo tungkol sa mga prospect para sa pagtatapos ng isang kasunduan, mga pagbabago sa mga tuntunin ng kasalukuyang kontrata, atbp.
Pang-apat, ito ay, sa katunayan, paggawa ng desisyon. Ang resulta ng negosasyon ay inihayag. Titingnan natin kung ano ang maaaring mangyari mamaya. Posibleng pumirma ng mga dokumento na may kaugnayan sa kooperasyon.

Batay sa mga resulta ng mga negosasyon sa negosyo, maaaring ayusin ang mga impormal na kaganapan - isang piging, isang lakad. Sa ilang mga kaso, inaasahan ang isang press conference.

Ang pamamaraan na aming isinasaalang-alang sa itaas, kung saan ang mga negosasyon sa negosyo ay nahahati sa mga yugto, ay medyo pangkalahatan. Depende sa mga detalye ng industriya ng negosyo at ang priyoridad ng mga komunikasyon, maaaring mayroong ilan sa mga ito, at maaaring mayroon ding mga karagdagang kaganapan.

Mga resulta ng negosasyon

Ang negosasyon, sa isang paraan o iba pa, ay humahantong sa ilang resulta. Ano kaya siya? Tinutukoy ng mga eksperto ang tatlong pangunahing uri ng mga resulta ng negosasyon:

paghahanap ng kompromiso;
pagtatapos ng mga kasunduan na walang simetriko;
kawalan ng kasunduan.

Sa unang senaryo, ipinapalagay na ang mga negosasyon sa negosyo ay humantong sa pagpapasiya ng mga tuntunin ng pakikipagtulungan, at ito ay nasiyahan sa magkabilang panig. May isang opinyon na ang isang kompromiso ay maaari ding ituring na isang sitwasyon kapag ang desisyon na ginawa ay hindi nababagay sa alinmang partido sa parehong lawak, ngunit dahil sa pangangailangan na tapusin ang hindi bababa sa ilang uri ng kontrata, ang mga negosyador ay sumang-ayon sa kapwa hindi komportable na mga kondisyon. Posible ito, halimbawa, sa kaso kung ang tagapagtustos ng isang tiyak na produkto ay nais na makakuha ng ganoon at ganoong halaga para dito, kung saan ang negosyo ay magiging malinaw na kumikita, ngunit ang mamimili ay maaari lamang magbayad, sabihin, kalahati ng magkano.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring humantong sa mga desisyon na itinuturing ng ilang eksperto na walang simetriko. Ano ang ibig sabihin nito? Ang katotohanan na ang isang partido, sa ilang kadahilanan, ay nagawang kumbinsihin ang isa pa na pumirma ng isang kasunduan sa mga tuntunin na hindi gaanong komportable para dito. Kung sa halimbawang tinalakay sa itaas, ang nagbebenta at ang mamimili ay natagpuan, kahit na hindi isang perpekto, ngunit isang kompromiso pa rin, kung gayon ang senaryo sa loob ng balangkas ng isang asymmetric na solusyon ay maaaring magpahiwatig, halimbawa, na ang supplier ng produkto ay sa panimula ay tumanggi na ibenta ito sa counterparty sa mas mababang presyo, at iyon naman, , itong produkto ay lubhang kailangan, at siya ay sumasang-ayon sa kasunduan, nagpasya, sabihin nating, na kumuha ng pautang.

Ang isa pang posibleng senaryo ay ang kawalan ginawang desisyon batay sa mga resulta ng komunikasyon. Ang ilang mga eksperto ay hindi hilig na iugnay ito sa mga resulta ng mga negosasyon. Gayunpaman, ang kanilang mga kalaban ay naniniwala na ito ay umiiral pa rin, kung lamang dahil ngayon ang mga kasosyo ay alam kung ano ang aasahan mula sa mga susunod na negosasyon at maunawaan kung sila ay nagkakahalaga ng paghawak sa ibang pagkakataon. Ang ganitong uri ng resulta, naniniwala ang mga eksperto, ay maaaring magkaroon ng impormasyong halaga. Halimbawa, malalaman ng bumibili ng isang produkto ang pinakamababang presyo kung saan mabibili niya ito o ang produktong iyon, alam ang mga lakas at mahinang panig tagapagtustos. Sa negosyo, madalas na nangyayari na ang pagtanggi sa isang deal sa panahon ng negosasyon ay hindi direktang nakakatulong sa negosyante na makahanap ng mas komportableng mga tuntunin ng pakikipagtulungan sa ibang pagkakataon. Kaya, ang pormal na kawalan ng mga resulta ng komunikasyon ay maaaring maging ganap na positibong senaryo para sa negosyo.

Mga Tuntunin ng Negosasyon: Aspektong Pangkultura

Ano ang mga patakaran ng negosasyon sa negosyo? Mayroong maraming mga teoretikal na konsepto sa bagay na ito. Ang kanilang pagtitiyak ay maaaring matukoy isang malaking halaga mga kadahilanan. Malaki ang nakasalalay, halimbawa, sa kaisipan ng mga negosyador, na idinidikta ng nasyonalidad o pagkamamamayan. Iyon ay, isang pag-uusap sa negosyo at negosasyon sa negosyo ayon sa mga patakaran na tinatanggap sa Kanluraning mga bansa, ay hindi palaging tugma sa mga kakaibang katangian ng, halimbawa, ang kulturang Asyano ng mga komunikasyon sa negosyo. Ang mga negosyanteng Ruso, ayon sa ilang mga eksperto, ay medyo mas malapit sa kaisipan sa mga taong may pag-iisip sa Kanluran kaysa sa mga taga-Silangan, ngunit ang kanilang kaisipan ay nagpapakita ng pagiging malapit sa parehong mga modelo.

Nangyayari na ang mga taong nakasanayan sa isang partikular na modelo ng pag-uugali ay matagumpay na umangkop sa kaisipan ng kanilang kapareha. Kunin, halimbawa, ang kamakailang mga negosasyon sa gas sa pagitan ng mga pinuno ng Russia at Turkey - ang mga partido ay nagawang tapusin ang isang mahalagang kasunduan, kahit na may posibilidad ng mga pagkakaiba sa paghahanap ng karaniwang batayan. Ayon sa ilang eksperto, dahil sa pagkakaiba ng business mentality ng dalawang bansa. Bagaman walang pinagkasunduan sa bagay na ito, maraming mga analyst, naman, ang naniniwala na ang katangian ng kultura ng komunikasyon sa negosyo ng mga Ruso ay karaniwang katugma sa Turkish at, marahil, higit pa kaysa sa Western.

Kaya, ang kagandahang-asal ng mga negosasyon sa negosyo, ang mga aspeto na nagpapakilala sa paghahanda para sa kanila at ang mga kondisyon para sa kanilang pag-uugali, ay maaaring higit na idikta ng mga detalye ng kultura ng mga partido, ilang mga tradisyon ng komunikasyon sa negosyo. Kasabay nito, gaya ng napapansin ng ilang mananaliksik, ang negosyo, lalo na sa mga lugar na may estratehikong kahalagahan para sa mga bansa sa buong mundo, ay lalong nagiging pandaigdigan, at ito ay higit na makikita sa pagbubura ng mga pagkakaiba sa kultura sa pagitan ng mga kasosyo mula sa iba't ibang bansa. Marahil, sa ilang sandali, ang isang negosyanteng Hapones ay hindi lubos na komportable na gamitin ang "Western" na modelo ng pag-uugali sa mga negosasyon sa mga kasamahan sa Amerika, ngunit ginagawa niya ito upang mapanatili ang isang nakabubuo na pag-uusap. Kaugnay nito, ang kanyang kasosyo, isang negosyante mula sa Estados Unidos, ay tiyak na susubukan na maging maingat sa pakikipag-usap sa kanyang kasamahan sa Hapon at, kung maaari, sumunod sa mga tradisyonal na alituntunin ng komunikasyon sa negosyo na tinatanggap sa Japan.

Mga tuntunin ng negosasyon: senaryo ng kompromiso

Ang ilang mga eksperto sa Russia ay nagmumungkahi ng sumusunod na senaryo, sa loob ng balangkas kung saan posible ang mga negosasyon sa negosyo, napapailalim sa pag-aampon ng mga nauugnay na prinsipyo ng karamihan. modernong kultura. Kung susundin mo sila, may pagkakataon na hindi maaabala ang ginhawa ng isang business partner na German o Korean.

Ang unang bagay na inirerekomenda ng mga eksperto na pagtuunan ng pansin ay palaging pakikinig sa iyong kausap. Ito ay tinatanggap kapwa sa Korea at sa Russia, USA, at Germany. Hindi mo dapat matakpan ang pagsasalita, protesta, o komento ng iyong kapareha, kahit na sigurado kang nagkakamali ang nagsasalita sa isang bagay.

Ang susunod na tuntunin ay ang pagsunod sa prinsipyo ng pagkakapantay-pantay. Sa wala sa modernong mga bansa Hindi karaniwan para sa isang negosyador na ilagay ang kanyang sarili sa itaas ng isa sa anumang paraan. Kahit na pinag-uusapan natin ang malinaw na pag-asa ng pagtatapos ng napaka-asymmetrical na pakikitungo, kung saan ang isa sa mga partido ay maaaring walang pagpipilian, ang kasosyo ay hindi dapat tumingin ng mababa dito.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay dapat isagawa sa pamamagitan ng pag-iwas sa mga evaluative na thesis na nakadirekta sa personalidad ng kausap. Ang pagsunod sa panuntunang ito ay titiyakin ang parehong kaginhawahan para sa isang kasosyo mula sa anumang bansa na may kinatawan kung saan isinasagawa ang mga negosasyon sa negosyo. Halimbawa: Hindi kanais-nais na sabihing: "Wala kang sapat na kakayahan sa bagay na ito."

Mga pagkakamali sa negosasyon sa negosyo

Sa pagsasaalang-alang sa ilan sa mga pangunahing rekomendasyon ng mga eksperto tungkol sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo, magiging kapaki-pakinabang na pag-aralan ang mga itinampok ng mga mananaliksik karaniwang mga pagkakamali na kung minsan ay may posibilidad na gawin ng mga negosyante sa proseso ng komunikasyon. Una sa lahat, malamang na dapat tandaan na ang mga ito ay mga aksyon na kabaligtaran ng mga rekomendasyong inilarawan sa itaas. Gayunpaman, naiintindihan ang kakanyahan ng mga pagkakamali na nauugnay sa mga pangunahing nuances ng mga komunikasyon na aming nabanggit, magiging kapaki-pakinabang din na bigyang-pansin ang mga sumusunod na punto.

Ang mga negosasyon sa negosyo, gaya ng pinaniniwalaan ng mga eksperto, ay hindi dapat maging isang kasangkapan para sa pagtukoy ng isang partido na maaaring may dalang malinaw na tamang pananaw. Kung ito talaga ang kaso, natural na lalabas ito. Ang pagkakamali ng maraming negosyante ay ilagay ang kanilang mga sarili bilang isang paksa na ang opinyon ay maaaring walang alternatibo.

Ang isa pang pagkakamali na binibigyang-diin ng mga eksperto ay ang katigasan ng ulo. Palaging posible na makahanap ng kompromiso gamit ang mga paraan ng panghihikayat, ngunit napakahirap gawin ito gamit ang mga diretsong taktika.

Sinasabi ng mga eksperto na ang isang awtoritaryan na istilo ng komunikasyon sa negosyo ay hindi katanggap-tanggap. Lalo na pagdating sa mga transaksyon na may mataas na posibilidad na maging asymmetrical. Ito ay bihirang mangyari na ang isang supplier sa mahabang panahon nanatiling nag-iisa. Sa isang libreng merkado, kadalasan ay posible na makahanap ng mga alternatibong channel para makuha ang ninanais na produkto. At kung sa ilang mga punto sa oras ang mamimili ay napilitang tumanggap ng hindi gaanong komportableng mga kondisyon at sa parehong oras ay nahaharap sa awtoritaryanismo ng kanyang kasosyo, hindi na niya gugustuhing bumili ng anuman mula sa kanya sa pangalawang pagkakataon.

Kabilang sa mga karaniwang pagkakamali na katangian ng negosasyon sa negosyo ay ang pag-iwas sa pangunahing paksa ng talakayan. Kahit na mangyari ito sa pamamagitan ng pagkakataon, halimbawa, nagpasya ang isang kasosyo na tanungin ang isa kung saan niya gustong maglakbay, bilang isang resulta kung saan ang paksa ng diyalogo ay lumipat patungo sa turismo. Sa kasong ito, may posibilidad na ang isa sa mga partido ay maghinala sa isa pa na may balak na lituhin, linlangin, o magdulot ng tiwala. One way or another, masasayang ang oras. Ang pag-alis sa paksa ay maaaring maging partikular na nakapipinsala kapag ang sama-samang pakikipagkasundo ay nagaganap. Sa ganitong mga kaso, ang bawat isa sa mga kalahok sa komunikasyon, upang hindi madama na wala sa lugar sa talakayan, ay nais na magsalita sa isang paksa na hindi nauugnay sa pangunahing isa.

Ano ang mga sikreto ng matagumpay na negosasyon?

Sinuri namin ang mga tampok ng mga negosasyon sa negosyo sa mga tuntunin ng pagtiyak ng pagiging tugma ng mga pattern ng pag-uugali ng mga partido. Magiging kapaki-pakinabang din na maging pamilyar sa ilang mga prinsipyo na makakatulong na makamit ang ninanais na resulta batay sa mga resulta ng naaangkop na komunikasyon. Ano ang mga lihim ng matagumpay na negosasyon sa negosyo na napansin ng mga eksperto sa Russia?

Inirerekomenda ng maraming mananaliksik ang paglalagay ng diin sa pagbuo ng mga komunikasyon sa pangmatagalang relasyon sa isang kapareha. Ang agarang resulta sa negosyo ay kadalasang walang kahulugan. At ang mga posibleng konsesyon na ginawa ng isang panig ay maaaring bigyang-kahulugan ng kasosyo, una sa lahat, bilang isang kahandaang bumuo ng mga madiskarteng relasyon.

Ang susunod na salik para sa matagumpay na negosasyon na itinatampok ng mga eksperto ay ang pagiging bukas sa komunikasyon. Nalalapat ito hindi lamang sa paraan ng pananalita at pananalita. Nangangahulugan ito, una sa lahat, pagiging bukas na may kaugnayan sa usapin, sa kausap, ang kawalan ng takot na hindi masiyahan ang kapareha o pagpapahayag ng kawalang-kasiyahan sa mga bagay na hindi komportable na mga tuntunin ng transaksyon. Ang isang mas nakabubuo na diskarte ay isa kung saan ang partido ay magpapahayag ng mga punto na hindi angkop sa partido kaagad pagkatapos na ipahayag ang mga ito sa diyalogo, bago magbago ang paksa ng pag-uusap o makumpleto ang mga negosasyon.

Inirerekomenda ng mga eksperto, hangga't maaari, hindi gaanong tumuon sa iyong sariling posisyon, ngunit sa mga interes ng iyong kapareha. Magiging kapaki-pakinabang kung ang isang kasosyo ay nagpapakita sa isa pa na siya ay interesado hindi lamang sa benepisyo para sa kanyang kumpanya, na kitang-kita, kundi pati na rin sa pagtiyak na ang negosyo ng kabilang partido ay makikinabang dito.

Inirerekomenda ng mga mananaliksik na ang mga partido sa pakikipag-ayos, kapag bumubuo ng mga panukala at tesis para sa mga kasosyo, pag-isipan nang maaga ang kanilang nilalaman upang ang kasosyo ay magkaroon ng pagkakataon na pumili ng isa sa ilang mga opsyon. Papataasin nito ang posibilidad na makahanap ng kompromiso. Posible na ang isa sa mga pagpipilian ay mas angkop sa iyong kapareha. Maaari itong kunin bilang batayan para sa pagbuo ng pangwakas na desisyon.

Paghahanda para sa mga negosasyon

Pag-aralan natin ang isang aspeto tulad ng paghahanda ng mga negosasyon sa negosyo. Ano ang dapat mong bigyang pansin sa panahon ng pagpapatupad nito? Inirerekomenda ng ilang eksperto na manatili sa sumusunod na senaryo.

Sa loob ng iskema na ito, inirerekomenda ng mga mananaliksik na isaalang-alang ang panuntunan na ang oras na ginugol sa paghahanda para sa mga negosasyon ay dapat na katumbas ng kanilang inaasahang tagal. Ang punto ay ang pangunahing aspeto ng sitwasyong ito ay ang paunang plano ng komunikasyon. Ito ay kailangang "pagsasanay," at samakatuwid ay aabutin ng oras na maihahambing sa oras kung kailan aktwal na magaganap ang mga negosasyon.

Ang unang punto ng planong pinag-uusapan ay ang pagtukoy sa layunin ng komunikasyon. Anuman ang senaryo kung saan ang kabilang panig ay naghahanda para sa mga negosasyon, una naming sinasagot ang tanong kung bakit kami makikipag-usap sa mga kasosyo bilang bahagi ng nakaplanong pagpupulong.
Ang susunod na punto sa aming senaryo ay ang pagtukoy sa nais na resulta.
Ang susunod na ayon sa plano ay ang tukuyin ang mga mapagkukunan na makakatulong na makamit ang mismong resulta. Ito ay maaaring, halimbawa, ito o iyon na kaalaman, ang kakayahan ng ilang mga espesyalista ng kumpanya. Sa unang kaso, ang aming mga aksyon ay ang paghahanap ng mga kinakailangang mapagkukunan ng impormasyon at maging pamilyar sa mga nauugnay na katotohanan. Sa pangalawa, inaanyayahan namin ang mga karampatang espesyalista sa amin, na sumasang-ayon sa kanila nang maaga sa mga pangunahing nuances ng paparating na mga negosasyon.
Ang susunod na bahagi ng paghahanda upang makipag-usap sa mga kasosyo, na dapat na mapagpasyahan bago ang pulong, ay ang paraan ng paghahatid ng impormasyon sa kanya. Ito ay maaaring nakararami sa bibig o kasama, halimbawa, ang mga pagtatanghal sa isang projector, pamilyar sa mga kasosyo sa mga naka-print na teksto, mga materyal sa video, atbp. Kinakailangang tiyakin nang maaga na ang organisasyon ng mga negosasyon sa negosyo ng responsableng partido ay magsasama ng naaangkop na mga teknikal na supply .

Ang pagbuo ng mga nakabubuo na komunikasyon sa negosyo ay isa sa mga makabuluhang competitive na bentahe. Ano ang mga lihim ng matagumpay na negosasyon sa negosyo? Ano ang kanilang istraktura at mga tampok ng paghahanda para sa kanila?

Kahulugan ng negosasyon sa negosyo

Pag-uuri ng mga negosasyon

Tinutukoy ng mga eksperto sa Russia ang mga sumusunod na pangunahing uri ng negosasyon sa negosyo.

Una, ito ay mga komunikasyon kung saan tinatalakay ang mga nuances na nauugnay sa pagpapalawig ng mga umiiral na kasunduan sa kasalukuyang mga termino.
Pangalawa, ito ay mga negosasyon, kung saan inaasahang tatalakayin ang mga kondisyon para sa patuloy na pakikipagtulungan sa mga bagong termino.
Pangatlo, ito ay mga komunikasyon sa pagitan ng mga partido na hindi pa nakapasok sa anumang kasunduan.
Pang-apat, ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring may kinalaman sa pag-renew ng mga dating umiiral na kasunduan.
Ikalima, ang paksa ng mga nauugnay na komunikasyon ay maaaring nauugnay sa pagwawakas ng mga umiiral na kasunduan sa mga tuntuning katanggap-tanggap sa magkabilang panig.

Mga function ng negosasyon

Mga yugto ng negosasyon

Maraming mga eksperto ang may posibilidad na maniwala na ang mga negosasyon sa negosyo ay isang proseso na binubuo ng isang malaking bilang ng mga sangkap na bumubuo. Ipinapalagay na ang kaukulang uri ng komunikasyon sa negosyo ay isinasagawa sa loob ng ilang yugto. Tinutukoy ng mga eksperto sa Russia ang mga sumusunod na yugto.

Una, ito ang yugto ng paghahanda. Bilang bahagi nito, ang mga kasosyo ay sumang-ayon sa paparating na pulong, magpasya sa lokasyon nito, at bumuo ng listahan ng mga kalahok. Ang pangunahing paksa ay tinutukoy at napagkasunduan. Dapat nakatuon ang negosasyon.
Pangalawa, ito ang yugto ng protocol. Nagsisimula ito kapag nagkita ang mga kasosyo sa isang lugar na napagkasunduan nila nang maaga. Bilang isang patakaran, ang yugto ng protocol ay kinabibilangan ng mutual na pagbati ng mga partido at mga pamamaraan ng pagpapakilala (kung ang mga kasosyo ay nagkita sa unang pagkakataon). Maaaring mukhang pormalidad ang yugtong ito. Ngunit sa pagsasagawa, tulad ng napansin ng maraming eksperto, ang mga resulta ng komunikasyon ay higit na nakasalalay sa kung gaano komportable ang mga nuances ng protocol para sa mga partido sa pakikipag-ayos.
Pangatlo, ito ang yugto ng pagpapalitan ng impormasyon, o bilang tawag dito ng ilang eksperto, "survey". Ang mga partido ay humalili sa pagpapahayag ng mga pangunahing punto na may kaugnayan sa paksa. Ang nais na posisyon ng mga kasosyo tungkol sa mga prospect para sa pagtatapos ng isang kasunduan, mga pagbabago sa mga tuntunin ng kasalukuyang kontrata, atbp.
Pang-apat, ito ay, sa katunayan, paggawa ng desisyon. Ang resulta ng negosasyon ay inihayag. Titingnan natin kung ano ang maaaring mangyari mamaya. Posibleng pumirma ng mga dokumento na may kaugnayan sa kooperasyon.

Batay sa mga resulta ng mga negosasyon sa negosyo, maaaring ayusin ang mga impormal na kaganapan - isang piging, isang lakad. Sa ilang mga kaso, inaasahan ang isang press conference.

Mga resulta ng negosasyon

Ang negosasyon, sa isang paraan o iba pa, ay humahantong sa ilang resulta. Ano kaya siya? Tinutukoy ng mga eksperto ang tatlong pangunahing uri ng mga resulta ng negosasyon:

paghahanap ng kompromiso;
pagtatapos ng mga kasunduan na walang simetriko;
kawalan ng kasunduan.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring humantong sa mga desisyon na itinuturing ng ilang eksperto na walang simetriko. Ano ang ibig sabihin nito? Ang katotohanan na ang isang partido, sa ilang kadahilanan, ay nagawang kumbinsihin ang isa pa na pumirma ng isang kasunduan sa mga tuntunin na hindi gaanong komportable para dito. Kung sa halimbawang tinalakay sa itaas, ang nagbebenta at ang mamimili ay natagpuan, kahit na hindi isang perpekto, ngunit isang kompromiso pa rin, kung gayon ang senaryo sa loob ng balangkas ng isang asymmetric na solusyon ay maaaring magpahiwatig, halimbawa, na ang supplier ng produkto ay sa panimula ay tumanggi na ibenta ito sa katapat sa mas mababang presyo, at iyon, sa turn, , ang produktong ito ay lubhang kailangan, at sumasang-ayon siya sa deal, nagpasya, sabihin nating, kumuha ng pautang.

Ang isa pang posibleng senaryo ay ang kawalan ng desisyon batay sa mga resulta ng mga komunikasyon. Ang ilang mga eksperto ay hindi hilig na iugnay ito sa mga resulta ng mga negosasyon. Gayunpaman, ang kanilang mga kalaban ay naniniwala na ito ay umiiral pa rin, kung lamang dahil ngayon ang mga kasosyo ay alam kung ano ang aasahan mula sa mga susunod na negosasyon at maunawaan kung sila ay nagkakahalaga ng paghawak sa ibang pagkakataon. Ang ganitong uri ng resulta, naniniwala ang mga eksperto, ay maaaring magkaroon ng impormasyong halaga. Halimbawa, malalaman ng bumibili ng isang produkto ang pinakamababang presyo kung saan siya makakabili ng isang partikular na produkto at malalaman ang mga kalakasan at kahinaan ng supplier. Sa negosyo, madalas na nangyayari na ang pagtanggi sa isang deal sa panahon ng negosasyon ay hindi direktang nakakatulong sa negosyante na makahanap ng mas komportableng mga tuntunin ng pakikipagtulungan sa ibang pagkakataon. Kaya, ang pormal na kawalan ng mga resulta ng komunikasyon ay maaaring maging ganap na positibong senaryo para sa negosyo.

Mga Tuntunin ng Negosasyon: Aspektong Pangkultura

Ano ang mga patakaran ng negosasyon sa negosyo? Mayroong maraming mga teoretikal na konsepto sa bagay na ito. Ang kanilang pagtitiyak ay maaaring matukoy ng isang malaking bilang ng mga kadahilanan. Malaki ang nakasalalay, halimbawa, sa kaisipan ng mga negosyador, na idinidikta ng nasyonalidad o pagkamamamayan. Iyon ay, ang pag-uusap sa negosyo at mga negosasyon sa negosyo ayon sa mga patakaran na tinatanggap sa mga bansa sa Kanluran ay hindi palaging tugma sa mga kakaibang katangian ng, halimbawa, ang kultura ng mga komunikasyon sa Asya sa negosyo. Ang mga negosyanteng Ruso, ayon sa ilang mga eksperto, ay medyo mas malapit sa kaisipan sa mga taong may pag-iisip sa Kanluran kaysa sa mga taga-Silangan, ngunit ang kanilang kaisipan ay nagpapakita ng pagiging malapit sa parehong mga modelo.

Mga tuntunin ng negosasyon: senaryo ng kompromiso

Ang ilang mga eksperto sa Russia ay nagmumungkahi ng sumusunod na senaryo, kung saan posible ang mga negosasyon sa negosyo, sa kondisyon na ang mga kaukulang prinsipyo ng karamihan sa mga modernong kultura ay tinatanggap. Kung susundin mo sila, may pagkakataon na hindi maaabala ang ginhawa ng isang business partner na German o Korean.

Ang susunod na tuntunin ay ang pagsunod sa prinsipyo ng pagkakapantay-pantay. Sa anumang modernong bansa ay kaugalian para sa isang negosyador na sa anumang paraan ay ilagay ang kanyang sarili sa itaas ng iba. Kahit na pinag-uusapan natin ang malinaw na pag-asa ng pagtatapos ng napaka-asymmetrical na pakikitungo, kung saan ang isa sa mga partido ay maaaring walang pagpipilian, ang kasosyo ay hindi dapat tumingin ng mababa dito.

Mga pagkakamali sa negosasyon sa negosyo

Ang pagkakaroon ng pagsasaalang-alang sa ilan sa mga pangunahing rekomendasyon ng mga eksperto tungkol sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo, magiging kapaki-pakinabang na pag-aralan ang mga tipikal na pagkakamali na natukoy ng mga mananaliksik na kung minsan ay may posibilidad na gawin ng mga negosyante sa proseso ng komunikasyon. Una sa lahat, malamang na dapat tandaan na ang mga ito ay mga aksyon na kabaligtaran ng mga rekomendasyong inilarawan sa itaas. Gayunpaman, naiintindihan ang kakanyahan ng mga pagkakamali na nauugnay sa mga pangunahing nuances ng mga komunikasyon na aming nabanggit, magiging kapaki-pakinabang din na bigyang-pansin ang mga sumusunod na punto.

Sinasabi ng mga eksperto na ang isang awtoritaryan na istilo ng komunikasyon sa negosyo ay hindi katanggap-tanggap. Lalo na pagdating sa mga transaksyon na may mataas na posibilidad na maging asymmetrical. Bihirang mangyari na ang isang supplier ay nananatiling isa lamang sa mahabang panahon. Sa isang libreng merkado, kadalasan ay posible na makahanap ng mga alternatibong channel para makuha ang ninanais na produkto. At kung sa ilang mga punto sa oras ang mamimili ay napilitang tumanggap ng hindi gaanong komportableng mga kondisyon at sa parehong oras ay nahaharap sa awtoritaryanismo ng kanyang kasosyo, hindi na niya gugustuhing bumili ng anuman mula sa kanya sa pangalawang pagkakataon.

Ano ang mga sikreto ng matagumpay na negosasyon?

Paghahanda para sa mga negosasyon

Ang unang punto ng planong pinag-uusapan ay ang pagtukoy sa layunin ng komunikasyon. Anuman ang senaryo kung saan ang kabilang panig ay naghahanda para sa mga negosasyon, una naming sinasagot ang tanong kung bakit kami makikipag-usap sa mga kasosyo bilang bahagi ng nakaplanong pagpupulong.
Ang susunod na punto sa aming senaryo ay ang pagtukoy sa nais na resulta.
Ang susunod na ayon sa plano ay ang tukuyin ang mga mapagkukunan na makakatulong na makamit ang mismong resulta. Ito ay maaaring, halimbawa, ito o iyon na kaalaman, ang kakayahan ng ilang mga espesyalista ng kumpanya. Sa unang kaso, ang aming mga aksyon ay ang paghahanap ng mga kinakailangang mapagkukunan ng impormasyon at maging pamilyar sa mga nauugnay na katotohanan. Sa pangalawa, inaanyayahan namin ang mga karampatang espesyalista sa amin, na sumasang-ayon sa kanila nang maaga sa mga pangunahing nuances ng paparating na mga negosasyon.
Ang susunod na bahagi ng paghahanda upang makipag-usap sa mga kasosyo, na dapat na mapagpasyahan bago ang pulong, ay ang paraan ng paghahatid ng impormasyon sa kanya. Ito ay maaaring nakararami sa bibig o kasama, halimbawa, ang mga pagtatanghal sa isang projector, pamilyar sa mga kasosyo sa mga naka-print na teksto, mga materyal sa video, atbp. Kinakailangang tiyakin nang maaga na ang organisasyon ng mga negosasyon sa negosyo ng responsableng partido ay magsasama ng naaangkop na mga teknikal na supply .

Ang pag-alam sa mga uri at anyo ng komunikasyon sa negosyo at kakayahang magamit ang mga taktika sa negosasyon ay ang mga kakayahan ng isang modernong matagumpay na tao.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay ang layunin kung saan ay makahanap ng solusyon (bumuo ng solusyon) sa mga problemang katanggap-tanggap sa lahat ng partido.

Naiiba ang negosasyon sa negosyo sa ilang paraan: a) opisyal - impormal; b) panlabas - panloob.

Ang proseso ng negosasyon ay binubuo ng tatlong yugto: 1. Paghahanda para sa mga negosasyon. 2. Negosasyon. 3. Pagsusuri ng mga resulta at pagpapatupad ng mga kasunduan.

Sa bisperas ng mga negosasyon, ito ay nagkakahalaga ng pagkilala sa iyong sariling mga interes at pagbabalangkas ng inaasahang layunin at resulta ng mga negosasyon. Kailangan mong mag-isip tungkol sa kung ano ang maaari mong isuko sa kaganapan ng isang divergence ng mga interes sa iyong partner. Ang pagsusuri sa paparating na pakikipag-ugnayan ay makakatulong na linawin ang layunin ng mga negosasyon.

Ito ay mahalaga sa kung anong teritoryo ang mga negosasyon sa negosyo ay gaganapin. Ang pagsasagawa ng mga negosasyon sa iyong teritoryo ay ginagawang posible na ayusin ang mga lugar sa paraang gumamit ng di-verbal na sikolohikal na kalamangan, ang pagkakataong makatipid ng pera, at gamitin ang payo ng iyong mga empleyado o manager.

Ang mga negosasyon sa negosyo sa dayuhang teritoryo ay ginagawang posible na hindi magambala, mapanatili ang impormasyon, hindi maging responsable sa pag-aayos ng mga negosasyon, at pag-aralan ang isang kasosyo sa pamamagitan ng kanyang pag-uugali "sa bahay."

Kapag naghahanda para sa mga negosasyon, kinakailangang malaman ang tungkol sa kabaligtaran. Ano ang layunin at interes ng kumpanyang ito? Ano ang hitsura ng kumpanya (sa mga tuntunin ng propesyonalismo, katayuan sa lipunan, katayuan sa ekonomiya)? May nakipag-ayos na ba sa partner na ito, ano ang iyong impression? Anong mga isyu ang maaaring magdulot ng komprontasyon sa pagitan kabaligtaran? Anong impormasyon ang mayroon ang hinaharap na kausap? Ano ang mga mapagkukunan ng kabilang partido upang ipatupad ang iminungkahing solusyon? Ang mga ito at ang mga katulad na analytical na tanong ay nagbibigay ng magandang batayan para sa epektibong negosasyon at pakikipagsosyo.

Sa panahon ng proseso ng negosasyon, maaaring lumitaw ang mga hindi inaasahang isyu dahil sa pagkakaiba ng opinyon. Ang kasanayan sa komunikasyon ay nagsasangkot ng negosasyon, na isinasaalang-alang ang iba't ibang antas ng salungatan sa pagitan ng mga partido. Kung lalapit ka sa mga negosasyon mula sa punto ng view ng paghaharap (tanging tagumpay at wala nang iba pa), kung gayon ang salungatan ay tataas. Kung pipiliin mo ang pakikipagsosyo bilang batayan para sa mga negosasyon (iyon ay, isang magkasanib na pagsusuri ng mga problema at ang paghahanap para sa isang katanggap-tanggap na solusyon sa isa't isa), pagkatapos ay mababawasan ang salungatan at ang mga pangangailangan ng lahat ng partido ay natutugunan.

Ang sining ng komunikasyon sa negosyo ay nangangailangan ng paggamit ng ilang mga diskarte para sa pakikipag-ugnayan sa mga kasosyo sa negosasyon. Kung balak mong tumutol, magturo, bigyang-katwiran ang iyong mga aksyon, kumbinsihin, igiit, igiit, pukawin, huwag pansinin, plantsahin, kung gayon, nang walang pag-aalinlangan, ang iyong diskarte ay naglalayong labanan. Kung interesado ka sa pakikipagtulungan at makamit ang isang kapwa kapaki-pakinabang na solusyon, pagkatapos ay magtatanong ka upang malaman ang opinyon ng kausap, sabihin ang mga katotohanan, gamitin ang "I-mensahe", makinig nang mabuti, at makipagtalo sa iyong kalamangan.

Ang pag-uugali sa proseso ng negosasyon ay maaaring isaayos ayon sa sumusunod na pamamaraan: pagganyak ng kausap, pagkuha ng impormasyon, pagpapadala ng impormasyon, pag-udyok ng isang desisyon, paggawa ng desisyon mismo.

Ang huling yugto ng mga negosasyon - pagsusuri ng pagiging epektibo - ay nagsasangkot ng isang talakayan sa mga sumusunod na punto: kung ano ang nag-ambag sa tagumpay sa komunikasyon, ang mga dahilan para sa mga paghihirap na nakatagpo, mga paraan upang mapagtagumpayan ang mga ito, mga komento sa paghahanda para sa mga negosasyon, mga sorpresa, pag-uugali ng mga kasosyo, matagumpay estratehiya. Ang "debriefing" na ito ay lumilikha ng sining ng komunikasyon sa negosyo at nag-aambag sa karagdagang pag-unlad ng mga relasyon sa mga kasosyo.