Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm, đặc điểm của chúng. Bài học về chủ đề “nhu cầu gia đình” Chân dung tập thể các khách hàng tiềm năng của thẩm mỹ viện quang học hiện đại

Chân dung người mua, Chân dung khách hàng, Tính cách, Đối tượng mục tiêu - những biểu thức đồng nghĩa này được sử dụng để mô tả hình ảnh khái quát, tưởng tượng về một người mua tiềm năng lý tưởng.

Một định nghĩa rõ ràng về hồ sơ khách hàng là rất quan trọng để tiếp thị, bán hàng, phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ thành công. Đây là một trong những nhiệm vụ đầu tiên cần phải hoàn thành vì các yêu cầu đối với cửa hàng phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu và sở thích của họ. Có một câu nói nổi tiếng: “Bạn không thể đạt được mục tiêu mà mình chưa đặt ra”. Điều này mô tả chính xác tầm quan trọng của việc có được bức chân dung rõ ràng về khách hàng.

Tại sao bạn cần một bức chân dung khách hàng?

Sự hiểu biết sâu sắc về hồ sơ khách hàng được xác định rõ ràng sẽ giúp:

• Xác định nơi họ dành thời gian và từ đó hiểu được sự hiện diện và hoạt động của doanh nghiệp là cần thiết ở đâu.
• Quảng cáo hiệu quả hơn. Tiền sẽ được đầu tư khôn ngoan hơn nếu bạn biết quảng cáo ở đâu và cho ai, từ đó đảm bảo tác động tối đa đến khách hàng tiềm năng.
• Làm cho tài liệu quảng cáo đến gần hơn với khách hàng nhờ hiểu rõ hơn về các vấn đề, niềm vui, mong muốn và nhu cầu của họ.
• Cung cấp các sản phẩm/dịch vụ có chất lượng tốt hơn và phát triển chúng để có thể dự đoán được hành vi, nhu cầu và vấn đề của khách hàng.

Ngoài ra, hồ sơ khách hàng là một bước quan trọng trong việc lập kế hoạch tiếp thị.

Tạo chân dung khách hàng

Rõ ràng, điều quan trọng là phải xác định rõ tính cách khách hàng và câu hỏi đặt ra là làm thế nào để tạo ra nó. Tin tốt là việc tạo ra tính cách khách hàng lý tưởng của bạn sẽ dễ dàng nếu bạn đặt đúng câu hỏi.

Những câu hỏi phù hợp là gì? Để tìm hiểu, chỉ cần tải xuống hướng dẫn đầy đủ sẽ giúp bạn tạo ra tính cách khách hàng của riêng mình. Hướng dẫn này sẽ giúp bạn thu thập tất cả thông tin, kiến ​​thức, kinh nghiệm và kết quả nghiên cứu ở định dạng đẹp mắt và trình bày.

Hãy xem hướng dẫn của chúng tôi để tạo ra chân dung khách hàng và bắt đầu hành trình tiếp thị, bán hàng, phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ thành công để đáp ứng đầy đủ đối tượng mục tiêu của bạn.

Có thể có một số chân dung của một người mua lý tưởng

Đôi khi hình ảnh khách hàng là không đủ. Trên thực tế, hầu hết các công ty đều có nhiều hơn một khách hàng lý tưởng, đặc biệt nếu họ cung cấp nhiều sản phẩm/dịch vụ. Cách tốt nhất để xác định chân dung của họ là chụp lần lượt từng người. Nên bắt đầu với cái mang lại nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp (hợp lý, phải không?).

Trong quá trình này, bạn cũng có thể nhận ra rằng một doanh nghiệp đang cố gắng bao quát quá nhiều và tốt hơn là nên thu hẹp các chi tiết cụ thể của mình để chiếm lĩnh một thị trường ngách nhất định và ở đó đã cung cấp các sản phẩm/dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Chân dung một khách hàng tiêu cực

Tạo một bức chân dung âm bản cũng có thể hữu ích như việc tạo một hình ảnh đơn giản về khách hàng. Một bức chân dung tiêu cực là một hình ảnh khái quát về một người mà bạn không muốn có với tư cách là khách hàng.

Đôi khi việc quyết định xem bạn muốn phục vụ khách hàng nào sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn hiểu những khách hàng nào bạn không muốn phục vụ. Ở đây, bạn nên tưởng tượng hình ảnh một khách hàng sẽ là một thảm họa hoàn toàn cho doanh nghiệp và ghi lại tất cả những lý do có thể dẫn đến thất bại trong mối quan hệ.

Điều chính là không tập trung vào những phẩm chất cá nhân khiến người này khó làm việc cùng mà vào những điều khiến một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định không phù hợp với anh ta (ví dụ: giá quá cao, khả năng tăng lượng khách hàng rời bỏ, hoặc chưa có đủ điều kiện để đạt được thành công lâu dài).

Dữ liệu nào nên có trong chân dung khách hàng

1. Các chỉ số nhân khẩu học. Tuổi tác, giới tính, trình độ học vấn, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, tôn giáo, quy mô gia đình gần đúng. Những điều này thường dễ xác định nhất.

2. Chỉ số tâm lý. Chúng phức tạp hơn và đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng của họ. Những chỉ số này dựa trên các giá trị, thái độ, sở thích và lối sống. Ví dụ: khách hàng có lối sống lành mạnh, coi trọng thời gian dành cho gia đình, thiếu thời gian rảnh và sử dụng Pinterest để làm đồ thủ công tại nhà.

3. Tên của hình ảnh sẽ giúp nhân cách hóa hồ sơ của nó. Nếu đối tượng mục tiêu bao gồm cả nam và nữ, bạn có thể chọn cả tên nam tính và nữ tính.

4. Khuôn mặt cho hồ sơ sẽ giúp hình dung nó. Trên Internet, bạn có thể tìm thấy những bức ảnh có sẵn được liên kết với hình ảnh.

5. Lập hồ sơ. Hồ sơ là một trang chứa tất cả thông tin về hình ảnh, bao gồm tên, dữ liệu, hình ảnh và lịch sử về hình ảnh đó.

6. Viết một câu chuyện về hồ sơ khách hàng của bạn. Câu chuyện này nên kể câu chuyện về mối quan hệ của bức chân dung với công ty và sản phẩm/dịch vụ của nó. Anh ấy đã nghĩ gì trước khi mua sản phẩm? Làm thế nào anh đã cảm thấy? Tại sao anh ấy lại cảm thấy như vậy? Anh ấy đang tìm kiếm cái gì? Làm thế nào anh ấy hy vọng giải quyết được vấn đề của mình? Anh ấy muốn đạt được điều gì? Làm thế nào anh ấy tìm thấy/tìm hiểu về công ty? Anh ấy cảm thấy thế nào sau khi mua sản phẩm/sử dụng dịch vụ?

Ví dụ về các bảng và mẫu để tạo chân dung khách hàng

Nhân khẩu học dọc

Sở thích về chân dung

Hành vi chân dung

Thông tin chung về bức chân dung

Ví dụ làm sẵn về một khách hàng lý tưởng

Victoria là một doanh nhân cá nhân, cô ấy hơn 35 tuổi một chút, cô ấy đã kinh doanh được hơn 1 năm. Victoria làm việc một mình và quản lý mọi bộ phận trong công việc kinh doanh của mình.

Victoria thích làm việc với mọi người và yêu thích những gì mình làm, nhưng cô thấy ước mơ về tự do, khả năng di chuyển và khả năng kiểm soát cuộc sống của mình ngày càng xa vời. Cô ấy thích sở hữu công việc kinh doanh của riêng mình và điều đó mang lại cho cô ấy khả năng linh hoạt, nhưng cô ấy cảm thấy như công việc kinh doanh đang kiểm soát và kiểm soát cô ấy chứ không phải ngược lại.

Victoria khá thành công và kiếm được khoảng 100.000 đô la mỗi tháng, nhưng cô phải dành ít thời gian hơn để làm những gì mình thích và có nhiều thời gian hơn cho công việc kinh doanh. Victoria vốn đã quá tải với những trách nhiệm hàng ngày trong công việc kinh doanh của mình - tuy nhiên, cô vẫn muốn phát triển. Công việc kinh doanh của cô không còn có lãi vì cô phải làm những việc mà cô không giỏi lắm.

Victoria nhìn thấy triển vọng trở thành một doanh nhân lớn và thuê một nhóm người sẽ làm những việc mà cô không thể và không muốn làm, cũng như tự động hóa công việc thường ngày vốn chiếm quá nhiều thời gian.

Cô sẵn sàng tập trung hoàn toàn vào việc tiếp thị. Victoria nhận thức rõ rằng các biện pháp tiếp thị và toàn diện có thể đưa hoạt động kinh doanh của cô lên một tầm cao mới. Mục tiêu của cô là tăng thu nhập, tạo ra hệ thống và mở rộng kinh doanh. Bằng cách thực hiện những chiến lược này, cô có thể kiếm đủ tiền để thuê nhân viên và mang lại sự ổn định.

kết luận

Ở cấp độ cơ bản nhất, việc tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn. Kết hợp tính cách khách hàng với chiến lược tiếp thị là lựa chọn tốt nhất để phát triển kinh doanh nhanh chóng. Dưới đây là một số điều cần làm khi tạo tính cách khách hàng:

• Trước hết, hãy tạo ra một bức chân dung tiêu cực để làm rõ những người tiêu dùng nào bạn không muốn tiếp cận và những người tiêu dùng nào sẽ không phù hợp với sản phẩm/dịch vụ này.
• Đặt tên, diện mạo và câu chuyện cá nhân cho bức chân dung của khách hàng để biến nó thành hiện thực. Bạn cần phải càng cụ thể càng tốt: càng nhiều chi tiết thì càng tốt.
• Tạo một bức chân dung và nếu bạn muốn tạo thêm một vài bức chân dung nữa.
• Tạo một bức chân dung dựa trên nghiên cứu thị trường và phản hồi của khách hàng, thay vì ý kiến ​​và ấn tượng của riêng bạn.

3. Đọc diễn đàn và nhóm chuyên đề trên mạng xã hội, bình luận trên blog và mạng xã hội, đánh giá về các sản phẩm tương tự.

4. Phân tích hồ sơ những người mua tiềm năng trên mạng xã hội - chẳng hạn như các trình phân tích cú pháp sẽ trợ giúp việc này. Có rất nhiều thông tin hữu ích trong các báo cáo của Yandex: yandex.ru/company/researches/.

Bước năm: vẽ chân dung tâm lý của đối tượng mục tiêu

Ví dụ số 1. Chân dung tâm lý của một trong những phân khúc đối tượng mục tiêu của câu lạc bộ trẻ em vì sự phát triển của trẻ em

Nữ, 25-35 tuổi, thu nhập cao, thất nghiệp, một hoặc hai con, sống ở thành phố lớn.

1. Vị trí cuộc sống: năng động.

2. Giá trị: gia đình, sự phát triển bản thân, con cái.

3. Sở thích: dạy và nuôi con, thể thao, giao tiếp với chồng và bạn gái, mua sắm.

4. Ước mơ: dành nhiều thời gian hơn cho bản thân, bắt đầu đi du lịch khi con lớn lên.

5. Sợ: không cho con được học hành đầy đủ, làm người mẹ tồi, sợ bị lên án, rằng con sẽ kém cỏi hơn những người khác.

6. Lối sống: khá năng động, cùng trẻ tham gia nhiều câu lạc bộ, đến câu lạc bộ thể dục, đi uống cà phê với bạn bè, cùng gia đình đến các trung tâm giải trí và mua sắm vào cuối tuần.

7. Hình mẫu: bà mẹ trẻ thành đạt, ngoại hình ưa nhìn, biết chăm sóc con cái, chơi thể thao và có sở thích.

8. Mức độ bảo thủ: thấp, sẵn sàng thử những điều mới nếu điều đó có lợi cho trẻ em, gia đình hoặc khiến chúng thấy thú vị và sẽ mang lại lợi ích cho vòng tròn xã hội của chúng.

9. Những thành kiến ​​​​về nhận thức: họ mong đợi sự chú ý nhiều hơn đến bản thân và đứa trẻ từ các giáo viên câu lạc bộ, họ cần đánh giá tích cực về hành động của mình.

10. Phản đối: giáo viên có kinh nghiệm không, liệu phương pháp dạy có gây hại cho trẻ không, có đạt kết quả không, thời gian có thuận tiện không.

Kết luận ngắn gọn:Để thu hút mọi người đến với câu lạc bộ, cần nhấn mạnh vào sự phù hợp, lợi ích cho trẻ và cơ hội giao tiếp với những bà mẹ tương tự. Nhu cầu lớn nhất sẽ là các khóa học cho phép bạn nhanh chóng dạy cho trẻ một số kỹ năng nhất định, phát triển tài năng và khả năng. Quảng cáo tập trung vào việc chăm sóc trẻ, sử dụng nhu cầu tiềm thức để trông giống một người mẹ tốt và mong muốn được hoạt động xã hội. Tổ chức các nhóm nhỏ để bạn có thể chú ý đến từng đứa trẻ, báo cáo về sự tiến bộ của trẻ.

Khẩu hiệu này sẽ thu hút đối tượng mục tiêu là những bà mẹ muốn nuôi dạy một thiên tài nhỏ

Ví dụ số 2: Chân dung tâm lý của một trong những phân khúc đối tượng mục tiêu dành cho cửa gara phân khúc cao cấp

Nam, trên 35 tuổi, thu nhập cao, đang làm việc, có con, sống ở thành phố lớn.

1. Vị trí cuộc sống: năng động trung bình.

2. Giá trị: gia đình, sự nghiệp, địa vị, tiện nghi.

3. Sở thích: giáo dục, săn bắn hoặc câu cá, chính trị, bóng đá.

4. Ước mơ: rời khỏi thành phố, sắp xếp một ngôi nhà và lãnh thổ rộng lớn để sống cùng gia đình và mời bạn bè.

5. Sợ hãi: Mất đi những gì mình có, sợ khủng hoảng và thay đổi, sợ cạnh tranh.

6. Lối sống: hoạt động bình thường, thích ngồi cùng bạn bè trong nhà hàng, đi tắm hơi, thỉnh thoảng đi xem kịch hoặc rạp chiếu phim với vợ. Dành nhiều thời gian trên xe trên đường đi làm.

7. Hình mẫu: người đứng đầu các công ty lớn, doanh nhân.

8. Mức độ bảo thủ: trung bình, không thử sản phẩm mới trước, chọn những thứ đáng tin cậy và giải pháp đã được chứng minh.

9. Thành kiến ​​về nhận thức: họ phấn đấu để có được dịch vụ tốt, họ có thể từ chối mua hàng nếu gặp bất tiện.

10. Phản đối: đắt tiền, các bộ phận có thể bị gãy, không đủ chắc chắn và xe có thể bị đánh cắp, chúng mở ra nhanh như thế nào.

Kết luận ngắn gọn: Người mua quan tâm đến chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm, dễ sử dụng và đặt hàng. Cần cung cấp dịch vụ giao hàng, lắp đặt và lắp ráp cổng để đảm bảo sự thoải mái tối đa. Trong quảng cáo, người ta nhắc đến vật liệu và công nghệ, thể hiện hình thức và sự tiện lợi của cổng điều khiển từ xa. Nhấn mạnh vào lập luận hợp lý, bằng chứng xã hội. Bán hàng thông qua liên hệ cá nhân, cung cấp người quản lý cá nhân.

Liên hệ với

Bạn cùng lớp

Từ bài viết này bạn sẽ học được:

• Các thành phần của một bức chân dung người tiêu dùng là gì?
• Có hồ sơ người tiêu dùng chung cho tất cả các dịch vụ không?
• Cách sử dụng chân dung người tiêu dùng để tăng doanh số bán hàng

Sử dụng trong lời nói chuyên nghiệp một khái niệm như “ chân dung người tiêu dùng", các nhà tiếp thị có nghĩa là đối tượng mục tiêu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty hướng tới. Đối với một họa sĩ, khi tạo ra một bức chân dung, điều kiện quan trọng là nguồn cảm hứng, còn đối với người bán, cần có kiến ​​​​thức cơ bản về tiếp thị và dữ liệu tối đa về nhu cầu có thể có của người mua đối với sản phẩm của họ. Cho đến khi bức chân dung chi tiết về người tiêu dùng dịch vụ và hàng hóa, bao gồm nhiều chi tiết, sẽ vô cùng khó khăn để đưa ra một đề xuất thương mại hiệu quả nhắm đến một nhóm khách hàng cụ thể. Do đó, người ta chỉ có thể mơ về doanh thu cao ổn định. Vì vậy, kỹ năng sáng tác chân dung người tiêu dùng là điều bắt buộc đối với mọi nhà lãnh đạo.

Tại sao bạn cần tạo hồ sơ người tiêu dùng?

Chân dung khách hàng là hình ảnh tập thể của người mua tiềm năng, dựa trên một số thành phần bắt buộc:

• độ tuổi của người tiêu dùng;
• tình trạng hôn nhân của anh ấy;
• mức thu nhập;
• nơi cư trú (địa lý);
• khu vực việc làm của người tiêu dùng;
• vị trí cấp bậc;
• những vấn đề điển hình gắn liền với đặc thù công việc;
• nhu cầu, nỗi sợ hãi và mong muốn.

Việc vẽ nên chân dung người tiêu dùng càng có nhiều đặc điểm thì càng gần với sự thật, nhờ đó, việc xác định đối tượng mục tiêu sẽ chính xác nhất. Để tránh vô tình làm cho nó quá hẹp, các nhà tiếp thị khuyên bạn không nên sử dụng một mà ít nhất ba bức chân dung khách hàng. Cách tiếp cận này cho phép bạn thu hút cụ thể nhóm người mua mà khi tạo đề xuất thương mại, ngôn ngữ và phương pháp tranh luận mà họ hiểu sẽ được sử dụng. Nhắm mục tiêu rõ ràng, điều này chỉ có thể thực hiện được nếu chân dung của người tiêu dùng tiềm năng được tạo ra, sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí lớn cho những quảng cáo không hiệu quả nhắm vào công chúng. Tìm hiểu cách giúp bộ phận tiếp thị của bạn thu hút được nhiều khách hàng hơn trong khóa học.

Ví dụ: một nhóm nhà tiếp thị đang phát triển các điều khoản của chiến dịch quảng cáo nhằm tăng chuyển đổi cho một công ty bán hàng dệt kim cho trẻ sơ sinh. Trong quá trình làm việc, họ sẽ phải vẽ chân dung của người tiêu dùng mục tiêu và trả lời câu hỏi: “Chương trình khuyến mãi này có thu hút Masha, người đang mang thai nên muốn mua trọn bộ cho trẻ sơ sinh không?” Lúc đầu, có thể có nhiều lựa chọn khác nhau, nhưng mục tiêu của các nhà phát triển là đạt được điều kiện lý tưởng để có thể nghe được câu trả lời: “Tất nhiên, Masha đã khó đi đến các cửa hàng khác nhau để tìm kiếm những thứ phù hợp nhất trong về giá cả và chất lượng, giá của chúng tôi thấp hơn nhiều nơi, còn có đồ lót cho con bú đặc biệt làm quà tặng ”.

Khi việc nghiên cứu mong muốn và khả năng của người mua diễn ra ở mức độ đi sâu vào các vấn đề của anh ta, điều này chắc chắn sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của công ty.

Chân dung tiếp thị của người tiêu dùng giúp ích ở những giai đoạn nào?

• Sáng tạo và định vị sản phẩm.

Tại sao mọi người cần sản phẩm này, họ sẽ đặc biệt chú ý đến điều gì? Để có được bức chân dung tâm lý chính xác nhất của người tiêu dùng, câu trả lời cho câu hỏi này là vô cùng quan trọng. Nếu bạn sản xuất đồ chơi xây dựng cho trẻ em, hãy thu hút sự chú ý của người mua về sự an toàn và khả năng phát triển toàn diện của trẻ. Bạn có bán nhiều thiết bị nấu ăn khác nhau không? Tập trung vào sự dễ sử dụng và dễ dàng đạt được kết quả. Ban đầu hãy nhắm mục tiêu sản phẩm của bạn đến một nhóm người tiêu dùng cụ thể.

• Giao tiếp bằng ngôn ngữ của khán giả.

Một bức chân dung người tiêu dùng được vẽ đẹp mắt sẽ giúp bạn lựa chọn phương tiện giao tiếp phù hợp với những người mua hàng hóa và dịch vụ tiềm năng của bạn. Những từ nào nên chiếm ưu thế trong đề xuất tham gia các khóa học phát triển cá nhân? Thành công, thay đổi tốt hơn, quan điểm mới. Mục đích của thông điệp là để quan tâm và thu hút.

Người bán tã trẻ em sử dụng từ vựng hoàn toàn khác. Trong trường hợp này, đối tượng mục tiêu là các bậc cha mẹ coi trọng tính dễ sử dụng và không gây hậu quả có hại cho trẻ.

• Nhắm mục tiêu.

Nhắm mục tiêu là cài đặt quảng cáo cho phép nó tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng tiềm năng, chân dung của họ đã được tổng hợp nhờ công việc sơ bộ. Một thanh niên sau khi xem video hướng dẫn các thủ thuật trên ván trượt đã nhận được đường dẫn đến một cửa hàng trực tuyến bán thiết bị này. Sau khi đặt câu hỏi trên diễn đàn về nguyên nhân gây đau lưng, một người phụ nữ ngay lập tức nhìn thấy quảng cáo về thuốc mỡ giảm đau.

Cài đặt cho phép bạn chỉ định vị trí, thời gian trình diễn cũng như các đặc điểm về giới tính và độ tuổi. Các nhà tiếp thị thường sử dụng mục tiêu tổng quát. Bằng cách tạo ra một bức chân dung chính xác về khách hàng mục tiêu của mình, bạn có cơ hội thực hiện các điều chỉnh sẽ mang lại lợi tức đầu tư lớn hơn nhiều.

• Phân khúc và cá nhân hóa.

Nhu cầu của người mua rất khác nhau. Tùy thuộc vào kết quả phân khúc của bạn, bạn có thể trực tiếp giải quyết một nhóm cụ thể bằng cách tạo hồ sơ tổng quát về họ - nam hay nữ, trẻ hay già, mặc quần áo cỡ lớn hay nhỏ.

Phân khúc cho phép bạn xây dựng một đề nghị đáp ứng tốt nhất nhu cầu của nhóm người tiêu dùng mà nó hướng tới.

• Giữ chân khách hàng.

Các chỉ số như giới tính và độ tuổi là những thông số rõ ràng nhất để tạo nên chân dung người tiêu dùng. Cấp độ tiếp theo của việc nghiên cứu đối tượng mục tiêu là hiểu được giai đoạn nào trong vòng đời của người mua: tại thời điểm đưa ra quyết định mua hàng, sẵn sàng mua lại hoặc giai đoạn xa lánh.

Có được thông tin này, có ý tưởng về chân dung của một người tiêu dùng tiềm năng, bạn có thể nhắc nhở về sự tồn tại của mình khi mức độ sẵn sàng mua hàng của họ ở mức cao nhất. Đưa ra lời đề nghị giảm giá cho khách hàng của bạn khi họ gần như quên mất sự tồn tại của bạn.

Bạn cần tạo ra loại người tiêu dùng nào?

Bất kỳ người mua nào cũng có thể được phân thành một trong bốn loại. Hơn nữa, mỗi phương pháp ngụ ý việc sử dụng các phương pháp khác nhau khi truy cập nó. Thật không may, chỉ một bộ phận nhỏ các nhà quản lý và điều hành hiểu được tầm quan trọng của việc vẽ ra chân dung người tiêu dùng và cách tiếp cận cá nhân đối với người mua thuộc các nhóm mục tiêu khác nhau. Nhưng chính điều này mới là chìa khóa thành công của nhiều loại hoạt động, đối tượng của nó là người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm.

Chúng ta thường thấy một doanh nhân mới vào nghề hoặc một doanh nghiệp nhỏ, có tiềm năng tốt, lại thất bại ở giai đoạn phát triển ban đầu do không thể biến khách hàng tiềm năng của mình thành khách hàng thực sự, vì họ không hình dung được chân dung của người tiêu dùng mục tiêu. Tìm hiểu cách tìm kiếm và “phát triển” một khách hàng lý tưởng bằng các phương pháp ngân sách trong khóa học

Một điểm quan trọng ở giai đoạn này là nhận ra thực tế rằng ban đầu những người khác nhau được thúc đẩy mua hàng bởi các yếu tố hoàn toàn trái ngược nhau. Để bắt đầu, thuật ngữ “người tiêu dùng hiện đại” được chia thành bốn loại:

• Người mua tiềm năng.

Nhóm rộng lớn nhất, nói chung bao gồm mọi người có khả năng đạt được thứ gì đó. Trước sự tấn công liên tục của các video, hình ảnh, slogan quảng cáo, bất kỳ ai trong chúng ta cũng luôn sẵn sàng mua hàng. Nhưng đồng thời, người bán cũng quan tâm đến người tiêu dùng mục tiêu của mình và đôi khi phải tốn rất nhiều tiền và công sức để xác định chân dung của mình.

Người mua tiềm năng là một ông X nào đó, người có danh tính không phải là một nhiệm vụ dễ dàng để giải mật, nhưng đồng thời cũng khá dễ giải quyết. Rốt cuộc, mức độ lợi nhuận của doanh nghiệp của anh ta phụ thuộc trực tiếp vào mức độ chính xác mà người bán tạo ra chân dung người tiêu dùng.

• Khách thăm quan.

Thể loại này được phân biệt bởi sự hoài nghi của nó. Không khó để hình dung ra chân dung của cô ấy: đây là những người thỉnh thoảng mua sản phẩm hoặc dịch vụ ở một địa điểm nhất định, nhưng không nằm trong số những khách hàng thường xuyên. Nhưng nếu bạn cố gắng, họ có thể trở thành một.

Điều quan trọng cần nhớ, rằng cơ hội để tạo ấn tượng quyết định chỉ đến một lần. Lần đầu tiên bước qua ngưỡng cửa của một cửa hàng hoặc thẩm mỹ viện mới, người tiêu dùng tiềm năng đã hình thành ý kiến ​​​​của mình về địa điểm này sau vài giây. Nếu tại thời điểm này, anh ta không được tiếp cận bằng một nụ cười thân thiện và một lời đề nghị thú vị, anh ta có thể trở thành một vị khách, nhưng khó có khả năng anh ta sẽ bị chuyển sang nhóm khách hàng thường xuyên: ấn tượng đầu tiên quá quan trọng.

• Người mua một lần.

Khi vẽ chân dung người tiêu dùng, điều quan trọng là phải hiểu điều gì thúc đẩy mọi người khi họ mua những thứ hoặc dịch vụ nhất định. Trước hết đó là về việc đáp ứng nhu cầu. Động cơ thứ hai là để vui chơi. Nếu người bán góp phần đạt được một trong những mục tiêu này, giao dịch có thể được coi là hoàn thành và cửa hàng có thể nhận được khách hàng một lần.

Bất cứ ai đã mua hàng hoặc nhận được dịch vụ mà mình yêu thích tất nhiên sẽ không bao giờ quên nơi này. Người bán phải đối mặt với nhiệm vụ tạo điều kiện cho người mua một lần khiến anh ta muốn quay lại cửa hàng này. Và để làm được điều này, cần phải thể hiện rõ ràng chân dung của người tiêu dùng mục tiêu.

• Khách hàng thường xuyên.

Cơ sở cho thu nhập ổn định của bất kỳ công ty hoặc cửa hàng bán lẻ nào chính xác là những khách hàng thường xuyên - những người tiêu dùng, chắc chắn sẽ quay lại cùng một địa điểm nhiều lần. Mục tiêu của người bán là không để mất bất kỳ khách hàng trung thành nào của mình và cố gắng bằng mọi cách để tăng số lượng của họ.

Việc vẽ chân dung người tiêu dùng bắt đầu từ đâu?

Việc tạo ra bức chân dung tâm lý xã hội của người tiêu dùng đòi hỏi phải biết câu trả lời cho các câu hỏi sau:

• nơi cư trú (thành phố hoặc làng, nhà hoặc căn hộ);
• tuổi của anh ấy;
• anh ta đã nhận được loại hình giáo dục nào;
• dù anh ta đã kết hôn hay còn độc thân;
• nghề nghiệp của người tiêu dùng là gì (nhân viên, doanh nhân, chủ doanh nghiệp, thất nghiệp tạm thời, đã nghỉ hưu, sinh viên);
• điều gì khiến anh ấy quan tâm (sở thích);
• vấn đề gì khiến anh ấy bận tâm;
• sản phẩm của bạn có thể giúp anh ấy giải quyết chúng không;
• số tiền trung bình anh ấy chi cho việc mua hàng mỗi tháng là bao nhiêu?
• đâu là yếu tố quyết định khi đưa ra quyết định mua hàng (giá cả, chất lượng, thương hiệu, quảng cáo, giới thiệu của bạn bè);
• mức độ quen thuộc của người tiêu dùng với sản phẩm của bạn (chuyên gia, nghiệp dư, người qua đường);
• bạn sẵn sàng chi bao nhiêu để mua sản phẩm của mình;
• điều gì khiến anh ấy sợ hãi khi mua sản phẩm của bạn.

Khi vẽ chân dung của một người tiêu dùng tiềm năng, điều quan trọng là phải tính đến các thông số nhân khẩu học xã hội (giới tính, tuổi tác, địa lý cư trú, tình trạng hôn nhân) và đặc điểm hành vi (điều gì thúc đẩy anh ta mua hàng, cách anh ta đưa ra quyết định).

Có trong tay bức chân dung tâm lý xã hội của người tiêu dùng, tiến hành đưa ra một đề xuất thương mại được thiết kế cho một nhóm người mua cụ thể, cũng như xác định địa điểm “môi trường sống” của họ. Bằng cách thể hiện rõ ràng hình ảnh của khách hàng, việc tìm được ngôn ngữ chung với họ, liên hệ với người tiêu dùng mới, giữ chân và thúc đẩy khách hàng thường xuyên quay lại sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Đối với các loại chào hàng thương mại khác nhau, khi vẽ chân dung người tiêu dùng, các chỉ số khác có thể được yêu cầu: từ vật nuôi của gia đình đến tôn giáo của họ.

Ví dụ, chủ một chuỗi cửa hàng thú cưng, khi có thông tin về số lượng cư dân thành phố sở hữu chó hoặc loài gặm nhấm nhỏ, có thể điều chỉnh ma trận sản phẩm chính xác hơn, giúp tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.

Các nhà quản lý của các công ty du lịch, cố gắng bán càng nhiều chuyến đi càng tốt, khi vẽ chân dung người tiêu dùng, phải làm quen hoàn toàn với những lý do khiến khách hàng của họ chọn một số điểm đến du lịch nhất định.

Những người tổ chức sự kiện sẽ được tự do hơn trong việc lựa chọn các hình thức cho sự kiện đã lên kế hoạch nếu họ có quyền truy cập vào thông tin về số tiền mà khách hàng dự kiến ​​chi tiêu cũng như nguồn thu nhập của họ. Trong trường hợp này, tập lệnh sẽ được tạo có tính đến các sắc thái này.

Cách tạo chân dung người tiêu dùng: hướng dẫn từng bước

Bước 1. Chúng tôi phân tích hồ sơ khách hàng trên mạng xã hội và ghi lại độ tuổi, giới tính và khu vực địa lý của họ.

Khi bắt đầu biên soạn chân dung người tiêu dùng, hãy sử dụng thông tin có sẵn miễn phí - hồ sơ khách hàng trên mạng xã hội. Chọn mười khách hàng tốt nhất từ ​​cơ sở dữ liệu của bạn và tìm kiếm họ trực tuyến bằng tên, họ hoặc địa chỉ email của họ.

Mười trong trường hợp này là con số tối ưu để có được ý tưởng về nhóm mục tiêu của bạn và tạo ra chân dung xã hội của người tiêu dùng.

Phải làm gì nếu công ty vừa mới khai trương và lượng khách hàng vẫn còn trống?

Sử dụng một mẹo nhỏ: nghĩ xem ai trong vòng kết nối cá nhân của bạn phù hợp với vai trò người tiêu dùng tiềm năng và xây dựng một bức chân dung dựa trên hồ sơ của họ. Khi bạn có được khách hàng thực sự, bạn có thể điều chỉnh nó.

Theo quy định, hồ sơ cá nhân chứa thông tin về độ tuổi và nơi cư trú, những thông tin này rất quan trọng khi thực hiện chân dung người tiêu dùng. Lưu dữ liệu này trong một tập tin riêng biệt.

Bước 2. Chúng tôi viết ra các nhóm mục tiêu mà khách hàng thuộc về và các trang đích mà họ đăng ký.

Thông tin tiếp theo cần quan tâm để vẽ chân dung người tiêu dùng là anh ta là thành viên của nhóm nào và anh ta đăng ký những cập nhật nào. Bằng cách chọn tên của các cộng đồng có điểm giao thoa với sản phẩm của bạn, bạn có thể tiếp cận trực tiếp người mua bằng cách đặt quảng cáo trên các trang mà họ thường xuyên xem.

Bước 3. Tìm hiểu từ người tiêu dùng tiềm năng tên của ba trang web mà họ dành nhiều thời gian nhất.

Chúng tôi chuyển sang giai đoạn tiếp theo là tạo ra bức chân dung tâm lý xã hội của người tiêu dùng - chúng tôi tìm hiểu các tài nguyên trên Internet nơi khách hàng của bạn dành nhiều thời gian.

Mục đích của việc lấy dữ liệu này cũng giống như ở bước số 2 - để giới hạn việc đặt tài liệu quảng cáo vào chính xác những trang web mà khách hàng của bạn có nhiều khả năng nhìn thấy nó nhất.

Bước 4. Ghi lĩnh vực hoạt động, vị trí, nơi làm việc.

Thông tin không kém phần quan trọng có thể được chỉ ra trong hồ sơ khách hàng, cần thiết khi vẽ chân dung người tiêu dùng, là lĩnh vực hoạt động, nơi làm việc hoặc dịch vụ, vị trí đảm nhiệm.

Bước 5. Chúng tôi viết ra những câu hỏi/vấn đề phổ biến nhất mà anh ấy gặp phải.

Lướt qua các bài đăng trên trang của khách hàng để tìm hiểu những vấn đề khiến anh ấy bận tâm, điều gì anh ấy chú ý đến thường xuyên nhất và những bài đăng nào anh ấy xuất bản. Điều này sẽ giúp hình thành một bức chân dung tâm lý của người tiêu dùng.

Bước 6. Chúng tôi vẽ ra bức chân dung tổng quát về khách hàng dựa trên dữ liệu nhận được.

Kết quả là, sau khi phân tích tất cả dữ liệu thu thập được, bạn sẽ phải tạo ra một bức chân dung về người tiêu dùng hiện đại.

Nó phải bao gồm các chỉ số như giới tính, độ tuổi, lĩnh vực hoạt động, cũng như tên của ba địa điểm chuyên đề mà anh ấy thường ghé thăm nhất.

Dựa trên thông tin này, cũng như có thông tin về các vấn đề cuộc sống mà khách hàng quan tâm, bạn hoàn toàn có thể có được bức tranh khá đầy đủ về chân dung người tiêu dùng mục tiêu đối với sản phẩm của mình.

Sở hữu kiến ​​​​thức này sẽ đơn giản hóa nhiều quy trình kinh doanh của bạn, bởi vì bạn sẽ biết chính xác điều gì thúc đẩy khách hàng mua hàng, sử dụng loại quảng cáo nào và đặt nó ở đâu, để hành động của bạn chắc chắn sẽ dẫn đến kết quả mong muốn.

Chân dung người tiêu dùng: nó trông như thế nào khi sử dụng một ví dụ

• Khán giả cho một nhà tâm lý học gia đình tư nhân.

Chân dung người tiêu dùng dịch vụ của các chuyên gia trong lĩnh vực tâm lý học trông như thế này: “Phụ nữ từ 23 đến 45 tuổi, cư dân các thành phố lớn, quan tâm đến tâm lý học thực tế, thành viên của các nhóm tương tự trên mạng xã hội, có hơn ba người. sở thích, thường xuyên tham gia thể thao, quan tâm đến việc phát triển bản thân, phát triển cá nhân, triết học, có mức thu nhập trung bình hoặc cao.”

• Đối tượng của một cửa hàng trực tuyến về quần áo thiết kế dành cho giới trẻ.

Chân dung người tiêu dùng mục tiêu buôn bán trực tuyến các mặt hàng từ bộ sưu tập thời trang của các nhà thám hiểm nổi tiếng có thể được mô tả khá khác nhau: “Phụ nữ và nam giới từ 19 đến 35 tuổi, sống ở các thành phố vừa và lớn, tích cực quan tâm đến thời trang và các sản phẩm của nó. xu hướng cá nhân, với thu nhập ổn định; sinh viên các trường đại học và các cơ sở giáo dục khác, những người có lối sống năng động, yêu thích một hoặc nhiều môn thể thao và tham gia nhiều cuộc thi khác nhau, là những người đăng ký của các nhóm thanh niên tương ứng trên mạng xã hội.”

Chúng ta hãy xem ví dụ về chân dung của một người tiêu dùng dịch vụ trong lĩnh vực xây dựng và thiết kế nội thất một cách chi tiết hơn:

1. Độ tuổi từ 30 đến 50 tuổi. Khách hàng tiêu biểu cho công việc cải tạo nhà ở và căn hộ nằm ở độ tuổi này. Tất nhiên, có cả khách hàng trẻ hơn và trưởng thành hơn, nhưng số lượng của họ không đáng kể và không ảnh hưởng đến bố cục chân dung người tiêu dùng.
2. Sàn nhà. Đàn ông – 60%, phụ nữ – 40%. Khi tính đến những dữ liệu này, có thể hình thành các thông điệp quảng cáo dựa trên mức độ phân loại giới tính: đối với đối tượng người tiêu dùng là nam giới, nên nhắm đến các quảng cáo chứa thông tin cụ thể hơn và số liệu chính xác hơn, đối với phụ nữ - nhiều hình ảnh được thiết kế để gợi lên cảm xúc tích cực.
3. Địa vị xã hội. Theo quy định, đây là tầng lớp trung lưu trở lên: những dịch vụ như vậy được đặt hàng bởi những người tiêu dùng có cơ hội trả tiền và quá bận rộn để tự sửa chữa.
4. Tình hình tài chính. Thu nhập trung bình của khách hàng tiềm năng là từ một nghìn đô la cho mỗi gia đình trở lên. Người tiêu dùng có thu nhập thấp hơn có thể quan tâm đến ưu đãi đặc biệt dựa trên việc thu hút vốn tín dụng từ các ngân hàng đối tác hoặc thanh toán trả góp cho các sửa chữa được thực hiện.
5. Tình trạng gia đình. 70% là cặp vợ chồng, 30% là phụ nữ độc thân hoặc độc thân.
6. Giáo dục. Cao hơn, chuyên ngành thứ cấp – 90%.
7. Địa lý nơi cư trú. Thành phố – 95%. Khi vẽ chân dung người tiêu dùng, bạn nên xác định phạm vi địa lý càng chính xác càng tốt, cho đến các quận trong thành phố. Điều này sẽ giúp bạn có thể đưa ra lời đề nghị thương mại có mục tiêu cho cư dân mới hoặc cư dân của các khu dân cư đã có người ở lâu dài.
8. Các vấn đề của khách hàng. Người tiêu dùng phải đối mặt với nhiệm vụ tìm kiếm một nhà thầu chất lượng. Nhu cầu của anh ấy là có được một ngôi nhà đã được tân trang lại tốt với giá cả phải chăng trong thời gian ngắn.
9. Nỗi lo sợ của khách hàng. Công việc sẽ được thực hiện bởi những người lao động không có đủ trình độ chuyên môn, lao động di cư và khả năng nhận được chất lượng khá gần như bằng không. Vật liệu xây dựng có thể bị trộm cắp. Quá trình sửa chữa sẽ mất một khoảng thời gian không thể đoán trước.

Chân dung một người tiêu dùng dịch vụ đến từ khán giả cho một nhà điều hành du lịch mới, có kế hoạch bán đặt chỗ cho các khách sạn cao cấp, cung cấp dịch vụ cho thuê du thuyền, máy bay nhỏ, vận chuyển bằng xe VIP là những thứ như thế này:

• Tuổi. Người lớn, người thành đạt, người trưởng thành. Con cái trưởng thành của các doanh nhân và chính trị gia lớn.
• Giới tính của người tiêu dùng không quan trọng.
• Địa vị xã hội. Người độc thân, cặp vợ chồng, gia đình có con cái.
• Mức thu nhập. Trên mức trung bình nhiều.
• Địa lý. Cư dân thủ đô, thành phố lớn, làng ngoại ô ưu tú.
• Ngành nghề chuyên nghiệp. Công nghiệp dầu khí, ngân hàng, chính trị.
• Tần suất cuộc gọi. Ít nhất 5 lần một năm.
• Sử dụng nhãn hiệu. 1–3 nhãn hiệu đắt tiền, ưu tiên một nhãn hiệu.
• Kích hoạt quyết định. Thiết kế website đắt tiền, ưu đãi thuyết phục, chính sách giá trung thành.

Những nguồn nào để lấy dữ liệu khi tạo chân dung người tiêu dùng?

Hình ảnh của người mua trung bình được vẽ dựa trên dữ liệu về khách hàng hiện tại. Chúng ta hãy nêu bật một số nguồn hữu ích nhất để tạo ra bức chân dung nhân khẩu học xã hội của người tiêu dùng.

• Google Analytics.

Google Analytics mang đến cơ hội thu thập thông tin về đặc điểm giới tính và độ tuổi của khách truy cập trang web cũng như những người mua tích cực nhất. Dữ liệu này là cần thiết khi vẽ chân dung người tiêu dùng.

Sau khi đăng nhập vào tài khoản Google Analytics của bạn, hãy mở tab “Báo cáo”. Chọn “Đối tượng” → “Nhân khẩu học” → “Độ tuổi”. Bạn sẽ có quyền truy cập vào báo cáo về lượt truy cập trang web của người dùng thuộc các độ tuổi khác nhau, cũng như thông tin về người thực hiện nhiều chuyển đổi nhất. Nếu bạn muốn nhận số liệu thống kê bán hàng, bạn cần định cấu hình mô-đun hoặc mục tiêu thương mại điện tử.

Trong trường hợp này, điều đáng chú ý là tỷ lệ chuyển đổi và hiệu suất truy cập, dựa trên các chỉ số về độ tuổi và giới tính. Ví dụ: tài nguyên được nam thanh niên từ 25 đến 35 tuổi truy cập tích cực nhất và về mặt hoạt động trên trang web, phụ nữ từ 24 đến 65 tuổi hoạt động tốt hơn. Do đó, chân dung người tiêu dùng sẽ bao gồm chính xác danh mục này.

Khi xây dựng báo cáo của bạn, hãy chỉ định khoảng thời gian từ sáu tháng đến một năm.

Tại đây, trong báo cáo “Đối tượng”, bạn có thể làm quen với vị trí địa lý, phân bổ theo thiết bị được sử dụng và trình duyệt ưa thích (điều này rất hữu ích khi tổ chức quảng cáo xem trước và quảng cáo trên thiết bị di động, cũng như để quảng cáo trên VKontakte). Để biên soạn một bức chân dung của người tiêu dùng, thông tin này chắc chắn rất đáng quan tâm. Nếu chúng ta đang nói về thị trường phương Tây, thậm chí cần có thông tin về ngôn ngữ (khách hàng có thể sử dụng một trong một số ngôn ngữ chính thức được công nhận trong nước).

Có một tiểu mục “Sở thích” trong các báo cáo. Tại đây, bạn có thể làm quen với việc phân khúc người tiêu dùng theo sở thích phổ biến và tìm hiểu số lượng người trong nhóm, cũng như hành vi và thu nhập trung bình của họ. Điều này hữu ích cho việc tạo chân dung người tiêu dùng và quảng cáo tiếp theo trong AdWords.

.

• "Yandex.Metrica".

Trong Yandex.Metrica, các báo cáo của người dùng cũng có sẵn để xem, điều này sẽ hữu ích khi vẽ chân dung người tiêu dùng. Ví dụ: có thể tìm ra sự chuyển đổi tùy thuộc vào quy mô của thành phố. Để thực hiện việc này, bạn cần đăng nhập vào tài khoản Yandex.Metrica của mình. Nhấp vào Báo cáo → Báo cáo chuẩn → Khách truy cập → Địa lý.

Một báo cáo được đưa ra về vị trí địa lý của người dùng: lượt truy cập, từ chối, độ sâu xem. Phía trên bảng, chọn “Nhóm”.

Trong cửa sổ xuất hiện, hãy chọn tiêu chí để phân khúc người tiêu dùng. Tìm “Quy mô thành phố” và nhấp vào “Áp dụng”.

Sau đó, chúng tôi xác định các số liệu - đặc điểm của nhóm.

Trong cửa sổ số liệu, hãy chọn một trong các mục tiêu. Nhấp vào “Áp dụng” và chúng tôi có thể nghiên cứu báo cáo.

• "MailChimp".

Giao diện MailChimp cho phép bạn lấy thông tin hữu ích để vẽ chân dung người tiêu dùng - ví dụ: thông tin về việc đọc chữ cái trên các thiết bị người dùng khác nhau. Để thực hiện việc này, hãy chuyển đến tab “Danh sách”, chọn danh sách người đăng ký, sau đó nhấp vào “Thống kê” → “Tổng quan”.

Kết quả là chúng ta có những thông tin sau:

Ngoài thông tin về tất cả người dùng, còn có số liệu thống kê cho từng người trong số họ: có bao nhiêu bức thư được gửi đến địa chỉ này, bao nhiêu bức thư trong số đó đã được mở, mức độ hoạt động của người dùng đối với mỗi bức thư. Dữ liệu này không chỉ giúp tạo ra bức chân dung của người tiêu dùng mà còn nghiên cứu vòng đời.

Sử dụng "Bước sóng", thật dễ dàng để làm quen với sở thích của khách hàng - nhận thông tin về những thư khác mà họ nhận được. Đi tới “Bước sóng” và nhấp vào “Kết nối danh sách của bạn”.

Bạn sẽ cần nhập tên người dùng và mật khẩu cho tài khoản MailChimp của mình.

Chúng tôi nghiên cứu danh sách các thư được khách hàng ưa chuộng và thể hiện tốt hơn mối quan tâm của họ. Điều này giúp tạo ra bức chân dung tâm lý chính xác hơn về người tiêu dùng và cho phép bạn tìm ra các điểm giao nhau cho các chương trình khuyến mãi chéo của đối tác.

Ở các nước phát triển, công cụ này từ lâu đã được thử nghiệm và đưa vào thực tế hàng ngày: một chuyên gia giám sát ít nhất mười thỏa thuận cùng lúc và mỗi lần gửi thư đều là một nguồn thu nhập đáng kể.

Công cụ Facebook này, cho phép bạn xác định đặc điểm của đối tượng và tiến hành phân tích so sánh với các chỉ số trung bình của người dùng mạng xã hội, có thể cung cấp hỗ trợ vô giá trong việc vẽ ra chân dung của người tiêu dùng. Nó có sẵn cho bất kỳ ai có tài khoản doanh nghiệp trên Facebook.

Trong tài khoản doanh nghiệp Facebook của bạn, hãy nhấp vào “Trình quản lý doanh nghiệp” và chọn “Đối tượng”.

“Tạo đối tượng” → “Đối tượng tùy chỉnh”.

Trong cửa sổ mới, chọn “Danh sách khách hàng”.

Sau đó, bạn cần đăng nhập vào MailChimp bằng tài khoản doanh nghiệp Facebook của mình.

Chúng tôi chọn danh sách những người nhận thư mà chúng tôi quan tâm và tạo thành khán giả.

Trong trường hợp danh sách khá lớn, bạn chỉ cần đánh dấu một số người mua trong MailChimp. Điều này sẽ giúp bạn có thể tìm ra ai đang ở trong cơ sở dữ liệu (bạn đã gửi quảng cáo của mình cho ai) và ai trong số họ thực sự là người tiêu dùng (nên nhắm mục tiêu các hành động tiếp thị). Nếu không có địa chỉ bưu chính, hãy sử dụng số điện thoại di động.

Một trong những sai lầm phổ biến mà các nhà tiếp thị mắc phải khi tạo hồ sơ người tiêu dùng là tối ưu hóa các hành động trung gian. Ví dụ: những người đăng ký tích cực nhất sẽ là những cô gái từ 18 đến 24 tuổi. Nếu bạn tập trung vào tỷ lệ phần trăm đăng ký khi quảng cáo thì phân khúc này có vẻ là phần khán giả sinh lợi nhất. Tuy nhiên, phân tích doanh số bán hàng cho thấy người tiêu dùng tích cực nhất là phụ nữ trên 25 tuổi, do đó, quảng cáo cần được điều chỉnh có tính đến những dữ liệu này. Trong phần “Đối tượng”, danh sách địa chỉ email từ “MailChimp” sẽ có sẵn để xem.

Để nghiên cứu đặc điểm của những người mua này và so sánh họ với mức trung bình của tất cả người dùng Facebook, bạn cần truy cập Thông tin chi tiết về đối tượng của Facebook và chọn Đối tượng tùy chỉnh.

Ở menu bên trái, nhấp vào “Tạo đối tượng” → “Cài đặt đối tượng tùy chỉnh” và chọn danh sách được tải xuống từ “MailChimp”.

Chúng tôi nhận được các bảng sau:

Màu đậm thể hiện đặc điểm của những người đăng ký nhận bản tin và màu xám nhạt hơn thể hiện hiệu suất trung bình của toàn bộ đối tượng trên Facebook.

Tại đây, bạn cũng có thể xem thông tin về lĩnh vực hoạt động và lối sống quan trọng của khách hàng để vẽ chân dung người tiêu dùng và đối với cư dân Hoa Kỳ, có sẵn thông tin về thu nhập trung bình và thương hiệu ô tô được sử dụng.

Điều đặc biệt quan tâm là cơ hội làm quen với dữ liệu về những gì người đăng ký phương tiện truyền thông thường xuyên đọc và những thương hiệu mới mà họ quan tâm. Điều này cho phép người bán thêm các chi tiết có giá trị vào chân dung của người tiêu dùng.

• « Web tương tự».

Dịch vụ này được thiết kế để phân tích một số trang web; tại đây bạn có thể làm quen với sở thích của người tiêu dùng và so sánh các trang web có mức độ truy cập tương tự.

Đi tới “Web tương tự”. Trên trang chính bạn phải cho biết địa chỉ trang web.

Chúng tôi có quyền truy cập vào thông tin mà chúng tôi quan tâm.

Sở thích của người tiêu dùng có thể được nhìn thấy trong phần “Đối tượng”. Các tài nguyên tương tự về lưu lượng truy cập là “Các trang web tương tự”.

• “Phân khúc trong thị trường” của “Google AdWords”.

Bạn có thể thu thập rất nhiều thông tin hữu ích để vẽ nên bức chân dung của người tiêu dùng hiện đại từ tài khoản quảng cáo AdWords. Tại đây bạn có thể kiểm tra đặc điểm của người dùng từ danh sách tiếp thị lại.

Mở tài khoản AdWords của bạn và đi tới phần Thư viện được chia sẻ. Chọn Đối tượng.

Lúc này bạn cần xác định danh sách remarketing đang được quan tâm. Khối "Thống kê khán giả" sẽ mở ra. Báo cáo kết quả có sẵn một số phần.

Ví dụ: báo cáo Nhân khẩu học trông như thế này:

Nếu bạn nhấp vào bất kỳ phân khúc đối tượng nào, bạn có thể nhận được thông tin chi tiết hơn về nhóm đó và cách so sánh nhóm đó với đối tượng AdWords nói chung. Giả sử trong phần “Thiết bị”, chúng tôi chọn một phân khúc người đăng ký sử dụng máy tính:

Nhờ sử dụng tất cả các công cụ có sẵn để thu thập thông tin, chúng tôi tạo ra một bức chân dung nhân khẩu học xã hội hoàn chỉnh về người tiêu dùng:

• tuổi;
• sự hiện diện của trẻ em;
• cách sống;
• Công việc;
• lợi ích;
• ô tô;
• vị trí;
• ngôn ngữ giao tiếp;
• hệ điều hành và trình duyệt được cài đặt trên máy tính của mình;
• thiết bị anh ấy đang sử dụng.

Nếu sở thích giao dịch của bạn tập trung vào người tiêu dùng phương Tây, khi tạo hồ sơ, hãy chú ý đến giá trị của lượt truy cập dựa trên phiên bản hệ điều hành và lấy thông tin từ hệ thống phân phối quảng cáo có thể cung cấp nhắm mục tiêu theo phiên bản hệ điều hành.

Nhờ việc vẽ ra chân dung của người tiêu dùng tiềm năng, bạn có cơ hội nhắm mục tiêu đến đối tượng hẹp hơn, sử dụng ngôn ngữ mà họ hiểu khi giao tiếp với khách hàng và tối đa hóa hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.

Trong một thời gian dài, người ta tin rằng cách chính để phát triển kinh doanh thành công là tăng chủng loại sản phẩm và duy trì mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Theo thông lệ, kế hoạch kinh doanh dựa trên các chỉ số tài chính càng nhiều càng tốt, chỉ dành một phần nhỏ cho nguồn nhân lực. Với một mức độ mỉa mai nhất định, chúng ta có thể nói rằng phạm vi quá lớn và giá thấp là hai nguyên nhân chính dẫn đến sự sụp đổ của các công ty! Nghiên cứu cho thấy khoảng 70% người mua từ chối dịch vụ do không quan tâm và thờ ơ với nhu cầu của họ, 15% vì thất vọng về sản phẩm và chỉ 10% vì có người đưa ra mức giá tốt hơn.

Tình hình thay đổi nhanh chóng trên thị trường dịch vụ cho thấy sự cần thiết phải đặt cách tiếp cận hướng tới khách hàng lên hàng đầu để phát triển thành công công ty. Nếu không có sự khác biệt lớn giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đối thủ cạnh tranh thì càng có nhiều sự khác biệt trong cách bạn đối xử với mọi người.

quy mô tiêu dùng

Tại sao việc phân loại người tiêu dùng hiện đại lại quan trọng đến vậy? Có, bởi vì phương pháp làm việc với từng danh mục khác nhau về hình thức và nội dung. Thật không may, đại đa số các doanh nhân không biết phương pháp này. Điều này thường dẫn đến những sai lầm ở giai đoạn lập kế hoạch dự án, biện minh cho các nhiệm vụ phát triển ưu tiên và lựa chọn các công cụ để đạt được mục tiêu. Nhiều công ty không thể thực sự mở rộng chính xác bởi vì, bất chấp sức hấp dẫn của dự án, họ không thu hút được sự chú ý của người mua tiềm năng và giữ chân họ, khiến họ trở thành tín đồ của họ.
Người tiêu dùng hiện đại có thể được chia thành năm loại:

• người mua tiềm năng - những người có thể quan tâm đến việc mua hàng từ bạn hoặc sử dụng dịch vụ của bạn;
• khách truy cập - những người đã ghé thăm công ty của bạn ít nhất một lần;
• người mua - những người đã mua một hoặc nhiều sản phẩm hoặc sử dụng một hoặc nhiều dịch vụ của công ty bạn;
• khách hàng - những người thường xuyên mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn;
• người theo dõi là những người thường xuyên sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cho mọi người biết công ty của bạn tuyệt vời như thế nào.

Người mua tiềm năng

Tất cả chúng ta đều là những người mua tiềm năng. Vừa mở báo ra, chúng ta ngay lập tức bắt gặp một lượng lớn quảng cáo. Chúng tôi bật TV - và cứ sau 15-20 phút lại có một khối quảng cáo. Đài, biển quảng cáo, “sơn chiến” của giao thông đô thị? Ở mọi nơi chúng tôi được cung cấp một cái gì đó. Người đưa thư đưa ra hàng trăm quảng cáo đến các gia đình và văn phòng chào bán những “ưu đãi cực lớn” và những thứ tương tự.

Người mua tiềm năng là nhóm người tiêu dùng gây tranh cãi và bí ẩn nhất. Chúng cực kỳ cần thiết cho sự thành công của một doanh nghiệp và nhiệm vụ của bất kỳ doanh nhân nào là thu hút càng nhiều người trong số họ càng tốt.

Người mua tiềm năng không biết bạn, sản phẩm của bạn và giống như hầu hết những người tỉnh táo, có xu hướng nghi ngờ năng lực của bạn. Chỉ có một cách để đưa họ vào quỹ đạo kinh doanh của bạn: khiến người mua tiềm năng muốn đến với bạn.

Như bạn đã biết, động cơ của thương mại là quảng cáo. Ví dụ, báo chí được một lượng lớn người xem mỗi ngày; do đó, quảng cáo trên báo có thể là một phương tiện tuyệt vời để giới thiệu cho người mua tiềm năng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Có rất nhiều hướng dẫn về cách viết quảng cáo một cách chính xác. Tuy nhiên, người ta có ấn tượng dai dẳng rằng những hướng dẫn sử dụng này không được đọc đến cuối hoặc hoàn toàn không được đọc. Một ví dụ về điều này là một số lượng lớn các quảng cáo trên báo, giống như hai giọt nước giống nhau, cũng như hàng loạt tờ rơi quảng cáo “không cần xét xử hay điều tra” được gửi từ hộp thư đến thùng rác. Hãy để tôi cung cấp cho bạn một số sự thật thú vị.

Trước khi lật một trang báo, ánh mắt của người đọc dừng lại ở đó trung bình bốn giây và cứ mười giây thì chỉ có một người đọc nội dung quảng cáo. Vì vậy, tiêu đề nên được soạn sao cho tạo được mong muốn đọc văn bản đến cuối, tức là nêu rõ ở đó điều tối quan trọng và quan trọng nhất. Cần phải tải ba đoạn đầu tiên của văn bản với càng nhiều thông tin càng tốt. Hãy chắc chắn bao gồm một mức giá. Chín trong số mười độc giả báo chí nói rằng giá cả ảnh hưởng đến quyết định mua và lựa chọn một sản phẩm cụ thể. Nếu bạn đính kèm quảng cáo của mình với hình ảnh minh họa về sản phẩm “đang hoạt động”, điều này sẽ làm tăng thêm lượng độc giả.

Chuyên gia quảng cáo vĩ đại David Ogilvy đã nói: “Trừ khi chiến dịch quảng cáo của bạn được xây dựng xoay quanh một ý tưởng cốt lõi, nếu không nó sẽ lang thang trong bóng tối, giống như một con tàu trong đêm”. Bạn cần tìm thấy điều gì đó đặc biệt trong sản phẩm được quảng cáo. Bạn càng mô tả nhiều “điểm nổi bật” như vậy trong văn bản quảng cáo thì sản phẩm sẽ càng dễ bán hơn.

Ngoài báo chí, bạn có thể sử dụng thành công quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình. Mục tiêu chính của chiến dịch quảng cáo là thu hút người mua tiềm năng đến với bạn lần đầu tiên.

Khách

Du khách về bản chất là hoài nghi. Họ biết điều gì đó về doanh nghiệp của bạn nhưng họ vẫn chưa đưa ra quyết định mua bất cứ thứ gì. Bạn có sẵn những gì để tạo ấn tượng đúng đắn cho khách truy cập? chỉ một vài giây.

Một cuộc khảo sát với số lượng lớn khách hàng cho thấy họ quyết định mua hàng trong 8 đến 10 giây đầu tiên khi đến cửa hàng. Bốn trong số mười du khách đánh giá năng lực của nhân viên bán hàng qua vẻ bề ngoài. Tất nhiên, số liệu thống kê này rất thú vị nhưng nó chỉ có ý nghĩa khi bạn suy nghĩ nghiêm túc về nó. Chính trong những giây đầu tiên, một người sẽ đánh giá bầu không khí chung của cửa hàng, thái độ đối với khách hàng, cách bố trí hàng hóa và quảng cáo. Nếu nhân viên lịch sự, nếu mặt bằng sạch sẽ và đầy đủ tiện nghi, nếu sản phẩm và dịch vụ đủ tốt, giá cả hợp lý và rõ ràng thì rất có thể nhiều du khách sẽ trở thành khách hàng. Nhưng nếu một công ty không thể đáp ứng được sự mong đợi của du khách, họ sẽ rời đi mãi mãi. Trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống cá nhân, nguyên tắc vàng được áp dụng: “Sẽ không có cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên”.

Người mua

Trọng tâm của bất kỳ giao dịch mua nào là hai lý do chính: hài lòng với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới và đáp ứng mọi nhu cầu của người mua. Nếu bạn có thể đáp ứng bất kỳ điều kiện nào ở trên, giao dịch sẽ được hoàn thành. Từ bây giờ bạn sẽ có người mua.

Hãy suy nghĩ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Làm thế nào chúng có thể được trình bày để đáp ứng một trong các điều kiện mua hàng ở trên? Tìm các thuộc tính trong sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của khách truy cập.

Chìa khóa để làm việc thành công với người mua là nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp. Chính những người bán hàng và đại lý bán hàng là những người đi đầu hàng ngày vì sự thành công của doanh nghiệp bạn. Chính khuôn mặt của họ khiến người mua liên tưởng đến công ty của bạn.

Điều cực kỳ quan trọng là tạo cơ hội cho người mua bày tỏ mong muốn của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Một vị khách đến cửa hàng, nghe có vẻ kỳ lạ nhưng hiếm khi phàn nàn về hành vi của nhân viên phục vụ. Ít nhất một nửa số người gặp khó khăn khi mua hàng (cả bán lẻ và bán buôn) không bao giờ phàn nàn với ai. Những người quyết định lên tiếng khiếu nại thường khiếu nại với những nhân viên bình thường, những người không phải lúc nào cũng có thể đáp ứng được. Vì vậy, không có gì đáng ngạc nhiên khi mỗi công ty hàng năm đều mất đi một phần đáng kể khách hàng của mình: có thái độ tiêu cực với khách hàng, họ chỉ đơn giản là thích đến một cửa hàng hoặc công ty khác. Thứ nhất, các nhà quản lý cấp cao thậm chí không nghi ngờ rằng họ đã mất một phần lợi nhuận, và thứ hai, họ không biết tại sao điều này lại xảy ra.

Khách hàng

Khách hàng là những người thường xuyên mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Đây là giai đoạn một người sẵn sàng mua bất cứ thứ gì bạn cung cấp cho anh ta. Đây là “nồi vàng”, 20% tương tự tạo nên 80% doanh thu của bất kỳ công ty nào.

Bạn cần phải biết khách hàng của bạn. Khách hàng cần được cung cấp một cái gì đó đặc biệt. Cơ sở khách hàng phải được đăng ký đặc biệt. Theo quy định, những người này thích giao tiếp với những người tiến hành hoạt động kinh doanh của họ: với người bán, đại lý bán hàng, người quản lý hoặc giám đốc điều hành công ty và hiếm khi với “đại diện công ty”.

Hãy nhớ rằng: khách hàng là người tốt nhất trong số những người tốt nhất. Họ hiếm khi lạm dụng vị trí của mình. Họ chỉ đơn giản là hài lòng khi bạn đối xử với họ theo một cách đặc biệt và đôi khi họ có thể mang đến cho bạn một suy nghĩ nhỏ nhưng rất có giá trị mà thậm chí bạn chưa từng nghĩ đến. Điều rất quan trọng là những suy nghĩ này có cơ hội tiếp cận các cấp quản lý cao hơn của công ty. Một trong những lý do chính khiến mất khách hàng là thiếu quan tâm đến con người họ.

Người theo dõi

Tín đồ là người đưa tên tuổi của bạn đến với đại chúng. Họ kể cho tất cả bạn bè và thậm chí cả người lạ về bạn, những người quan tâm đến sản phẩm của bạn. Những lời khen ngợi miễn phí như vậy có lẽ là hình thức quảng cáo mạnh mẽ nhất.

Khuyến nghị từ những người ủng hộ thể hiện tiềm năng năng lượng to lớn của công ty, thật không may, không phải lúc nào cũng được sử dụng. Hãy lấy quảng cáo truyền hình làm ví dụ. Người nổi tiếng và được kính trọng giới thiệu sản phẩm này sản phẩm kia, người ta công khai khen ngợi bột giặt và băng vệ sinh. Khi xin việc ở bất kỳ công ty nào, chắc chắn bạn sẽ được yêu cầu đưa ra lời giới thiệu. Vậy tại sao những bình luận từ những người ủng hộ hài lòng của công ty này lại không xuất hiện ở các cửa hàng nhỏ và siêu thị lớn? Có lẽ nó đáng để suy nghĩ.

Làm thế nào để giữ người theo dõi? Chúng ta phải cung cấp thứ gì đó chỉ dành riêng cho họ chứ không phải ai khác. Ở phương Tây, các câu lạc bộ đặc biệt dành cho những người có đặc quyền như vậy đã trở nên phổ biến, tư cách thành viên mang lại cho người tham gia cơ hội nhận được nhiều lợi ích khác nhau.

"Khách hàng luôn luôn đúng!"

Tình hình trên thị trường dịch vụ đang thay đổi nhanh chóng và chính cuộc sống buộc các doanh nhân, già và trẻ, phải hướng sự chú ý của họ chủ yếu đến người mua. Đã qua rồi cái thời anh là một người đàn ông nhỏ bé bị áp bức và kín đáo - một con tốt trong một ván cờ lớn. Người mua ngày hôm nay chắc chắn thông minh hơn người mua ngày hôm qua, và những gì gần đây là mệnh lệnh trong ngày đối với anh ta giờ đã trở nên lỗi thời. Đã qua rồi cái thời các cửa hàng lần đầu tiên tăng giá rồi sau đó giảm xuống một chút bằng cách thông báo giảm giá. Đã qua rồi cái thời người dân đi bán hàng Tết đông đúc: ngày nay, việc “bán hàng” diễn ra hầu như ngày nào cũng vậy. Đã qua rồi cái thời người mua mua một sản phẩm ở một mức giá và tìm thấy nó ở mức giá thấp hơn vào ngày mai. Những thời gian này đã biến mất mãi mãi. Việc “bán hàng” một cách thiếu suy nghĩ không chỉ không mang lại lợi nhuận mà còn nguy hiểm cho toàn bộ doanh nghiệp.

Người mua ngày nay không còn muốn trở thành “đám đông xám xịt” nữa - họ muốn trở thành con người. Họ muốn được công nhận và tôn trọng, mỉm cười với họ và nói “cảm ơn”. Họ muốn bạn xem xét thực tế rằng họ đang chi tiền cho công việc kinh doanh của bạn.

Người mua ngày nay so sánh các cửa hàng, nghiên cứu kỹ các dịch vụ và ưu đãi, nhàn nhã xem nhãn và chữ khắc trên bao bì và đặt rất nhiều câu hỏi. Và câu nói quá quen thuộc “Khách hàng luôn đúng!” được phát biểu mà không hề có chút mỉa mai nào.

Kinh nghiệm thực tế

Marat Kim
Tổng Giám đốc mạng lưới trung tâm máy tính POLARIS

Không còn nghi ngờ gì nữa, một trong những ưu tiên chính của công ty là tập trung vào khách hàng. Đối tượng mục tiêu của chúng tôi bao gồm những người có lối sống năng động, đặc biệt là đại diện của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đương nhiên, nỗ lực tối đa là để thu hút danh mục cụ thể này. Các chiến lược tiếp thị mới do công ty phát triển dựa trên cách tiếp cận hướng tới khách hàng cũng cần có sự hỗ trợ quảng cáo phù hợp. Tất cả các phương tiện truyền thông có liên quan ở đây. Nhiệm vụ của chúng tôi là truyền tải đến người mua tiềm năng những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi đến với chúng tôi.
Về mặt này, các chiến dịch tiếp thị của các công ty sản xuất thiết bị máy tính nổi tiếng đã chứng tỏ mình rất xuất sắc; khi mua sản phẩm, mỗi khách hàng sẽ nhận được nhiều quà tặng khác nhau. Theo quy định, các cửa hàng của chúng tôi tổ chức trung bình năm đến bảy chương trình khuyến mãi như vậy mỗi tuần, điều này cho phép chúng tôi tăng lưu lượng truy cập của họ lên 30-40%.
POLARIS đang thực hiện quá trình chuyển đổi có hệ thống từ giao dịch qua quầy sang hệ thống siêu thị. Tất nhiên, đây là một công nghệ bán hàng đắt tiền hơn, nhưng POLARIS cố tình chịu những chi phí như vậy để tạo điều kiện thoải mái hơn cho khách hàng của chúng tôi. Thứ nhất, điều này sẽ cho phép bạn giảm thiểu thời gian phục vụ khách hàng và không phải xếp hàng chờ đợi trong khu vực bán hàng, điều này rất quan trọng, đặc biệt là trong thời kỳ bán hàng “theo mùa”. Và thứ hai, nó sẽ mang lại cho người mua cơ hội cầm sản phẩm trên tay và đánh giá chất lượng cũng như giá trị của nó. Rõ ràng, việc người mua cầm sản phẩm trên tay sẽ thuận tiện hơn nhiều so với việc nhìn nó qua cửa sổ. Bảng giá của công ty rất tiện lợi. Về bản chất, nó là một bộ sưu tập thông tin minh họa, ngoài giá của các loại hàng hóa khác nhau, còn có địa chỉ cửa hàng và chỉ đường lái xe, thông tin về các chương trình khuyến mãi đang diễn ra và thiết bị máy tính mới cũng như điều kiện cho vay. Giá đặc biệt, số liên lạc và nhiều hơn nữa được cung cấp.
Nhưng cho dù các cửa hàng và chủng loại hàng hóa có tuyệt vời đến đâu thì người ta vẫn bán được hàng.

Tất nhiên, những người bán hàng đến từ Chúa giờ đây, than ôi, rất hiếm, và để hình thành mối quan hệ lâu dài với người mua, việc luân chuyển nhân viên trong cửa hàng là điều tồi tệ nhất có thể xảy ra.
Vì vậy, người ta quyết định tập trung mọi nỗ lực vào “yếu tố con người”. Đầu tư vào đào tạo nhân viên là một phần không thể thiếu trong văn hóa doanh nghiệp của chúng tôi. Ngày nay, công ty đã phát triển và vận hành thành công hệ thống đào tạo nhân sự phát triển về kiến ​​thức sản phẩm và kỹ thuật bán hàng hiệu quả với chứng nhận bắt buộc hàng năm. Điều này giúp giảm tỷ lệ doanh thu và tăng đáng kể khối lượng bán hàng.
Bốn lần một tuần vào buổi tối, chúng tôi tổ chức các buổi hội thảo miễn phí cho khách hàng, nơi chúng tôi dạy họ cách chọn hoặc nâng cấp máy tính một cách chính xác và giới thiệu cho họ những sản phẩm mới nhất trong ngành máy tính. Trong tương lai, dự kiến ​​​​sẽ mở rộng và đào sâu các chủ đề của các lớp hội thảo.
Tất nhiên, đôi khi chúng tôi phải giải quyết khiếu nại của khách hàng. Được biết, nguyên nhân chính khiến khách hàng mất đi là do thiếu dịch vụ phù hợp, thất vọng và không hài lòng. Bạn có thể làm gì, ngay cả những thiết bị đáng tin cậy nhất đôi khi bị hỏng và người bán cũng là con người và không tránh khỏi những sai sót. Tuy nhiên, chúng tôi cố gắng đáp ứng mọi yêu cầu nhiều nhất có thể, bao gồm cả việc cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng. Đây có thể là giảm giá, giao hàng miễn phí hoặc thậm chí là một món quà đặc biệt, một hình thức đền bù cho những thiệt hại về mặt tinh thần. Vì vậy, quý khách hàng thân mến, đừng ngại và đừng ngần ngại bày tỏ mong muốn của mình nhé! Nhân tiện, trên trang web của công ty chúng tôi, bạn luôn có thể nêu bất kỳ khiếu nại nào hoặc đưa ra khuyến nghị về công việc của chúng tôi. Thật vui khi lưu ý rằng số lượng yêu cầu như vậy đang tăng lên. Và điều này không tệ chút nào - sẽ còn tệ hơn nếu khách hàng âm thầm rời đi và không bao giờ quay lại.
Có một quy luật trong kinh doanh: bạn chỉ có thể thành công thực sự khi khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên. Một trong những thành tựu của công ty chúng tôi là việc áp dụng hệ thống chiết khấu tích lũy. Tùy theo số lượng mua hàng, thẻ giảm giá được chia thành tiêu chuẩn, bạc và vàng. Hầu hết tất cả khách hàng thường xuyên và những người ủng hộ của chúng tôi đều là những người được hưởng chiết khấu vàng, và tất nhiên, công ty luôn đáp ứng được nửa chừng danh mục này. Thẻ vàng đóng vai trò như một loại "phiếu giảm giá" để cung cấp nhiều dịch vụ, cơ hội và đảm bảo bổ sung khác nhau. Ví dụ: thiết bị máy tính, là một sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuật, không thể trả lại cửa hàng. Người mua biết điều này và thường không mong đợi loại dịch vụ này. Khách hàng là một vấn đề hoàn toàn khác! Những gì họ muốn là những gì họ nhận được. Và nếu khách hàng của chúng tôi muốn có một món đồ độc quyền, anh ấy chắc chắn sẽ có nó.
Một trong những ưu tiên cho sự phát triển hơn nữa của công ty là tự động hóa các quy trình kinh doanh, mục tiêu là tối đa hóa việc giải phóng nhân viên bán hàng bằng cách giảm bớt công việc liên quan đến mua hàng và tập trung nỗ lực chính vào làm việc với người mua. Về vấn đề này, tất nhiên, chúng tôi được giúp đỡ bởi mong muốn và đề xuất của khách hàng.

Bàn thắng: giới thiệu cho học sinh những nhu cầu cơ bản của một gia đình, các quy tắc mua sắm và các nguồn thông tin về sản phẩm; học cách lập kế hoạch mua sắm, phát triển sự hiểu biết rằng hạnh phúc của một gia đình phần lớn phụ thuộc vào sự hợp lý về nhu cầu của mọi thành viên và khả năng mua sắm theo nhu cầu hợp lý.

Bảo vệ: sách giáo khoa công nghệ lớp 8, sách bài tập, máy tính.

Từ điển: nhu cầu lý trí, giả tạo, tinh thần, vật chất, sinh lý, xã hội; nhu cầu an toàn và tự thực hiện; mức độ hạnh phúc; giấy chứng nhận hợp quy, giấy chứng nhận vệ sinh, chứng nhận sản phẩm.

Trong các lớp học

TÔI.Tổ chức bài học.

1. Lời chào.

2. Kiểm tra sự sẵn sàng vào bài của học sinh.

3. Thông điệp của chủ đề, mục đích của bài học.

II. Sự lặp lại của vật liệu được che phủ.

Khảo sát miệng học sinh về các chủ đề:

• Gia đình với tư cách là đơn vị kinh tế của xã hội.
• Khởi nghiệp trong gia đình.

• Các chức năng chính của một gia đình là gì?
• Kinh tế gia đình là gì và mục tiêu của nó là gì?
• Hoạt động kinh doanh có ý nghĩa gì?
• Lợi nhuận là gì?

III. Học tài liệu mới.

Lời giải thích của giáo viên với các yếu tố hội thoại.
Hôm nay chúng ta sẽ suy ngẫm về cách tiêu tiền một cách khôn ngoan và cố gắng xây dựng một chính sách rõ ràng về vấn đề này. Vậy nhu cầu của gia đình là gì?

Nhu cầu là nhu cầu có ý thức để có một cái gì đó, vật chất hoặc tinh thần.

Trở lại thế kỷ 18, nhà kinh tế học người Anh T. Samuelson đã lưu ý: “Trên thực tế, ngay cả những khoản chi tiêu mà mọi người cho là hoàn toàn cần thiết cũng không phải là nhu cầu sinh lý mà do các quy ước của đời sống xã hội quy định”.

Kiểm duyệt nhu cầu của bạn và trở thành chủ sở hữu của cả thế giới!

Các bác sĩ khuyên: bạn cần đứng dậy khỏi bàn hơi đói. Sẽ là một ý kiến ​​hay nếu mở rộng nguyên tắc này cho thế giới vạn vật: chúng ta hãy luôn thiếu thứ gì đó. Điều này là bình thường. Tất nhiên, có rất nhiều cám dỗ trên thế giới ngăn cản bạn áp dụng nguyên tắc này. Bạn thỏa mãn một nhu cầu, và một nhu cầu khác sẽ phát triển thay vào đó. Và điều này dựa trên mong muốn hoàn toàn dễ hiểu của con người - được sống tốt hơn.

Khi xác định nhu cầu của gia đình và mức độ ưu tiên thỏa mãn họ, chúng ta cần tính đến tính hợp lý (sự hợp lý của nhu cầu). Những nhu cầu hợp lý được gọi như vậy vì chúng xuất phát từ từ “lý trí”. Không phải ai cũng đủ kiên nhẫn và mong muốn suy nghĩ xem mình có cần thứ này hay thứ kia hay không.

Có những nhu cầu hợp lý (hợp lý) và sai lầm (không hợp lý). Việc thỏa mãn những nhu cầu sai lầm chỉ mang lại tác hại. Đó là những nhu cầu hút thuốc, ma túy, rượu, tiêu thụ quá nhiều đồ ngọt, v.v.

Nhu cầu của con người rất đa dạng.

Cần phân biệt:

• vật liệu: nhu cầu ăn, ở, mặc. Chúng là cơ sở cho mọi nhu cầu khác.
• tâm linh: nhu cầu về văn hóa, giao tiếp, sinh hoạt, nghệ thuật.
• sinh lý: sinh sản của loài.
• nhu cầu xã hội: nhu cầu tình yêu, tình bạn, giao tiếp với những người có cùng sở thích.

Bộ vật dụng cần thiết cho một gia đình thay đổi tùy thuộc vào nhiều yếu tố: thành tựu tiến bộ khoa học công nghệ, trình độ phát triển vật chất của xã hội và mức sống hạnh phúc của gia đình.

Mức phúc lợi– đây là dấu hiệu cho thấy một người hoặc gia đình được cung cấp mọi thứ cần thiết để có một cuộc sống thoải mái và an toàn.

Tất cả các vấn đề tài chính nên được quyết định tại một buổi họp mặt gia đình; đây là nơi cuối cùng cần xác định ai sẽ mua cái gì trước, ai có thể chờ đợi và với cái gì.

Hãy xem xét phân loại dựa trên nhu cầu hợp lý:

• Khẩn cấp và cần thiết: những thứ cần mua ngay (thiếu những thứ cần thiết cho cuộc sống hoặc nhu cầu đột ngột).
• Yêu cầu: những điều đảm bảo cuộc sống bình thường của gia đình và mỗi thành viên trong gia đình.
• mong muốn: những thứ có chất lượng được cải thiện, tăng sự thoải mái.
• Uy tín: những thứ có chất lượng cao và thoải mái.

Bạn phải đặt ra những ưu tiên cho gia đình mình. Bạn không bao giờ nên dựa vào mức thu nhập và chi phí của người khác. Bạn cần phát triển hệ thống chi tiêu của riêng mình. Và các ưu tiên sẽ giúp bạn điều hướng ở đây. Điều này có nghĩa là bạn phải thiết lập chính xác những gì bạn thực sự cần mua trong giai đoạn lập kế hoạch, những gì bạn có thể chờ đợi và những gì bạn có thể làm mà không cần trong thập kỷ tới.

Mỗi gia đình cần lên kế hoạch mua sắm của mình.

Tất cả mọi thứ và đồ vật có thể được chia thành ba loại.

Đầu tiên là những điều bắt buộc. Ví dụ, bây giờ hiếm ai có thể không có TV. Những thứ thuộc nhóm này còn được gọi là thiết yếu.

Nhóm thứ hai bao gồm những thứ được mong muốn nhưng không bắt buộc. . Giả sử TV màn hình phẳng hoặc LCD. Tuy nhiên, bạn không nên mua vội.

Nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận về việc mua một mặt hàng cụ thể, bạn có thể sử dụng nguyên tắc của Robinson:

• Robinson không trở thành một ẩn sĩ theo ý chí tự do của riêng mình và để xác định mức độ hoàn cảnh của mình, ông đã tính toán những mặt tiêu cực và tích cực của nó.
• Khi lập kế hoạch mua hàng, bạn phải cân nhắc mọi lý lẽ có thể xảy ra 3A VÀ NHƯỢC ĐIỂM. Và sau đó đưa ra quyết định.
• Ngân sách gia đình là nghệ thuật điều động giữa những gì mong muốn và những gì có thể.

Nếu bạn quyết định mua một thứ gì đó thuộc danh mục đồ bền, thì trước tiên bạn cần tìm hiểu chất lượng của nó. Thật không may, quảng cáo không cung cấp thông tin khách quan về sản phẩm. Nhưng để đánh giá chính xác chất lượng của một sản phẩm, chúng ta cần xét đến một số đặc tính: tính thực tiễn, tiện lợi, đẹp mắt, mới lạ, độc đáo. , khả năng tương thích Với những thứ đã tồn tại và có giá trị. Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ hình thành nên bức chân dung của người tiêu dùng về sản phẩm.

Ở một mức độ nhất định, việc mua một sản phẩm là sự sáng tạo; nó là sự lựa chọn miễn phí trong số nhiều lựa chọn. Làm thế nào để không phạm sai lầm trong việc lựa chọn?

Một số quy tắc phải được tuân theo:

• Nhân viên bán hàng không nên ngẫu nhiên;
• Nghiên cứu điều kiện thị trường;
• Nếu bạn nghi ngờ sản phẩm, đừng mua nó;
• Kiểm tra khả năng sử dụng của sản phẩm và chức năng của nó;
• Khi mua các thiết bị gia dụng phức tạp, hãy kiểm tra xem thẻ bảo hành đã được điền chính xác chưa;
• Giữ biên lai của bạn.

TÔIV. Củng cố tài liệu đã nghiên cứu.

Công việc thực tế.

Bài tập 1:

• lập danh sách những thứ bạn muốn có;
• phân phối những thứ này vào các nhóm ưu tiên;
• phân tích nhu cầu mua hàng.

Nhiệm vụ 2: Kiểm tra.

1. Bạn có thể luôn nói, theo đồng rúp gần nhất, bao nhiêu đồng tiền trong ví của bạn?
2. Bạn có nghĩ rằng những món quà tặng nhau nhân dịp sinh nhật, ngày lễ giờ đây đã mất đi ý nghĩa?
3. Nhiều người sẵn sàng mua quần áo ở các cửa hàng đồ cũ. bạn có phải là một trong số họ không?
4. Bạn có nghĩ rằng tốt nhất nên mua vé rẻ nhất đến rạp không?
5. Bạn có tiết kiệm được ít nhất vài rúp mỗi tháng không?
6. Nếu bất ngờ nhận được một khoản thừa kế lớn, bạn có làm việc không?
7. Nhiều người cho rằng sẽ có lợi hơn nếu chỉ mua những thứ đắt tiền và chất lượng hàng đầu. Bạn có nghĩ vậy không?
8. Bạn có vui không khi tặng quà “chỉ vì” mà không có lý do?
9. Có những người cố gắng không mua đồ trả góp (tín dụng). bạn có phải là một trong số họ không?
10. Đôi khi họ nói: bạn chỉ sống một lần, không cần phải trì hoãn để đề phòng”. Bạn có nghĩ như vậy không?

Trả lời "Đúng"ước tính ở mức 10 điểm"KHÔNG" -0. Tổng điểm các câu hỏi 1-5 (tổng A) cho thấy bạn là người tằn tiện (hoặc thậm chí keo kiệt). Tổng điểm các câu hỏi 6-10 (tổng B) cho thấy bạn có phải là người hào phóng (hoặc thậm chí lãng phí) hay không.

Nếu số tiền bằng nhau thì bạn có thể vừa tiết kiệm vừa hào phóng. Đối với các số tiền khác nhau, bạn cần trừ số nhỏ hơn từ số lớn hơn và xem điều gì sẽ xảy ra.

Số tiền A lớn hơn số tiền B 10-20 điểm. Bạn thuộc nhóm người tiết kiệm và tiêu tiền một cách khôn ngoan. Bạn không phải là người nhỏ nhen nhưng lại thích cảm giác an toàn về mặt tài chính.

Cho 30-40 điểm. Sự hào phóng không phải là điều của bạn. Việc sở hữu một thứ gì đó mang lại cho bạn niềm vui lớn lao. Bạn thực sự rất buồn nếu bị buộc phải chi một số tiền lớn.

50 điểm nữa. Bạn là keo kiệt. Niềm đam mê tiết kiệm của bạn khó có thể giải thích được ngay cả với mong muốn chu cấp cho bản thân khi về già.

Số tiền B lớn hơn 10-20 điểm so với Số tiền A. Bạn là người giàu tình cảm và rộng lượng. Bạn không đặc biệt gắn bó với tiền bạc, nhưng bạn cũng không vứt nó đi.

30-40 điểm nữa. Nếu bạn có nhiều tiền, bạn sẽ tìm cách sử dụng nó. Rốt cuộc, bạn thích mua sắm phải không?

Nói cách khác Bạn sống vô tư, đó gọi là "với ngay qua ngay."

TRÊN 50 điểmVà hơn. Bạn đang liên hệ Với tiền với tư cách là người tiêu dùng. Không chậm trễ, hãy tìm lời khuyên Với người có thể dạy bạn cách mua sắm. Nếu không, chắc chắn bạn sẽ phải đối mặt với những rắc rối về tài chính.

V.. Học tài liệu mới (tiếp theo).

1. Lời giải thích của giáo viên.

1) Thông tin về sản phẩm.

Như chúng tôi đã nói, trước khi mua bất kỳ sản phẩm nào, bạn cần thu thập thông tin về phẩm chất người tiêu dùng của sản phẩm đó. Thông tin sản phẩm đóng vai trò quan trọng. Chúng ta có thể lấy thông tin đáng tin cậy về đặc tính kỹ thuật và vận hành của một vật ở đâu?

Người mua quan tâm nhất đến thông tin về chất lượng sản phẩm và độ an toàn của nó. Văn bản xác nhận chất lượng của sản phẩm là giấy chứng nhận. Hiện nay, hầu hết hàng hóa, dịch vụ đều có chứng nhận.

Chứng nhận là hoạt động phát hiện và xác nhận sự tuân thủ của sản phẩm với các yêu cầu đã được thiết lập.

Tất cả các loại hàng hóa đều phải có giấy chứng nhận. Đồng thời, đối với một số loại sản phẩm, hàng hóa quý khách cần giấy chứng nhận vệ sinh, và cho những người khác - Giấy chứng nhận phù hợp. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp cả hai loại chứng chỉ đều được yêu cầu. Giấy chứng nhận vệ sinh được cấp bởi các cơ quan và tổ chức của Dịch vụ Vệ sinh và Dịch tễ học Nhà nước.

Vì doanh nghiệp thương mại chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa bán ra nên theo yêu cầu của người mua, họ có nghĩa vụ phải cung cấp cho người mua giấy chứng nhận cho sản phẩm này hoặc bản sao có chứng thực của nó.

Cuộc trò chuyện về các vấn đề.

• Bạn lấy thông tin về sản phẩm và dịch vụ ở đâu?
• Bạn có tin vào quảng cáo không?
• Bạn nghĩ sản phẩm nào cần có giấy chứng nhận vệ sinh?
• Bạn có quan tâm đến việc người bán có giấy chứng nhận hay không?
• Bạn sẽ mua một sản phẩm nếu người bán không có giấy chứng nhận?

VI. Tóm tắt bài học.

Lời cuối cùng của thầy.

Mỗi gia đình nên biết mình cần bao nhiêu và những gì. Nhưng cuộc sống là cuộc sống, chúng ta ai cũng có những điểm yếu, đôi khi bạn bắt gặp một thứ tưởng chừng như không cần nhưng lại rất muốn có nó. Vâng, hãy cho mình niềm vui như vậy. Nhưng đừng lười biếng trong việc lập kế hoạch mua sắm và tránh những khoản chi ngoài kế hoạch. Hãy học cách mua chính xác những thứ mà gia đình bạn cần.

Kiểm tra việc thực hiện công việc thực tế.

Đưa ra xếp hạng.

Bài tập về nhà: Mang nhãn của các sản phẩm khác nhau vào bài học tiếp theo.

Dọn dẹp văn phòng.